Приемы и убеждения в деловой сфере

1.Приемы убеждения в деловой сфере.

Одна из важнейших  задач участника любых переговоров  – убедить партнера в целесообразности принятия его предложений. Для хорошего специалиста важно выбрать правильное решение, и плох тот деловой человек, который идет на переговоры, сомневаясь в том, что им продуман и избран наилучший вариант решения. Но решение  выполняется людьми, и оно будет  выполнено наилучшим образом  только в том случае, если партнер  видит вашу идею вашими глазами, воспринимает ее как свою собственную. В этом случае он будет ее реализовать так же, как выдвинутую им лично, – с использованием своих способностей и творческого  потенциала, личного делового опыта. Партнера можно заставить проводить  устраивающую вас политику при использовании  давления, угроз, но в этом случае он внутренне сопротивляется навязываемым ему решениям. Партнера можно уговорить, предлагая уступки и компромиссные  решения, но и в этом случае позиции  сторон все же различны, и работа не будет выполняться с максимальной отдачей. Если же партнера удалось убедить, то в этом случае может быть получена максимальная отдача от совместной деятельности, так как позиции сторон действительно становятся едиными.

Психологическая сложность  убеждения состоит в том, что  тот, кого убеждают, вынужден в определенной степени изменить привычный образ  мышления, сложившиеся установки  и стереотипы, что связано для  любого человека с определенным расходом нервной энергии и времени. Поэтому, убеждая в чем-то человека, надо как-то компенсировать эти затраты: человек  должен почувствовать, что предлагаемые идеи сулят ему моральную и/или  материальную выгоду, увеличивают его  возможности и перспективы, уровень  информированности. Это обстоятельство необходимо учитывать при любых  контактах с деловыми партнерами.

Формы убеждения  весьма разнообразны: устное выступление  на совещании или диалог, пояснительная  записка или деловое письмо, статья или рекламный проспект и т. п. Выбор оптимального варианта в любой  ситуации требует от убеждающего  четкого ответа на три вопроса: "В  чем убеждаю?", "Кого убеждаю?", "Кто убеждает?"

Отвечая на вопрос "В  чем убеждаю?", необходимо:

1. Точно определить цель конкретного мероприятия (Что должно явиться результатом убеждения? Как можно оценить, достигнут ли желаемый результат?).

2. Выработать план  осуществления убеждения, обеспечивающий  достижение" намеченной цели.

3. Быть глубоко  уверенным в правильности позиции,  которую вы стремитесь сделать  достоянием партнера.

4. В устном выступлении  и письменном тексте быть предельно  целенаправленным. Любое изложение  мыслей ни в коем случае  не должно отступать от достижения  намеченной цели.

5. Ни в коем  случае не следует искать какие-то  особые, нестандартные формы изложения.  Главная цель убеждения – довести  идею до собеседника. Любое  искусственное усложнение изложения  может отвлечь от достижения  этой главной цели. Изложение  следует вести обычным разговорным  языком, полностью понятным слушателю  или читателю.

6. Текст должен  быть свободен от двусмысленностей, от положений, которые могут  быть восприняты неоднозначно. Слушатель  или читатель не должны искать  особый подтекст в ваших предложениях, их скрытый смысл.

7. Оптимальная структура  убеждающего сообщения:

• четкая формулировка основной мысли с самого начала;

• доказательство важности и полезности предложения, его ценности для собеседника или партнера;

• доказательство реальности и достижимости предложения, сведения о возможных средствах его  реализации;

• снова (как резюме) формулировка основной мысли.

8. Убеждать следует  в одном оптимальном варианте, если в конкретных ситуациях  возможны различные альтернативные  решения, то следует определить, какой вариант и в каких  условиях будет оптимальным. Но ни в коем случае у слушателя или читателя не должно создаться впечатления, что убеждающий не имеет законченного мнения об оптимальном варианте.

___________________________________________________________________________________________

Как сделать, чтобы  партнеру захотелось принять ваши идеи. Независимо от прочности и обоснованности вашей позиции на эффективность  убеждения влияют эмоциональное  состояние партнера и его реакция  на ваше поведение. Когда человеку предлагается новая идея, то в определенных условиях это воспринимается им как удар по самолюбию, коль скоро оказывается, что его прежние представления  были неверными. Кроме того, принятие любых новых взглядов требует  перестройки мышления, что всегда требует расхода времени и  нервной энергии. Поэтому существует такое явление, как неизбежное сопротивление  новому, преодоление которого достаточно сложно. Поэтому убеждение следует  вести так, чтобы оно не было воспринято как ущемление чувства собственного достоинства партнера. Фраза "Вы совершенно неправы, и я вам это сейчас докажу" воспринимается, как "Я умнее вас!". Она вынуждает собеседника искать слабые места в вашей позиции и в вас лично, чтобы опровергнуть это неприятное для его самолюбия утверждение. Ведь никто не хочет чувствовать себя глупее других!

