Состояние и структура внешнеторговых связей России с зарубежными странами

Согласование контрактных  цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров  и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда планируется  сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так  как даже доли процента изменения  цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры по ценам могут  носить затяжной характер, а позиция  партнера может отличаться упорством  и крайней неуступчивостью, что  требует мобилизации нервной  и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии  домашних заготовок.

В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или  свести на нет результаты многомесячных  поисковых, аналитических, расчетных  и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней торговле сложились  общепринятые принципы подхода к  формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов  переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют  согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта  и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего  переговорного процесса, так как  цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и  выступает концентрированным показателем  выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на “хорошего” партера  никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить  к себе, завоевать доверие и  завязать дружественные личные отношения  без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече  и затрагивает интересы множества  сторон.

Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: “О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах”.

Успешному проведению переговоров  по согласованию контрактных цен  предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных  материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого  к поставке товара, условий его  применения, особенностей спроса и  предложения. Чем больше вы будете знать  о собственном товаре, тем легче  вам будет вести переговоры. По этой причине нелишне будет изготовить справку, включающую в себя всю историю развития данного изделия, а именно: основания к разработке и изготовления изделия, с указанием дат и номеров решений, фамилий директоров НИИ и главных конструкторов, ответственных за данную разработку, даты испытаний и приемки; взаимоотношения между разработчиком, изготовителем и заказчиком, определить, кто является держателем документации и на основании чего; находятся ли на вооружении российской армии данные системы, номера частей, номера и даты договоров исполненных и исполняемых; положение по производственному циклу данного изделия в настоящий момент, сколько времени на изготовление требуется фактически и номинально, какие есть сложности у изготовителя; указать долю государства в данном изделии, вопрос собственности результатов интеллектуальной деятельности предварительно согласовать с ФАПРИДом, указать какими документами охраняется остальная часть интеллектуальной собственности входящей в изделие, даты и номера заявок и патентов, став авторского коллектива; поставлялись ли ранее изделия за рубеж, даты и номера контрактов, лица ответственные в каждой стране за исполнение контрактов, кратко описать порядок ВТС страны с Россией;

рекламационные вопросы, сложность и частота их появления, принимаемые меры; себестоимость, поставочные цены с динамикой по годам указываются по ходу справки и еще один раз отдельно, нужно указать и соотношение стоимость – эффективность: доллар на километр, человека, сбитый самолет.

Данную справку ни в  коем случае нельзя брать с собой  на переговоры. Необходимо точно запомнить  ее содержание. Иногда после сбора  этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

Исчерпывающее знание планируемой  к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе  участников переговоров.

