Совершенствование ценовой политики автосервиса

     Анализ  рынка чаще всего проводится на стадии принятия решения об открытии того или иного бизнеса рассчитанного на конкретного потребителя в конкретном городе. Анализ подразумевает под собой изучение состава рынка, закономерностей ценообразования на нем, барьеров, присутствующих при вхождении на этот рынок, а так же структуры спроса и предложения на нем.

     Таким образом, комплекс мероприятий, осуществляемых для получения данных для анализа  рынка:

1. Составление программы, сбор вторичной информации, получение статистических данных
2. Проведение полевых работ (анкетирование)
3. Обработка и анализ данных.

 

4. Цены и ценовая политика. Особенности ценообразования

 

     Качество  в большинстве случаев воспринимается потребителем в процессе предоставления услуг, поэтому нельзя полагаться на окончательный контроль как на способ влияния на качество услуг. Качество или отклонение от него может проявляться через определенное, иногда значительное время после предоставления услуги. Оценка потребителем услуги - это окончательная мера ее качества. Реакция потребителя может быть негативной или выявиться через определенное время. Потребитель редко по собственной инициативе сообщает о своей оценке услуг: в случае недовольства он скорее всего прекратит пользоваться услугами СТО, не сообщая об этом. В связи с этим СТО не может предпринять каких-то корректирующих мер. Следовательно, обеспечение качества услуги начинается с маркетинга и разработки всех ее элементов. Чем более полно описан процесс предоставления услуг, тем больше возможность применения принципов системы качества. В литературе описано достаточное количество методов ценообразования - от сугубо теоретических до практических. Мы же ставим перед собой цель рассмотреть ценовую политику и методы установления цен на услуги фирм, которые занимаются автосервисом. Особенности ценообразования в автосервисе сводятся к следующему. Первая особенность заключается в том, что прежде всего надо отдельно рассмотреть ценообразование на фирменных и независимых (общего пользования) СТО. Ценообразование на фирменных станциях тесно связано с ценовой политикой предприятия-производителя, так как, хотя они и действуют самостоятельно, но в пределах ценовой политики фирмы. Станции общего пользования не имеют таких ограничений и проводят ценовую политику по своему усмотрению и собственному риску. Вторая особенность состоит в том, что станции (даже если они принадлежат фирмам) - это малые предприятия, в которых цены и ценовую политику определяют небольшое число специалистов, что приводит к субъективности и ошибкам. Третья особенность ценовой политики в автосервисе состоит в том, что потребитель чаще всего практически оценивает потребительскую ценность услуги только после того, как ее получил, и может быть очень неудовлетворен ценой, так как она может не отвечать качеству услуг. Четвертая особенность: в большинстве случаев услуги на разных конкурирующих станциях мало чем отличаются между собою. По этой причине любая станция не может действовать только по своему усмотрению относительно ценообразования: если она будет иметь цены выше, чем на других станциях, то просто лишится клиентов. Устанавливать цены ниже, чем у конкурентов, тоже нет особенного смысла, если услуги можно продать и дороже. Пятая особенность: станции очень ограничены в возможностях влиять на цены запасных частей, которыми они пользуются. Как посредник, станция может выбирать запасные части по выгодным ценам, а потом делать наценки на них, учитывая собственные интересы и реакцию потребителей. Шестая особенность: уже теперь (в период становления рынка) существует, а впредь еще в большей мере получит развитие, возможность получать информацию о ценах конкурентов. Введенная в ЭВМ рекламная и справочная информация может быть доступной для любой станции или потребителя. Седьмая особенность: иногда складываются такие обстоятельства, при которых потребители (в пределах разумного) ориентируются практически не на цену, а на условия решения проблемы. Для того чтобы установить цену на автоуслуги, нужно знать: себестоимость услуги (по ней определяется минимальная цена); максимальную цену, за пределами которой не формируется спрос; цены конкурентов; особенности качества своих услуг, что дает возможность принять решение о размере цены с учетом цены конкурентов. На практике чаще приходится решать вопрос об изменении старых цен, а не об установлении новых. Поэтому прежде чем изменять цены, нужно учесть условия, при которых повышение или снижение цен приведет к увеличению или уменьшению доходов. Ценообразование есть инструмент, при помощи которого руководство станции или фирмы обеспечивает достижение целей своего предприятия. В современных условиях, когда налоги составляют более 80 % доходов, многие станции так строят свою ценовую и хозяйственную политику, чтобы иметь "нулевой" результат. Если станция ставит перед собой задачу обслуживать элитарный сегмент рынка, то повышение цены, подтвержденное высоким качеством услуг, будет способствовать решению вопросов ее социальной значимости. Следующий фактор, который нужно учесть, состоит в том, что цену всегда легче снизить, чем повысить. Имея в виду стратегию ценообразования, следует помнить, что на практике недостаточно изучить цены конкурентов и результаты продажи. Это необходимое, но недостаточное условие для выработки ценовой стратегии. Нужно знать, каким образом оценивают услуги потребители: с точки зрения цены или с точки зрения качества по сравнению с услугами конкурентов. В этом случае покупатель должен считать, что преимущества, которые он получает от ваших услуг, имеют большее значение, чем цена. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Предприятие автосервис «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т. - станция технического обслуживания, расположенное на территории г.Дзержинска Нижегородской области.

     Важную  роль среди бюджетообразующих предприятий района занимает автосервис «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т., доля которого на рынке услуг автосервиса г.Дзержинска составляет около 40%.

     Оказание  услуг по ремонту и техническому обслуживанию автотранспортных средств, таких, как: техническое обслуживание легковых автомобилей; ремонт легковых автомобилей, ремонт, зарядка и приемка не пригодных к эксплуатации аккумуляторных батарей, установка дополнительного оборудования, подлежит обязательной сертификации по Перечню работ и услуг, подлежащих обязательной сертификации, утвержденному Постановлением Правительства РФ от 13.08.1997 г. №1013.

     С момента его создания на предприятии  была провозглашена ориентация на обслуживание легковых и грузовых автомобилей иностранного производства, а также отечественных легковых автомобилей, а именно автомобилей марок ВАЗ, ГАЗ, АЗЛК на территории г.Дзержинска и Нижегородской области. Ассортимент услуг в течение всего периода существования фирмы постоянно расширялся. К 2008 г. компания осуществляла практически полный цикл ремонта и технического обслуживания автомобилей, исключение составляли только кузовной ремонт и малярные работы. В настоящее время в планах компании — строительство новых сервисных площадей, на которых предполагается разместить, в том числе и недостающие элементы производственного цикла.

     С 2009 г. функционирует магазин запасных частей, расходных материалов и аксессуаров. Большая часть оборота магазина обеспечивается за счет продажи запасных частей и расходных материалов для автомобилей иностранного производства.

     Существующая  база данных предприятия позволяет  скоординировать существующий на данный момент спрос и предложение на рынке автомобилей города и области.

     В настоящее время предприятие характеризуется следующим перечнем услуг (рис.3): 

     Рисунок 3 - Структура перечня предоставляемых  услуг автосервис «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т. 

     На  предприятии используется следующее  новейшее технологическое оборудование:

     1. автомобильные подъемники,

     2. приборы и оборудование для  высокоточного диагностирования  узлов и агрегатов автомобиля,

     3. стенд для диагностики и промывки  электронных форсунок «Спрут-Форсаж»,

     4. компьютерные программы по диагностике  и чип-тюнингу электронных систем впрыска,

     5. стенды проверки снятых с автомобиля  стартеров, генераторов, катушек  зажигания, коммутаторов, датчиков  хола, свечей зажигания, модулей  зажигания и многого другого;

     6. комплект американского инструмента  «Neway» для ремонта головок блока, реставрации и восстановления изношенных клапанов и направляющих клапанов, без их замены;

     7. прибор для диагностики цилиндропоршневой  группы двигателя и клапанного  механизма головки блока «Vicco»,

     8. импортное шиномонтажное оборудование, линия для ошиповки колес,

     9. итальянское оборудование для  регулировки света фар любых  отечественных и зарубежных легковых  автомобилей,

     10. стенд для регулировки геометрии  колес СКО-1, СКО-2.

     В течение рабочего дня в сервисной  зоне компании производятся обслуживание и ремонт разной сложности 15—20 автомобилей.

     Потребители – в основном мужчины в возрасте от 25 до 65 лет со средним уровнем  дохода. Их привлекают близость к дому, удобное месторасположение, наличие  парковок, невысокие цены, широкий  ассортимент услуг, скидки, наличие кафе-ресторана.

     За 2008-2009 годы наблюдалось уменьшение количества обслуживаемых предприятий, частных лиц и государственных структур, это объясняется существующей конкуренцией.

     К основным поставщикам относятся: ООО «Автохоста», ООО «Детали иномарок», ООО «Вега» а так же ИП Сучкова и ЗАО «Ока-синтез».

     Ассортимент товаров: запасные части на отечественные  и зарубежные автомобили, высококачественные летние и зимние шины (автошины) таких  ведущих мировых производителей, как Nokian, Dunlop, Michelin, Yokohama, Bridgestone, GoodYear, BFGoodrich, Gislaved, Continental, автомобильные колёсные диски, автомобильные багажники Thule, автомузыка, сигнализации.

     Ценовая политика предприятия заключается  в установлении цены по сегментам  рынка. При этом цены различаются в основном по потребительскому сегменту. Метод скидок и дисконтные карты используются для стимулирования предоставленных услуг.

     К сильным сторонам предприятия относятся: репутация, высокое качество услуг  и продукции, предпринимательская  ориентация.

     Важное значение имеет конкурентоспособность предприятия.

     Методы  повышения конкурентоспособности  предприятия:

     1) одна из важнейших задач автосервиса «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т. состоит в постоянном отслеживании настроения клиента. Для решения ее применяют опросы общественного мнения, анализ имиджа предприятия, сервис - тесты и т.д.;

     2) на предприятии автосервиса «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т. существует услуга прямая приемка или «активная приемка» - это организационный процесс, который определяет шаги, которые следует предпринимать при работе с заказчиком, предназначенная для клиентов и для сложных работ;

     3) гибкий график обслуживания - он  всегда стоит на первом месте  среди предпочтений клиентов. Автосервис «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т. выигрывает на том, что работает и поздно вечером, и в субботу, и в воскресенье;

     4) на автосервисе «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т. представлена услуга - «самообслуживания», т.е. и есть мелкие работы при обслуживании автомобиля, которые может выполнить владелец, по его желанию ему предоставляется это право, соответственно цена за услуги снижается.

     Среди основных конкурентов выделяют ООО  «Авто-лига». Сравнительная оценка приведена в таблице 2. 

     Таблица 24 - Сравнительная оценка ООО «Вояж» и ООО «Авто-лига»

 

     Среди отличительных особенностей автосервис «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т. можно выделить:

• низкие цены,
• гибкие скидки и дисконтные карты постоянных клиентов
• широкий перечень предоставляемых услуг по ремонту и диагностике.

     Для подробного анализа места автосервиса «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т.и конкурентоспособности проведем SWOT-анализ.

     Метод SWOT-анализа (strengths - сила, weaknesses - слабость, opportunities – возможности, threats - угрозы) позволяет провести совместное изучение внешней и внутренней среды организации. Применяя метод SWOT, удается установить связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее - установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.

     Сила - это то, в чем компания преуспела, или какая-то особенность, предоставляющая ей дополнительные возможности.

     Слабость - это отсутствие чего-то важного  для функционирования компании или  то, что ей не удается (в сравнении  с другими), или ставит ее в неблагоприятные  условия, делает уязвимой в конкурентной борьбе.

     Угрозы – события (факторы) внешней среды, оказывающие неблагоприятное воздействие на предприятие.

     Возможности — это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества (не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые может использовать предприятие), достижения своих целей.

     Методика анализа:

1. Составить перечень параметров, по которым будет оцениваться внутренняя среда организации для выявления сильных и слабых сторон (например: человеческие ресурсы, производство, финансы, маркетинг, культура, имидж).

     По каждому параметру определить, что является силой или слабостью организации.

     В таблице 3 представлены сильные и слабые стороны автосервиса «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т. 

 

      Таблица 3 - Сильные и слабые стороны автосервиса «VOLT» ИП Аляжетдинов Р.Т. по отношению к конкурентам