Состояние и структура внешнеторговых связей России с зарубежными странами

Переговоры, проводимые путем  личных встреч представителей сторон, условно можно разделить на четыре этапа, каждый из которых предполагает решение определенных задач, а именно:

1-й этап – установление  контакта с иностранным партнером,  который предполагает: создание благоприятной обстановки на переговорах; выявление настроения на переговорах; выработка правильного и корректного отношения к партнеру.

На данном этапе осуществляется приветствие и взаимное представление  участников переговоров, обмен визитными  карточками, установление правильности произношения фамилии и имени  партнера, обмен впечатлениями, мнениями, уточнение полномочий иностранного партнера.

2-й этап – выявление  и уточнение позиций сторон, который  предполагает: выявление позиций сторон и намерений иностранного партнера; формирование у партнеров благожелательного отношения к позициям сторон; поиск точек совпадения в позициях и выявление различий.

На данном этапе производится уточнение предмета и задач переговоров, выяснение у партнера предпочтительной последовательности рассмотрения и  предложение своей последовательности вопросов, уточнение статей контрактов, условия которых могут влиять на цены, выявление причин частичного или полного отказа иностранного партнера принять то или иное условие  контракта. Выяснение и разъяснение  формулировок, терминов, сокращений, не понятых партнером.

3-й этап – отстаивание  позиций, который предполагает: изменение первоначальной позиции иностранного партнера; устранение и смягчение противоречий; уточнение возможных зон компромисса.

Решение задач этого этапа  переговоров достигается посредством  осуществления следующих возможных  шагов: указание на слабые стороны в позиции иностранного партнера, противоречия в его аргументации; вежливое опровержение аргументов и доводов иностранного партнера; изложение доводов и аргументов в пользу своей позиции; объявление перерыва с целью разрядки обстановки.

4-й этап – согласование  позиций сторон и принятие  решений, который предполагает: окончательное согласование позиций; достижение первичной или альтернативной цели переговоров путем взаимных уступок; создание предпосылок для дальнейших встреч.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

30.Методика изучения  фирм делового партнера.

 

Ведение предпринимательской  деятельности в сегодняшней России сопряжено с сохраняющейся политической и экономической нестабильностью, многочисленными коммерческим рисками, недобросовестностью партнеров по бизнесу. Именно в такой обстановке предприниматели должны принимать ответственные решения, которые затрагивают не только их материальные интересы, но и соответственно интересы партнеров. Так что рассматриваемая проблема является важной практически для всех, кто занимается предпринимательской деятельностью.

 

Особое значение это имеет  для российских коммерческих структур при установлении деловых контактов  с иностранными предпринимателями, фирмами и компаниями. От последних  российский бизнес в настоящее время  получает значительное количество предложений  о деловом сотрудничестве. Здесь важно оперативно и достоверно получить информацию о потенциальном иностранном партнере, его истинных целях прихода на российских рынок. Опыт последних лет формирования рыночных отношений в России содержит богатый материал неудач и материальных потерь российского бизнеса от деловых связей с недобросовестными иностранными предпринимателями.

 

Настоящая статья имеет целью  дать некоторые методические советы и рекомендации при проверке рыночного  положения иностранной фирмы - потенциального партнера российских фирм.

 

Основной хозяйственной  единицей в экономике любого государства  является предприятие, которое выступает  в самых различных организационно-правовых формах: единоличные хозяйства, полное товарищество, коммандитное товарищество, общества с ограниченной ответственностью, акционерные общества и другие. Общим  для них является то, что в соответствии с национальным законодательством  своих стран они обязаны подавать в государственные органы определенный законом набор информации о своей  хозяйственной деятельности. И несут  за ее точность материальную и административную ответственность. Все остальные  экономические показатели, как правило, скрываются фирмами под флагом коммерческой тайны, доступ к которой возможен лишь оперативным путем.

 

Отличительной чертой различных  организационно-правовых форм иностранных  объединений является то, что подача экономической информации о себе в органы власти осуществляется дозировано. Не подлежит обязательной публикации отчетность индивидуальных хозяйств, коммандитных товариществ. Если такая  публикация и проходит в открытой печати, то чаще всего в целях  саморекламы. Довольно обширная открытая экономическая информация дается акционерными обществами, которые занимают наибольший удельный вес в экономике многих промышленно развитых государств.

 

Отсюда вытекает один из важных методологических выводов: хозяйственные  показатели деятельности мелких фирм страдают неполнотой, получить их достаточно затруднительно. И только лишь акционерные  общества и общества с ограниченной ответственностью дают довольно обширную информацию о себе в своих годовых  отчетах перед акционерами.

 

Вместе с тем следует  отметить, что и открытая информация при соответствующем применении методов экономического анализа  может дать предпринимателю (аналитику) возможность сделать довольно точные выводы о состоянии производственной, сбытовой и финансовой программы  фирмы, которая выступает в роли партнера для российского бизнесмена.

 

Сами по себе сведения об иностранной фирме - потенциальном  партнере можно получить из нескольких открытых источников. Главными из них  являются фирменные справочники, публикации, годовые отчеты, проспекты, рекламные  материалы, каталоги. Использование  указанных материалов в комплексе  дает достаточно полное представление  об интересующей фирме. Среди перечисленных  источников фирменные справочники  занимают особое место. Сообщаемая ими  информация собирается справочно-информационными  агентствами из собственных отчетов  и публикаций самих фирм, материалов торгово-промышленных палат, а также  различных публикаций многочисленных союзов и ассоциации промышленников и торговцев.

 

Главным достоинством фирменных  справочников является значительный охват  огромного количества фирм, регулярность публикаций и высокая степень  достоверности информации. Единственным неудобством использования фирменных  справочников выступает устаревание  информационной продукции, что связано  с некоторым опозданием публикаций. Так, например в таких известных  и авторитетных справочниках как  «Moodys Industrial Manual» (США) и «Stock Exchange Official Yearbook» (Великобритания) публикуемая информация отстает примерно на год-два. Поэтому сведения об интересующей фирме необходимо пополнять из более оперативных источников: публикаций периодической печати дедовой прессы, годовых отчетов самих фирм.

 

При всем многообразии публикуемой  информации фирменные справочники  дают возможность получить довольно полную характеристику иностранного контрагента: полное и сокращенное наименование фирмы, адреса, телефоны и факсы, год  создания фирмы, сфера ее деятельности и структура, включая дочерние предприятия, число занятых, главные показатели экономической деятельности фирмы, корреспондентские отношения с банками и многие другие сведения. Кроме того, в фирменных справочниках содержится ряд технических характеристик выпускаемой продукции, рекламные материалы по другим товарам. Естественно, что в справочниках нельзя получить детальную информацию по всем фирмам. В них содержатся данные лишь о крупных и средних корпорациях, действующих в форме акционерных обществ.

 

Следует иметь в виду, что фирменные справочники по форме изложения сведений и группировкам материалов отличаются многообразием: адресные, отраслевые, директорские, биографические, справочник по акционерным компания, по финансовым связям.

 

Для российских бизнесменов  при поиске выгодных партнерских  связей с иностранными фирмами целесообразно  использовать определенную последовательность в работе с разными видами справочников. В первую очередь следует знакомиться  с адресными справочниками. Это  позволяет сразу же обнаружить наличие  той или иной фирмы, краткое и  полное наименование, ее установочные данные (адрес, телефон, факс). В качестве рекомендации предпринимателя можно  отослать к достаточно авторитетным адресным справочникам «Jaeger + Waldmann International Telex + Teletex Directory», который содержит адреса более одного миллиона фирм различных стран мира. В Германии и Великобритании выпускаются международные адресные справочники «Teleurope» и «Marconis International Register». Наконец, в России издан адресный справочник «Адрес-Европа», который содержит около 14 тысяч адресов западноевропейских фирм. Они могут быть потенциальными партнерами в деловой практике.

 

Товарно-фирменные справочники  позволяют определить круг фирм, выпускающих  тот или иной товар и, разумеется, торгующих им. В этих справочниках фирмы сгруппированы по принципу товарных позиций: наименование товаров  или товарно-номенклатурных групп + фирмы, которые занимаются выпуском и реализацией данной продукции. Примером таких товарно фирменных справочников можно назвать «Kompas France», «Kompas Portugal». «Industrie Compass Oesterreich».

 

Для аналитической работы по иностранным фирмам весьма важно  умение пользоваться справочниками  по финансовым связям. Они позволяют  установить определенные связи и  взаимозависимости через участие  в акционерном капитале. С их помощью  можно определить систему участия  той иди иной фирмы в определенных объединениях капиталов, какой частью акций владеет та или иная материнская  компания. При вступлении в деловой  контакт следует детально определить положение фирмы - потенциального контрагента в той или иной схеме взаимоотношений между материнскими компаниями и их филиалами. Здесь сразу же решается вопрос - имеет право фирма-контрагент подписывать без ведома материнской компании какие-либо договорные документы. В случае отсутствия у дочерней фирмы генеральной доверенности материнской компании на право подписания контрактов установление с ней договорных отношений следует делать осторожно. Иначе это может нанести российскому партнеру материальный и моральный ущерб в связи с высокой долей вероятности прекращения поставок в одностороннем порядке.

 

Фирменные справочники содержат неполную информацию и это обусловлено  их предназначением: дать предпринимателям ориентиры в первичной рыночной информации (кто есть кто, кто и  что производит и продает, кто, где  находится).

 

Более обширную картину деятельности фирмы можно подучить из публикуемых  годовых отчетов, балансов и прочих публикаций, которые осуществляют сами фирмы. Следует иметь в виду, что  такие публикации, как уже подчеркивалось выше, осуществляют регулярно только компании, действующие в форме  акционерных обществ и обществ  с ограниченной ответственностью.

 

Годовые отчеты предназначены  для подведения итогов производственной, сбытовой и финансовой деятельности компании, отчета перед акционерами, которые получают из совокупных доходов  фирмы дивиденды, а также в  рекламных целях. Следует только сделать несколько оговорок: годовые  отчеты содержат хотя и обширную хозяйственную  информацию, но далеко не полную. Многие показатели экономической деятельности фирмы скрываются под флагом коммерческой тайны; упор в годовых отчетах  делается на наиболее результативные показатели, не выпячивая недостатков  и проблем фирмы; сами по себе отчеты являются документами ограниченного  пользования (только для акционеров). Все это требует от аналитика  использовать дополнительные источники, а возможно и установления доверительных  отношений с персоналом данной фирмы  в целях получения конфиденциальной информации.

 

Годовые отчеты при этом все же дают полную картину деятельности фирмы за определенный период времени, подучить в систематизированном  виде сведения о капиталовложениях, планах и перспективах модернизации производства, о научно-техническом  потенциале, о загрузке производственных мощностей, а некоторых случаях  о портфеле заказов фирмы.

 

Ценными сведениями годовых  отчетов являются приводимые так  обзоры по рынкам, потребителями и  их запросам, о новых тенденциях в развитии производства и сбыта. Важными разделами годовых отчетов  являются финансовые разделы, к которым  относятся: баланс фирмы, счет прибылей и убытков, счет поступления и  расходования средств.

 

Годовые отчеты содержат краткий  обзор положения на рынках или  в конкретной стране, где осуществляется коммерческая деятельность в текущем  отчетном году. Несомненной ценностью  годовых отчетов являются статистические подборки материалов, сгруппированных  в таблицы, диаграммы и графики, которые позволяют даже простейшим экономическим анализом отследить  тенденции развития фирмы и ее положения на рынке. В небольших  предисловиях к отдельным разделам и статьям годовых отчетов  даются обобщенные выводы, а также  сведения об ассоциированных фирмах, филиалах и дочерних предприятиях. Последнее позволяет более рельефно представить региональную политику фирмы и взаимоотношения материнской  и дочерних компаний.

 

Весьма ценным источником хозяйственной информации являются каталоги по номенклатуре выпускаемой  и реализуемой продукции. Правда эта информация в большей степени  носит технологический характер, однако дает хорошую возможность  получить сведения о производимых фирмой изделиях и их технических характеристиках. Последнее необходимо при экспертной оценке технологического уровня товаров  и услуг фирмы и даже при  технико-экономических сопоставлениях.

 

Если брать для анализа  прочие фирменные публикации, то главными их недостатками являются нерегулярность издания, неполнота сведений и то, что они издаются чаще всего в  рекламных целях к моментам выпуска  акций, юбилеев фирмы и т. п. В  оценках потенциальных партнеров  могут быть использованы статистические публикации отдельных стран и  международных организаций по экономике  в целом и отдельным отраслям. В таких издания обычно даются обзоры рынков отдельных видов товаров производственного и потребительского назначения, приводится статистика фирм и предприятий, действующих в указанных отраслях, их капиталы, годовые объемы продаж, активы. Все это дает хорошую ориентацию предпринимателю при выборе тех или иных партнеров по бизнесу.