До начала переговоров  по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет: определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов. Получение иностранных изданий по интересующей тематике, буклетов, рекламных материалов, рекламных проспектов и экспортных каталогов. Очень много информации, относительно достоверной, иностранные конкуренты размещают в Интернете. Часто можно найти аналоги российских изделий, с двумя буквами, описываемые во всех подробностях и даже с указанием ориентировочных цен – дикий запад одним словом; определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции. В этом деле надежнее руководствоваться Порядком определения и оформления экспортных цен на продукцию, работы и услуги военного назначения, утвержденном МВЭС России 31 января 1997 года. Прилагаемые к Порядку рекомендации очень кратко и точно формулируют всю последовательность ценообразования – этим документом пользуются даже гражданские коммерсанты; изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара. Полезно самостоятельно подготовить необходимый проект контракта, ориентируюсь на расчетную цену и условия получения поставочного Постановления. Масса контрактов срывается именно из-за невнимания к официальному порядку ВТС. В договорах записываются неверные условия начала исполнения контракта, неправильный порядок таможенного оформления, транспорт не приемлемый к данному грузу (допустим авиа или ж/д. вместо авто платформ), вопросы сопровождения в пути и т.п. На мой взгляд, лучше потратить лишний месяц на подготовку проекта контракта, чем в последствии оправдываться в невыполнимости пунктов контракта. Но и здесь существует доля неопределенности – контракт исполняется долго, а законы создаются быстро; изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки. Можно подготовить справку, содержащую даты, номера и краткое содержание писем, как с российской, так и с другой стороны. Необходимо в отдельной графе указать должности и имена лиц подписывавших письма. Это позволит быстро выявить внутренние противоречия инопартнера; проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС. Нелишне встретиться с людьми, участвовавшими в этом процессе, выявить особенности предыдущих контактов, если возможно, получить справки и записки, отражающие предыдущие поставки; подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру. Это крайне редко выполнимо, однако на переговорах дает огромный плюс, становится понятно, на какие ТТХ ориентируется партнер, к каким показателям стремиться и какие на практике может получить. Зная аналоги, стоящие на вооружении в соседних с партнером странах, можно целенаправленно готовить коммерческое предложение. Вероятность того, что инопартнер запросит что-нибудь иное низка. Но это не распространяется на НИРы и ОКРы, здесь стараются получить от России самые максимальные результаты, далеко опережающие разработки соседей и свои собственные; выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены. Можно составить и проиграть примерные вопросы и аргументы, приводимые инопартнерами, подготовить полные ответы на сложные вопросы, обдумать, как реагировать на неожиданные вопросы, направленные на съем информации. Допустим, делегация приехала обсуждать вопросы по закупке систем залпового огня и незаметно переводит разговор на применяемые ракеты, с ракет на системы нацеливания, с них на линии передачи данных и заканчивает вопросом о технологических особенностях сборки ГСН, в случае если они добудут такую заявку. Можно сделать каменное лицо и выйти позвонить, покурить и вернувшись сообщить, что отвечать на подобные вопросы вы не имеете полномочий, можно требовать отдельных переговоров и т.д., но в любом случае инопартнеры получат массу косвенной информации по вашей реакции на свой провокационный вопрос; обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны. Это увязывается с предыдущим положением. Необходимо досконально разбираться в особенностях обсуждаемой техники, чтобы не допустить передергивания со стороны партнеров; проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров. Можно разослать письмо всем участникам переговоров с российской стороны, освещающее нашу позицию на будущих переговорах. Это действие предотвращает расслабление у российских участников, не позволяет им умышленно идти на уступки и сговор и инопартнерами; изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах. Такое досье формируется на основе ознакомительных документов, врученных инопартнером на предыдущих переговорах и встречах, публикаций в СМИ о данном партнере, данных из Интернета, справок заказанных в российских и иностранных консалтинговых, маркетинговых и аналитических организациях. Ознакомляясь с досье важно запомнить все данные по конкретному представителю фирмы, участвующим в конкретных переговорах, его карьерные успехи и особенности характера. Это позволит избежать таких неприятных моментов как ответы на некорректные вопросы (допустим, у человека погибла семья, а его спросят о том, сколько лет его младшей дочери, или как у них в стране борются с террористами или обеспечивают безопасность дорожного движения). Создание комфортного психологического климата, чувства уверенности в своих силах, поддержание ощущения значимости и своего превосходства в инопартнере – прекрасная основа для манипулирования его мнением; подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами. К подготовке данного документа необходимо привлекать наиболее опытных и ответственных сотрудников. Для повышения уровня документа неплохо его подписать у руководителя организации. Всех участников переговоров с российской стороны необходимо ознакомить с данным планом переговоров под расписку – это помогает исключить самодеятельность и еще раз проверить правильность выбранной линии; категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны. Однако большинство наиболее выгодных и перспективных тем сотрудничества, так или иначе, затрагивают интересы многих сторон, что создает значительную неопределенность. Необходимо “перетягивать” решение данных вопросов в свою компетенцию, но инициатива наказуема и поэтому это предложение остается в силе для гражданских коммерсантов; подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа “чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат”. На деле крайне сложно исполнить. Это обусловлено самим порядком ВТС, порядком распределения ответственности и компетенции между российскими организациями. Инопартнеры постоянно просят проведения “прямых” переговоров, то есть без участия представителей Госпосредника и Заказчика, только с производителем ПВН. В большинстве своем инопартнеры прекрасно знают российский порядок, и рассматривать в серьез их подобные предложения нецелесообразно, а порой и просто опасно.

