Интеркультурные взаимодействия в контексте переговорного процесса (на примере организации переговоров между представителями различных

При проведении переговоров необходимо учитывать специфику японского языка как средства общения и отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское «хай» («да») означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера.

В Японии решения принимаются коллективным консенсусом, и поэтому процесс выработки решения идет медленнее, чем в других странах.

Следует знать об одной важной особенности японцев. Часто японские бизнесмены предпочитают сначала согласовать весь контракт в целом, а затем прорабатывать детали. На западе предпочитают согласовывать контракт последовательно по статьям.

Имейте в виду, что окончательное решение вовсе не обязательно будет принято за столом переговоров. Японская делегация доложит существующие позиции и мнения остальным членам компании, и они примут решение.

Необходимо отметить достигнутое соглашение какой-либо церемонией или в неформальной обстановке. Это позволяет "скрепить" отношения и способствует успеху предприятия. Японцы предпочитают устанавливать длительные отношения.

Классификация японской культуры

Отношение ко времени

Японию нельзя отнести строго к моно- или полихронным культурам. В Японии время носит менее явное понятие, оно не линейно, а концентрично. Для японцев характерна обостренная способность к последовательному развертыванию событий.

Те, кто знаком с японцами, хорошо знают о контрасте между головокружительной скоростью, с которой работает фабричный рабочий, с одной стороны, и неторопливым созерцанием японских садов или мучительно медленным темпом драм Но – с другой. Японцы тщательно и твердо делят время на части. Эта сегментация осуществляется не по американской или немецкой модели, где задачи выстраиваются в логической последовательности, для того чтобы обеспечить максимальную эффективность и быстроту их выполнения. Японцы больше озабочены не тем, сколько времени занимает то или иное дело, а тем, как время распределено согласно с уместностью, правилами вежливости и традициями. Любая процедура или процесс имеют свои фазы и уровни напряжения, каждая фаза имеет совершенно четкие начало и конец. Общее количество прошедшего времени не так важно.

В своем традиционалистском и тщательно регламентированном обществе японцы всегда предпочитают знать, где и в каком положении они находятся. Это относится как к деловым, так и к жизненным ситуациям. Обязательный при первой встрече менеджеров двухминутный обмен визитными карточками является одним из самых ярких примеров ритуализации времени, отмечающей начало отношений.

Отношение к общению

Японцы являются представителями высоко контекстуальной культуры. Для них особое значение в процессе коммуникации принимает контекст – информация, скрытая в невербальном и паравербальном общении, поведении человека и окружающей обстановки. Для представителей этой культуры много информации передаётся неязыковым контекстом – иерархией, статусом, внешним видом человека, манерами его поведения. Например, японцы не станут вести переговоры с представителем другой фирмы, если он занимает недостаточно высокое положение в её иерархии.

В своём общении японцы используют много намёков, подтекстов. Так, согласие японца необязательно означает действительное согласие. В японской культуре не принято прямо говорить "нет", чтобы отрицанием чего-либо не подорвать авторитет собеседника.

Японец избегает смотреть прямо в глаза собеседнику. Это считается наследием феодализма, когда строго взирать на своих подчиненных могли только сильные мира сего, а те должны были предстать перед властелином с потупленным взором. Прямо смотрели в глаза друг другу только враги в смертельном бою.

Японцы не привыкли выражать внешне свои чувства, переживания. Но это отнюдь не означает, что сами эти чувства бедны. Наоборот, японца в процессе коммуникации обуревает целая гамма сложнейших чувств, но так как передать все это жестом или выражением лица невозможно, японец заранее отказывается от таких попыток и придает своему лицу выражение вежливого внимания с загадочной полуулыбкой.

О японском жесте можно сказать следующее. Японцы жестикулируют мало – значительно меньше, чем другие народы мира. Это тоже проявление присущей им сдержанности чувств. Система их жестов своеобразна, так что пользоваться языком жестов в общении с японцами нужно крайне осмотрительно.

