Роль бизнес – плана в деятельности предприятия

– какова общая и импортная  емкости каждого национального  рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы;

– каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков;

– какова реакция рынка  на новые товары (услуги);

– проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

После ответа на эти вопросы  необходимо представить:

– оценку потенциальной  емкости рынка;

– оценку потенциального объема продаж;

– оценку реального объема продаж.

Конкуренция на рынках сбыта в этом разделе необходимо сообщить потенциальным партнерам и инвесторам все, что известно о конкуренции на том рынке, куда должна поступить продукция. Знание конкурентов – ключ к планированию будущего успеха в бизнесе. Существует много способов анализа конкурентов. Можно приобрести продукцию конкурентов и проанализировать ее. Можно проанализировать сведения, полученные от клиентов ваших конкурентов. В любом случае важно объективно оценить сильные и слабые стороны конкурентов, удержаться от серьезной ошибки при составлении бизнес-плана. Для этого необходимо собрать следующую информацию о своих конкурентах:

– кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

– как обстоят их дела с объемами продаж, доходами

– много ли внимания и  средств они уделяют рекламе  своих изделий?

– что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

– каков уровень цен  на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

План маркетинга.

Маркетинг — это система  организации деятельности фирмы  по разработке, производству и сбыту  товаров и предоставлению услуг  на основе комплексного изучения рынка  и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли.

Раздел, посвященный маркетингу, считается одной из важнейших  частей бизнес-плана, поскольку в  нем непосредственно говорится  о характере намечаемого бизнеса  и способах, благодаря которым  можно рассчитывать на успех. План маркетинга детально раскрывает политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке.

В данный раздел бизнес-плана  целесообразно включить следующие пункты:

1. Цели и стратегия маркетинга.

В этом пункте на основе результатов стратегического планирования деятельности фирмы необходимо уточнить цели маркетинга по:

– продаже конкретных товаров (услуг);

– проникновению на конкретные рынки;

– перспективам роста  рынков;

– выпуску новых товаров (услуг);

– конкурентной борьбе на рынках.

Необходимо помнить, что  никакие цели организации не могут  быть достигнуты, если ее товары не пользуются спросом. Поэтому управление маркетингом  рассматривается и как управление спросом. В зависимости от состояния спроса применяются различные типы маркетинга (Приложение 4).

Существуют следующие  стратегии маркетинга:

– Стратегия интенсивного маркетинга - используя данную стратегию, фирма устанавливает высокую  цену на товар и расходует много средств на стимулирование сбыта.

– Стратегия выборочного  проникновения – при использовании  этой стратегии высокая цена на товар  совмещается с низкими затратами  на маркетинг.

– Стратегия широкого проникновения – данная стратегия характеризуется установлением низкой цены на товар и высокими затратами на маркетинг. Она считается наиболее успешной для быстрого продвижения на рынок и захвата максимальной его доли.

– Стратегия пассивного маркетинга – при данной стратегии устанавливается низкая цена на товар и незначительные расходы на стимулирование продаж. Она оправдана, когда уровень спроса определяется в основном ценой.

2.Ценообразование. Это один из важнейших элементов маркетинга, который представляет собой сложный процесс, состоящий из нескольких этапов: сбора и анализа информации о рынке, обоснования основных целей ценовой политики предприятия на определенный промежуток времени, выбора основных методов ценообразования, установка определенного уровня цены и формирования системы скидок, изменение ценового поведения предприятия в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры.

Существует три группы методов ценообразования:

– затратная группа;

– методы с ориентацией  на конкурентов;

– методы с ориентацией  на спрос.

3.Следующим не менее важным элементом плана маркетинга является схема распространения товаров, другими словами организация каналов их распределения.

Канал сбыта – представляет собой путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. На данном пути товар проходит чреду посредников – фирм или отдельных лиц, которые в свою очередь принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на отдельный товар или услугу. Канал сбыта характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней. Уровень канала сбыта – это любой посредник, который способствует приближению товара к конечному потребителю.

4.Еще одним пунктом в данном разделе является стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта – это разнообразные средства кратковременного побудительного воздействия на покупателя или продавца, такие, как купоны, премии, конкурсы, стимулирующие потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. В настоящее время наиболее распространены купоны – рекламные объявления, предоставляющее право на скидку. Связано это с тем, что используя купон скидку можно получить моментально, а это очень удобно и выгодно покупателю. Также существуют такие формы стимулирования как, сампинг (это бесплатное распространение образцов), различные индивидуальные скидки, лотереи, организация дегустации продуктов питания, выставок–продаж и т.д.

Следующим разделом в  структуре бизнес–плана является план производства. Этот раздел разрабатывается только для тех организаций, которые планируют заниматься производственной деятельностью. Главной задачей является доказать потенциальным партнерам то, что фирма в состоянии реально производить необходимое количество товаров в нужные сроки и с требуемыми качественными характеристиками. Обычно производственный план рассчитывается на 2–3 года, а для крупных предприятий на 4–5 лет. В зависимости от вида бизнеса в производственном плане дается краткое описание принципов технологического процесса изготовления продукции или оказания услуг. Формирование производственного плана происходит на основе плана сбыта выпускаемой продукции и проектируемых производственных мощностей предприятия. Информация, содержащаяся в производственном плане, необходима для понимания того, способно ли предприятие нормально существовать, принося прибыль. Внешние инвесторы заинтересованы в стратегических элементах производственного плана, таких как существующая и планируемая степень использования производственных мощностей, состояние инфраструктуры, трудовые отношения в данной отрасли промышленности, стратегические союзники и технологические возможности.

В данном разделе важно указать следующее:

– где будут производиться товары (услуги),на действующем или на вновь создаваемом предприятии;

– какие для этого  потребуются мощности в настоящее  время и в дальнейшем;

– где, у кого и на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие детали;

– предполагается ли производственная кооперация и с кем;

– какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

Очень полезным элементом здесь  может стать схема производственных потоков на предприятии. На этой схеме должно быть наглядно показано, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда продукция будет сбываться. На схеме производственных потоков обязательно нужно указать, на каких стадиях технологического процесса и какими методами будет проводиться контроль качества. При этом в процессе производства рекомендуется выделить следующие этапы: разработка продукта, его изготовление и внешние воздействия, которые дают предпринимателю возможность рассмотреть факторы, находящиеся вне сферы его контроля и влияющие на характер производственной деятельности. Особое внимание следует уделить вопросам, относящимся к требованиям техники безопасности и экологической чистоты. Для контроля качества продукции могут быть использованы следующие операции: измерение, анализ, испытание. Важное значение для кредиторов имеет расчет производственной программы фирмы и в соответствии с этим обоснование целесообразности и возможности увеличения ее производственных мощностей.

Производственная программа  рассчитывается на основании имеющихся  производственных мощностей предприятия  в разрезе выпускаемой номенклатуры изделий и услуг, для которых  существуют наиболее благоприятные условия на рынке и объемов продукции, которые способен поглотить соответствующий сегмент рынка.

Производственная мощность - это максимально возможный выпуск продукции при оптимальных условиях производства и определяется по мощности ведущего звена, конкретно по ведущему цеху, а внутри цеха - по ведущей группе оборудования.

Организационный план –  это следующий раздел бизнес-плана, в котором приводится информация, характеризующая организационную структуру фирмы, а также сведения о персонале, работающем на ней. Организационный план разрабатывается в первую очередь для новых создаваемых или реорганизуемых предприятий, т.к. именно в нём закладываются основные правовые аспекты функционирования предприятия и система его организации. В разделе целесообразно отразить характер отношений с федеральными органами власти и местной администрацией. Желательно привести аргументы, показывающие их заинтересованность в проекте. В процессе организационного планирования формируется организационная структура предприятия, которая определяется как:

– комплекс оформленных задач, поручаемых сотрудникам и подразделениям;

– взаимоотношения формальной подотчетности, включая  линии властных полномочий, ответственность за принимаемые  решения, число уровней иерархии и норму управляемости;

– разработка систем, обеспечивающих эффектную координацию деятельности работников подразделений.

При описании организационной  структуры необходимо указать:

– какова структура управления фирмой;

– кто и чем будет  заниматься;

– как все службы будут взаимодействовать между собой;

– как намечается координировать и контролировать их деятельность.

Различают следующие  структуры управления. (Приложение 2)

Также в данном разделе  обосновывается потребность в персонале  для реализации проекта на различных уровнях управления. В нем должна содержаться следующая информация:

• расчет потребности в специалистах различных категорий и обоснование уровня квалификации и оплаты труда;
• штатное расписание;
• предлагаемая система мотивации персонала;
• план набора, обучения и подготовки кадров;
• план социального развития коллектива;

итоговая смета расходов на персонал

Следующим разделом бизнес-плана является риски в деятельности фирмы. Главная задача этой части бизнес-плана – разработка мер по минимизации последствий рисков. Обстоятельства риска  могут быть объективными, которые не зависят от воли и сознания людей (стихийные бедствия), и субъективными, которые связаны с волей и сознанием людей (принятие неправильных решений, пренебрежение техникой безопасности). В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации последствия рисков компенсируются механизмом страхования. Однако субъективные рисковые обстоятельства можно минимизировать принятием правильных решений с использованием численных методов теории вероятностей и математической статистики.

К основным факторам риска  относятся:

–стихийные бедствия;

–политическая нестабильность;

–финансовая нестабильность;

–рыночная конъюнктура;

–недобросовестность деловых  партнеров;

– ущемление прав предпринимателей государственными органами;

– вымогательство со стороны государственных чиновников;

– вымогательство со стороны криминальных структур;

– недобросовестность отдельных сотрудников предприятия.

По каждому существующему фактору риска в бизнес-плане разрабатываются мероприятия по минимизации вероятного ущерба. Кроме государственных и частных страховых компаний, которые  осуществляют различного рода страхования, рекомендуется также осуществлять самострахование, которое представляет собой создание системы натуральных и денежных страховых фондов непосредственно на предприятии.

Финансовый план итоговый раздел в структуре бизнес-плана. Это наиболее сложный раздел бизнес-плана. В разделе «финансовый план» указываются:

– объем финансовых средств, требуемых для реализации проекта;

– источники получения финансовых средств и их форма;

– доля средств, привлекаемая в форме кредита;

– доля средств, привлекаемая из акционерного капитала;

– планируемая величина отношения заемных и собственных

средств, необходимых  для осуществления проекта;

– на каких условиях может быть получен кредит для осуществления данного проекта.

Данный раздел представляет собой документ, характеризующий  способ достижения финансовых целей  компании и указывающий ее доходы и расходы. В процессе финансового  планирования определяются финансовые цели и ориентиры фирмы, устанавливается степень соответствия этих целей текущему финансовому состоянию фирмы, формулируется последовательность действий по достижению поставленных задач. В финансовом разделе бизнес-плана нужно продемонстрировать следующие основные показатели: