Автор: Пользователь скрыл имя, 04 Марта 2013 в 19:35, курсовая работа
Переговоры – коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которых каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры – это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.
Теория переговоров 3
Виды и классификация переговоров 3
Функции переговоров 5
Стадии переговоров 6
Стиль ведения переговоров 7
Задира 7
Манипулятор 8
Уверенный стиль 8
Мастер убеждения 9
Переговоры с учетом различия культуры 9
США 15
Американцы на переговорах 15
Классификация американской культуры 18
Отношение ко времени 18
Отношение к общению 18
Отношение к природе 18
Отношение к пространству 18
Отношение к соперничеству 18
Отношение к личной свободе и автономности личности 19
Отношение к деятельности 19
Отношение к власти 19
Избежание неопределенности 20
Что можно и что нельзя 20
Япония 24
Классификация японской культуры 26
Отношение ко времени 26
Отношение к общению 27
Отношение к природе 28
Отношение к пространству 28
Отношение к соперничеству 29
Отношение к личной свободе 30
Отношение к деятельности 30
Отношение к власти 31
Решение проблемы 33
Список литературы 36
Рассмотрим оба варианта проведения встречи.
Переговоры проводятся в США. Первое впечатление о принимающей стороне – как встречается делегация. Для японцев важно, чтобы их встретил человек, а лучше группа людей с соответствующим статусом. Если это требование не соблюдено, японцы могут почувствовать себя униженными и оскорбленными, вследствие чего делегация как можно скорее покинет страну.
Для обеих наций пунктуальность – это знак уважения к партнеру, поэтому обе делегации прибудут на место проведения переговоров вовремя.
При знакомстве и приветствии предпочтительно соблюдение церемониала обоих культур – и поклон и рукопожатие. Однако, следует учесть, что если рукопожатие американца твердое и быстрое, то японцы пожимают руку мягко и долго. Если стороны не будут знать об этих особенностях, то может получиться так, что японец будет чувствовать себя зажато от слишком сильного рукопожатия американца, а американец сочтет японца весьма неуверенным в себе.
Обмен визитками должен отражать обычай японской стороны, так как японцы к этому более чувствительны. Американцам следует отнестись к визиткам более уважительно, хотя бы в присутствии японской делегации.
Для американцев равноправие полов и присутствие на переговорах женщин естественно, однако японцы не считают, что женщина может участвовать в бизнесе на достаточно высоком уровне. Поэтому присутствие с американской стороны женщин должно быть обосновано. Женщину должен представить самый старший по возрасту член команды, чтобы японцы приняли ее участие как должное.
Сложность непосредственно переговоров состоит нескольких пунктов.
Американцы любят заранее знать с кем им предстоит иметь дело, видеть реальные финансовые показатели партнера, а также данные по представителям фирмы. Японцы также предпочитают знать, с кем им предстоит общаться, но для них это важно для соблюдения субординации. Они не склонны раскрывать сразу все сведения о своей фирме, о ее реальных доходах, расходах, убытках и перспективах. Для этого им надо узнать партнера поближе.
Американцы проще принимают решение. Они приходят на переговоры, имея только исходные данные, и приходят к консенсусу в ходе открытой дискуссии. Японцы приходят на встречу, чтобы выслушать оппонента, а непосредственное принятие решения происходит в ходе коллективного обсуждения внутри команды.
Это может привести к тому, что американцы будут торопить японцев с принятием решения, а японцы будут затягивать ход переговоров. Сложно предположить, что японцы пойдут навстречу американцам и примут решение спонтанно.
При положительном ходе переговоров, возможен вариант развития событий, при котором японская делегация предложит американской стороне посетить их в Японии для ознакомления с японской фирмой, ее производством, а так же чтобы узнать получше культуру Японии.
Переговоры проводятся в Японии. Желательно, чтобы в данном случае американская делегация состояла из достаточно большого количества людей. Для японцев важно, чтобы каждый представитель отделов из их фирмы имел возможность общаться с членом делегации соответствующего уровня. В Японии будет строго соблюден церемониал бизнес-встречи. Но проведение переговоров в Японии отнюдь не гарантирует ускорения процесса принятия решения и заключения договора.
Сотрудничество японской и американской фирм – невероятно сложный процесс. Столь полярные мнения практически обо всем станут благоприятной почвой для возникновения множества конфликтных ситуаций и недопониманий. Однако, можно предположить, что эти конфликты зачастую не будут озвучены, так как американцы стремятся создать себе образ дружелюбной нации, а японцы скрывают свои эмоции.