Отношение к природе

Японскую культуру можно условно обозначить как "натуроцентристскую". Любовь, восхищение, уважение стали основой отношения японцев к окружающему миру и породили уникальную систему поэтико-эстетического восприятия жизни природы. Для японца характерно "чувство единства с природой". Слияние с природой, созерцание природы в ее бесконечном изменении, умение находить согласие с окружающей средой - девиз японцев и в искусстве и в жизни.

Японцам присуща не столько решимость покорять, преобразовывать природу, сколько стремление жить в согласии с ней. Японец любовно вглядывается в природу, тонко взаимодействует с ней, стараясь не нарушить её естественных форм. Умение понимать, чувствовать природу, выражать свои чувства к ней во всех формах своей деятельности, в своей одежде, устройстве жилища, организации сада – всегда считалось обязательным качеством культурного, цивилизованного человека. До сих пор в самых крупных городах сохраняются священные рощи, окружающие синтоистские храмы.

Отношение к пространству

В японском языке нет слова для обозначения понятия "уединение". Это вовсе не означает, что у японцев нет представления о том, что такое "уединение" Для японца понятие "уединение" связано только с личным домом. Он рассматривает эту область как свою собственную и с негодованием отвергает вторжение в нее. Эта потребность в личном пространстве не противоречит и даже странным образом сочетается с желанием к близости с другими людьми.

Для людей из западных стран пространство – это расстояние между предметами. Японцы воспринимают пространство, его форму и организацию, как осязаемые предметы. Это проявляется не только в том, как они создают композиции из цветов или украшают интерьер, но и в разбивке садов и парков, где отдельные элементы пространства гармонично соединяются в едином целом.

Из выше написанного следует, что Япония представляет собой страну с доминирующим общественным пространством. Такой тип культуры характерен для стран с сильными коллективистскими традициями. Представители таких культур привыкли стоять или сидеть довольно близко друг к другу во время разговора. При этом японцы избегают любых прикосновений к собеседнику, включая даже рукопожатия.

Специфика оценки пространства отражается и в размерах продукта. Так, в Японии производятся миниатюрные автомобили, телевизоры, видеомагнитофоны, телефонные аппараты и офисное оборудование.

Отношение к соперничеству

Япония относится к низко конкурентным культурам. Японцы особое значение придают сотрудничеству, как в бизнесе, так и в работе. Главным для них является нахождение компромисса, сожительство в согласии и гармонии. Они стремятся развивать и сохранять установившиеся отношения. В рамках группы не принято соперничать. Японцы с стремятся обходить случаи прямого соперничества, где выбор в пользу одной из сторон означал бы "потерю лица" для другой. Это рождает потребность в посреднике, без которого японцы не мыслят себе никаких переговоров. Даже конкурентной борьбе японские дельцы ухитряются придавать видимость компромисса, посредством которого каждая фирма занимает "подобающее место" в данной отрасли бизнеса.

Европейцу это может показаться странным парадоксом, но японцы считают естественным проявлением заботы о других людях не предлагать им никакой помощи, пока они не попросят. Японец может без всяких угрызений совести пройти мимо упавшего прохожего, не делая никакой попытки помочь ему подняться. Отсюда возникает впечатление, что японцы - люди черствые, неотзывчивые. Однако дело здесь не в отзывчивости, а в особенностях их психологии: они полагают, что сделать что-нибудь для незнакомца без его просьбы – значит превратить его в своего морального должника, то есть воспользоваться его затруднением в свою пользу.

Отношение к личной свободе

Под действием историко-географических факторов в Японии сложилась ярко выраженная коллективистская культура. Коллективизм и групповая ориентация – как в бытовой, так и в деловой сфере – изначально присущи японской деловой культуре. В японской культуре ячейкой общества является не индивидуум, как на Западе, а группа. Человек здесь идентифицирует себя с группой. Выдвижение индивидуальных интересов в японской деловой среде невежливо и граничит с неприличием. Коллективизм в Восточной культуре возведен в абсолют – до открытого родственного протекционизма, клановости и кумовства. Приоритет общественного над индивидуальным особенно отчётливо прослеживается на примере принятия японцами решения по какому-либо вопросу. Процесс обсуждения начинается с большой группы и постепенно захватывает все более широкий круг людей. В пределах группы решения принимаются в результате постепенного согласования всех точек зрения. Если дискуссия заходит в тупик, вопрос откладывается для более углубленного обдумывания.

Отношение к деятельности

Японию нельзя отнести ни к странам, где особую роль играет то, что представляет из себя человек, ни к странам, где важно то, что ты производишь, независимо от того, кем являешься. С одной стороны, Япония – чрезвычайно иерархичная страна. Большое значение здесь придаётся тому, какую ступень в социальной иерархии занимает человек, что он добился за свою жизнь, что достиг. С другой – для японского общества на протяжении столетий характерен своего рода культ труда, превращение работы и службы, не рассчитанных на рекламу и похвалу, в религиозный идеал.

Наиболее значимым общественным институтом для японцев является рабочий коллектив. Японский служащий, с самого начала работы полностью отождествляет себя с нанявшей его корпорацией. При этом, система управления стремиться усилить это отождествление, доводя его до жертвенности интересам фирмы. Как высшие должностные лица, так и рядовые исполнители считают себя представителями корпорации. В Японии каждый работающий убежден, что он важное и необходимое лицо для компании. Японский работник в ответ на вопрос о его занятии называет компанию, где он работает. Многие служащие редко берут дни отдыха, и часто не полностью используют свой оплаченный отпуск, так как убеждены, что их долг работать, когда компания в этом нуждается, тем самым, проявляя свою преданность компании.

Отношение к власти

Япония до сих пор в немалой степени остается иерархическим обществом. Каждый контакт, в который вступают между собой люди, тут же указывает на род и степень социальной дистанции между ними. Не только обращения, но и местоимения и даже глаголы, обозначающие простейшие житейские действия, в разных случаях звучат по-разному. Для Японии характерна большая дистанция власти, то есть различия полномочий разных уровней иерархии велики.

Правила поведения и субординации японцы начинают познавать в семье. Он видит, что мать кланяется отцу, средний брат – старшему брату, сестра – всем братьям независимо от возраста. Причем это не пустой жест. Это признание своего места и готовность выполнять вытекающие из этого обязанности.

Сжившись с субординацией еще в собственной семье, человек привыкает следовать ее принципам и в общественных отношениях. На службе иерархия должностей определяет не только обязанности, и церемонии, с которыми люди вступают в контакт друг с другом.

Возраст и стаж работы традиционно вознаграждался здесь чаще, чем квалификация. Молодого сотрудника не принято продвигать по служебной лестнице прежде, чем старшего, пусть и менее квалифицированного.

Престиж вышестоящего по должности демонстративно подчеркивается. Проявлять личную инициативу, выходящую за рамки служебных обязанностей, принимать самостоятельные решения там, где можно этого избежать, - недопустимо, так как это может быть воспринято как попытка высунуться вперед, нанести урон авторитету старших. Вместе с тем и браться за дела, которые должны выполнять нижестоящие, - унизительно. Японец всегда чувствует себя членом какой-то группы - то ли семьи, то ли фирмы. Он подчиняется мнению этой группы и ведет себя соответственно своему положению в ней.

Решение проблемы

Рассмотрим возможность организации переговоров между американской и японской компаниями. Эти две страны являются двумя полюсами в спектре деловых культур, Япония олицетворяет собой восточную деловую культуру, а США – западную. Сложно представить себе возможность успешного сотрудничества двух столь разных культур.

Церемониал и этикет на переговорах будут зависеть от того, какая страна является принимающей. Успех переговоров в большой степени будет зависеть от того, насколько обе делегации будут готовы принять различия между их культурами и не создавать на их основе конфликтных ситуаций. Важно, чтобы обе стороны были максимально осведомлены о особенностях культур друг друга.

Американцам необходимо создавать максимально корректные условия для японцев с их тонкой душевной организацией, а японцам в свою очередь следует делать скидку на прямолинейность и напористость американцев. При этом переговоры очевидно будут на уровень выше в плане взаимовежливости и намного длиннее по срокам чем это обычно принято у американцев.