Национальные особенности ведения переговоров

 

Заповедью французской дипломатической  службы является приоритетность действия: недостаточно держать возникающие  проблемы, а тем более кризисные  ситуации под контролем; необходимо искать и находить им решения, считают  в Париже. В этой своей деятельности Франция опирается на богатый опыт. В XVI-XIX веках она претендовала на ведущую роль в развитии дипломатического мастерства. И сегодня его совершенствованию уделяется в Париже большое внимание.

 

Французам свойственно повышенное внимание к углубленному анализу  связанных с переговорами явлений  и фактов. В ходе самих переговоров  они, воспитанные в духе строгого логического мышления, придают большое  значение отработке общих принципов  договоренностей, в рамках которых  должны затем решаться конкретные проблемы. Много внимания французы уделяют  развернутой аргументации своей  позиции и предложений, вскрытию противоречий в позициях партнера. Переговоры французы ведут очень  цепко, на уступки, даже в малом, идут только при адекватных встречных  шагах партнера. Действуют, как правило, на основании строгих установок  руководства, всякое отступление от которых требует новых указаний, что может сказываться на темпе  переговоров.

 

Французы чувствительны  к протокольной стороне взаимоотношений (одежда, знаки уважения, рассадка за столом, стиль высказываний, вежливость). Они по праву гордятся вкладом  их страны в мировую цивилизацию, ее достижениями в различных областях, в том числе (и это стоит иметь в виду) в таких, как гастрономия и виноделие. «О, эти американцы! Они претендуют на то, чтобы производить шампанское!?» - воскликнул как-то президент Франции генерал Шарль де Голль в беседе с нашим высоким представителем. При самых добрых отношениях французы избегают переходить на панибратство. Широко распространенная форма их общения - за обедом или реже ужином - почти всегда в ресторане: приглашение ими гостя домой - признак подчеркнутого расположения.

 

Французский подход к ведению  дипломатических дел вызывает немало критических замечаний. Так, Г. Никольсон, отметив, что «французская дипломатия должна была бы быть лучшей в мире», сопровождает это мнение следующей  оговоркой: «Французы соединяют  тонкость наблюдения с особым даром  ясной убедительности. Они благородны и точны, но они нетерпимы. Средний  француз так уверен в своем  интеллектуальном превосходстве, так  убежден в преимуществе своей  культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает». По Г. Никольсону, получается, что основания  для критики проистекают из особенностей французского менталитета. Согласиться  с этим полностью значило бы упустить важный аспект, имеющий прямое отношение к рассматриваемой проблеме, а именно: Франция может гордиться неординарными дипломатическими достижениями, и не только в далеком прошлом. Так, оказавшись на начальном этапе Второй мировой войны в положении страны, капитулировавшей перед фашистской Германией, она сумела после войны обрести статус одной из великих держав и положение постоянного члена Совета Безопасности. В 60-х годах ХХ века она вышла из интегрированной военной организации НАТО, и это повысило ее маневренность в международных  делах. Такого рода свершения сопровождаются переговорами в которых французы выглядят трудными партнерами в глазах своих оппонентов, порождая соответствующие чувства.

 

В прошлом Франция оказала  значительное влияние на формирование делового этикета, дипломатического протокола. Французы отличаются наибольшим вкусом в общении. В этом отношении они - образец для всех других народов. Французы вежливы, особенно с иностранцами, причем они таковы не из личного интереса, а из присущей им непосредственной потребность в галантности и вкуса к общению. Оборотная сторона медали французского характера - суетливость, легкомыслие, недостаточная сдержанность; вообще они предпочитают внешний блеск солидным качествам, приятное - полезному. Прямым  следствием этих свойств является их способность увлекаться на первых порах всяким новым предприятием и так же быстро к нему охладевать, легко переходя из одной крайности в другую. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы.

 

В деловой жизни Франции  большое значение имеют личные связи  и знакомства. Новых партнеров  стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на ведение деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, например, чем с американскими предпринимателями.

 

Французы при ведении  переговоров  привержены принципам при одновременном недоверии к компромиссам. При решении своих внутренних проблем французы неохотно прибегают к переговорам, предпочитая игнорировать конфликты или искать иные, отличные от переговоров пути их разрешения. Негативное отношение к компромиссам усиливается чувством интеллектуального превосходства, свойственного французам. Они не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

 

По сравнению с представителями  США французские участники переговоров  менее свободны и самостоятельны. В компетенции непосредственных участников французской делегации  находятся вопросы тактики ведения  переговоров, где они часто демонстрируют  богатое разнообразие средств и  приемов. Поэтому французы большое  внимание уделяют предварительным  договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, и провести предварительные консультации по ним. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

 

Поскольку французы с любовью  относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и  во время деловых встреч с ними является использование французского языка в качестве официального. Материалы  для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Необходимо учитывать, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском языке. Вопросам риторики придается большое значение. Однако если ваш французский партнер заговорил вдруг по-английски или по-русски, считали те, что на этот день вы получили самую большую уступку.  

 

Французы одна из старейших  наций на европейском континенте. В прошлом Франция оказала  значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета. В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Французы не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. На приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы приглашены на ужин с президентом французской компании, то рискуете сесть за стол на пол часа позже назначенного срока.

Несколько лет назад на одной конференции наши специалисты  были несколько удивлены поведением французского представителя. В их представлении стиль французской дипломатии должен был быть легким, изящным, остроумным. А тут столкнулись с полной противоположностью. Зачастую по второстепенным пунктам повестки дня глава французской делегации, вопреки мнению большинства, выступал с особой позицией. Все решили, что господин посол обладает тяжелым характером. Однако, продолжая сталкиваться с французскими дипломатами, постепенно стали приходить к мнению, что именно таков этот стиль. Вскоре нашли подтверждение своему мнению. Как считают многие авторы, постепенная потеря Францией своей значимости в роли законодательницы политических мод вызвала своеобразную ностальгию по былому величию. Генерал де Голль говорил, что "Франция не может быть Францией без величия". Этот факт, безусловно, отразился и на формировании французского переговорного стиля. Отношение де Голля к переговорам было вообще отрицательным, т.к. он считал, что они слишком дорого обходятся, когда ты слаб, а зачастую не нужны, когда ты силен". Конечно, переговоры в дипломатии и в бизнесе носят не всегда одинаковый характер, но, как говорят участники деловых переговоров, "жесткий" стиль характерен для французских делегаций и при проведении деловых переговоров.

В целом же, говоря о французском  национальном характере и силе делового общения, нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.4. Китайский национальный стиль ведения переговоров

 

 

Из Европы перенесемся  в Азию. Китай – одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. В Китае - так же как и у нас - принято все делать не официально, а «слева». Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; формированию «духа дружбы».

 

В китайской делегации, как  правило, много экспертов, например, эксперт по движению финансовыми  вопросами и т.д. Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров.

 

На переговорах с китайской  стороной следует ожидать, что партнер  первым «откроет свои карты». Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно.

 

В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Азия - церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Большинство исследователей китайского стиля считают, что на начальном этапе китайцы стараются  определить отношение партнера к своей стране в целом, а также к определенным общим принципам, благоприятным для решения своих задач. Большое внимание уделяется персоналиям. Если в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне, то именно через них китайские переговорщики стараются оказать свое влияние на позицию партнера. Но при этом проявляется должное внимание ко всем участникам делегации, включая младший состав. Это дает возможность составить более полное впечатление о позиции партнера, его подходах и степени гибкости. Обычно китайская сторона крайне редко первой "открывает карты", а если идет на уступки, как правило, под конец переговоров, после того, как оценит возможность противоположной стороны. Иногда создается впечатление, что переговоры зашли в тупик, и вот тогда китайская сторона вносит новые предложения, предполагающие уступки. При этом умело используются ошибки, допущенные партнером. По мнению многих исследователей, китайская сторона предпочитает вести переговоры на своей территории. При этом большое значение придается обстановке вокруг переговоров. Китайцы высоко ценят терпение как проявление политического искусства и житейской мудрости.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.5.Особенности ведения переговоров японцами

 

 

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке. Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам.

 

Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных  добродетелей, поэтому обсуждение деловых  вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и  очень неспешно. В традициях японских деловых людей- внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с Вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного. Японцы стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, скажут, что «это трудно». Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут сослаться на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.п.

 

Когда японцы встречаются  с очевидной уступкой со стороны  партнеров, они часто отвечают тем  же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому  японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет  силу лишь до тех пор, пока сохраняются  условия, в которых оно было достигнуто. Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться  у них сильнее, чем желание  выиграть. В ходе переговоров с  японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденных пауз и молчания. Эта ситуация абсолютно нормальна  — после обоюдного молчания разговор, как правило, становится только более  содержательным и плодотворным. Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих  на национальном рынке средних и  мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с  ними требуют переводчика. Рукопожатие  в Японии не принято.