Стимулирование сбыта

 

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального  образования

«Челябинский  государственный университет»

(ФГБОУ  ВПО «ЧелГУ»)

Костанайский  филиал

 

Кафедра экономики

 

 

 

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПОЛИТИКИ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ НА ПРИМЕРЕ ТОО «ДИНБО»

Автор дипломной работы	_______________
	«___»_______ 20__ г.
Специальность	080105-Финансы и кредит
Научный руководитель	________________
	«___»_______ 20__ г.
Рецензент	________________
	«___»_______ 20__ г
Нормоконтролер	________________
	«___»_______ 20__ г

 

 

 

 

Оценка

«_________________»

«____» ___________201__ г.

                                    

 

 

Костанай, 2012 г.

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

ВВЕДЕНИЕ.…………………………………………………………………..…	3
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И                   СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В УСЛОВИЯХ РЫНОЧНОЙ                   ЭКОНОМИКИ...............................................	6
1.1 Понятие сбыта и управление сбытом …………	6
1.2 Основные направления дистрибьюции готовой продукции, их        особенности...	15
ГЛАВА 2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ                   ХАРАКТЕРИСТИКА ТОО «ДИНБО» И ОЦЕНКА МЕТОДОВ                     СТИМУЛИРОВАНИЯ     СБЫТА	32
2.1 Общая характеристика производственной деятельности ТОО       «Динбо»…	32
2.2 Организация сбыта на предприятии ТОО «Динбо» через собственный        отдел прямых продаж …………………………...
ГЛАВА 3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ                  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ТОО «ДИНБО»……
3.1 Применение информационных технологий
3.2 Разработка системы занятий и тренингов повышения квалификации        менеджеров продаж........................................................
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………....
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………..…..
ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………………………………

 

 

 

Совершенствование политики сбыта на предприятии. (Тема предполагает анализ цифр по объемам  сбыта продукции в динамике цен, потребителей, доступ к данным отдела реализации).

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

Актуальность исследования вопросов совершенствования политики сбыта обусловлена тем, что успешная хозяйственная деятельность предприятия во многом зависит от стимулирования сбыта товаров на рынке, а также организации управления  торговым процессом на предприятии.

В настоящее время, в условиях ориентации предприятий на потребности рынка, одним из важнейших вопросов успешного развития является формирование политики сбыта, которая должна в полной мере соответствовать меняющимся требованиям потребителей и высокому уровню конкуренции.

Экономические показатели сбытовой политики влияют на процесс функционирования предприятия  в целом, а их анализ позволяет  выявить проблемы, возникающие в  его деятельности. Для устранения этих проблем необходимо использование  стратегически направленного комплекса мероприятий по формированию сбытовой политики, а также применять современные модели и методы усовершенствования этапов организации, планирования и контроля за сбытовой деятельностью предприятия.

Целью данной работы является изучение теоретических аспектов политики сбыта и разработка системы занятий и тренингов повышения квалификации менеджеров продаж ТОО «Динбо».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы стимулирования и организации сбыта продукции;

- провести анализ организационно-экономической характеристики ТОО «Динбо» и сгруппировать совокупность проблем, возникающих в политике сбыта на предприятии;

- разработать систему занятий и тренингов повышения квалификации менеджеров продаж ТОО «Динбо».

Объектом исследования является финансовое состояние ТОО «Динбо».

Предметом исследования является совершенствование политики сбыта на ТОО «Динбо».

В исследовании использовались следующие методы:

- анализ научной литературы по проблеме исследования;

- метод наблюдения и сбора экономических документов;

- методы анализа и синтеза, применительно к предприятию;

- анализ финансовых документов ТОО «Динбо»;

- методы математического анализа;

- графический метод.

Методологической  основой работы явились научные труды и публикации таких авторов, как Кузнецова И.Д., Вахрушина М.А., Донцова Л.В. и ряд других. Так же была использована информация из интернет источников, таких как и нормативно-правовые акты (добавить потом если будут). Из периодических изданий были использованы журналы «Проблемы современной экономики», и другие.

Работа представлена тремя главами.

В первой главе рассматриваются теоретические аспекты политики сбыта продукции на предприятии.

Во второй главе проводится анализ производственной деятельности ТОО «Динбо», а также оценка эффективности сбытовой политики предприятия.

В третьей главе представлена программа занятий и тренингов для повышения квалификации менеджеров продаж ТОО «Динбо».

Практическая значимость работы заключается в том, что предложенные мероприятия могут быть применены для совершенствования практической деятельности ТОО «Динбо».

 

 

 

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И  СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В УСЛОВИЯХ РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКИ

 

 

1.1 Понятие сбыта и управление сбытом

 

 

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Значение рационального товародвижения для предприятия определил известнейший специалист по менеджменту Г.Д. Болт, по мнению которого недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом. [Болт 26]

Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Сбытовая политика компании - свод правил стандартов сбытовой деятельности компании, их документальное закрепление, фиксирующий организационную структуру отделов сбыта, комплекс организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций) и формализациию процедур контроля сбыта продукции. Сбытовая политика является частью общей маркетинговой политики компании. 

Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Сбытовая политика компании непременно ориентирована на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (сервисное сопровождение сделок, гарантийное обслуживание, консультации по установке и эксплуатации, техническое консультирование и обучение покупателей и т.д.).

В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована  на достижение таких показателей  эффективности функционирования организации, как:

- получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение спроса потребителей;

- долговременная рыночная устойчивость организации и конкурентоспособность ее продукции;

- положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Основная цель сбытовой политики предприятия – обеспечение доступности товаров для потребителей. Для ее достижения необходимо:

- выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;

- определить эффективные каналы распределения;

- довести как можно быстрее товары до потребителей.

В понятие сбыта  включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение  к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа.

Причины, определяющие роль сбытовой сети в рыночной экономике, указаны в таблице 1.

 

Таблица 1

Причины развития сбытовой сети

 

Причины	Характеристика
1	2
Борьба за деньги потребителя	Жизнь в условиях изобилия привела к необходимости соблюдения требований потребителя – хорошего знания товара, минимального количества времени на его приобретение, максимума удобств до, во время и после покупки
Рационализация  производственных процессов	Сортировку, фасовку, упаковку  и т.д. целесообразно  осуществить перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в процессе послепродажного обслуживания
Проблемы эффективности  рыночного поведения и развития предприятия	Руководить  предприятием эффективно – значит быть постоянно ориентированным  на нужды потребителя

 

Система сбыта – комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

На рисунке 1 представлены основные элементы системы  сбыта.

 

 

Рис. 1 Основные элементы сбыта

 

 

К основным элементам  системы сбыта относятся:

- канал сбыта – определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;

- оптовик (оптовый торговец) – лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;

- розничный торговец – лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;

- брокер – торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;

- комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия производителя;

- оптовый агент – работник по договору с предприятием продавцом, ведущий операции за его счет; при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;

- консигнатор – лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);

- торговый агент (сбытовой агент) – лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя и т.д.;

- дилер – широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

Функции системы  сбыта:

- формирование стратегии сбыта;

- выбор каналов сбыта;

- формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

- упаковка товара;

- формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

- складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

- организация транспортировки товаров;

- помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

- сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

Организация продажи  товаров конечному потребителю может осуществляться путем:

- предложения товаров в розничном торговом предприятии («мерчендайзинга»);

- лицензированной торговли («франчайзинга»);

- прямых контактов с потребителем («директ маркетинга»).

При планировании продажи должны быть предусмотрены  следующие направления деятельности: