Государственное образовательное учреждение

     высшего профессионального образования

     «Санкт-Петербургский  государственный

     инженерно-экономический  университет» 

     Кафедра коммерческой деятельности и предпринимательства 
 
 
 
 

     Курсовая  работа 

     по  дисциплине «Экономика и организация продаж» 
 
 
 

«Тема: Сформировать план продаж товара (мебельных ручек) на 5 лет»

 
 
 
 
 
 

           Выполнила: Рахмангулова Алина

           группа № 3272

     Преподаватель: Потолокова М. О. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Санкт-Петербург 

2011 
СОДЕРЖАНИЕ 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

      В настоящее время направленность деятельности любой фирмы стала  более разносторонней и сложной  в виду огромного разнообразия продукции и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те предприятия, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится весь хозяйственный процесс на предприятии.

      Производственно-хозяйственная деятельность предприятия представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

      Существует  множество определений понятия  «маркетинг». Наиболее общее гласит, что это вид деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателей.

      Более конкретным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода.

      Сбыт  – всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение.

      Речь  скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса  маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

      Исследование  процесса сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения продукции от производителя до конечного потребителя и организацию их продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

      Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом.

      В связи с этим, проблемы управления сбытовой политикой являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.

      Цель  работы – исследование среды функционирования предприятия ООО «Столплит» и формирование прогноза продаж товара (мебельных ручек) на 5 лет.

      Поставленная  цель обусловила решение следующих  задач:

      1.          Выявить цели и предмет сбыта ООО «Столплит»;

      2.     Провести анализ среды функционирования предприятия и существующей системы сбыта ООО «Столплит»;

      3. Дать характеристику и оценку существующих методов продвижения продукции ООО «Столплит».

 

1. Характеристика предприятия

 

     Объект  исследования – Общество с ограниченной ответственностью «Столплит». Общество было зарегистрировано в Санкт-Петербурге и поставлено на налоговый учет в 2004 году. ООО «Столплит» является малым предприятием оптовой торговли.

     Компания  существует и динамично развивается  на мебельном рынке Северо-Западного  Федерального Округа уже более 7 лет, поэтапно осуществляя мероприятия  по улучшению качества и дизайна, расширению функционального назначения и ассортимента мебельной фурнитуры.

     ООО «Столплит» является коммерческим предприятием и создано с целью извлечения прибыли, в соответствии с Уставом Общества. Основной целью предприятия является удовлетворение потребностей покупателей в мебельной фурнитуре и комплектующих. Исходя из целей предприятия, основным видом деятельности, осуществляемой предприятием,  является организация оптовой и мелкооптовой торговли мебельной фурнитурой и комплектующими. Ассортимент товаров, предоставляемых компанией, состоит из мебельной фурнитуры.

     Продукция, предоставляемая предприятием ООО  «Столплит» – мебельная фурнитура (всего около 500 наименований):

     – петли мебельные; 

     – замки мебельные;

     – ручки мебельные;

     – кронштейны;

     – крючки мебельные; 

     – профиль и декоративные элементы самоклеющиеся;

     – прочая продукция;

     – опоры мебельные;

     – держатели и поддоны для клавиатур;

     – планшеты для кухонь;

     – планшеты для диванов, кроватей,  стульев, кресел.

     Товарный  ассортимент формируется преимущественно из товаров для мебельных предприятий, которые занимаются производством мебели.

     Организационная структура состоит из 5 человек:  руководитель компании – Коммерческий директор, офис-менеджер, два менеджера по продажам, кладовщик.

     Организационная структура представлена на рис. 1.1. 

Рисунок 1.1 – Структура управления ООО «Столплит» 

     В компании нет подразделений или  отделов, т.к. численность сотрудников всего 5 человек и разделение на отделы не требуется. Все сотрудники подчиняются коммерческому директору.

 

2. Цели и предмет сбыта

 

     Система сбыта товаров – одна из важнейших  в маркетинговой политике компании ООО «Столплит». В сбытовой политике специалисты по продажам затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

     При сбыте продукции в компании ООО «Столплит» используется канал распределения второго уровня, то есть предприятие осуществляет оптовые поставки в розничные магазины.

     Рассмотрим  характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала.

     Длина канала распределения в компании ООО «Столплит» и ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала), продукция от поставщиков (производителей товаров) поступает на склад компании ООО «Столплит», а после в розничные магазины и к потребителям.

     Скорость  сбыта товаров в компании ООО «Столплит» зависит от предыдущих величин.

     Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на предприятии существует склад товаров и кладовщик. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на предприятии оптимальная.

     В целом менеджеры по продажам компании ООО «Столплит» выполняют следующие функции:

     – оценка перспектив. Поиск перспективных  потребителей или направлений сбыта  товаров;

     – постановка целей. Распределение времени  для взаимодействий с актуальными  и потенциальными потребителями;

     – коммуникации. Распространение информации о товарах;

     – продажи. Осуществление продажи  посредством установления контакта с потребителем, представления товара;

     – обслуживание. Предоставление различных  услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам и т.д.;

     – сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

     Выше  перечисленные функции говорят  о том, что специалисты по продажам компании ООО «Столплит» являются источником информации о клиентах, рынках и конкурентах.

     Итак, сбытовая политика компании ООО «Столплит» направлена на повышение эффективности деятельности предприятия, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия предприятия по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

 

3. Анализ среды функционирования предприятия

 

     В целях анализа среды функционирования предприятия проведем, для начала, анализ внутренней среды предприятия.

     Основные показатели деятельности ООО «Столплит» представлены в таблице 3.1. 

Таблица 3.1 – Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия за 2008-2010 гг.