Национальные особеннности ведения переговоров

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«КАЗАНСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  ИНСТИТУТ»

 

 

 

Кафедра общего менеджмента

 

 

Курсовая  работа

на  тему:

«Национальные особенности ведения переговоров»

 

 

 

 

 

Автор курсовой работы:        Хусаинова Л.Ф.

Группа:             401

Руководитель:          Нагимова А.М.

«___»__________________2011 г.

 

 

 

 

 

 

Казань  2011

Содержание

 

Введение 3

1. Переговоры как объект психологического анализа и взаимодействия 5

2. Модели ведения переговоров 11

3. Национальные стили ведения переговоров на примере Японии и США 19

Заключение 25

Список использованных источников 27

Приложение 29

 

 

Введение

 

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что  принято называть деловым общением.

Деловое общение  – процесс взаимосвязи и взаимодействия, в которой происходит обмен деятельностью, информацией и опытом. Деловое общение отличается от общения в широком смысле тем, что в его процессе становятся конкретные задачи, которые требуют своего решения. [11,с.232]

Специфика делового общения обусловлена тем, что  оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной  с производством какого-либо продукта или делового эффекта. При этом стороны  делового общения выступают в  формальных (официальных) статусах, которые  определяют необходимые нормы и  стандарты (в том числе и этические) поведения людей. Как и всякий вид общения, деловое общение  имеет исторический характер, оно  проявляется на разных уровнях социальной системы и в различных формах.

На сегодняшний  день психологические аспекты делового общения является весьма актуальным вопросом. Проблема, с которой постоянно сталкиваются деловые люди - как построить беседу, переговоры, легко решается знанием основ психологии общения. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке.

В процесс проведения переговоров всегда вовлечено две или более сторон, каждая из которых имеет то, что необходимо противоположной стороне, и достичь согласия в такой ситуации нужно и можно с помощью переговоров.

Зачастую  трудности на переговорах обусловливаются различиями национальных культур. Знание национальных особенностей, стилей поведения, этики и этикета могут значительно повлиять на исход переговоров.

Объект исследования данной работы – национальные особенности  ведения переговоров. Предмет исследования – способы делового общения: деловые  беседы и переговоры.

Цель данной работы — изучение теоретических психологических основ ведения переговоров и анализ национальных особенностей ведения переговоров.

В процессе работы передо мной стояли следующие задачи:

- изучение теоретических основ  и современных тенденций процесса  делового общения; 

- изучение моделей ведения деловых  бесед и переговоров; 

- анализ национальных особенностей  проведения деловых бесед и  переговоров.

При написании данной работы широко использовались статьи современных  исследователей. А именно: Е. Канчар, Я. Гойхман, Э. Соловьев, а также учебная литература по дисциплине психология менеджмента различных авторов.

 

1. Переговоры как объект психологического анализа и взаимодействия

 

Общение – это основа человеческих взаимоотношений. Общение присутствует абсолютно во всех сферах нашей жизни. Частным случаем общения в деловой сфере, или сфере бизнеса, являются переговоры. Переговоры – это один из ключевых моментов в ведении бизнеса. Успешный бизнесмен всегда умеет чётко поставить условия, настоять на своём мнении и добиться выполнения своих требований. Другими словами, успешный бизнесмен умеет провести переговоры в свою пользу. Специфика переговоров состоит в том, что общение, которое происходит во время их проведения, не реализует чувственную и эмоциональную сферы, но служит для навязывания своей воли оппоненту. [4, с.35]

Существует  множество подходов к определению  сущности переговоров.

Так, известный  американсикий исследователь Вильям Мастенбрук приводит следующее определение переговоров: переговоры — стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы. [14,с.151]

У иных авторов  переговорный процесс — это совместный обмен уступками [24]

Переговоры - это процесс целенаправленного  и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в  форме диалога[15, с.54]. Переговоры проводятся:

• по определенному поводу (например, в связи с необходимостью создания Центра социальной помощи семье и детям в микрорайоне);
• при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
• с определенной целью (например, заключение договора);
• по определенным вопросам (политического, экономического, социального, культурного характера). [6, с.250]

Переговоры  — способ аккуратного и гибкого  использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для  анализа переговоров как комплекса  пяти видов деятельности.

• Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.
• Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.
• Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам.
• Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров
• Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса.

Пятый вид  деятельности не характеризуется полярностью  между борьбой и сотрудничеством, ему больше свойственна характеристика в терминах поведения развертывания (активности и уклонения), пассивности.

Существуют различные  подходы к классификации переговоров.

Две основные разновидности  переговоров [23]:

• позиционные;
• рациональные.

Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые  могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать  позицию и интересы. Позиция —  внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается  отстоять, интересы могут быть удовлетворены.

Позиционные переговоры могут протекать в  двух формах — мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения.

Суть жестких  переговоров — настаивание любой  ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

В целом позиционные  переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга  в невозможности ее изменить, тем  труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными.

Отстаивание позиции занимает много времени, требуя проведения значительного числа  малопродуктивных обсуждений и решения  пустячных вопросов, уводящих оппонентов в сторону от основной проблемы и  уменьшая стимулы к продолжению  переговоров. Для отстаивания позиций приходится прибегать к различного рода уловкам, силовому давлению, в результате чего сторона, проявившая больше воли и настойчивости, оказывается победительницей, что, как уже отмечалось, вызывает неминуемую напряженность в отношениях, увеличивая цену достижения договоренности. Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод.

Позиционные переговоры могут закончиться победой  одной из сторон или в лучшем случае — компромиссом, связанным с перераспределением «по силе» выгод и потерь, однако в том и в другом случае сама проблема остается нерешенной.

Этот недостаток преодолевается в процессе рациональных переговоров, предметом которых  становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет  на основе объективных критериев  совместно разрабатывать различные  варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий  предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется  в результате взаимного контроля в рамках общей работы. [23]

Так как целью  рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение  уступок сторон, если таковые и  приходится делать, не имеет принципиального  значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а  теряет меньше, чем при позиционных  переговорах. Этому в немалой степени способствует и наличие объективных критериев эффективности вырабатываемых решений и процедур их принятия. В качестве критериев можно, например, использовать научные оценки, решения суда, прецеденты, а в качестве процедур очередность, жребий, мнение признаваемого всеми арбитра.

По целям  участников переговоров можно выделить [13, с.112]:

а) Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

б) Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

в) Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как  правило, сопровождаются угрозами наступающей  стороны.

г) Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

д) Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Несмотря  на большое разнообразие тем переговоров, их структуру можно свести к следующей  обобщенной схеме [9, с.75]:

а) введение в проблематику;

б) характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

в) изложение позиции;

г) ведение диалога;

д) решение проблемы;

е) завершение.

Выделяют 5 основных функции переговоров [15, с.80]:

• Поиск совместного решения проблемы
• Информационная функция
• Коммуникативная функция
• Регулятивная функция
• Пропагандистская функция

В целом же следует  отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция  поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Любые переговоры - это процесс осуществления эффективных  межличностных коммуникаций, это  использование наработанных навыков  коммуникативной риторики, с поправкой  на характер личности партнера Переговоры  являются предметом изучения психологии. И знание науки о поведении и психических процессах может оказаться преимуществом переговорщика.

Так, с точки  зрения психологии на переговоры влияет множество субъективных факторов: способности партнеров, их навыки, умение вести переговоры и др. За столом переговоров могут сойтись люди с различным опытом в деловом, профессиональном и коммуникативном планах. Они могут иметь различный темперамент (например, флегматик и холерик), свой стиль общения в зависимости от психологического типа личности (например, доминантность или ригидность), различное специальное образование (например, техническое или экономическое).

Важнейшей составной  частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная  коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается  как составная часть речевой  коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.[4, с.35]

Для успешного  ведения переговоров субъект  должен обладать следующими навыками: коммуникабельность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание  психологии людей, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность.

Психологи считают, что первое впечатление о личности имеют несколько компонентов, которые  располагаются в следующей последовательности [21]:

 — наружность, одежда, осанка;

 — эмоциональное  состояние;

 — поведение,  выполняемые действия;