Привлечение арендаторов недвижимости

2.2 Способы привлечения арендаторов недвижимого имущества

Для привлечения арендаторов недвижимости необходим выбор оптимальных по стоимости маркетинговых коммуникаций.

Исходя из практики ведущих проектов коммерческой недвижимости, можно выделить следующие основные маркетинговые коммуникации:

                  Наружная реклама. На рынке недвижимости наружная реклама является наиболее эффективным способом информирования. Наружная реклама недвижимости делится на несколько составляющих. Прежде всего, это оформление объекта.

                  Оформление объекта – отдельный вид наружной рекламой, который пользуется большой популярностью у девелоперских компаний. Наиболее эффективно его использование для объектов с хорошим месторасположением: в центре города, элитных районах, или для загородной недвижимости как оформление места продаж (дизайн въездной группы, шоу-рум). Большие билборды, сити-лайты, растяжки, расположенные вблизи объекта или непосредственно на нем, не остаются не замеченными проезжающим транспортом и пешеходами. На таких рекламных носителях указывается название девелопера и его телефонный номер. С момента начала строительства до открытия комплекса наружная реклама служит эффективным средством информирования широкой публики о реализации площадей и контактной информации;

                  Печатная реклама. Данный вид рекламы предполагает размещение текстовых сообщений либо иллюстраций в средствах массовой информации. При этом СМИ по своему профилю и аудитории делятся на общественно-политические и деловые издания. Такие издания направлены непосредственно на конечного потребителя недвижимости - руководителей компаний, топ-менеджеров, а также всех, кто может заинтересоваться объектом недвижимости, Специализированные издания о недвижимости служат источником информирования для участников рынка, застройщиков, риелторов, юридических компаний. Отдельная группа специализированной литературы - еженедельные газеты и журналы объявлений об объектах недвижимости, которые публикуются по несколько раз в неделю и информируют тех, кто задался поиском недвижимости. Наряду с рекламными блоками и объявлениями девелоперы дают в прессу комментарии, статьи, новости в зависимости от целей, сопровождающих объект на разных этапах его реализации.

                  Адресная реклама. Одно из наиболее эффективных и часто используемых средств продвижения объектов недвижимости - адресная реклама для заинтересованных лиц. Такая реклама содержит информационный лист либо флайер, который рассылается в больших количествах потенциальным клиентам. Другим вариантом direct mail является широко распространенная рассылка информации по электронной почте с иллюстрациями и описанием предложения. Как правило, такая реклама интересна и эффективна.

                  Интернет. Создание крупного объекта недвижимости часто сопровождается разработкой веб-страницы, на которой посетители могут узнать о самом объекте, его арендаторах, услугах и прочем. К сожалению, очень немного торговых и бизнес-центров, логистических комплексов могут похвастаться наличием своей веб-страницы либо сайта. По этой причине, девелоперы и риелторы, имеющие свои сайты, размещают информацию про проекты у себя на сайтах. При этом посетителям предоставляется подробная информация о технических характеристиках здания, инфраструктуре объекта, его фотографии и коммерческие условия.

                  Прямой маркетинг и презентация. Презентация объекта недвижимости проходит увлекательно и эффективно при наличии грамотно составленных презентационных материалов. Буклеты, проекты, видео-презентации содержат специфические особенности объекта, планы, описание конкурентных преимуществ объекта, коммерческие условия и всю необходимую информацию для брокеров и покупателей площадей объекта. Данные рекламные материалы должны отличаться единым стилем, общей темой и единым логотипом, создавая позитивный имидж.

                  Мерчандайзинг объекта недвижимости предполагает организацию показов на объекте, а также методы наглядного представления его преимуществ, начиная с внешней привлекательности объекта. Для создания позитивного первого впечатления у съемщика объекта применяют следующие мероприятия: демонстрационные модели объекта, поэтажные планы и раздаточные материалы, интерактивные модели помещения, поддержание порядка на окружающей территории во время и после строительства. При эффективном комплексном использовании различных маркетинговых мероприятий, включающих PR, DM, рекламу и мерчандайзинг, девелопер может достичь максимальных успехов в развитии и реализации своего проекта.

                  Телевидение. Практика показывает, что реклама недвижимости на ТВ является малоэффективным инструментом продвижения. Вложенные в нее средства не окупаются, а отдача – минимальна. Конечно, речь идет исключительно о региональном телевидении, желательно наиболее популярные каналы. Специалисты советуют использовать рекламу недвижимости на телевидении только во время проведения акций, или для формирования какого либо имиджа объекта недвижимости и компании.

                  Радио. Чаще всего радио используется для охвата широкой аудитории, и не с целью рекламы какого-либо объекта, а для донесения информации до потенциальных клиентов о новых планах, проектах или для увеличения узнаваемости бренда.

                  PR используется в рекламе всех видов недвижимости.

                  Например, в рекламе элитных домов используются особые приемы: презентации, праздники, тусовки, закрытые клубы и т.п. Персонифицированные рассылки (direct-marketing), а также точечное распространение дорогих, высокохудожественных и высококачественных рекламных материалов.

                  Вирусный маркетинг – это разработка таких рекламных стратегий, которые поощряют потребителей передавать рекламное сообщение друг другу. Вирусный маркетинг позволяет действовать точечно и таргетировать аудиторию по признакам, характерным при покупке той или иной недвижимости (назначение, ценовой диапазон, географический район). К сожалению, в России пока нет достойных примеров медиавирусов недвижимости, но на Западе уже успешно применяют инструменты вирусного маркетинга для этой отрасли. Содержание рекламы тоже влияет на выбор носителя. Если необходимо срочно анонсировать какую-либо акцию или сообщить о скидках, то нужен "быстрый" канал с хорошей отдачей. В этом случае используется радиореклама, эффективны растяжки и интернет-реклама. Если же вы хотите, чтобы ваша реклама вызвала настоящий резонанс и всколыхнула ряды потенциальных покупателей незабываемым креативом, выбор очевиден – вирусный маркетинг. А так как российский интернет пока еще свободен для вирусных рекламных кампаний недвижимости, то у любого желающего есть шансы стать первым. Не правда ли, заманчиво?

                  Сетевой маркетинг, как инструмент для раскрутки сайта недвижимости. Нередко бывает, что, несмотря на известность риэлтерской фирмы, покупателя или продавца недвижимости может найти человек, далекий от этой деятельности. Такой человек может быть нештатным сотрудником фирмы, младшим партнером и т.д. Не так важно, как будет называться его должность, как важно то, чтобы он приносил прибыль. Интернет предоставляет широкие возможности организации сетевого маркетинга. Для организации сетевого маркетинга по недвижимости можно использовать создание многих персональных сайтов по недвижимости, как с доменом второго уровня, так и с доменом третьего уровня.

Более эффективна схема работы, когда риэлтерская фирма регистрирует на себя несколько доменов второго уровня, а затем сдает их в аренду участникам сетевого маркетинга. Уникальными должны быть не только имя домена и дизайн сайта, но и контент сайта. Если участник сетевого маркетинга будет копировать содержимое с основного сайта по недвижимости, то, тем самым, он нанесет ему ущерб.

Еще одним способом привлечения арендаторов является ценовая политика. Суть ценовой политики предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары (услуги) такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие задачи предприятия.

Так, в начале 2009 г. скидки и снижение арендной платы в торговых центрах были основным приемом, которым оперировали собственники для заполнения катастрофически растущих вакантных площадей. Скидки предоставляли в размере от 30 до 70% в зависимости от формата торгового центра и региона (город). Период действия скидок колебался от шести месяцев до одного года. Были случаи, когда арендодатели шли на беспрецедентный для российского рынка шаг - согласовывали коммерческие условия с нулевой фиксированной ставкой и чистым процентом с оборота, частично или полностью компенсировали отделку, а также уменьшали эксплуатационные платежи.

По данным экспертов, на протяжении всего кризисного периода доля вакантных площадей оставалась на достаточно высоком уровне. Если в I полугодии 2008 г. речь шла о 3–5%, то в течение 2009 г. - уже о 10%. Падение же ставок аренды на торговые помещения за 2009 г. в среднем по рынку достигло 35%.

              Сегодня арендодатели возвращаются к минимальным дисконтам либо отказываются от них совсем. Бонусы существуют только для новых проектов, и то на начальном этапе.

