Интеркультурные взаимодействия в контексте переговорного процесса (на примере организации переговоров между представителями различных

Этот стиль очень полезен в ситуациях, когда переговоры приобрели горячий характер и необходимо всех успокоить. Он также хорошо подходит для более глубокого изучения обсуждаемых вопросов.

Недостатком этого стиля ведения переговоров является то, что другая сторона может начать рассматривать переговоры неинтересными, так как Мастер убеждения не заинтересован в достижении результата, наслаждаясь исключительно самим процессом переговоров.

К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся: нейтральное положение, улыбающееся лицо, хороший зрительный контакт, внимательность и использование рук в процессе речи и размышлений.

Переговоры с учетом различия культуры

Межкультурные переговоры в бизнесе играют немаловажную роль. Межкультурные переговоры являются одной из специализаций межкультурного общения.

Существует довольно спорное мнение о том, что культура не имеет никакого отношения к межкультурным переговорам. Люди, которые уверены в этом, считают это суждение довольно правомерным и уместным. Они аргументируют свое мнение тем, что если какое-либо бизнес-предложение интересно обеим сторонам участников переговоров, то сделка состоится в любом случае. Они подразумевают то, что знание культуры и традиций не имеет никакого влияния на успех переговоров. Однако, их суждение ошибочно. Любой вид международных бизнес-отношений подразумевает межкультурное общение и понимание культуры страны, с которой заключается сделка или просто ведутся переговоры.

В доказательство этому можно привести небольшой пример, который показывает всю важность освоения и соблюдения правил межкультурных переговоров. Представьте себе, что на рынке за определенного клиента борются две компании – А и Б. Будем считать, что этот клиент из Ближнего Востока. У обеих фирм примерно одинаковые условия сделки и предложения для этого потенциального клиента. Но компания А, не понимает всю важность межкультурных переговоров и не рассматривает ее всерьез, аргументируя это тем, что выгодное предложение для клиента и условия сделки говорят сами за себя. Компания Б заранее и тщательно подготовилась к переговорам и освоила суть межкультурных переговоров. Человек, который занимается переговорами изучил культуру, ценности, веру, этикет и то, с каким отношением в данной восточной стране подходят к вопросам бизнеса, к переговорам и деловым встречам. Результат переговоров очевиден. В девяти случаях из десяти, те компании, которые ведут переговоры согласно принципам компании Б одержат верх над своими конкурентами и проведут сделку с клиентом.

Рассмотрим, почему успех оказался стороне компании Б:

1) благодаря принципам переговоров, которых придерживается компания Б, она вызвала большее доверия и симпатию, чем конкурирующая компания;

2) они ведут переговоры на таком уровне и «языке» для клиента, которые ему нравятся и которые он ценит.

Это в свою очередь приближает компанию к успеху и дает максимально эффективный результат, конечным итогом которой является переманивание клиента на свою сторону и заключение ожидаемой сделки.

Межкультурные переговоры – это помощник, который помогает людям из совершенно разных культур приходить к общему консенсусу и успешно договариваться о той или иной сделке. Соблюдение правил таких переговоров приводит к успешному конечному результату, т.к. общение со знанием культуры своего партнера очень сильно влияет на успех сделки. Принимая во внимание все вышесказанное, можно привести несколько примеров, в которых будут показаны особенности переговоров в тех или иных странах:

• Роль взгляда. В США, Великобритании и в большей части северной Европы, очень важно смотреть клиенту или партнеру прямо в глаза. Взгляд в этом случае говорит об искренности и уверености в себе, в своих силах. В Южной Америке прямой взгляд дает понять человеку, что его партнер кредитоспособен. В некоторых восточных странах (к примеру, Японии), в силу различия культур, прямой контакт глазами не приветствуется. В Японии он считается признаком грубости.
• Расстояние между партнерами. В Европе и Северной Америке, деловые люди при переговорах, заключении сделки или во время деловой беседы, обычно находятся друг от друга на определенном расстоянии. Это правила бизнес-этикета, и для них это совершенно нормально. Рукопожатия, похлопывания по плечу и т.д. приемлемы только для друзей, а с партнерами соблюдается «дистанция». В Южной Америке или на Ближнем Востоке нет такой строгости общения и соблюдения дистанции между двумя деловыми людьми. В Японии или Китае для людей непривычно стоять на расстоянии более 1 метра друг от друга и общаться. Здесь люди более открыты, даже когда разговор идет о бизнесе. Обнять или похлопать по плечу может только хороший друг или член семьи.
• Пунктуальность и время. В западных странах люди очень пунктуальны и не любят когда кто-то опаздывает в указанное место в указанный час. Время – деньги, поэтому очень важно быть пунктуальным. В Китае и Японии люди также пунктуальны, они своего рода «исключения». Если кто-либо опаздывает, то это воспринимается как личное оскорбление. В Южной Америке, на юге Европы и на Ближнем Востоке люди не так серьезно относятся к пунктуальности. Опоздание на несколько минут не считается оскорблением, а, наоборот, это вполне нормально.
• Приветствие. Большинство бизнесменов во всем мире приветствует друг друга с помощью рукопожатия. В некоторых странах, в случае если один из бизнесменов мужчина, а другой бизнесмен женщина, то рукопожатие неуместно. Разные люди по-разному воспринимают силу рукопожатия. Некоторые люди считают слабое рукопожатие признаком слабохарактерности, а сильное сжимание руки при рукопожатии – признаком агрессии. В разных странах принято по-разному обращаться к людям: по имени, фамилии или, например, по ученой степени. В некоторых культурах не приято сразу переходить к делу, в других – не приветствуются разговоры на отвлеченные или личные темы.
• Подарки. В Японии и в Китае дарить подарки при деловой встрече считается обычном делом, более того, подарок является частью правил по соблюдению бизнес-этикета. Однако, подарки неприемлемы для бизнесменов из США и Великобритании, так как это может быть воспринято как взятка.

Все вышесказанное, на самом деле играет очень большую роль при заключении сделки и является частью межкультурного бизнес-общения. Неправильные действия, неуместные слова, неумение общаться и межкультурные разногласия так или иначе, могут навредить бизнесу.

Существует три взаимосвязанных аспекта, которые необходимо знать каждому бизнесмену, прежде чем вступать в переговоры с человеком, культура страны которого отличается от вашей.

• Отношение между бизнесменами. В большей части Европы и Северной Америки бизнес является определенным договором. Здесь не учитываются никакие личные связи и отношение, т.к. считается, что это может только навредить бизнесу. А в Южной Америке и в большей части азиатского региона бизнес передается по наследству. Бизнесмены заключают сделку и становятся партнерами только с теми людьми, которых они хорошо знают, доверяют. Поэтому, прежде чем начинать сделку с потенциальным партнером из Азии или Южной Америки, необходимо стать немного ближе к этому человеку.
• Как вести переговоры. Бизнес-культура западных стран устроена так, что они обращают внимание на точно представленную и аргументированную информацию и бизнес-информацию, в которых есть точные данные, статистика, факты. В других странах так же учитывают эти аспекты, но уже с помощью других подходов. Например, в Южной Америке предпочитают разговоры с глазу на глаз, поэтому они любят информацию, предоставленную в форме доклада, в котором используются графики, таблицы и т.д.
• Стиль переговоров. Это понятие подразумевает то, как в определенной стране или регионе подходят к переговорам, и как они отличаются от других стран. Например, на Ближнем Востоке бизнесмены вместо того, чтобы обсудить все вопросы последовательно, один за другим, могут обсудить все вопросы сразу.

Бизнесмены из Южной Америки могут выражаться довольно красноречиво и открыто. Японцы будут согласованно принимать все решения, которые будут основываться на мнении, к которому они пришли все вместе. В Азии обычно решение принимает главный и самый уважаемый человек семьи, т.е. глава семьи. В Китае человек ведет переговоры очень искусно и может добиться определенных уступок в свою пользу. В Германии, прежде чем бизнесмен придет к определенному решению, может пройти достаточно много времени, т.к. немцы тщательно и скрупулезно анализируют всю информацию, статистические данные. В Великобритании бизнесмены ставят крайние сроки принятия решений, таким образом, они совершают сделки в период времени, в который по их прогнозам должна завершиться сделка. А в Греции такой подход, просто бы разрушил весь бизнес.

Существует достаточно много факторов, которые необходимо принимать во внимание, прежде чем вступать в переговоры с бизнесменами из совершенно другой культуры и различным подходом к бизнесу. Освоение и понимание важности межкультурных переговоров, поможет правильно вести переговоры, подготавливать презентации проектов и держать ситуацию под контролем.

 США

Американцы на переговорах

Американские бизнесмены владеют репутацией самых твердых деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче иметь дело. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель – заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения данной цели такие средства как упорный труд, быстроту действий, приспособленчество и власть. В принятии деловых решений они, как правило, не управляются сантиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, то, по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное рвение американцев к получению прибыли частенько воспринимается как безжалостное.

Стиль взаимодействия в деловом мире США характеризуется прагматизмом, пренебрежением к традициям, краткостью и силой данного партнером слова. Для американцев принципиальны обязанности и права личности. Система американского воспитания устроена таковым образом, чтоб развить в гражданах чувство независимости, самостоятельности, умение соревноваться и выигрывать везде и во всем.

Американцы привыкли принимать каждую фразу дословно. Драматичность, скрытый смысл или языковые изыски собьют их с толку. Они с трудом понимают тонкие намеки и всегда говорят то, что думают, даже когда лучше всего промолчать.

Деловой этикет основывается на профессионализме и уважении. Если американцы устраивают бизнес-встречу, то она ориентирована на решение задач, а не на дружеские беседы.

Американцы обожают презентации, технология проведения которых доведена у них до степени высокого искусства. Предпочтительно начинать переговоры, уже имея на руках некую программу действий, если не проект соглашения. Представляя свою компанию, не следует слишком зацикливаться на недостатках в ее работе – лучше высказываться в позитивно-оптимистическом духе.

Представителю фирмы, желающей сотрудничать с американцами, следует позаботиться о том, чтоб информация о его фирме и нужная документация была распространена до начала ведения переговоров, чтоб избежать потери времени. Американцы предпочитают иметь достоверные сведения о тех, с кем вступают в контакт (в частности, они настаивают на предоставлении сведений об участниках переговоров, в том числе сведения об образовании, печатные труды, изобретения, ученые степени и т.д.).

Роль юристов в общественной и деловой жизни США трудно переоценить. Там принято привлекать на самых ранних этапах сделки адвоката, который должен быть осведомлен как о положении в данном секторе, так и об особенностях местного законодательства (которое может отличаться в разных штатах). Это дорогостоящее мероприятие, поскольку нигде в мире адвокатские услуги не ценятся так высоко, как в США. Так что с самого начала нужно иметь в виду, что придется потратиться: без адвокатов с двух сторон американцы не сядут за стол переговоров.

Для того чтоб удачно вести переговоры с партнерами из США и оставит о себе благоприятное впечатление, следует учитывать, что американскому бизнесу не свойственна «семейная дружественность». Сами американцы традиционно не нанимают в свою фирму членов семей либо друзей и не вступают с ними в деловые дела. Главное, что интересует американцев – это честные сделки либо взаимовыгодные дела.

Доверие в Штатах не основывается на дружбе либо связях, а создается посредством честной игры, трезвого делового опыта и хорошей воли. Для американцев не существует никаких особых условий сделок и коммерческих тайн. Любые намеки могут вызвать недоверие партнеров. Американцы не любят людей с «подмоченной» репутацией.

Американцы очень пунктуальны и на деловые встречи никогда не опаздывают. Время встреч и переговоров строго ограничено – не более часа. При этом американцы убежден, что их партнер обязан управляться теми же правилами.

На деловых переговорах для американцев характерен хороший настрой, энергичность, а также внешнее проявление дружелюбия. Они ценят шутки и отлично на них реагируют.

Каждый американец, занимающий в компании высокое положение, имеет большую свободу в принятии окончательных решений, чем представители остальных государств. Поэтому американские партнеры стараются навязать свои правила игры, проявляя определенную агрессию.

Традиционно переговоры проходят «тет-а-тет». Американцы сходу приступают к делу, чтоб попытаться отыскать общие интересы и выработать стратегию для сотрудничества. Дискуссия начинается с основного вопроса, а потом плавно переходит к деталям. Детали в США очень важны, так как для американцев не существует мелочей при организации дела. Они не будут тратить время на формальности и сходу перейдут к сути вопроса, проявляя при этом здоровый прагматизм.

Следует стараться избегать пауз в разговоре. Американцы в любой момент готовы задать множество прямолинейных вопросов. На переговорах американцы любят подгонять партнеров. Они могут постоянно просить поторопиться с принятием решения.