Подготовка может быть разделена на долговременную и непосредственную. Разносторонние знания и навыки вырабатываются в ходе долговременной подготовки, на которую требуются годы кропотливого труда. Непосредственная подготовка охватывает вышеприведенный набор шагов, действий и мероприятий, которые вырабатываются с учетом условий конкретной планируемой сделки.

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все  факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие: условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д.). Эти условия определяют будущий вид контракта и порядок его реализации. Замечено, что многие российские производители с недостаточным вниманием относятся к данному вопросу, что во многом объясняется привычкой работать в условиях государственного права собственности с не реализуемым уровнем ответственности; соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера. Порой крайне трудно удержаться от того, чтобы сказать на переговорах, что все технические пожелания инопартнера могут быть удовлетворены. По опыту многих неудачных сделок категорически не допускается пересматривать технические условия после подписания контракта или обещать, что после подписания, ТУ могут быть “немножечко” изменены. Это приводит к колоссальным потерям времени, средств, наносится ущерб технологическому потенциалу предприятия, иностранные партнеры получают неконтролируемый доступ к российской технологической документации. Должно неумолимо соблюдаться правило – одно ТУ - один контракт; качество продукции. Идеально иметь на предприятии сертифицированную систему качества, тогда данный вопрос позволяет на переговорах еще раз поговорить о собственных успехах; ремонтопригодность и эксплуатационные издержки. Можно подготовить справку по всем рекламационным вопросам, возникшим в связи с ранее поставленной техникой. Создание справки о понесенных убытках теоретически возможно, но как мне кажется проблематично. Соответственно показывать такие справки инопартнеру не стоит; совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации. Тут основное внимание стоит уделить моментам, связанным с эксплуатацией в определенных климатических и высотных условиях, вибрационным и электромагнитным нагрузкам. Эти вопросы в техническом плане не представляют сложностей, но порой в России сложно получить сертификат о проведении некоторых экзотических тестов, например: на устойчивость к термитам; на устойчивость к химическим туманам, на устойчивость к военным разрушающим составам; соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным качеством; конструктивные и функциональные достоинства продукции. Это вопрос к главному конструктору изделия, поскольку никто лучше него не сможет описать всех преимуществ его детища, можно попросить его написать небольшой доклад на эту тему и пропустить его, для собственного спокойствия, через ПДТХ предприятия, на котором работает главный конструктор. В последующем на переговорах можно пользоваться этим докладом как шпаргалкой, в затруднительных ситуациях; способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок. Проанализировать имеющиеся возможности на основе ранее собранных и вновь полученных данных. В идеале, составить бизнес план будущего отдельного независимого структурного подразделения, ориентированного исключительно на экспортное производство. Это позволить выяснить пределы, до которых без стратегических преобразований можно загружать имеющееся производство; гарантийное и послегарантийное обслуживание. Проводится анализ рекламационных случаев, опыта их решения. Определяется самое уязвимое место изделия, готовится методика устранения неисправностей, просчитывается соотношение стоимости изделия к стоимости ремонто-пригодного изделия, максимальные затраты на гарантийный ремонт к стоимости восстановленного изделия. Здесь можно применить свои показатели – цель понять, во что обойдется ремонт и как часто придется ремонтировать, может быть окажется дешевле не заключать контракт; возможность обеспечения запасными частями. Проверить следует, насколько быстро можно поставить запасные части к изделию, выявить трудности присутствующие в данной операции и определиться с качеством и характеристиками поставляемого ЗИПа. Недопустимо поставлять ЗИП отличающийся по своим качественным характеристикам от сборочных деталей изделия. Это подрывает репутацию экспортера и наносит значительный ущерб импортеру.

При подготовке к переговорам  по согласованию цен, субъектом ВТС  отрабатывается директива, в которой  оговариваются пределы цен для  объявления и согласования, полномочия ведущему переговоры по минимальным ценам для согласования, возможным уточнениям цен в зависимости от условий поставки, платежей (аванс, кредит и др.) и другие вопросы. В случае необходимости оговариваются особые условия проведения переговоров. Данное положение подразумевает недопущение “самодеятельности” со стороны предприятий разработчиков и производителей в плане оглашения внешнеторговых цен и условий, влияющих на изменение цены.

