Для оценки эффективности сбытовой деятельности рассчитаем следующие показатели:

     1. Процент роста объема продаж = объем продаж за отчетный период / объем продаж за базисный период * 100. 

Таблица 4.1 – Динамика показателей для оценки роста объема продаж

 

     2008:  22666 / 21015 * 100 = 106,9%

     2009:  27422 / 22666 * 100 = 121,5%

     2010:  28614 / 27422 * 100 = 124,7%

     Таким образом, объем продаж в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличился. 
 
 

     2. Рентабельность продаж = прибыль / объем продаж. 

Таблица 4.2 – Динамика показателей для оценки рентабельности продаж

 

     2008:  226 / 22666 * 100 = 1,0%

     2009:  273 / 27422 * 100 = 1,0%

     2010:  325 / 28614 * 100 = 1,1% 

     Для наглядности представим динамику рентабельности продаж в графическом виде.

 

Рисунок 4.1 – Динамика рентабельности продаж, % 

     Наблюдается рост рентабельности продаж за исследуемый  период, что свидетельствует о  достаточно эффективном развитии сбытовой деятельности компании. 

     3. Результативность продаж = объем продаж фактический / объем продаж плановый * 100. 
 

Таблица 4.3 – Динамика показателей для оценки результативности продаж

 

     2008:  22666 / 21250 * 100 = 106,7%

     2009:  27422 / 27380 * 100 = 100,2%

     2010:  28614 / 28924 * 100 = 92,7% 

     Для наглядности представим динамику результативности продаж в графическом виде.

Рисунок 4.2 – Динамика результативности продаж, % 

     Плановый  объем продаж не был достигнут  в 2010 году на 7,3%. Динамика результативности продаж падает, а динамика рентабельности растет, так как увеличение прибыли от продаж происходит более высокими темпами по сравнению с темпами роста выручки от продаж. 

     4. Эффективность затрат на сбыт = расходы на сбыт / объем сбыта. 

Таблица 4.4 – Динамика показателей для оценки эффективности затрат на сбыт

 

     2008:  829 / 22666 = 0,037

     2009:  1003 / 27422 = 0,037

     2010:  1348 / 28614 = 0,047

     Для наглядности представим динамику эффективности затрат на сбыт в графическом виде.

Рисунок 4.3 – Динамика эффективности затрат на сбыт 

     Таким образом, эффективность затрат на сбыт увеличилась в 2010 году по сравнению с 2008 годом, что свидетельствует о повышении эффективности работы менеджеров по продажам компании ООО «Столплит». 

 

5. Характеристика и оценка существующих методов продвижения продукции

 

     В своей работе специалисты компании ООО «Столплит» используют. рекламу, так как реклама привлекает внимание и вызывает интерес у потенциальных потребителей.

     К каналам такой коммуникации также относятся: средства массового и избирательного воздействия, наружная реклама; прямая почтовая рассылка; участие в выставках.

     Выходная  информация является активным средством, которое обеспечивает создание имиджа предприятия и способствует входящую на рынок с использованием рекламы.

     Информационный  обмен происходит посредством каналов: Интернет, выставки, презентации, телевидение, радио, печатная продукция, конфиденциальная информация. Выставки являются частью рекламной компании, направленной на создание имиджа предприятия, и во многом способствует ее продвижению на рынок.

     Немаловажной  частью выставочной деятельности является возможность использования полноценного информационного обмена с другими  участниками выставки и посетителями. На выставке предоставляется возможность проявить себя, а также перенять полезный опыт ведущих фирм и наладить новые контакты.

     Интернет  дает возможность доступа в реальном времени и информационным ресурсам компании ООО «Столплит». Радио, телевидение и печатная продукция относится к средствам массовой информации.

     Здесь, как правило, односторонний информационный обмен, но направленный на массовую аудиторию.

     В 2010 году был проведен опрос покупателей  продукции ООО «Столплит» на предмет удовлетворенности ассортиментом товаров компании. Было опрошено 100 чел. По результатам опроса были получены следующие результаты:

Рисунок 5.1 – Результат ответа на вопрос «Удовлетворены ли Вы ассортиментом компании ООО «Столплит»?» 

