Автор: Пользователь скрыл имя, 26 Апреля 2012 в 10:00, курсовая работа
Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением.
Деловое общение – процесс взаимосвязи и взаимодействия, в которой происходит обмен деятельностью, информацией и опытом. Деловое общение отличается от общения в широком смысле тем, что в его процессе становятся конкретные задачи, которые требуют своего решения. [11,с.232]
Специфика делового общения обусловлена тем, что оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового эффекта. При этом стороны делового общения выступают в формальных (официальных) статусах, которые определяют необходимые нормы и стандарты (в том числе и этические) поведения людей. Как и всякий вид общения, деловое общение имеет исторический характер, оно проявляется на разных уровнях социальной системы и в различных формах.
Введение 3
1. Переговоры как объект психологического анализа и взаимодействия 5
2. Модели ведения переговоров 11
3. Национальные стили ведения переговоров на примере Японии и США 19
Заключение 25
Список использованных источников 27
Приложение 29
Также на сегодняшний день высокими темпами развивается международное сотрудничество, и, международное деловое общение тоже предусматривает необходимость понимания и учета особенностей характера и отличительных черт поведения разных народов. Эта задача упрощается в случае, если деловые отношения связывают представителей народов и культур, имеющих общие корни - языковые, этнические, религиозные и др. Очевидно, что в этом контексте, отличия в этике делового общения на востоке и западе Европы, будут не столь существенными, как, скажем, между христианским Западом и мусульманским Востоком, или Востоком, этически ориентированным на ценности конфуцианства, буддизма или индуизма. Но имея дело с представителями контрастных культур, как например американская и японская, необходимо непременно учитывать национальные особенности и выполнять правила делового этикета.
Таблица 1
Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе.
Сотрудничество |
Переговоры |
Борьба |
Конфликт — вопрос «победы либо поражения», «на щите или под щитом», «мы или они». |
Конфликт рассматривается |
Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов. |
Партнеры излишне |
Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов. |
Партнеры формулируют свои цели достаточно четко. |
Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто. |
Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно. |
На личные проблемы вообще не обращают внимания. |
Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента. |
Вся предоставляемая информация — правдива. |
Представленная информация не фальсифицирована хотя односторонняя. Факты, полезные для одной из сторон, приукрашиваются. |
Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений. |
Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения. |
Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем. |
Рассматриваются все возможные решения, не смотря на их практические последствия. |
Иногда при рассмотрении того или иного решения одна из сторон идет на принцип с тем, чтобы оказать давление на партнера. |
Решение одной из сторон рассматриваются
ею не только как единственно возможное,
но и четко привязанное к |
Продолжение приложения 1
Сотрудничество |
Переговоры |
Борьба |
Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок. |
Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т.д могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента. |
Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматриваются как вредные явления. |
В обсуждении принимают активное участие все заинтересованные лица. |
Контакты сторон ограничены только несколькими их представителями. |
Интересы выражаются опосредованно через «заявления». |
Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента. |
Используется любая |
Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества. |
Заинтересованность в |
Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны. |
Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место. |
Раздражение используется для того,
чтобы разрядить атмосферу |
Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, ну, например, при помощи юмора. |
Раздражение используется для нагнетания враждебной напряженной атмосферы, для подавления другой стороны. |
Консультанты приглашаются в случае, если они оказывают так называемую «слепую» поддержку. |
Обе стороны легко идут на то, чтобы пригласить внешних консультантов для принятия решений. |
Прибегают к помощи третьей стороны лишь в случае абсолютного тупика. |
Приложение 2
Таблица 2
Ключевые вопросы при подготовке к переговорам
Ключевой вопрос |
Содержание |
Моя сторона |
Противоположная сторона |
Другие |
Зона интересов сторон: ■> личные * деловые |
Кто причастен к теме переговоров Содержание интересов: ■ф- возможный спектр ■> глубинные интересы |
|||
Варианты работы с интересами |
Обеспечить выбор вариантов Найти способы наибольшей совместной выгоды: (например, объединение ресурсов) |
|||
Альтернативы |
Найти несколько вариантов Определить способы улучшения наиболее сильной альтернативы Определить альтернативы, открытые другой стороне Оценить лучшие альтернативы другой стороны |
|||
Способы легитимизации предложений |
Применение стандартов Использование понятия «справедливость» Предложение привлекательного варианта для объяснения принятого решения |
|||
Коммуникация |
Поставить под сомнение свои предположения Изменить форму подачи, обеспечить понимание |
|||
Взаимоотношения |
Отделять отношения от сути вопросов Строить хорошие рабочие взаимоотношения |
|||
Соглашения (обязательства) |
Определить вопросы для Спланировать шаги на пути к соглашению: •ф- предварительная договоренность ■ф- учет интересов по каждому вопросу |
Информация о работе Национальные особеннности ведения переговоров