Ценообразование и ценовая политика

Повышение цены, обычно сдерживающее сбыт, может быть истолковано  покупателями и в определенном положительном  смысле: 1) товар стал особенно ходовым и стоит побыстрее приобрести его, пока он не стал недоступным; 2) товар обладает особой ценностной значимостью, но 3) продавец алчен и стемится заломить цену, какую только выдержит рынок.[1]

Реакции конкурентов на изменение цен

Фирма, планирующая изменить цену, должна думать о реакциях не только покупателей, но и конкурентов. Скорее всего, конкуренты будут реагировать  в тех случаях, когда число  продавцов невилико, их товары схожи между собой, а покупатели хорошо информированы (т. е. при олигополистической конкуренции). [2]

Фирме необходимо предугадать наиболее вероятные  реакции конкурентов. Если у нее есть один крупный конкурент, который отвечает на изменение цен всегда одним и тем же образом, его ответный ход можно предугадать. Но существует возможность, что конкурент воспринимает любое изменение цен как новый вызов себе и реагирует в зависимости от своих сиюминутных интересов. В этом случае фирме необходимо будет выяснить его сиюминутные интересы, такие, как увеличение объема продаж или стимулирование спроса. При наличии нескольких конкурентов фирме нужно предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них. [1] Все конкурента могут вести себя либо одинаково, либо по-разному, так как резко отличаются друг от друга своей величиной, показателями занимаемой доли рынка или политическими установками. Если некоторые из них откликнутся на изменение цены аналогичным образом, есть все основания считать, что так же поступят и остальные.[3]

 

 

[1]  «Цены и ценообразование» Т.А.Слепнева, Е.В.Яркин, М., 2001г.

[2] "Экономическая теория" - В.Д.Камаев; Москва, 2009 г.

[3] Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. М., Международные отношения, 2003 г.

5. Ценообразование на различных типах рынков.

Чистая конкуренция. 
Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене.[1] Не будут продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку могут продать всё, что нужно, по существующей рыночной цене. Продавцы на этих рынках не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, ибо до тех пор, пока рынок остаётся рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, деятельности по разработке товара, политике цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий минимальна.[2]

Монополистическая конкуренция.

Рынок монополиcтической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Реальные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением.[3] Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели видят разницу в предложениях и готовы платить за товары по-разному. Чтобы выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать разные предложения для разных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи. В связи с наличием большого числа конкурентов стратегии их маркетинга оказывают на каждую отдельную фирму меньше влияния, чем в условиях олигополистического рынка.[4]

Олигополистическая конкуренция.

Олигополистический рынок состоит из небольшого числа продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть схожими (сталь, алюминий), а могут быть и несхожими (автомобили, компьютеры). Небольшое количество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов. Если какая-то сталелитейная компания снизит свои цены на 10%, покупатели быстро переключатся на этого поставщика. Другим производителям стали придётся реагировать либо тоже снижением цен, либо предложением большего числа или объёма услуг.[1] Олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счёт снижения цен. С другой стороны, если олигополист повысит цены, конкуренты могут не последовать его примеру. И тогда ему придётся либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей клиентуры в пользу конкурентов. [5]

Чистая монополия. 
При чистой монополии на рынке всего один продавец. Это может быть государственная организация, частная регулируемая монополия или частная нерегулируемая монополия. В каждом отдельном случае ценообразование складывается по-разному. Государственная монополия может с помощью политики цен преследовать достижение самых разных целей. Она может установить цену ниже себестоимости, если товар имеет важное значение для покупателей, которые не в состоянии приобретать его за полную стоимость. Цена может быть составлена с расчётом на покрытие издержек или получение хороших доходов. А может быть и так, что цена назначается очень высокой для всемерного сокращения потребления. [2] В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать расценки, обеспечивающие получение "справедливой нормы прибыли", которая даст организации возможность поддерживать производство, а при необходимости расширять его. И, наоборот, в случае нерегулируемой монополии фирма сама вольна устанавливать любую цену, какую только выдержит рынок. И, тем не менее, по ряду причин фирмы не всегда запрашивают максимально возможную цену. Здесь может играть роль боязнь введения государственного регулирования, нежелание привлекать конкурентов или стремление быстрее проникнуть - благодаря невысоким ценам - на всю глубину рынка.[5] 
За исключением случаев работы на рынках чистой конкуренции, фирмам необходимо иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свои товары. Методика расчёта цен состоит из шести этапов, которые будут рассмотрены ниже.[5]

[1] Уткин Э.А. Управление фирмой. М. Акалис, 1996 г. 18. Уткин Э.А. Словарь банковских терминов. М., 1997 г. 19. Уткин Э.А. Экономика, рынок, предпринимательство. М., 2006 г.

[2] Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. – М.: Издательство БЕК, 2000.

[3] Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2001.

[4] "Экономикс" - К.Р.Макконел, С.Л.Брю; Москва, 2001 г. 
[5] Борисов Е.Ф. Экономическая теория. Хрестоматия. М., Высшая школа, 2005

6. Виды цен в зависимости от сфер торговли

На  цены накладывает отпечаток вид  торговли товарами и услугами, посредством которого реализуются товары, масштабы торговых операций и характер реализуемого товара. По этим признакам цены делятся на оптовые, розничные, закупочные и тарифы. [1]

Оптовыми называют цены, по которым продукция реализуется крупными партиями, в условиях так называемой оптовой торговли. Система оптовых цен применяется в торгово-сбытовых операциях между предприятиями, а также при реализации продукции через специализированные магазины и сбытовые конторы оптовой торговли, на торговых биржах и в любых других торговых организациях, продающих товары оптом, в значительном количестве. [2]

Обычно  по оптовым ценам предприятия-производители  реализуют продукцию либо друг другу, либо торговым посредникам. Чаще всего  необходимость в оптовой продаже  возникает, когда производство продукции  локализовано в ограниченном количестве пунктов, а сфера потребления  имеет обширный радиус. [1]

Розничными принято называть цены, по которым товары продаются в так называемой розничной торговой сети, то есть в условиях их продажи индивидуальным покупателям, при относительно небольшом объеме каждой продажи. По розничным ценам обычно реализуются товары народного потребления населению и в меньшей мере – предприятиям, организациям, предпринимателям. [2]

Посредством торговли по розничным  ценам чаще всего обслуживаются  конечные потребители, домашние хозяйства, граждане. [3]

Розничная цена обычно выше оптовой на величину торговой надбавки, за счет которой  компенсируются издержки обращения  в розничной торговле и создается прибыль организаций и учреждений розничной торговли.

Закупочные цены – это цены государственных закупок продукции у предприятий, организаций, населения. Термин «закупочные цены» может трактоваться гораздо более широко, применительно ко всем видам государственных закупок. [2]

Определенной  спецификой обладают цены на услуги, представляющие, как уже было упомянуто, виды деятельности, при которых не создается продукт в его материально-вещественной форме, но изменяется качество имеющегося продукта. Чаще всего производство услуги совпадает с началом ее потребления. Специфичность услуг как вида деятельности накладывает отпечаток на формирование цен на услуги, именуемых тарифами (расценками). При установлении тарифов на услуги учитывается не только объем работ, но и временной фактор, существенную роль играет качество. Типичными примерами тарифов являются уровень оплаты коммунальных и бытовых услуг, плата за телефон, за пользование радио и телевидением. [1]

[1] Интернет-источник

[2] Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. – М.: АО «Интерэксперт», 2008.

[3] "Экономикс" - К.Р.Макконел, С.Л.Брю; Москва, 2001 г.

 

7. Рыночное равновесие. Взаимосвязь цены и спроса. Коэффициенты прямой и перекрестной эластичности спроса.

Рынки передают информацию в форме цен  людям, которые покупают и продают  товары и услуги. Продавцы и покупатели планируют свою деятельность на основе этой информации и своих знаний [1].

На  каждом рынке существует множество  продавцов и покупателей, каждый из которых планирует свои действия независимо от других. Когда они  встречаются для торговли, то оказывается, что многие не в состояние выполнить  намеченные планы. Возможно, что общее  количество товаров, которое потребители  планируют купить, больше, чем количество товаров, которое производители  желают продать по существующей цене. В этом случае некоторым покупателям  придется менять планы. Возможно также, что планируемый сбыт, превысит планируемое  потребление по данной цене. Тогда  изменятся планы продавцов. [1]

Иногда  происходит так, что суммарное количество товара, предложенное производителями, в точности совпадает с количеством товара, которое потребители планируют купить. Если планы продавцов и покупателей совпадают, то никому не приходится эти планы менять. В этом случае мы говорим, что рынок находится в состоянии равновесия. Словарь определяет слово "равновесие" как ситуацию, в которой уравновешиваются разнонаправленные силы. Данное определение описывает и рыночное равновесие. [2]

Смысл равновесия: в точке пересечения (в точке равновесия) совпадает  количество, которое потребитель  желает купить, а производитель продать. И только при такой цене, когда эти планы продажи и покупок совпадают, цена не имеет тенденции к изменению.[3]

Закон рыночного равновесия утверждает, что цена любого товара изменяется, чтобы привести спрос и предложение товара в состояние равновесия. Стабильное равновесие - состояние, отклонение от которого приводит к возвращению в это же состояние. Конкурентная цена - цена равновесия, образованная на конкурентном рынке. [4]Таким образом, на конкурентном рынке, при условии зависимости спроса на товар от его цены, устанавливается равновесная рыночная цена, соответствующая выравниванию спроса и предложения. Рыночная цена называется свободной, то есть она свободна от внешнего диктата, но не свободна от законов рынка. Равновесный объём - объём предложения и объём спроса в условиях, когда цена уравновешивает спрос и предложение. [4]

Кривые  спроса и предложения, отражающие планы  покупателей и продавцов, могут  быть использованы для графической  демонстрации рыночного равновесия.

Цена (у.е.)

60

50 Излишек

40

30 Равновесная цена

20

10 Дефицит

0 10 20 30 40 50 Кол-во (млн. т.)

Если  мы сравним планируемые количества продаж по каждой цене с планируемыми по этим же ценам количествами купленных  товаров, то заметим, что существует лишь одна цена, при которой планы продавцов и покупателей совпадают. Эта цена – 30 у.е. за тонну - является равновесной ценой. Если все покупатели и продавцы будут строить свои планы, учитывая указанную цену, то никому не придется перестраиваться на ходу. [5]

Предположим, что цена равна всего 20 у.е. за тонну, и по этой цене потребители планируют купить 40 млн. тонн продукции в год, но продавцы планируют предложить на рынок только 20 млн. тонн. Когда величина спроса превосходит величину предложения товара, то разница называется величиной избыточного спроса, или дефицитом. На большинстве рынков первым признаком дефицита является резкое уменьшение товарных запасов, то есть тех фондов товаров, которые уже произведены и готовы к продаже или использованию Продавцы обычно держат часть товаров в запасе, чтобы оперативно реагировать на незначительные изменения спроса. [5] Когда количество запасов уменьшается и падает ниже запланированного, то продавцы меняют свои планы. Они могут попытаться восполнить запасы, наращивая выпуск или, если они сами не производят товар, они могут увеличить заказ производителю. Некоторые продавцы будут извлекать выгоду из возросшего спроса, увеличивая цену, так как они знают, что покупатели готовы заплатить больше. Но каковы бы ни были детали, в результате произойдет движение вверх по кривой предложения, так как цена и количество товара возрастут.[5] Так как дефицит оказывает давление на цену снизу, то покупатели тоже будут вынуждены менять свои планы. Двигаясь влево и вверх по кривой спроса, они будут урезать свое потребление. В результате изменения планов покупателей и продавцов рынок приходит к равновесию. Когда цена достигает 30 у.е. за тонну, дефицит исчезнет.[5]

На большинстве рынков продавцы обладают товарными запасами. Однако существуют и исключения. Запасы невозможны на рынках услуг - в парикмахерских, прачечных и тому подобных предприятиях. Также и многие товары, такие как здания, строящиеся по заказу, машинное оборудование для специальных целей, не могут храниться в запасе. Продавцы на рынках этих товаров не начинают производства, пока не заключат договор с покупателями. [3]

На  рынках, где не существует товарных запасов, признаком дефицита является очередь покупателей. [5] Очередь - это признак того, что при существующей преобладающей цене покупатели желают потреблять товар быстрее, чем производители планируют его предлагать на рынок. [4]

Однако  покупательские запросы не всегда могут  быть удовлетворены сразу. Покупатели обслуживаются в порядке очереди. [3]