Формирование кредо руководителя

СОДЕРЖАНИЕ. 

1.Техника межличностного общения                                                                        3

2.Формирование управленческого

кредо руководителя                                                                                                     6

3.Модели поведения покупателей в

поведенческом маркетинге                                                                                     14

Список  литературы                                                                                                    24 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      1.Технология межличностного обЩЕНИЯ

      Сущность  психологического воздействия сводится к взаимному обмену информацией и взаимодействию. С содержательной стороны психологическое воздействие Может быть педагогическим, управленческим, идеологическим и т. д. и осуществляться на разных уровнях психики: на осознаваемом и неосознаваемом.

      Субъект психологического воздействия может  выступать в роли организатора, исполнителя (коммуникатора) и даже исследователя своего процесса воздействия. Эффективность воздействия зависит от пола, возраста, социального статуса и многих Других составляющих субъекта, а главное, от его профессиональной и психологической подготовленности к оказанию воздействия на партнера по общению.

      Субъект межличностного воздействия:

      - изучает объект и ситуацию, в  которой осуществляется воздействие;

      - выбирает стратегию, тактику и  средства воздействия;

      - учитывает поступающие от объекта  сигналы об успешности-неуспешности  воздействия;

      - организует противодействие объекту  (при возможном контрвоздействии  объекта на субъект) и т. д.

      В том случае, если реципиент не согласен с предлагаемой ему информацией  и стремится снизить эффект оказываемого на него воздействия, коммуникатор имеет возможность использовать закономерности рефлексивного управления или манипулятивного воздействия.

      Объект  межличностного воздействия (реципиент), будучи активным элементом системы  воздействия, перерабатывает предлагаемую ему информацию и может не соглашаться с субъектом, а в отдельных случаях, осуществлять контрвоздействие на коммуникатора. Объект соотносит предлагаемую ему коммуникатором информацию с имеющимися у него ценностными ориентациями и своим жизненным опытом, после чего принимает

решения. К характеристикам объекта, влияющим на эффективность воздействия на него, относятся пол, возраст, национальность, профессия, образование, опыт участия в коммуникационном обмене и другие особенности.

      Процесс межличностного психологического воздействия (влияния), будучи в свою очередь  многомерной системой, включает стратегию, тактику, средства, методы, формы, аргументацию и критерии эффективности воздействия. Стратегия — это способы действий субъекта по достижению главной цели психологического воздействия на реципиента. Тактика — это решение промежуточных задач психологического воздействия, посредством использования различных психологических приемов.

      В социальной психологии выделяют вербальные (речь) и невербальные (паралингвистические) особенности средств воздействия. К методам воздействия относятся  убеждение и принуждение (на уровне сознания), а также внушение, заражение  и подражание (на неосознаваемом уровне психики). Последние три метода относятся  к социально-психологическим. Формы  межличностного воздействия могут  быть речевые (письменные и устные) и наглядные. Система аргументации предполагает как мировоззренческие (абстрактные) доказательства, так и сведения конкретного характера (цифровая и фактологическая информация легче запоминается и сопоставляется). Желательно учитывать принципы отбора и предъявления информации — доказательность и удовлетворение информационных потребностей конкретного объекта, а также коммуникационные барьеры (познавательные, социально-психологические и др.)

      Критерии  эффективности воздействия делятся  на стратегические (отсроченные в  перспективе, например мировоззренческие) и тактические (промежуточные), которыми руководствуются непосредственно в процессе воздействия на партнера (речевые высказывания, мимика и др.). В качестве промежуточных критериев эффективности межличностного воздействия субъект может использовать изменение психофизиологических, функциональных, паралингвистических, вербальных, проксемических, поведенческих характеристик объекта. Использование критериев желательно осуществлять в системе, сопоставляя их различную интенсивность и частоту проявления.

      Условия воздействия включают место и  время общения, а также количество участников, на которых оказывается воздействие.

      Если  общение не является фактическим, оно  обязательно имеет или во всяком случае предполагает некоторый результат  – изменение поведения и деятельности людей. Такое общение выступает  как межличностное взаимодействие, т. е. совокупность связей и взаимовлияний  людей, складывающихся в процессе их совместной деятельности. Межличностное  взаимодействие представляет собой  последовательность развернутых в  времени реакций людей на действия друг друга: поступок индивида А., изменяющий поведение Б., вызывает с его стороны  ответные реакции, которые в свою очередь воздействуют на поведение  А.

 
 

      2.Формирование КРЕДО руководителя.

      Объекты формирования крекдо.

      Условно объекты можно разделить на 3 категории:

      1. Объекты, рейтинг которых зависит  исключительно от созданного  ими или для них имиджа.

      К этой категории можно отнести  отдельные личности (политики, телеведущие, лидеры общественных и религиозных  движений), социальные группы (военные, студенты, пенсионеры и т.п.), партии, радио - телекомпании и отдельные  передачи, общественные движения (“Greenpeace”, феминизм, нудизм, движение “против  абортов” и т.д. ).

      Перечисленные объекты, в основном некоммерческие организации. Они не продают товары или услуги, их положение определяется отношением к ним общественности. Целью этих объектов можно назвать  возможность влияния на настроения в обществе.

          2. Объекты, рейтинг которых в равной степени зависит как от имиджа, так и от качества произведенных ими товаров или услуг.

      Это, в первую очередь, крупные национальные и транснациональные корпорации (фирма “Philips”, “ЗИЛ”, “Valio” и  т.д.). К этой же категории можно  отнести и более мелкие фирмы, если их успех на рынке зависит  не только от того, что они продают, но и от того как они это делают. Целью этих объектов является увеличение объемов продаж при одновременном  создании положительного имиджа и улучшении  качества продукции.

      3. Объекты, для которых колебания  имиджа не являются решающим  фактором их преуспевания.

      В основном это мелкие торговые организации. Их успех на рынке зависит в  большей степени от качества предлагаемой продукции.

      Численность объектов данной категории значительно  уменьшается с развитием культуры рынка. 

      В зависимости от категории объекта  набор приемов по формированию имиджа может меняться. Если для объектов третьей категории достаточно стараться  не допускать умышленного или  случайного снижения имиджа, в остальном  полагаясь на удачное стихийное  развитие образа; то для первой и  второй категорий необходимо продумывать  каждый шаг имиджевой кампании.

      Методы  формирования образа

      В данном разделе мы будем назыать  руководителя Клиентом, ибо в данном случае, когда формирование имиджа происходит на профессиональной основе, руководитель выступает в роле заказчика (клиента), а референт в качестве исполнителя или профессионального  имиджмейкера. Самый большой выбор  приемов во второй категории, потому что организаторы акций имиджмейкинга, референты для данных объектов вынуждены  маскировать свои истинные цели и  проявлять большую изобретательность. Наиболее распространенные методы:

      1. Присоединение клиента:

         - к уже идущему действию других руководителей;

      - к ранее совершенному им же действию.

      Эффект  основан на “психологическом заряжении”, когда человек бессознательно усваивает  эмоциональное состояние группы или авторитетного для него лица.В  практике эффект используется, как  заведение и поддержание полезных традиций, ритуалов, праздников и т.п., как присоединение руководителя к действиям, уже уверенно осуществляемым другими руководителями.

      2. Вложенное действие.

      а) Клиенту предлагается совершить  действие 1, знакомое ему, желаемое им и  связанное с действием 2, необходимым  заказчику. ( Так, магазин резко снижает  цену на хорошо известный Клиенту  товар. Расчет строится на том, что привлеченные Клиенты, попутно купят в магазине и другие товары, то есть совершат действие 2.)

      б) Клиента мягко ставят в ситуацию, когда ему предлагается на выбор  диапазон товаров и/или услуг (при  этом не оговаривается, что вообще можно  отказаться от выбора).

      в) Клиентов ставят в ситуацию, когда  они начинают обсуждать проблему, находя новые доводы “за” и “против”, тем самым делая объект привычным  себе и населению (в случае трансляции или публикации дискуссии).

        г) “Эффект Герострата”: вводится “якобы запрет” на некое действие. На самом деле, чтобы осознать собственно запрет, Клиент должен вначале представить “запрещаемое действие”.

      Пример. Предприимчивый торговец повесил у  входа своего магазина обращение  к посетителю: “Просьба на потолок  не смотреть”. Представленная на потолке  реклама имела большой успех.

      3 Смена канала восприятия.

      Если  воздействие по выбранному каналу на Клиента недостаточно, то следует  прибегнуть к:

      - смене метода;

      - смене канала восприятия (при  этом надо учесть, что ориентировочно  человек запоминает 10% того, что читал, 20% того, что слышал, 30% того, что видел, 50% того, что слышал и видел, 70% того, о чем сам рассказывал, 90% того, что сам делал)

      -смене времени или места воздействия;

      - параллельному воздействию по  разным каналам.

      4.”Чудо”  и последующие рассказы о нем.

          Способы создания “чуда”:

      а) аномально большие объекты и  рекордные достижения;

      б) постановка руководителя в тупик... с последующим чудесным освобождением  из него.

      в) преодоление или нарушение запретов, норм поведения (реальное или мнимое).

      5. Модель экспериментального невроза.

      - Намеренно рассогласованное воздействие  по каналу или каналам восприятия.

      - Рассогласование стереотипов руководителя  и реальности.

      - Намеренная ошибка, парадокс.

      6. Намек.

      Лучше запоминаются еще незаконченные  человеком действия и забываются действия законченные. При невозможности  выполнить желаемое действие оно  заменяется другим. На базе этих эффектов применяются следующие композиции: