Подготовка к беседе

     1. Закрытые вопросы — это вопросы,  на которые ожидается ответ  "да" или "нет".

     2. Открытые вопросы — это вопросы,  на которые нельзя ответить "да" или "нет", они требуют какого-то  объяснения:

     "Каково  Ваше мнение по данному вопросу?"

     "Почему  Вы считаете принятые меры, недостаточными?"

     3. Риторические вопросы — на  эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель — вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения:

     "Мы  ведь придерживаемся единого  мнения по данному вопросу?"

     4. Переломные вопросы — удерживают  беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем:

     "Как  Вы представляете себе структуру  и распределение?.."

     5. Вопросы для обдумывания — вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано:

     "Правильно  ли я понял Ваше сообщение  о том, что?.."

     "Считаете  ли Вы, что?.." 

       Фаза ///. Аргументация 

     Мелочи, имеющие иногда решающее значение:

     1. Оперировать простыми, ясными, точными  и убедительными понятиями.

     2. Способ и темп аргументации  должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.

     3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется для нас же намного выгоднее:

     • всегда открыто признавать правоту  собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас  неблагоприятные последствия;

     • продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты  собеседниками;

     • избегать пустых фраз.

     4. Приспособить аргументы к личности  собеседника:

     • направлять аргументацию на цели и  мотивы собеседника;

     • избегать простого перечисления фактов;

     • употреблять терминологию, понятную собеседнику.

     5. Избегать непрофессиональных выражений  и формулировок, затрудняющих аргументирование  и понимание.

     6. Попытаться, как можно нагляднее  изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.

       В нашем арсенале имеются 12 риторических методов аргументирования:

     1. Фундаментальный метод. Представляет  собой прямое обращение к собеседнику.

     2. Метод противоречия.«Основан на  выявлении противоречий в аргументации  против...

     3. Метод "извлечение выводов". Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет Вас к желаемому выводу.

     4. Метод сравнения.

     5. Метод "да... но".

     6. Метод "кусков". Состоит в  расчленении выступления таким  образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: "это точно", "на это существуют различные точки зрения".

     7. Метод "бумеранга".

     8. Метод игнорирования.

     9. Метод потенцирования. Собеседник  в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигает на первый план то, что его устраивает.

     10. Метод "выведения". Основывается  на постепенном субъективном изменении существа дела.

     11. Метод опроса. Основывается на  том, что вопросы задаются заранее.

     12. Метод видимой поддержки. 

     Двенадцать  спекулятивных методов  аргументации:

     1. Техника преувеличения.

     2. Техника анекдота.

     3. Техника использования авторитета.

     4. Техника дискредитации собеседника.  Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника.

     5. Техника изоляции. Основывается  на "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

     6. Техника изменения направления.  Заключается в том, что собеседник не атакует Ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

     7. Техника вытеснения. В данном  случае собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из нашего выступления,

     8. Техника введения в заблуждение.  Основывается на сообщении запутанной информации, слов, которыми вас забрасывает собеседник.

     9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

     10. Техника апелляции. Представляет  собой особо опасную форму  "вытеснения" процесса рассуждений  (собеседник взывает к сочувствию).

     11. Техника искажения.

     12. Техника вопросов-капканов. Включает четыре группы:

     • повторение;

     • вымогательство;

     • альтернатива;

     • контрвопросы. 

     Фаза IV. Опровержение доводов  собеседника (нейтрализация  замечаний собеседника)

     Цели:

     • убедительность изложения;

     • надежность изложения;

     • развеивание сомнений;

     • мотивы сопротивления и точка зрения. Почему возникают замечания?

     • защитная реакция;

     • разыгрывание роли;

     • другой подход;

     • несогласие;

     • тактические раздумья.

     Какова  логическая структура опровержения замечаний?

     • анализ замечаний;

     • обнаружение настоящей причины;

     • выбор тактики;

     • выбор метода;

     • оперативное опровержение замечаний. Какие приемы применяются для  нейтрализации (опровержения)?

     • ссылки, цитаты;                 

     • "бумеранг";

     • одобрение + уточнение;

     • переформулировка;

     • целевое согласие; • "эластичная оборона";

     • метод опроса;

     • "да... но...?"

     • предупреждение;

     • доказательство бессмысленности;

     • отсрочка.

     Как обращаться с замечаниями при  нейтрализации?

     • локализация;

     • тон ответа;

     • открытое противоречие;

     • уважение;

     • признание правоты;

     • воздержанность в личных оценках;

     • краткость ответа;

     • недопущение превосходства.  

     Фаза V. Принятие решения  Цели:

     • подытоживание аргументов, призванных и одобренных собеседником;

     • нейтрализация негативных моментов в заключении;

     • закрепление и подтверждение того, что достигнуто;  

     • наведение мостов для следующей беседы.

     Несколько общих советов в связи с  окончанием беседы:

     Свободно  обращайтесь к собеседнику с  вопросом, согласен ли он с Вашей  целью.

     Не  проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.

     Всегда  оставляйте в запасе один сильный  аргумент, подтверждающий Ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.

     Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.

     Не  отступайте, пока собеседник несколько  раз отчетливо не повторит "нет".

     Не  сдавайтесь на милость собеседника  до тех пор, пока не попробуете все  известные методы форсирования.

     Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как  только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением. 

4.1 Основные функции  деловой беседы

1. Начало перспективных  мероприятий и процессов.

2. Контроль и координирование уже начатых мероприятий и процессов.

3. Обмен информацией.

4. Взаимное общение  работников из одной сферы  деятельности.

5. Поддержание  деловых контактов.

6. Поиск, выдвижение  и оперативная разработка рабочих  идей и замыслов.

7. Стимулирование движения творческой мысли в новых направлениях. 
 

5. Возможные структуры  деловых бесед  разных видов 

     I. Классический:

1. введение;
2. главная часть;
3. заключение.

     II. Современный:

1. начало;
2. передача информации;
3. аргументирование;
4. опровержение ("нейтрализация") доводов;
5. принятие решения.

     III. Рекомендательный:

1. определение желаний собеседника;
2. демонстрация совпадений ваших стремлений с желанием собеседника;
3. доказательство целесообразности вашей идеи;
4. принятие вашей идеи собеседником;
5. форсирование реализации этой идеи;
6. принятие решения.

     Перед началом беседы дайте себе ответ  на следующие вопросы:

     1. Все ли я тщательно продумал?

     2. Вполне ли я готов правильно  ответить на возможные вопросы собеседника?

     3. Пытался ли я представить себя  на месте собеседника и понять его?

     4. Является ли мой план беседы  точным, ясным и конкретным?