Между тем в неудачных проектах продолжают политику дисконтирования, но это, как правило, спасает не всех. Все-таки основная цель аренды торговой площади - извлечение прибыли. А если до торговой площади покупатели просто не доходят (например, в силу плохого местоположения или неудачной планировки здания), то никакой арендный бонус тут не поможет: ритейлер будет искать другой торговый центр.

Удачной маркетинговой акцией может стать привлечение в бизнес-центр якорного арендатора: «Многие компании принимают решение арендовать объект, исходя из соображений «кто там уже есть?». Это является своеобразной гарантией надежности и успешности объекта коммерческой недвижимости в глазах других, более мелких, арендаторов.

Еще одним способом привлечения арендаторов является сервис. Арендаторы в России сервисом не избалованны. Большинство собственников и до кризиса и сейчас уделяют не достаточно много внимания сервисам, оказываемым арендаторам и покупателям.

Самый лучший показатель грамотных действий управляющей компании – это сервис, которого не замечают. Когда арендаторы и посетители думают, что все в торговом центре происходит само собой, а единственным фактом, выдающим наличие управления, являются представители клининговой компании и службы безопасности, которым по роду службы приходиться появляться на людях.

Грамотная координация логистики внутри торгового центра позволит арендаторам повысить эффективность торговой деятельности. А ведь многие арендодатели не уделяют этому должного внимания.

3. ПРИВЛЕЧЕНИЕ АРЕНДАТОРОВ НЕДВИЖИМОСТИ В ГОРОДЕ УЛЬЯНОВСКЕ

3.1 Ситуация на рынке аренды недвижимости в городе Ульяновске

Эксперты ульяновского рынка недвижимости выделяют три основных тренда:

- значительное снижение платежеспособного спроса и количества сделок;

- рост числа предложений;

- снижение цен.

Структура рынка аренды коммерческих объектов города Ульяновска такова: 46% предложений - офисные помещения, по 21% - торговые и производственные площади, 11% помещения складского назначения.

На сегодняшний день, по оценкам ShopAndMall, рынок качественной торговой недвижимости в Ульяновске сейчас не превышает 225 тысяч квадратных метров (с учетом строящихся и замороженных объектов – более 360 тыс. кв. м). Самые крупные действующие ТЦ – «Самолет» (общая площадь 22 тыс. кв. м), «Звезда» (общая площадь 50 тыс. кв. м) и «Пушкаревское кольцо» (общая площадь 28 тыс. кв. м).

В расчете на население города – это 360 кв. м на 1000 жителей. Для сравнения, в Москве, по данным компании «Магазин Магазинов», обеспеченность населения торговыми площадями составляет 278 кв. м на 1000 человек. Если сравнить Ульяновск с другим региональным центром – Ярославлем, то там на 1000 человек действует 485 кв. м торговой недвижимости.

Ульяновск делится на 4 крупных района: Железнодорожный, Засвияжский, Ленинский, Заволжский. Территориальное распределении торговых объектов по районам города очень нераномерное. Если Засвияжский и Заволжский районы в этом плане равнозначны, то в Ленинском, историческом центре Ульяновска, несколько меньше профессиональных ТЦ, а в Железнодорожном районе города не оказалось ни одного ТЦ, который можно было бы включить в список качественных торговых объектов.

Арендаторами торговых площадей Ульяновска являются многие федеральные сети, в том числе:

продукты (Metro Cash&Carry, Копейка, X5 Retail Group, Spar, Вестер, Магнит, Квартал);

бытовая техника и электроника (Техносила, Мир, Эльдорадо, М.Видео, DOMO, Позитроника, Эксперт-Компьютерс);

сотовая связь (Связной, Евросеть, Телефон.ру);

одежда и обувь (Baon, Concept Club, HENDERSON, Desam, Froggy, SoFrench);

парфюмерия и косметика (Ile De Beaute, Рив Гош, ЛЭтуаль);

общепит (Шоколадница, Сбарро, IL Патио, Елки-палки).

Значительные торговые площади Ульяновска находятся в аренде у местных предпринимателей, работающих по франшизе федеральных брендов, а также у региональных сетей (например, ульяновские продуктовые ритейлеры Глобус, Гулливер, Провиант, Симбирка, Товарищ и др.).