РЕФЕРАТ

на  тему:

«Психология воздействия в  деловом общении» 
 
 
 

Содержание:

 
 
 

 

1. ВВЕДЕНИЕ

     Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов  крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения  с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать  контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия  и уважения.

     Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться  этому.

     Изучением тех или иных сторон общения занимаются разные науки: Философия, психиатрия, психология, этиология, социология, информатика. Каждая из них вкладывает в понятие «общение»  свое содержание. Сложность достижения единства в понимании того, что же такое общение, с одной стороны связана с его везде сущностью, а с другой стороны, попытки охватить всевозможные составляющие понятия «общение» приводят к тому, что оно само исчезает, растворяется, теряя свою живую ткань и переставая быть похожим на то, что мы связываем с этим понятием.

      Целью  настоящей работы является изучение понятия и основных  видов делового общения, а также психология воздействия на собеседника.  В рамках исследования данной темы  были выполнены две задачи:   проанализированы общие и различающиеся признаки различных методик психологического воздействия в процессе основных форм делового общения, а также даны основополагающие принципы «кодекса делового общения».

      Объектом  данного реферата является психология воздействия на собеседника в процессе делового общения, предметом выступает система психологических методик и наиболее распространенных приемов психологического воздействия в процессе делового общения.

     Актуальность  данной работы связана с социально-экономическими изменениями, произошедшими в нашей  стране за последние годы, которые  выдвинули новые требования к  профессиональной подготовке специалиста. Реально защищенным в социальном плане может быть лишь всесторонне  образованный человек, способный гибко  перестраивать направление и  содержание своей деятельности в  связи со сменой технологий и требований рынка. Говоря о профессии инженера, как и о любой другой в современных условиях, нельзя не коснуться вопроса рыночного подхода к специалисту. Уже сейчас на рынке труда в Российской Федерации будет иметь место превышение предложения над спросом. Отсюда возникает вопрос о конкурентоспособном специалисте, который должен обладать высокими профессиональными качествами, в ком есть реальная потребность у государственных и негосударственных предприятий.

      В условиях рыночной экономики, когда  разрушилась система централизованного  управления хозяйством, инженер зачастую должен самостоятельно принимать решения  относительно какой-либо технической  и специальной задачи. Это требует  от специалиста не только высокого уровня подготовки по инженерным дисциплинам, но и сформированных навыков делового общения, умения грамотно и доказательно излагать свою позицию в процессе делового общения, уметь строить взаимоотношения с деловыми партнерами, принимать решения в сложных изменчивых ситуациях, ясно и доходчиво излагать мысли. Владение совокупностью умений при деловом общении - необходимое условие успеха современного инженера, без чего ему трудно будет состояться как специалисту и профессионалу высокого уровня.  

2. Деловое общение, его виды и формы

 

   Деловое общение – процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.

   Деловое общение можно условно разделить  на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно - временная дистанция).

   Прямое  деловое общение обладает большей  результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют  социально – психологические  механизмы.

   В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что  в его процессе ставятся цель и  конкретные задачи, которые требуют  своего решения. В деловом общении  мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без  потерь для обеих сторон). В обычном  дружеском общении чаще всего  не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение  можно прекратить (по деланию участников) в любой момент.

   Деловое общение реализуется в различных  формах – речевой и невербальной. Речевая (вербальная) форма общения - это деловая беседа, деловые переговоры, деловые совещания,   публичные выступления. Невербальные приемы делового общения - это различные жесты, позы, мимика, которые являются вспомогательными, косвенными по отношению к вербальным, но зачастую имеет тоже немаловажное значение для понимания общего настроя собеседника и оценки эмоциональной атмосферы вербального общения. 

1. Речевое воздействие.

     Теория  речевого воздействия  включает следующие основные проблемы: понятие общения, понятие речевого воздействия, понятие эффективного речевого воздействия, способы речевого воздействия¹.

     Эффективность общения обеспечивает и умелое использование  способов воздействия. К основным способам при деловом общении относятся:  
         а) Доказывание - аргументирование, подтверждающее правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех (далеко не все люди мыслят логически) и не всегда (известно, что в некоторых условиях эмоция полностью подавляет логику).

          б) Убеждение осуществляется при помощи логики и эмоционального давления. Существует три разновидности убеждения:

      - теоретическая аргументация - опирается на рассуждения говорящего субъекта, который выводит положения мысли из ранее принятых положений на основании принципа дедукции, т.е. с опорой на логический закон, вследствие чего заключение с логической необходимостью следует из принятых посылок. Например: Если лед нагревается, он тает. Лед нагревается, значит, лед тает.

           - эмпирическая аргументация - строится с опорой на полученные опытным путем данные, которые призваны обосновать (подтвердить) знания. Рекламная информация в таком сообщении напоминает отчет о результатах эксперимента, а в тексте имеется указание на объективность информации.

          - контекстуальная аргументация - предполагает учет в первую очередь фактора аудитории, адресата и опору на мнения, опыт, настроения людей. Этот способ приемлем для ограниченного числа аудиторий (аргументы к традиции, к авторитету, к интуиции, к вере, к здравому смыслу, к вкусу).

        в) Уговаривание - это апелляция к другому лицу посредством эмоциональных излияний, не подкрепленных содержательной информацией, использует личные мотивы и основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения. Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

     г) Внушение. Внушать - это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите - без обдумывания, без критического осмысления. Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто - на авторитете собеседника.

       д) Заражение - воздействие, в процессе которого провоцирующий демонстрирует реально переживаемое им или искусно имитируемое психологическое состояние с целью вызвать (спровоцировать) у провоцируемого психологическое состояние, аналогичное демонстрируемому.

          е) Самопродвижение - объявление своих целей и продвижение свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

          ж)  Подражание - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может, как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным. Специфика подражания, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения.

          з) Игнорирование - умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером.

          и) Принуждение. Принудить - значит заставить человека сделать что-либо против его воли. Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах.

           Деловые контакты будут намного более успешными, если бизнес-партнеры овладеют способами и правилами делового общения. Умение вести себя с людьми во время беседы - один из важнейших факторов, определяющих шансы достижения успеха при переговорах, бизнес-встречах, да и при неформальных моментах делового общения (разговоры в кулуарах, на деловых обедах и т.д.).Успехи человека в его делах, даже в технической сфере, только на 15% зависят от его профессиональных знаний, и на 85% - от его умения общаться с людьми, с которыми он работает.

2. Переговоры как основная форма делового общения.

      Переговоры – это деловое взаимное  общение с целью достижения  совместного  решения. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

     Переговоры протекают в виде  деловой беседы по вопросам, представляющим  интерес для обеих сторон, и  служат налаживанию кооперационных  связей.

     Переговоры существенно различаются  по своим целям: заключение  договора о поставках, на проведение  научно-исследовательских или проектных  работ, соглашение о сотрудничестве  и координации деятельности и  т. д.

     В процессе переговоров люди  хотят:

   -добиться  взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

   -достойно  выдержать конфронтацию, неизбежно  возникающую из-за противоречивых  интересов, не разрушая при этом отношения.

     Чтобы достичь этого, надо уметь:

а) Решить проблему;

б) Наладить межличностное взаимодействие;