Организация продвижения товаров на мировом рынке

Проводя подобные опросы можно не только узнать мнение покупателей, но и

привлечь  к нему дополнительное внимание, это  расширить круг его потенциальных

покупателей и потребителей.

Стратегия методов сбыта и распределения  продукции состоит в том, чтобы

обеспечить  доставку товаров (в зависимости  от выбранного канала

товародвижения  и транспорта) в нужное место и  в нужном количестве в

соответствии с потребностями покупателей. Исходя из стратегии предприятия

разрабатываются и распределения продукции, чтобы  получить максимальную

прибыль.

К числу  задач в области сбыта продукции  можно отнести следующие: 

 

При этом руководство предприятием должно учитывать  в сбытовой деятельности и

выборе каналов сбыта следующие факторы:

Насколько производитель расположен или не расположен самостоятельно

заниматься  сбытом своей продукции и брать  на себя связанный с этим

коммерческий  риск?

Способно  ли предприятие обеспечить постоянную и максимальную загрузку

торгового персонала фирмы?

Располагает ли фирма соответствующими знаниями и опытом в области конъюнктуры

рынка, методов распределения и торговли?

Имеются ли возможности обеспечить требующийся  уровень распределения и сбыта

продукции, особенно когда фирма небольшая  или недостаточно известная?

Какова  относительная эффективность и  стоимость услуг посредников, которые  не

торгуют товарами конкурирующих фирм и на лояльность которых можно

рассчитывать, зная, что они приложат максимум усилий для сбыта продукции?

Однако  при всех прочих равных условиях решающее значение для выбора канала

распределения имеют потребности и удобства конечного потребителя товара.

Наряду  с перечисленными, учитываются и внешние факторы, которые

подразделяются  на 4 группы требований:

·          к самой фирме;

·          к товару;

·          к рынку;

·          к эффективности отдельных каналов  сбыта.

Все эти  факторы тесно связаны между  собой и при принятии решения  оцениваются

в комплексе.

Изучение  конъюнктуры и емкости рынка

Другим  трудным и очень важным направлением комплексного изучения рынка

(исследование  маркетинга) является анализ и  прогноз конъюнктуры и емкости

рынка. Многие теоретики маркетинга и представители  деловых кругов даже ставят

это направление  на первое место в комплексе работ  по исследованиям

маркетинга, подчеркивая его большое практическое значение для успешной

деятельности  предприятий на рынке.

Как уже  указывалось, современный маркетинг  нередко определяют как

деятельность  по изучению, формированию и удовлетворению спроса, используя

процесс реализации продукции. Раскрывая эту  формулу, главный смысл которой

заключается в ее последней части ("используя  процесс реализации продукции"),

теоретики маркетинга так объясняют целевое  назначение и содержание изучения,

формирования  в изучении спроса.

Изучение  спроса осуществляется ради того, чтобы  организовать производство и

доставку  на рынок только нужной потребителю  продукции (товаров, услуг, идей,

работ и т.д.). Оно должно осуществляться систематически и на постоянной

информационной  основе, с использованием специально организованных источников

и каналов  получения необходимой информации.

Формирование  спроса имеет своей целью возбудить  у потребителя желание

приобрести  производимые фирмой товары, а также  создать условия, облегчающие

их покупку  и потребление. Средствами достижения этой цели являются передовой

дизайн, высокие эстетические свойства продукции, активная пропаганда и

целенаправленная  реклама, первоклассное торговое обслуживание, предоставление

широкой гаммы торговых и послепродажных услуг.

Регулирование спроса осуществляется в целях обеспечения  бесперебойной продажи

и равномерного удовлетворения спроса на протяжении квартала или года,

особенно  в период пика сезонных продаж или  в ситуации, когда спрос превышает

предложение. В последнем случае фирма может  прибегнуть к так называемой

демаркетизации товара, т.е. провести мероприятия по содержанию роста спроса,

например, с помощью повышения цен, временного прекращения или переориентации

рекламы и других мер.

Удовлетворение  спроса предполагает постоянные усилия формы по

совершенствованию ассортимента и качества товара, предоставлению покупателям

возможностей  широкого выбора товаров, разнообразных  торгово-сервисных услуг и

других  средств, чтобы возбудить у потребителя  предпочтение к своей продукции.

Достижению  всех этих целей и призвано служить  изучение конъюнктуры рынка. Его

непосредственными задачами являются:

·          определение емкости рынка, анализ тенденций его развития и

сезонных  факторов;

·          оценка и анализ возможностей сбыта  выпускаемой продукции и новых

товаров на данном и других рынках;

·          анализ сдвигов и изменений спроса и выявление основных тенденций

развития  потребительских предпочтений в  отношении функциональных, технических

и эстетических свойств продукции;

·          определение структуры рынка, т.е. контингентов потенциальных

потребителей, дифференцированных по полу, возрасту, месту жительства,

социальной  принадлежности, составу семьи, особенностям поведения в процессе

выбора  и покупки товаров, потребительских  привычек и другим существенным

критериям;

·          изучение установок, мнений, мотиваций, а также запросов

потребителей  об использовании полученной информацию для повышения

конкурентоспособности фирмы при планировании ассортимента, сбыта и рекламы;

·          анализ динамики объемов, а также  удельного веса реализации

продукции в суммарной величине оборота  соответствующих изделий в следующих

разрезах: региональный, социально-демографический, тип канала распределения,

отраслевая  принадлежность предприятий-потребителей (для товаров

производственно-технического назначения); объем товарооборота  и структуры

цен. Цель такого анализа - выявление сильных  и слабых сторон позиции фирмы  на

осваиваемом рынке.

В соответствии с этим основными задачами по исследованию методов и форм

распределения и сбыта являются:

·          анализ эффективности сбытовой деятельности в целом и по каждому из

посредников по следующим показателям: количество и объем принятых заказов;

время, затраченное на переговоры с покупателями; количество и характер

рекламации; действенность техники методов  предложения товаров покупателям;

использование наглядных материалов; качество отчетности;

·          определение или пересмотр границ территории, на которой

осуществляется  реализация продукции; анализ возможностей и перспектив сбыта в

соответствующих регионах, а также реализации продукции  по определенным

территориям.

Ниже  показаны основные методические подходы, фазы планирования, этапы

изучения  конъюнктуры, емкости рынка и  варианты решения по освоению рынка:

·          анализ распределительной сети для  выявления сравнительной

значимости  отдельных распределительных каналов (в частности, изменение их

важности  в системе сбыта продукции  фирмы), а также используемых в  их рамках

методов обслуживания оптовых покупателей;

·          анализ издержек обращения по типам  распределительных организаций,

имея  в виду выявить и упразднить нерентабельные изделия и услуги, а также

отказаться  от невыгодных заказчиков, заказов  и районов сбыта;

·          изучение мнения и отзывов работников торговых и распределительных

организаций о репутации продукции компании и ее конкурентов, анализ политики