Интеркультурные взаимодействия в контексте переговорного процесса (на примере организации переговоров между представителями различных

Во время ведения переговоров американцы могут положить ногу на соседний стул либо столик, либо положить ногу на ногу так, что ботинок одной ноги оказывается на коленке другой (традиционно в Америке «ногу на ногу» кладут геи, поэтому лучше этого не делать).

В деловом мире США больше женщин, чем в любой другой стране. К ним следует относиться, как к деловым партнерам, а не как к просто дамам. В деловой атмосфере США не принята чрезмерная галантность, следует избегать вопросов личного характера.

Американцы общаются друг с другом по имени независимо от возраста и положения. Они стремятся сразу перейти на обращение по именам. На первый взгляд это придает общению либо переговорам с американцами дружеский характер и неформальную атмосферу.

Классификация американской культуры

Отношение ко времени

США является представителем монохроных культур. Принципиальной психологической установкой в бизнесе американцев является последовательность и концентрация на одном деле в каждый данный момент. К времени американцы относятся серьезно. Точность и пунктуальность рассматривается как добродетель и обязательный атрибут серьезного бизнеса. Одновременное занятие несколькими вопросами считается нехорошим тоном, неумением себя организовать. Американцы люди действительные, безделье для них невыносимо.

Отношение к общению

Американцы относятся к низкоконтекстным культурам. Они предпочитают заранее знать, с кем им предстоит иметь дело, им необходима подробная информация обо всем происходящем. Большую часть информации они получают непосредственно из слов. Они не любят намеки, сами прямо говорят все, что думают. Межличностные отношения часто носят временный и поверхностный характер.

Отношение к природе

Америка – страна, покоряющая природу.

Отношение к пространству

В США люди максимально стремятся избегать близких дистанций или прикосновений. Для американцев близкое (интимная и персональная зоны) расстояние считается от 15 см до 1 м 20 см, а далекое (социальная и публичная) от 1 м 20 см до 3 и более метров.

Отношение к соперничеству

США является государством с высококонкурентной культурой. В руководителе уважают силу, быстроту решений, масштабность подходов, твердость. На работе приветствуется напористость, самоуверенность, хваткость, пробивная способность. Высоко ценится умение отлично себя подать. Американские ценности: динамичность, умение действовать без помощи других и в собственных интересах, упорно добиваться того, на что претендуешь, и не отказываться от того чем, владеешь, успех ожидает каждого, кто не лишен инициативности и таланта, неудача – это еще не полный провал, постоянно есть другие возможности. Американский менеджмент символизирует собой жизнеспособность страны свободного предпринимательства.

Отношение к личной свободе и автономности личности

Для США характерна наибольшая степень индивидуализма. Американцы откровенно высказывают критические замечания свои коллегам. Работники на службе продвигаются и нанимаются только благодаря своим личным качествам и достижениям. В организациях на работе управление нацелено на личность, а не на группу. Каждый американец в своей работе нацелен на личный успех и карьеру.

Отношение к деятельности

Американец оценивает собеседника по его жизненным достижениям. Для него важен результат. Американцы мало интересуются происхождением человека, когда принимают его на работу. Исключены рекомендации родственников. Здесь все пропитано политкорректностью и отрицанием дискриминации. Хотя этой нации все еще свойственно делить людей на «белых» и «черных» на подсознательном уровне.

Отношение к власти

Для США характерна низкая степень иерархичности власти.

В работе иерархия не воспринимается как естественное состояние либо единственно вероятный базовый принцип построения организационной структуры. Иерархия – это всего только временное ролевое неравенство, необходимое для удобства управления, повышающее его эффективность. Поэтому управляющий, чуть выйдя из кабинета, традиционно перестает быть начальником для подчиненных. В связи с этим наилучший шеф – это грамотный и наделенный дополнительными ресурсами (как административно-финансовыми, связанными с должностью, так и личными талантами и способностями) демократ. Восприятие иерархии как временного ролевого неравенства обуславливает другой характер взаимодействий шеф-подчиненный. Различия между приятелем и сотрудником в Америке фактически не существует. На работе все за редким исключением называют друг друга по имени.