     Таким образом, потребители в основном удовлетворены ассортиментом компании.

     В целом, можно сделать вывод, что  эффективность сбытовой деятельности компании ООО «Столплит» увеличилась за исследуемый период, однако в связи с ухудшением финансового положения потребителей, наблюдается снижение некоторых показателей эффективности сбыта.

      Рассмотрев  сильные и слабые сторон компании ООО «Столплит», возможности и угрозы на соответствующем сегменте рынка, сформулируем рекомендации по оптимизации сбытовой политики компании ООО «Столплит» для увеличения объема реализации и увеличения конкурентоспособности на рынке аналогичных товаров.

      1. Усовершенствование дисконтной системы. Для любого предприятия важно завоевать определенный «набор» постоянных покупателей.

      2. Разработка стандартов обслуживания. Стандарты обслуживания предполагают собой поведение менеджеров по продажам в момент обслуживания клиентов.

      3. Разработка системы премирования менеджеров по продажам в целях увеличения индивидуальных продаж. «Больше продал – больше заработал» – это главный смысл новой системы премирования.  

     В результате проведения мероприятий по стимулированию сбыта проведем прогноз роста продаж на примере мебельных ручек на период до 2016 года.

     Метод скользящей средней (n = 3).

     V2009 = (V2008 + V2009 + V2010)/3 = (3785 + 4579 + 4779)/3 = 4381 тыс. руб. 

Рисунок 5.2 – Прогноз продаж мебельных ручек на период до 2016 года методом скользящей средней, тыс. руб. 

     Средняя относительная ошибка = (∑(Vфакт – Vрасчет) / Vфакт * 100) / 9 = 42,6 / 9 = 4,7

     Метод экспоненциального  сглаживания:

     Значение  параметра сглаживания: 2 / (n + 1) = 2 / (9 + 1) = 0,2

     Начальное значение V:

     Средняя арифметическая: V = 55521 / 9 = 6169 тыс. руб.

Рисунок 5.3 – Прогноз продаж мебельных ручек на период до 2016 года методом экспоненциального сглаживания, тыс. руб. 

     Средняя относительная ошибка:

     ε = 442,945295 / 9 = 49,216%

     Следовательно, первый метод (метод скользящей средней) является более достоверным, так  как средняя относительная ошибка прогноза меньше.

     В заключение можно отметить, что успех сбытовой деятельности обеспечивается полнотой информации о производственном процессе, степенью мобильности, быстроты и непрерывности.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

     В результате проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

     Общество  с ограниченной ответственностью «Столплит» в Санкт-Петербурге было зарегистрировано и поставлено на налоговый учет в 2004 году. ООО «Столплит» является малым предприятием оптовой торговли.

     Компания  существует и динамично развивается  на мебельном рынке Северо-Западного  Федерального Округа уже более 7 лет, поэтапно осуществляя мероприятия по улучшению качества и дизайна, расширению функционального назначения и ассортимента мебельной фурнитуры.

     Система сбыта товаров – одна из важнейших  в маркетинговой политике компании ООО «Столплит». В сбытовой политике специалисты по продажам затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

     При сбыте продукции в компании ООО «Столплит» используется канал распределения второго уровня, то есть предприятие осуществляет оптовые поставки в розничные магазины.

     В 2010 г. по сравнению с 2008 г. выручка от продаж ООО «Столплит» увеличилась на 5947 тыс. руб.

     Прибыль от продаж (прибыль от основного  вида деятельности) тоже увеличилась  на 99 тыс. руб., или на 43,8%. Прибыль до налогообложения ООО «Столплит» увеличилась на 54,5%.

     Рентабельность  деятельности ООО «Столплит» увеличилась в 2010 году по сравнению с 2008 годом на 0,18 п.п. На предприятии постоянно ведутся работы по эффективному использованию всех видов ресурсов с целью повышения конкурентоспособности товаров.

     ООО «Столплит» лидирует по наличию фирменного товарного знака, наличии консультаций и дисконтной программы.

     Структура управления на предприятии соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками компании ООО «Столплит» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.