Национальные особеннности ведения переговоров

- «техническая» модель, берущая за основу тактические приемы переговоров;

- управленческая модель, основанная на учете различных уровней планирования переговоров: например, стратегическое, административное, тактическое;

- модель, основанная на использовании  конструктивной функции конфликта,  и другие.

Практика реальных переговоров  требует всестороннего учета  детерминант переговорного процесса, направленных на повышение его эффективности. В реальности они могут «принадлежать» различным моделям и концепциям, что не снижает значимости практического  учета выявленных тем или иным способом закономерностей.

Модель  ведения переговоров – инструмент переговорщика, помогающимй ему выстроить стратегию своих действий для достижения успеха. Не существует идеальной модели переговоров, и в процессе можно переходить от одной модели к другой, в зависимости от обстоятельств.

 

 

 

3. Национальные стили ведения переговоров на примере Японии и США

 

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются  различиями национальных культур. Принято  различать культуры, в которых  произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и  работает в настоящее время. Так  японец, проживающий в США и  ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может  сохранить черты, присущие японскому  национальному характеру, и это  будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. [12, с.169]

При работе с коллегами, принадлежащими к другой культуре, необходимо предварительно подготовиться к переговорам. Существует несколько способов преодоления  культурного барьера. Следует выбирать их с осторожностью, так как при  ошибочном выборе переговоры могут  быть обречены на провал.

Следует всегда помнить о четырех  основных культурных различиях:

• Взаимоотношения со временем
• Индивидуализм и коллективизм
• Роль порядка и послушания
• Нормы общения.

Американцы  оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров  во всем мире. Для них характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и  открытости. Они любят не слишком  официальную атмосферу при ведении  переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров.

В целом американский стиль характеризуется достаточным  профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран.

Американцы  довольно настойчиво стремятся реализовать  свои цели на переговорах, любят торговаться, часто применяют пакетную тактику решения вопросов. Немаловажное значение они придают освещению переговоров в печати. [8,с.91]

Американцы  при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американский  стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При этом по сравнению с представителями  других стран, члены американской делегации  относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров  с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения.

Часто при  заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют слишком большую  напористость и даже агрессивность.

Одновременно  с этим нередко проявляют и  эгоцентризм, полагая, что партнер  по переговорам непременно должен руководствоваться  теми же правилами. Это можно объяснить  тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что  не может не сказаться на ходе ведения  переговоров. Американцы умеют и  любят торговаться. Большое внимание уделяют увязке разнообразных вопросов — так называемым «пакетным» решениям. Зачастую сами выступают инициаторами, предлагая такие «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. [20, с.64]

Американцы  умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных  вопросов — так называемым «пакетным» решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Японский стиль ведения переговоров. Когда японцы на переговорах встречаются с ярко выраженной уступкой, они отвечают тем же. Практически они не используют угроз при переговорах. Японцы стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах Они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнером. Во время официальных встреч японцы стремятся по возможности подробнее обсудить проблемы партнером. Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный и длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению [8,с.89].

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

Японцы отличаются пунктуальностью и практически  никогда не опаздывают на встречу. Они  чрезвычайно щепетильны и очень  ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно. [1, с.30].

В традициях  японских деловых людей — внимательно  выслушать точку зрения собеседника  до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров  нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса  будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель  Японии во время беседы может несколько  раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с Вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

Японцы стараются  не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят  сказать «нет», то, скорее всего, скажут, что «это трудно». Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным  ответом, они могут сослаться  на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.п. [3, с.48].

Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто  отвечают тем же. Их мораль разделяет  поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой  разумеющимся, что соглашение с партнером  имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых  оно было достигнуто.

Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у  них сильнее, чем желание выиграть.

В ходе переговоров  с японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденных пауз и  молчания. Эта ситуация абсолютно  нормальна — после обоюдного  молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным.

Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что  большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут  переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика. Рукопожатие в Японии не принято.

Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе россияне: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

Западные  специалисты-психологи считают, что  основными недостатками российских переговорщиков, зачастую мешающими  им добиться своей цели, являются [10, с.225]:

— нетерпение и неприятие ими чужого мнения, отличного от их собственного;

— торопливость в навязывании партнеру своего мнения;

— неумение слушать партнера;

— нежелание  идти к компромиссу, согласию поэтапно и логично;

— пренебрежение  ценностью собственно контакта и  личностных отношений;

— нежелание  поддерживать постоянный контакт даже при отсутствии на данном этапе конкретных отношений.

Психологи считают, что в ходе переговоров отрицательными качествами переговорщика-партнера, которые  могут плохо повлиять на контакт  и помешать достижению положительного результата, являются [10, с.225].:

— бегающие или «ускользающие» глаза;

— торопливая несвязная речь почти без пауз;

— слишком  большое количество аргументов «за»;

— суетливая  жестикуляция, потирание рук, кручение в руках предметов.

Таким образом, международное деловое общение  предусматривает необходимость  понимания и учета особенностей характера и отличительных черт поведения разных народов. Эта задача упрощается в случае, если деловые отношения связывают представителей народов и культур, имеющих общие корни - языковые, этнические, религиозные и др. Очевидно, что в этом контексте, отличия в этике делового общения на востоке и западе Европы, будут не столь существенными, как, скажем, между христианским Западом и мусульманским Востоком, или Востоком, этически ориентированным на ценности конфуцианства, буддизма или индуизма. Но имея дело с представителями контрастных культур, как например американская и японская, необходимо непременно учитывать национальные особенности и выполнять правила делового этикета.

 

Заключение

 

Развитие  экономических отношений в России в настоящее время диктует  свои нормы и требования для тех, кто пытается не только выжить в  бизнесе, но и добиться успеха. Это  связано не только с экономикой, но и с многими другими науками, включая психологию. Психологические навыки, умение общаться с оппонентом, рациональное и эффективное использование поведенческих тактик в деловых переговорах - все это необходимо профессиональному менеджеру не меньше знания основ права и экономики.

Переговоры  занимают большое место в современном  деловом мире. Ежедневно посредством  переговоров заключается множество  крупных сделок. Однако переговоры также используются при разрешении конфликтов между одной или более  сторонами. Цели переговоров состоят  в том, чтобы каждая сторона-участник переговоров смогла почувствовать, что она из них победителем. Навыки талантливого ведения переговоров  не даются человеку свыше, их наличие  требует многих лет оттачивания  этого навыка, а, овладев им, человек  получит определенную власть.

Существуют различные  виды переговоров, в зависимости  от выделения различных целей  их участников, по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Во  многом исход зависит от выбранной  модели ведения переговоров. Среди  существующих моделей были рассмотрены модели В. Мастенбрука основанные на выделении различных типов деятельности переговорщиков, модель У. Линкольна, основанная на ориентации на принципы а также четыре модели основанные на стиле поведения переговорщика.

Переговоры  – коммуникация, общение. И поэтому  коммуникационные барьеры являются неотъемлемой частью ведения переговоров. Одной из наиболее распространенных сложностей в международных переговорах  является национальный стиль делового общения партнера. Так, японцы предъявляют  особо жесткие требования к этике делового общения, в то время как американский стиль является более демократичным. Требования к одежде, тону, словам, позе, жестам в международных переговорах могут оказаться не менее важными, чем суть сделки и все выгоды, которые она может принести участникам. Освоение и понимание важности межкультурных переговоров, поможет бизнесменам правильно вести переговоры, подготавливать презентации проектов для клиентов и держать ситуацию под контролем. Приспосабливаясь к определенной ситуации, в данном случае к ведению переговоров, переговорщик все ближе приближаетесь к своей цели. Поэтому, знание основ делового этикета, психологии общения и поведения а также культурных особенностей различных национальностей являются важными составляющими успеха современного успешного переговорщика. Но искусство ведения переговоров, как и искусство военного дела всегда нуждается в оттачивании путём постоянной практики. Лучший способ добиться хороших результатов на переговорах, обратиться к своему предыдущему опыту и провести его анализ. Навыки успешного ведения переговоров могут стать сильным конкурентным преимуществом любого человека, а любые навыки приобретаются путем обучения и практики.