Национальные особенности ведения переговоров

 

Уступки со стороны партнера по переговорам поднимают их в  глазах японцев. Они рассматривают  это как проявление уважения к  себе. Характерной чертой японского  стиля переговоров является их высокая  чувствительность к общественному  мнению. Понятие «сохранить лицо»  чрезвычайно много означает в  японской культуре. В практике переговоров  известны случаи неадекватно высоких  в материальном плане компенсаций  с японской стороны тех или  иных накладок в выполнении ею взятых на себя обязательств во имя так  называемого «сохранения лица». Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений  отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет  к затягиванию переговоров. Большое  значение придается консенсусу среди  участников переговоров, в том числе  и в своей делегации.

 

На переговорах с представителями  этой нации угрозы мало эффективны, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновений позиций. Для нее не характерны существенные изменения позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует холодно и безразлично обсуждать человеческие проблемы, потому что тем самым вы можете оскорбить эмоциональное настроение японского партнера. Нужно показывать, что вы доброжелательны и искренни в общении. Эти черты ему особенно симпатичны.

 

Японцы отдают преимущество предельной скрупулезности в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией  как можно больше своих сотрудников. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания влияют и на процесс ведения ими переговоров. Например, если японец сказал вам, что  будет в определенном месте в  назначенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до оговоренного времени. Именно на такой  предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения  японцев. Точность во всем – одна из важнейших черт японского стиля  переговоров.

 

Японец всячески демонстрирует  внимание, слушая собеседника. Часто  такое поведение истолковывается  европейцами как выражение согласия с точкой зрения, что излагается. В действительности же он лишь побуждает  собеседника продолжать беседу.

На переговорах с японцами случаются недоразумения в силу того, что в японском языке слова  “да” и “нет” немного отличаются от их употребления в других языках. Японское “да” означает не столько  согласие со словами собеседника, сколько  то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о  готовности слушать и понять партнера. То же касается и высказывания возражения. Японцы пытаются избежать прямых отказов  на просьбу или предложения, поэтому  отдают предпочтение высказываниям  типа “это очень тяжело” или  “это необходимо тщательным образом  проверить”. Это делается для того, чтобы сберечь, как минимум, иллюзию  гармонии и доброжелательности. В  соответствии с японской психологией  категорический отказ может унизить  одну из сторон.

 

В практике общения японцев  огромное значение имеет использование  визитных карточек. Они играют роль своеобразных “удостоверений личности”, в которых, кроме имени, фамилии  и занимаемой должности, указывается  самое главное для японца –  принадлежность к какой-либо фирме  или организации, что, в конечном счете, определяет его положение  в обществе. Поэтому следует помнить, что знакомство с представителями  японского бизнеса начинается с  обязательного обмена визитными  карточками, вот почему при контактах  с японцами всегда необходимо иметь  с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую карточку вы не предложите взамен свою, это может озадачить или даже оскорбить японского бизнесмена.  

 

В японском национальном характере  выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям  в группе. Японская мораль считает  узы взаимной зависимости основой  отношений между людьми. Индивидуализм  же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе - с интересами группы, японец будет автоматически  продвигаться одновременно с коллегами  вверх по служебной лестнице, а, достигнув  определенного уровня, смиренно ждет, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет. Отсюда большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации  при отставании их интересов.

 

Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким - то образом связана с организованностью. Наши люди, к примеру, в горькие минуты неудач пьют или смеются, или делают последовательно и то и другое. Японцы же, оставаясь серьезными и не расслабляясь, анализируют приведшие к горькой минуте неправильности и стремятся их исправить в краткие исторические сроки.

 

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых  контактов с японскими фирмами  путем переписки и телефонного  общения, как правило, являются малоэффективными. Это объясняется тем, что японские отличаются пристрастием к личным беседам  и не склонностью к обсуждению к личным беседам, и не склонностью  к обсуждению сколько-нибудь важных вопросов путем переписки или  по телефону.

 

 

Забудьте о тактических  проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции, и будут шокированы грубостью. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.6. Особенности ведения переговоров корейцами

 

 

К установлению деловых отношений  корейцы подходят иначе, чем в  странах Запада. Трудно наладить контакты путем прямого обращения к  Южнокорейской фирме в письменном виде. Желательно личная встреча. Следует  иметь в виду, что в Корее  сильна традиционная конфуцианская  мораль, согласно которой в межличностных  отношения необходимо учитывать  чувство другого уважать его  права быть искренним в своих  намерениях.

 

Корейцы в своей массе  являются открытыми, общительными, очень  вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплые отношения к вам  может и не означать, что вам  удалось так уж заинтересовать ваших  партнеров своими предложениями, они  просто проявляют вежливость.

 

Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности  и возраста, и зарабатывается часто  нелегки трудом. Поэтому, если иностранец не проявит должного уважения, его  шансы на успех снизятся. Корейские  бизнесмены считаются весьма напористыми  и агрессивными при ведении переговоров. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения  проблем и путей их решения. Корейцы  не привыкли, открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его не правоту. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует непосредственный результат их усилий.

 

Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин – это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются  брюки. Не принято курить в присутствии  старших по возрасту и должности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.7.Арабский стиль ведения переговоров

 

Рассуждая об арабском стиле, следует сразу оговориться, что  каждая арабская страна имеет свою специфику. В качестве общих черт многие исследователи отмечают национальную гордость и осознание исторической значимости, восприятие необходимости  сильного лидера и достаточно развитые бюрократические традиции. Арабские участники переговоров внимательно относятся к личности своего партнера и его отношению к общеарабским ценностям, как правило, стремятся установить с ним доверительные отношения. Они также предпочитают проводить предварительную проработку тех или иных деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов.

Для арабов одним из важнейших  элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

 

Остановимся немного подробнее  лишь на Египте. Египет является одним  из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Эти особенности египтян сказываются  при велении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к  вопросам, связанным с национально  независимостью. Все, что каким то образом может рассматриваться  как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью.

 

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами  или просьбами к женщине, это  считается неприличным, все контакты, обсуждения, ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах  мужчины обнимаются, слегка прикасаются  друг к другу щекой, похлопывают  по спине и плечам, но такие знаки  внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

 

Арабское понимание этикета  запрещает собеседнику прибегать  к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также  суетливости, поспешности, арабские собеседники  всегда стремятся «сохранить лицо»  и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами  в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном виде.

 

Исламская мораль относит  торговлю к престижному занятию. Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Приглашая  совершить сделку, арабский купец  становится сама любезность. Первая названная  цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремиться сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается угощением, прохладительными напитками, чаем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.8. Особенности ведения переговоров итальянцами

 

 

Итальянцы экспансивны, горячи, отличаются большой общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным правилам большинства европейских стран. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире.

 

Немаловажное значение для  представителей деловых кругов имеют  неформальные отношения с партнерами, в том числе и в не служебное  время. Итальянцы очень ценят  проявление интереса к Италии, как  к стране, являющейся родоначальницей  многих видов искусств и ремесел. В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.9. Особенности ведения переговоров немцами

 

 

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности. Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону.

 

Немецкие служащие достаточно строго относятся к выбору одежды. Основной вид одежды - строгий деловой  костюм. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не одевать  к любому костюму светлые ботинки. Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы  предпочитают те переговоры, в которых  они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок немцы будут  настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких  штрафов в случае их невыполнения.

 

Во время переговоров  немцы могут вести себя достаточно жестко. Если вас в перерыве переговоров  пригласили в ресторан, то не забудьте, что, во-первых, счета в ресторане  иногда оплачиваются раздельно: приглашающими  и приглашенными. Во-вторых, следует  избегать разговоров политического  характера.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.10.Латиноамериканский стиль ведения переговоров

 

Каждая латиноамериканская страна обладает своей спецификой, но некоторые общие черты переговорщиков этого региона все же проявляются. Это - стремление к установлению и использованию личных контактов. Если делегация ведет переговоры, то она напоминает дружную и сплоченную спортивную команду. Латиноамериканская переговорная тактика, как правило, отвергает заранее отработанные сценарии проведения переговоров с их делением на определенные фазы. Латиноамериканские участники переговоров предпочитают корректировать свои действия в соответствии со складывающейся ситуацией.