В тех случаях, когда специальная  директива по ценам не требуется, делается пометка: “отдельная директива  по ценам не требуется”. На практике такая пометка делается крайне редко  и неохотно, поскольку открывает  простор для маневра со стороны  российских предприятий и одновременно снижает психологический уровень  ответственности у лиц, ведущих  переговоры.

До выдачи инозаказчику информации по внешнеторговым ценам, цены, как минимальные, так и предложения согласуются в Минэкономразвития России. Там же можно провести юридическую экспертизу проекта контракта.

При подготовке переговоров  по согласованию цен для проекта  контракта на комплексную поставку готовится краткая справка по формированию цен для всей номенклатуры проекта контракта, по каждой позиции  отдельно. Форма справки и объем  содержащейся в ней необходимой  информации разрабатывается каждым субъектом ВТС самостоятельно. При  этом в справке должны быть приведены  цены предшествовавших поставок этих изделий, если они имели место, со ссылками на соответствующие соглашения, контракты и с указанием любой  полезной дополнительной информации, помогающей понять “цену” вопроса.

Справки по номенклатуре, предлагаемой к поставке впервые, кроме цен, должны включать в себя информацию по ТТХ, комплектации, преимуществам и особенностям изделий, сравнительный анализ с  зарубежными аналогами и другую полезную информацию. При этом в  обязательном порядке должна быть проведена  сверка подготовленной информации с  той, которая возможно уже сообщалась иностранному партнеру ранее на консультациях, выставках или в коммерческих предложениях. Все внутренние справки  должны обновляться не реже раза в  квартал. Также недопустимо расхождение  в данных, содержащихся в различных  ранее подготовленных и применяемых  справках между собой. Подобное расхождение свидетельствует о не бессистемности в обработке исходных материалов и общем низком уровне аналитической работы.

Справки по модернизированным  изделиям должны включать информацию по особенностям и новым качествам. В случае увеличения цены на модернизированный  образец по сравнению с ранее  поставленным аналогом необходимо подготовить  детальное обоснование возрастания  цены в абсолютной величине. При  этом необходимо тщательно изучить  все иностранные проекты модернизации имеющихся изделий и подготовить  отдельную справку по этому вопросу.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом  тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в  конечном итоге становится контрактной  ценой, которая учитывает все  основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем  выгодности сделки. Об этом забывать не стоит – каждый доллар, уступленный  инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

В зависимости от поставленных целей переговорный процесс по согласованию цен условно можно разбить  на следующие основные этапы: начало переговоров с момента сообщения иностранному партнеру предложения с объявлением цены. В этом случае переговоры ведутся посредством деловой переписки сторон. Для их успешного ведения необходимо владеть навыками составления делового письма, умением четко и лаконично, используя устоявшиеся внешнеторговые термины и штампы, изложить существо проблемы и убедить иностранного партнера в том, что предлагаемый путь решения для него достаточно выгоден. Помните, что на одно негативное письмо должно приходиться три позитивных. Сумев один раз убедить партнера письменно, вы приобретаете значительное психологическое преимущество при личных переговорах; переговоры, которые носят предварительный характер (без подписания итогового документа). Их целью является обмен какой-либо исходной информацией, маркетинговая проработка будущей сделки. Тут определяется конкретная область сотрудничества, выясняется степень заинтересованности сторон в заключение контракта; переговоры, которые завершаются подписанием итогового документа: соглашения, контракта, протокола согласования цен. Это всеобъемлющий вид переговоров, предполагающий, что участники владеют всем арсеналом знаний и навыков ведения переговоров по согласованию внешнеторговых цен. Эти переговоры носят самый напряженный характер из всех ранее перечисленных; переговоры, которые ведутся на стадии исполнения уже заключенного контракта. Их цель состоит в уточнении базовых цен в связи с изменениями ТТХ, комплектации и других условий контракта, возникших в период его исполнения; переговоры, проводимые по окончанию исполнения контрактов. Это обсуждение порядка проведения рекламационных, сервисных, гарантийных и послегарантийных работ. Данные переговоры могут явиться предлогом для начала речи о заключении нового контракта на иную продукцию. На этих переговорах необходимо соблюдать особую чуткость и проявлять повышенное внимание к реакции и поведению инопартнера.