Избежание неопределенности

Избежание неопределенности – это таковая степень неопределенности, нестабильности двусмысленности, которую в данной культуре воспринимают как нормальную и при которой члены общества ощущают себя уютно. В разных деловых культурах люди по-различному воспринимают наличие неопределенности в жизни и бизнесе. Одним деловым культурам свойственно рвение очень избегать неопределенности, иным – нет.

Для деловой культуры американцев свойственно низкая степень избежания неопределенности – американцы не обожают заорганизованности, которая распространяется как на письменные, так и на устно формируемые правила. Как и обычных и формальных положений по способности сводится к минимуму.

Что можно и что нельзя

Чтобы завязать с американцами деловые контакты, следует:

1. Как можно быстрее доказать свою практическую значимость, умение отлично делать дело. Без доказательств этого умения человек в глазах американца если не пустое место, то, по крайней мере, человек, стоящий очень мало, а потому нет смысле иметь с ним дело.
2. Не возбраняется казаться практичным во всем. Для американцев такие черты характера представляются чуть ли не самыми главными.
3. Проявлять уверенность, решительность, но ни в коем случае не безрассудство. Американцы очень ценят в людях целеустремленность.
4. Придерживаться «золотой середины». Американцам, как правило, не свойственны крайности, максимализм.
5. Быть прямым, обычным, даже грубоватым либо простодушным (это простительно). Американцам свойственны все эти свойства.
6. Быть деловым, но не деловитым (разницу между деловым и деловитым они легко различают). Причем следует попытаться при этом не казаться очень серьезным. Американцы стараются делать серьезный бизнес с нарочитой легкостью.
7. Быть аккуратным, пунктуальным и обязательным. Хотя американцы не постоянно бывают такими, им нравится видеть эти черты в остальных.
8. Показать себя человеком жестких убеждений (пусть не совпадающих с убеждениями американца), но принципиальным, способным доказать свою правоту. Это входит в разряд первостепенных ценностей американцев.
9. Вести себя раскованно, свободно (но не развязано), по возможности не демонстрировать свои комплексы. Американцы или не имеют их совсем, или умело скрывают от посторонних.
10. Усвоить, что любое проявление иждивенчества, нахлебничества не может вызвать у американца ничего, кроме отвращения.
11. Держать в голове, что американцы не суеверны, им чужда всяческая мистика. Подозрения о том, что партнеру свойственна вера во все это, не повысят его престиж в глазах американцев. Они верят в Бога «земно», «здраво».
12. Не забывать о комплиментах по случаю и без, словах благодарности, извинениях и т.д. Иной раз складывается впечатление, что для американцев это не только дань вежливости, но и следование некому обряду, привитому с детства.
13. Чаще улыбаться, как можно непринужденней и естественней. Американцы подлинные виртуозы таковых улыбок.
14. Быть готовым к тому, что американец забыл о вашем существовании на следующий день после теплой, серьезной встречи, в продолжение которой вам казалось, что заполучили верного друга на долгие годы.
15. Проявлять интерес к семье американца, интересоваться фотографиями супруги и детей, постоянно находящимися при нем. Американец расценит эти знаки внимания к его семье как признак истинного расположения к нему самому.
16. Выставлять себя в качестве хорошего семьянина. Это повысит рейтинг в глазах американца, даже если он меняет любовниц без конца и имеет детей по всем американским штатам.

Чтобы завязать с американцами деловые контакты, не следует:

1. Жаловаться на свою страну, жизнь, правительство, стоящее у власти и т.д., так как с точки зрения американца, вы сами виноваты в том, что так живете, что у вас такое правительство, что у вас такие законы и т.д.
2. Пускать пыль в глаза, попусту тратить средства и время. Для американца это крайнее проявление глупости.
3. Казаться легковесным и легковерным, что для американцев также является качествами недалеких людей.
4. Обнажать свою душу, поверять тайны, откровенничать. Все это покажется американцу пустым и неумным, ибо нельзя быть откровенным с тем, кого недостаточно хорошо знаешь.
5. Быть излишне эмоциональным, беспокойным, несдержанным, захлебывающимся в словах, проявлять мечтательность, романтичность, казаться витающим в облаках. Американцам такие черты характера кажутся просто провинциальными.
6. Очень усердствовать в том, что понравиться, быть услужливым и т.д. Американцам чужды эти черты.
7. Хвалить все американское без выбора. Американцы трезвы и при всем собственном патриотизме вполне реалистически и порой с чувством юмора глядят на свои недочеты.
8. Пробовать перехитрить американца. Успех в этом предприятии может быть лишь временным. По большому счету эта затея заранее обречена.
9. Демонстрировать свое превосходство перед американцами в чем бы то ни было (знания, умение что-то делать и т.д.) Американцы за много десятилетий собственной истории привыкли чествовать себя во всем первыми. У них на этот счет свой «комплекс».
10. Не следует учить американца. Он, как вежливый человек, поблагодарит, но ему это не понравится.
11. Утверждать, что вы много работаете, что вам приходится трудиться в выходные дни и праздники. Это приведет американца к мысли, что вы не умеете и отдыхать, и работать.
12. Стесняться (либо стыдиться) собственной национальности и всего с ней связанного (язык, манеры, склонности, государственный костюм и т.д.). Американцы – нация эмигрантов, и они, как правило, помнят и даже частенько культивируют (во многом, правда, чисто снаружи) все связанное со своими предками.
13. Интересоваться доходами американца. Вопрос подобного рода американца наценивают как крайнее бестактный и причиняют к сугубо интимным проблемам.
14. Считать, что американцам не следует дарить подарки, исходя их того, что они живут лучше многих. Подарки обожают получать все, в этом числе и богатые; каждому нравится, когда о нем думают, не забывают.
15. Настаивать на выпивке. Американцы (в особенности в последнее время) не склонны злоупотреблять спиртными напитками.

Япония

Бизнес в Японии ведется на основе доверия и связей, и поэтому концепция переговорного процесса и юридически обязательных договоренностей зачастую отличается от концепции, принятой в других странах.

Обычно западные бизнесмены предпочитают вести переговоры небольшой группой, возглавляемой одним человеком, который полномочен принимать решения. Японцы предпочитают большие делегации, принимающие решения путем консенсуса. Не следует включать в состав делегации юрисконсульта, но всегда должна быть возможность связаться с ним по электронной почте или по телефону.

Обязательно присутствие переводчика. Это предотвратит недоразумения из-за неверного перевода. Нельзя использовать одного переводчика для обеих сторон. Следует либо привезти переводчика с собой, либо нанять его в Японии,

Если такая возможность существует, то следует включить в состав делегации советника по японскому бизнесу. Перед встречей необходимо предоставить переводчику и советнику подробную информацию о компании и конкретных целях запланированной встречи.

Японцы болезненно относятся к опозданиям. В крайнем случае, при непредвиденном опоздании необходимо предупредить японскую сторону по телефону и сократить продолжительность встречи на время опоздания, поскольку у партнера по переговорам могут быть другие обязательства.

Во время переговоров с японцами нельзя произносить твердое “нет”. Надо отвечать более уклончиво: ”Мы подумаем над вашим предложением”.

Японцы не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин со стороны партнера.

Лучше не дарить цветов, т.к. для японцев они символичны. Подобрать правильно цветы для японской делегации без знания специфики страны и вкуса очень сложно. Нельзя распаковывать сувениры, которые дарят японцы, нельзя дарить японцам слишком дорогие сувениры, так как это обяжет их.

Японцы идут на уступки, если большие уступки делает партнер. Угрозы при переговорах с японцами мало эффективны. Японцы стремятся избежать обсуждений и столкновений позиций в ходе официальных переговоров и избегают многосторонних переговоров. Во время неофициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить проблему, уделяя большое внимание развитию личных отношений с партнерами. В тактике переговоров не происходит серьезных изменении, но принятие решении связано с довольно сложным и многоступенчатым утверждением и согласованием и занимает много времени. Важная черта японского стиля ведения переговоров – большая точность и обязательность во всем. Существенная особенность стиля японских делегаций – это работа "в команде", групповая солидарность, умение сдерживать амбиции и не выпячивать сильные качества. Непривычно для европейцев то, что японцы подчеркнуто демонстрируют свое внимание, слушая собеседника, хотя это совсем не означает согласие с точкой зрения говорящего.