Следующие условия  создают у партнера эмоциональное  состояние, способствующее принятию ваших  предложений:

1. Отметить с самого начала ценность контактов с собеседником. В этом нет лицемерия. Любые деловые контакты, даже если они не приводят к соглашению, представляют ценность как источник получения информации, как школа делового общения.

2. Признавать существование разных мнений, можно заметить, что вы тоже можете ошибаться. "Давайте проанализируем факты." Лучший способ обсуждения спорного вопроса – путь от фактов к выводам совместно с собеседником. Формулируя ранее свои предложения, вы уже прошли этот логический путь. Теперь вы вновь проходите его вместе с собеседником, обсуждая известные обоим факты. Полученные при этом выводы окажутся теперь и выводами вашего делового партнера. И чем искуснее будет идти обсуждение фактов, тем большей будет уверенность партнера в том, что он полностью самостоятельно пришел к этим выводам. Тем самым и будет достигнута главная задача убеждения.

3. У  собеседника могут быть глубоко ошибочные представления. Лучше всего избавить его от них, если вы расскажете, что такие же взгляды были и у вас, но вы убедились в их ошибочности. При этом не следует говорить ни слова о суждениях собеседника. Вы рассказываете о своих уже исправленных заблуждениях и иронизируете над ними.

4. Всегда полезнее  подчеркивать общность, а не различия  взглядов и начинать анализ  ситуаций с тех вопросов, по  которым мнения единые. В этом  случае проще и доброжелательнее  обсуждаются разногласия.

5. В сообщениях (устных  или письменных) не должно быть  ошибок, очевидных для слушателей  или читателей. В противном  случае под сомнение будет  поставлено все сообщение. Логика  оппонента "Я не могу проверить  все утверждения, но там, где  проверка возможна, видна явная  неправда. Какие гарантии, что достоверно  все остальное?".

6. Не должно быть "кажущихся" ошибок. В разных  сферах деятельности возможно  разное понимание сходных терминов  и понятий, а иногда одни  и те же вещи могут быть  названы по-разному. Поэтому необходима  осторожность при изложении материала," а с партнером следует заранее определить смысл терминов и понятий. Это же относится и к переводам при переговорах с иностранцами, так как неточный перевод может , привести к кажущимся ошибкам в изложении материала.

7. Случайно допущенные  ошибки следует немедленно признать. Упорное отрицание явных ошибок  и оговорок порождает настороженность  и недоверие у партнеров.

8. В серьезных  деловых переговорах недопустима  крикливая реклама своих позиций. Она порождает "эффект бумеранга", т. е. формирует у собеседников настороженное и даже отрицательное отношение к тому, что предлагается.

9. И совершенно естественно, что с большим желанием принимаются предложения, в которых наглядно демонстрируется их полезность для убеждаемых, и показано, как можно добиться обещаемого результата.

2.Приемы манипуляции и способы защиты от манипуляции в деловой сфере.

Самый простой  и примитивный способ манипуляции  сознанием - ложь. Ложная информация, будучи воспринята и учтена объектом манипуляции  при формировании решения, может  привести его, помимо его воли, к  желанным для манипулятора результатам.

Тактика уловок собеседника

В процессе делового общения случается многое, что  не вписывается в нормы этики. Познакомьтесь с самыми характерными спекулятивными методами и приемами тактики психологических уловок, которые систематизированы и  представлены в этом материале.

Сущность тактики  уловок определяется её целью. Это одностороннее  предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимущество в переговорах; другая же предположительно должна о ней  знать, либо, как ожидается, будет  проявлять терпение.

Та сторона, которая  осознала, что к ней применена  тактика уловок, обычно реагирует  двумя способами. Первая характерная  реакция состоит в том, чтобы  смириться с этой ситуацией. Ведь неприятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок  никогда больше не иметь дела с  такими оппонентами. Но сейчас вы надеетесь  на лучшее, полагая, что уступив немного  другой стороне, вы умиротворите её, и  она не потребует большего. Порой  это случается, но далеко не всегда.

Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы  ответить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете  то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается  прекращением переговоров, если одна из сторон сдаётся.

Самые характерные спекулятивные  методы и приемы тактики  психологических  уловок представлены в этом материале.

1.Использование непонятных  слов и терминов. Данная уловка  может вызвать, с одной стороны,  впечатление значимости обсуждаемой  проблемы, весомости приводимых  доводов, высокого уровня профессионализма  и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удаётся, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чём идет речь, и принял приводимые доводы.

2.‬Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов её решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:

Альтернатива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально  сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или». Эти  искусно сформулированные вопросы  оказывают внушительное воздействие  и относительно хорошо заменяют все  констатации и утверждения.

3.Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаёте?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность — пассивно защищаться. В этой ситуации не стесняйтесь сказать: «Извините, Иван Васильевич, но ход нашей деловой беседы даёт мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жёстким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».

4.Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.

3.‬Ошарашивание скоростью обсуждения, когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

4.‬Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».

5.‬Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.