Психологические аспекты социального влияния

     Подход с позиций  теории социального научения. Другой аспект воздействия анализируется в рамках подхода социального научения, пытающегося найти своеобразный интеграл ситуативных и личностных факторов в процессе влияния. Представляя один из вариантов модернизации бихевиористского подхода, акцентирующегося на внешних или ситуативных детерминантах воздействия, представители подхода социального научения пришли к пониманию роли внутренней активности адресата влияния. Наиболее известный представитель данного подхода А. Бандура отмечает в этой связи, что люди не являются побуждаемыми только внутренними драйвами, не подгоняемыми внешними стимулами. Скорее, речь может идти о взаимодействии личностных и внешних факторов [  3, с. 100  ].

     Центральной категорией теории социального научения Бандуры является научение через моделирование, предполагающее расширение опыта не столько через метод проб и ошибок, сколько через наблюдение за поведением других людей и своеобразное примеривание пригодности его для себя. Научение через моделирование существенно расширяет возможности человека для развития и выживания. Причем в расширении поведенческого опыта роль подкрепления снижается до уровня одного из факторов. Подкрепление может выступать в качестве предпосылки последующего влияния. Воспроизводя определенное поведение, человек может надеяться на достижение успеха.  Это ожидание ценных последствий убеждает человека в  необходимости нахождения путей повышения внимания к модели и мотивирует  его на овладение новым поведением.

     Моделирование обладает потенциалом распространения информации среди большого количества людей. Существенна роль в этом процессе и визуальных средств информации, например кино, телевидения и т. п. Фактически они способствуют трансляции моделей поведения по отношению к огромному спектру задач, с которыми человек просто не сталкивался в собственной практике. Люди научаются среди всего прочего возможным ориентирам в решениях, лингвистическим стилям, концептуальным схемам, информационным стратегиям, познавательным операциям, стандартам поведения и т. п.

     Моделирование играет существенную роль и в распространении  инноваций. Оно предоставляет людям своеобразные руководства в отношении новых стилей поведения, предоставляя возможность рассмотрения возможных последствий использования того или иного стиля. Конечно же, люди не адаптируют все, что они видят. Они оценивают пригодность новых решений для себя, осуществляя акт оценки ожидаемой эффективности, еще одного центрального для Бандуры понятия, анализ которого уже представлялся. Если ожидаемая эффективность оценивается как достаточно высокая, возрастает вероятность реализации данного поведения и наоборот — при низкой ожидаемой эффективности возрастают тревога и напряженность, приводящие к отказу от актуализации поведения.

     Ожидаемая эффективность выступает в качестве первой предпосылки действенности  влияния. Второй его предпосылкой является авторитетность или статусность модели поведения. Отсюда частое привлечение в рекламном воздействии, направленном на продажу продуктов, знаковых фигур или звезд. Еще одной предпосылкой эффективности  влияния является апеллирование к социальным и моральным обязательствам, например, чувству национальной гордости, якобы требующему заботиться о росте экономики страны, покупая продукцию, сделанную соотечественниками. Безусловно, такого рода факторов, оказывающих влияние на эффективность воздействия, может быть великое множество. Бандура отмечает, что очень трудно предсказать, кто будет особенно чувствителен по отношению к воздействию так как решающую роль может сыграть любая комбинация факторов.

     Когнитивные подходы. В рамках когнитивных подходов основное внимание уделяется разработке моделей, акцентирующихся на стратегиях выработки решений о реагировании на то или иное влияние. Исходя из общего постулата о том, что по отношению к  влиянию может существовать несколько рациональных стратегий реагирования, предполагающих предварительную оценку любой воздействующей коммуникации, R. E. Petti  предложили модель выработанной вероятности.

     В рамках модели выработанной вероятности описывается ряд возможных стратегий оценки  влияния и выработки стратегии реагирования.

       Первая стратегия предполагает  обращение к имеющемуся опыту  и знаниям для тщательного  изучения связанных с вопросом  аргументов, содержащихся  полученном сообщении.

     Другая  стратегия основывается на модели человека как «ленивца» или когнитивного скупца. В соответствии с ней люди проявляют тенденцию к принятию экономичных решений, следуя принципу экономии сил. Решение принимается  на основании относительно простых ассоциаций, выводов и  характеристик.

     Согласно  модели выработанной вероятности,  влияющий должен пытаться получить доступ к соответствующим ассоциациям  и опыту, тщательно анализировать и оценивать информацию и на этом основании принимать наиболее оптимальные решения. В случае высокой выработанной вероятности возможность актуализации оптимальных решений велика и наоборот.

     Безусловно, и это признается авторами модели, на выработанной вероятности может сказываться влияние огромного числа факторов, в частности личностной вовлеченности. Если человек рассматривает данное решение как личностно значимое, то принимает и реализует его значительно легче. Также отмечается, что различные факторы могут играть различную роль в разных ситуативных контекстах.

     В соответствии с моделью выработанной вероятности утверждается, что в некоторых ситуациях (например, с низкой личностной вовлеченностью) наиболее действенными могут быть периферические сигналы о необходимости изменения поведения, в то время как в других ситуациях (с высокой личностной вовлеченностью) большую роль играет аргументированность предлагаемых  во влиянии изменений.

     Еще одной популярной моделью, рассматривающей  класс решений, предполагающих более скрупулезную оценку имеющихся информационных ресурсов при принятии решения о способе реагирования на влияние, является модель, предложенная Reardon под аббревиатурой АСЕ (appropriateness-consistency-effectiveness)  [ 1, с. 323 ]. Автор сразу же определяет сферу приложения модели — ситуации, в которой люди мотивированы на размышления и способны их осуществлять, реагируя на адресованное влияние.

