Вдосконалення збуту продукції в сучасних умовах

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товарообігу. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію через систему посередників. Виникають і інші державні і комерційні посередницькі організації і підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових послуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Розділ 2 Методи стимулювання збуту товарів

 2.1 Оптова торгівля

 З поняттям каналу збуту  співвідносяться поняття протяжності  і ширини каналу збуту.

Протяжність каналу збуту - це число учасників збутового  процесу, тобто число посередників у всьому збутовому ланцюжку. Розрізняють декілька рівнів протяжності, найпростіші з який такі: виробник-роздрібний продавець - споживач і виробник - оптовий продавець - роздрібний продавець - споживач. Сюди включається поняття оптового методу збуту.

Оптовий метод збуту  товару.

 Оптова торгівля охоплює по суті всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання. Як правило, при оптовій торгівлі товар закупається значними партіями. Закупівлі оптом здійснюють посередницькі організації з метою наступного перепродажу низовим оптовим організаціям, підприємствам роздрібної торгівлі. У більшість випадків оптова торгівля не пов'язана з реалізацією продукції конкретним кінцевим споживачам, тобто вона дозволяє виготовлювачам за допомогою посередників збувати товари з мінімальними безпосередніми контактами зі споживачами. На товарному ринку оптова торгівля являє собою активну частину сфери обертання.

Крім того, оптова торгівля є важливим важелем маневрування матеріальними ресурсами, сприяє скороченню зайвих запасів продукції на всіх рівнях і усуненню товарного дефіциту, бере участь у формуванні регіональних і галузевих товарних ринків. Через оптову торгівлю посилюється вплив споживача на виробника, з'являються реальні можливості домогтися відповідності між попитом і пропозицією, забезпечити кожному споживачу можливість набувати продукції в межах своїх фінансових можливостей і відповідно до потреб.

У свою чергу, виробник сам  підбирає споживача, а значить сам  повинний визначати асортимент і  обсяги виробленої для ринку продукції виходячи з кон'юнктури, що укладається.

Оптова торгівля - це форма відношень  між підприємствами, організаціями, при котрої господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються сторонами самостійно. Вона впливає  на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки чому удосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торгової кон'юнктури оптова торгівля повинна володіти конкретними даними про дійсний стан і перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках.

Основними задачами оптової  торгівлі є:

* маркетингове вивчення  ринку, попиту і пропозиції  на продукцію виробничо - технічного  призначення і народного споживання;

* розміщення виробництва  товарів у необхідних споживачу  асортименті, кількості і з  відповідною якістю;

* своєчасне, повне  і ритмічне забезпечення товарами  в різноманітному асортименті  посередницьких, роздрібних підприємств,  споживачів;

* організація збереження товарних запасів;

* організація планомірного  і ритмічного завезення і вивозу  товарів;

* забезпечення пріоритету  споживача, посилення його економічного  впливу на постачальника в  залежності від надійності господарських  зв'язків, якості що поставляється продукції;

* забезпечення стабільності  партнерських відношень у господарських зв'язках, взаємопов ячання по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, що є, оперативним);

  * організація планомірного завезення товарів із регіонів виробництва в район споживання;

* широке застосування  економічних методів регулювання  всієї системи взаємовідносин  між постачальниками, посередниками.  споживачами: 

* зниження сукупних  витрат, пов'язаних із просуванням  товарів від виготовлювачів до споживачів.

З поняттям оптової торгівлі тісно  пов'язані учасники останньої, такі як: брокер, комісіонер, дилер, торговий агент. Оптовий метод поширення товару широко поширений у багатьох країнах світу, а в міжнародній торгівлі є, звісно ж єдиним. З усього вищесказаного про оптову торгівлю можна зробити висновок про приналежність її до непрямого методу збуту, методу, при якому виробники для досягнення споживачів використовують послуги різноманітних посередників.

2.2 Роздрібна торгівля

У процесі товароруху від виготовлювачів до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обертання в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі - продажі, оскільки споживачі одержують потрібні йому товари в обмін на свої грошові прибутки.

Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва  й обертання, тому що товар перетворюється в гроші.

 Роздрібна торгівля  включає продаж товарів населенню  для особистого споживання, організаціям, підприємствам, заснуванням для  колективного споживання або  господарських потреб. Товари продаються  в основному через підприємства  роздрібної торгівлі і суспільного харчування.    Водночас продаж споживчих товарів здійснюється зі складів підприємств - виготовлювачів, посередницьких організацій, фірмових магазинів, заготівельних пунктів, майстерних, ательє і т.д. Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій:

* досліджує кон'юнктуру,  що склалася на товарному ринку;  визначає попит і пропозиція  на конкретні види товарів;

* здійснює пошук товарів,  необхідних для роздрібної торгівлі;

* проводить добір товарів,  їхнє сортування при упорядкуванні  необхідного асортименту;

* здійснює оплату товарів,  прийнятих від постачальників;

* проводить операції  по прийманню, збереженню, маркіруванню  товарів, установлює на них  ціни;

* робить постачальникам, споживачам транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні й інші послуги.

Роздрібна торгівля з  урахуванням специфіки обслуговування споживачів підрозділяється на стаціонарну, пересувну, посилкову.

Отже, збутова політика підприємства також спрямована на підвищення ефективності фірми, тому що в сфері  збуту остаточно виявляються всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості, пристосовуючись збутову мережу під споживача підприємство має більше шансів вистояти в конкурентній боротьбі, саме в даній сфері підприємець знаходиться ближче до покупця.

