Автор: Пользователь скрыл имя, 18 Января 2012 в 17:22, реферат
Целью настоящей работы является изучение понятия и основных видов делового общения, а также психология воздействия на собеседника. В рамках исследования данной темы были выполнены две задачи: проанализированы общие и различающиеся признаки различных методик психологического воздействия в процессе основных форм делового общения, а также даны основополагающие принципы «кодекса делового общения».
I. Введение
II. Деловое общение, его виды и формы
2.1. Речевое воздействие
2.2. Переговоры как основная форма делового общения
2.2.1. Подготовка и порядок ведения переговоров
2.2.2. Недостатки при ведении переговоров
2.2.3. Поведение при ведении переговоров
2.2.4. Психологически целенаправленное и целесообразное ведение переговоров
2.3. Методы ведения переговоров
2.3.1.Вариационный метод
2.3.2.Метод интеграции
2.3.3. Компромиссный метод
2.4. Подведение итогов переговоров
III. Психологические приемы влияния на партнера
IV. Невербальные приемы в процессе делового общения
4.1.Кинетические особенности невербального общения
V. Заключение.
VI. Список использованной литературы.
в) Управлять эмоциями.
За столом переговоров могут
сойтись люди, имеющие различный
опыт ведения переговоров. Они
могут иметь различный
В соответствии с этим большим
разнообразием отличается и
2.2.1.Подготовка и порядок ведения переговоров.
Подготовка переговоров включает в себя несколько этапов2:
-анализ
проблемы (определение предмета
переговоров, информация о
-планирование
переговоров (выработка
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером.
При ведении переговоров нельзя предложить универсальную точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:
-приветствие и введение в проблематику;
-характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
-изложение позиции (подробно);
-ведение диалога;
-решение проблемы;
-завершение.
Переговоры предназначены в
Переговоры проводятся:
-по
определенному поводу (например, в
связи с необходимостью
-при
определенных обстоятельствах (
-с определенной целью (например, заключение соглашения);
-
по определенным важным
Зачастую удается достичь
Всякие переговоры требуют
«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени:
-их необходимость и цель;
-сложности и возможные последствия.
В этом случае за ним лишь «ответный ход», т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).
«Отсутствие программ». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно вне переговоров для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.
«Главное, чтобы меня это устраивало». Партнер настолько «выпячивает» собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести переговоры вообще.
«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное поведение для пустомели.
Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:
С помощью анализа реального положения дел в любых переговорах выявляется несовпадение интересов участвующих сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Зачастую недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти навстречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.
Успех переговоров не в
2.2.3. Поведение при ведении переговоров.
Надо исходить из того, что
переговоры необходимы и
- надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямым и глухим к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают;
- достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы;
- стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.
Надо помнить, что
Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий, трюков, или с «ломом в руках» заставить его пойти на чрезмерные уступки.
На любых переговорах не
Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затронуть бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходить к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановится на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимать высказываемые партнером по переговорам мнения, обоснования проблемы, требования, оговорки, пожелания и т. д.
Чтобы не мешать развитию переговоров, не следует акцентировать внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.
2.2.4. Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.
Прежде всего, надо обращать
внимание на относящиеся к
комплексу проблемы аргументы,
выдвинутые вашим партнером
Надо
попробовать рассмотреть проблему
с другой стороны. С помощью встречных
вопросов уточнить, правильно ли вы поняли
партнера: «Если я вас правильно понял,
у вас есть некоторые сомнения относительно
сроков поставки...». Проявить решительность
в деле и сдержанность в тоне. Может случиться,
что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных
вопросов, хотя стороны не пришли еще к
согласию по основным пунктам. В этом случае
необходимо «отсортировать» уже достигнутые
главные результаты переговоров и на основании
этого определить следующие подлежащие
обсуждению пункты.
При подготовке к сложным
Такие
рассуждения выходят за рамки
чисто альтернативного
2.3.2. Метод интеграции.
Предназначен
для того, чтобы убедить партнера в необходимости
оценивать проблематику переговоров с
учетом общественных взаимосвязей и вытекающих
отсюда потребностей развития кооперации.
Применение этого метода не гарантирует
достижения соглашения в деталях; пользоваться
им следует в тех случаях когда, например
партнер игнорирует общественные взаимосвязи
и подходит к осуществлению своих интересов
с узковедомственных позиций.
2.3.3.Компромиссный метод.
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!
Информация о работе Психология воздействия в деловом общении