     В соответствии с данной моделью, в  процессе такого рода размышлений о  реагировании люди полагаются на оценку полученной информации по трем критериям: приемлемости, соответствия и эффективности. 

     Приемлемость предполагает оценку степени одобряемости предлагаемой идеи значимыми другими или ее соответствия принятым правилам и нормам поведения в такого рода ситуациях. Например, во имя солидарности все студенты должны идти на митинг. 

     Соответствие предполагает оценку степени разделяемости предлагаемой идеи или поведения близкими другими или соответствия ее опыту предшествующих действий в такого рода ситуациях.  Например если вы являетесь футбольным болельщиком, то предложение пойти на матч любимой команды не вызовет у вас чувства протеста.  Другое дело, если вас пригласят поддержать команду, по отношению к которой вы являетесь ярым противником. В этом случае такое приглашение будет воспринято как посягательство на чувство собственного достоинства. 

     Эффективность предполагает оценку степени результативности той или иной идеи или решения  в отношении к достижению преследуемой цели. Например, посещение футбола может рассматриваться как эффективный способ переключения  и эмоциональной разрядки.

     Модели  выработанной вероятности и АСЕ  в определенном смысле можно рассматривать  как взаимодополняющие друг друга. Первая фокусируется на личном опыте  человека, отработанных способах и  схемах реагирования, привычных реакциях, которые довольно часто актуализируются в поведении человека и, соответственно, обладают прогностическим потенциалом. Вторая в большей степени связана с оценкой возможности выработки решений в ситуации наличия достаточных информационных ресурсов.

     Представленный  обзор теоретических подходов, конечно  же, не исчерпывает всего спектра существующих авторских моделей. Тем не менее,  он создает определенное впечатление о наиболее широко известных из них, что, в свою очередь, создает основания для перехода к рассмотрению вопроса о структуре социально-психологического влияния. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.3 Структура социально-психологического  влияния 

     Вопрос  о структуре социально-психологического  влияния является достаточно сложным, во-первых, в силу его недостаточной проработанности в литературе и, во-вторых, в силу многообразия способов воздействия и связанных с ними изменений, описанных в ней в достаточно хаотическом виде.

     Классическая  структура социально-психологического  влияния представлена в рамках подхода  с позиции теории коммуникации и включает следующие компоненты:

1.  Субъект  социально-психологического влияния   —  человек, группа, информационный  ресурс, средства массовой информации  и т. п., организующие и реализующие  систему действий, направленных  на изменение системы социальных установок (аттитюдов), представлений, отношений, поведения и т. п. личности или группы с целью достижения поставленной цели.

2.  Объект  социально-психологического  влияния—  отдельный  индивид, группа, общество, на которые направлено социально-психологическое влияние.

3.  Содержание  социально-психологического  влияния—  сообщение, информация, действия, направленные  на изменение существующей системы  социальных установок, представлений, отношений, поведения.

4.  Средства  социально-психологического  влияния — способы технологическое сопровождение,  приемы,  посредством которых  достигается изменение системы социальных установок, представлений.         

5.  Результат  социально-психологического влияния   -    изменения в социальных  установках, представлениях, отношениях, поведении людей,    достигнутые посредством влияния, направленного на достижение определенных целей.

     В качестве субъектов социально-психологического воздействия могут выступать  отдельный индивид, группа, информационный ресурс, средства массовой информации, ситуация и многое другое. Общим является то, что от них исходит влияние, направленное на изменения в объекте воздействия. Индивид может стремиться произвести соответствующее впечатление на свое окружение, прилагая определенные усилия для этого, например, изменив внешний облик. Группа может оказывать давление на своих членов, добиваясь их подчинения групповым нормам.

     Попадая в специально организованную обстановку, человек начинает испытывать на себе ее влияние, призванное склонить его к определенному поведению, примером чему является интимная обстановка, располагающая к определенного рода отношениям.

     В качестве объектов влияния могут  выступать отдельные индивиды, социальные группы и более широкие общности, например общества и сообщества. При организации влияния на них учитываются индивидуальные особенности, присущие им в связи со «спецификой используемого способа или средства воздействия». В случае внушающего воздействия учитывается уровень внушаемости личности, в случае убеждающего воздействия — интеллектуальные способности и склонность к рациональному обоснованию психологических особенностей аудитории.

     В случае группового  влияния в  качестве детерминант эффективности  могут выступать та же внушаемость (склонность к безотчетному, некритическому принятию мнения группы), конформность (склонность к демонстрации солидарности с группой при внутреннем разногласии с ней), нонконформность (склонность к отстаивание: собственной позиции вне зависимости от мнения группового большинства  и негативизм (склонность к отрицанию всего во имя самоутверждения).

     Под содержанием  влияния традиционно  понимается соответствующим образом  выстроенное сообщение, призванное к склонению адресата воздействия к заданным изменениям объекта воздействия. Квалифицированное сообщение предполагает тщательный отбор и структурирование информации определенную последовательность ее предъявления. Значение содержания  влияния стало особенно тщательно прорабатываться последние годы, о чем свидетельствует привлечение специалистов из разных областей знаний в качестве экспертов по выстраиванию имиджа и т. п.

     Со  средствами социально-психологического  влияния обычно ассоциируются такие его способы, как убеждение, внушение и заражение. При этом под внушением понимается «процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного, активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта» [ ]. Эффективность внушения определяется: 1) свойствами внушающего (социальный статус, представительность, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство и т. п.); 2) особенностями самого внушаемого (высокая степень внушаемости, состояние эмоционального возбуждения или подавленности; напряженность и т. п.); 3) отношения, складывающиеся между внушающим и внушаемым (авторитетность, доверие, зависимость); 4) способ построения сообщения (императивность, уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).