          2.3 Основні напрями вдосконалення збутової діяльності підприємств

Ефективність збутової діяльності підприємства можуть характеризувати  різні види стимулювання. Найважливішим  видом буде той, який максимально  наближений до споживача. Таким є  цінове стимулювання. Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього вигляду стимулювання; на їх думку набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції. Недоліком цього виду стимулювання є те що він не приводить до створення круга надійної, постійної клієнтури, а примушує покупця кидатися від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованого зниження цін. Для торгової мережі цей вид стимулювання продажів є безцінним інструментом який може застосовуватися без якої-небудь попередньої підготовки в тих випадках, коли вимагається негайно відреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін даного торгового підприємства. Зниження цін може бути зроблено або виробником, який бажає збільшити об'єм продажів або привернути до себе нових споживачів, або торговим підприємством, яке бажає створити собі репутацію недорогої торгуючої організації. При цьому споживачу адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукати його до покупки в конкретній торговій крапці. Розміри  зниження цін повинні бути достатньо відчутними, щоб на них можна було будувати рекламний обіг; достатньо стимулюючими попит, щоб компенсувати пов'язане із зниженням цін падіння прибутку; і достатньо привабливими, щоб примусити прийти споживача.

 Пряме зниження цін.

За ініціативою  торгової мережі:

а). Протягом року  існують періоди, коли супермаркети сповіщають про продаж за вельми низькими  цінами ряду відібраних ними товарів або наперед встановленої кількості цих товарів.

б). Під час  проведення  спеціалізованих виставок і ярмарків багато торгових посередників надають покупцям знижки.

в). Торговельні підприємства роздрібної торгівлі вивішують списки товарів  тижня  (місяця),  де об'єднуються  супутні продукти повсякденного  попиту і продукти тривалого зберігання що дозволяє збільшити загальний  товарообіг і створити постійну клієнтуру,  яка керуватиметься стимулюванням продажів,

вживаним регулярно.

За ініціативою  виробника.

Пряме зниження цін, задумане і організоване виробником, як правило, супроводжується  наданням знижок торгової мережі.

Бездоганно проведена  операція може негайно привести до зростання об'єму продажів, за яким, відразу після її закінчення слідує різке скорочення цього об'єму. Виходячи з цього, результати зниження цін повинні бути ретельно зважені, оскільки вони можуть виявитися небезпечними. Три способи прямої знижки:

1. Знижка у  відсотках. На упаковці указується мінус 10 або 20 відсотків. Перевага не спричиняє за собою ніяких змін в організації торгового залу або маркування товару. Дві наклейки (перекреслена і нова).

2. Знижка з  вказівкою її розмірів в грошовому виразі (мінус 1 тисяча грн.).

3. Вказівка  нової ціни без вказівки знижки.

Указується причина  нової ціни:

- новий випуск продукту;

- роковини;

- сезонна подія або свято;

Спеціальні  ціни або дрібнооптовий продаж.

В цьому випадку зниження ціни торкається не окремого товару, а дрібної партії товару. Пропозиція спеціальної ціни має на меті не зсув продажів  в часі, а  збільшення споживання кожною сім'єю. Вигода для споживача полягає в тому що йому пропонується більш істотне зниження ціни, оскільки воно розповсюджується на партію  товару, що особливо ефективно у вживанні до дешевих товарів. Що продаються дрібними партіями товари об'єднуються в одній упаковці з термоусадочной поліетиленової плівки, на якій, як правило, указується, що даний товар є об'єктом стимулювання продажів. Виробник володіє декількома способами щоб реалізувати свою пропозицію спеціальних цін:

- Загальне зниження ціни всієї  партії.

- Одна банка з 10-ти  безкоштовно (при покупці 9-1 безкоштовно);

- Загальне зниження  ціни на упаковку (нова ціна на упаковку мила з 6 пачок).

Пропозиція спеціальних  цін накладає певні зобов'язання на торгові підприємства:

- знайти в торговому залі місце, пристосоване для продажу дрібних партій товару;

- продовжувати продаж уроздріб за звичайними цінами;Цця акція не повинна тривати довго.

Зниження цін, суміщене з суспільно-корисним заходом.

Наприклад, пред'явивши 10 документів покупки, ви отримаєте знижку в 100 тисяч гривень, і при цьому 10 тисяч гривень буде перераховано до фонду допомоги сліпим.

Однією з найголовніших задач підвищення ефективності збутової діяльності є дія на споживача і спрощення процесу продажу. Але перш, ніж дійти до передбачуваного адресата воно повинне бути прийнято і добре представлено торговою мережею. Звідси виникає необхідність постійного проведення спеціальних операцій по мотивації і стимулюванню торгової мережі.

У зв'язку з цим служба логістики  на етапі запиту пропозицій підприємство пропонує кваліфікованим постачальникам робити свої пропозиції. Деякі постачальники  у відповідь на пропозицію відправляють замовнику свій каталог або направляють до нього свого торгового агента. Проте, коли йдеться про технічно складний або дорогий товар покупець звичайно вимагає докладних письмових пропозицій або офіційних презентацій від кожного потенційного постачальника.

                                                           

 

 

 

 

 

 

 

Висновки

Отже, збутова політика підприємства спрямована на підвищення ефективності фірми, тому що в сфері  збуту остаточно виявляються  всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості. Пристосовуючи збутову мережу під споживача підприємство має більше шансів вистояти в конкурентній боротьбі. Саме в даній сфері підприємець знаходиться ближче до покупця.

Збут товару є ланцюжком, що пов'язує підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: збувальників, торгових посередників, ініціаторів покупки.

Для ефективної дії на споживача потрібне вживання особливих  методів. Звичайно саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних кожній стадії в процесі збуту.

Організація збутової мережі залежить від каналів  реалізації, від об'ємів діяльності торгових  посередників, типу товару і т.д.

Слід  відзначити, що існують  різні засоби підвищення ефективності збутової діяльності. Вибір тих або  інших засобів залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи: