Привлечение арендаторов недвижимости

Можно выделить три группы объектов управления:

1) Отдельные объекты недвижимости.

2) Объекты недвижимости в составе имущественных комплексов предприятий (управляются в интересах всего имущественного комплекса).

3) Системы объектов недвижимости (жилой фонд, нежилой фонд, земельный фонд и т.п.). Разные системы объектов недвижимости имеют разные принципы управления. Например, нежилой фонд управляется для получения прибыли, а жилой фонд – с целью минимизации затрат на его содержание).[14]

              Основной задачей этого вида предпринимательской деятельности является достижение максимальной эффективности использования недвижимости в интересах собственника.

Управление недвижимостью может быть внутренним и внешним.

Под «внутренним управлением» понимают деятельность предприятия по управлению принадлежащей ему недвижимостью (например посредством внутренних нормативных документов: устава, должностных инструкций, положений и т.п.). Таким образом, при внутреннем управлении предприятие само управляет принадлежащей ему недвижимостью.

Под «внешним управлением» подразумевается регулирование государством, а также международными соглашениями деятельности участников рынка недвижимости. Таким образом, государство при внешнем управлении стремится своими действиями вызвать определенную реакцию собственников недвижимости, то есть управляет недвижимостью, которая ему не принадлежит. Синонимом «внешнего управления» является термин “государственное регулирование рынка недвижимости”.

Внутреннее управление, в свою очередь, можно подразделить на два уровня управления.

На первом уровне принимается решение о форме распоряжения объектом недвижимости исходя из целей деятельности предприятия. Под формами распоряжения понимаются: покупка; управление собственными силами; залог; аренда; доверительное управление; продажа.

Иногда, для обозначения действий входящих в первый уровень управления применяется термин “управление портфелем недвижимости”. Принятие решения на данном уровне управления невозможно без решения таких вопросов, как оценка стоимости объектов и возможных доходов от них, анализ ситуации на рынке объектов недвижимости, а также вопросов оформления сделок.

Второй уровень управления подразумевает управление конкретным объектом недвижимости, остающимся в собственности предприятия. При этом будет существовать различие (прежде всего по целям управления) между управлением отдельными объектами недвижимости, объектами недвижимости в составе имущественных комплексов предприятий и объектами в составе систем зданий и сооружений (жилой фонд, нежилой фонд и т.п.). Таким образом, второй уровень управления представляет собой совокупность действий по обеспечению функционирования и развития объектов недвижимости, извлечению из них максимальных финансово-экономических и нестоимостных результатов. Такие действия реализуются в процессе: проектирования; строительства; ремонта и реконструкции; выплаты коммунальных платежей; определения и сбора (или выплаты) арендной платы; реализации функций управления (планирования, организовывания, руководства и контроля).

Внешнее управление со стороны государственных и муниципальных органов власти будет распадаться на три основных направления:

1) Регулирование и развитие рынка недвижимости как необходимого условия нормального функционирования и развития экономики. Этот процесс осуществляется прежде всего набором действий по обеспечению финансирования рынка недвижимости (главное направление - ипотека), правовому регулированию рынка недвижимости и обеспечению защиты прав собственности через систему государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним.

2) Налогообложение объектов недвижимости, которое, в свою очередь, распадается на регулирование системы налогообложения (установление ставок налогообложения, налоговые льготы и т. п.) и создание системы объективного определения рыночной стоимости объектов недвижимости, как налогооблагаемой базы.

3) Достижение целей экономического развития через обеспечение инвестиционно-благоприятных условий, создание «центров роста», развитие инфраструктуры.

Перечисленные направления внешнего управления обеспечивают достижение двух различных, но взаимосвязанных групп целей деятельности государства и муниципалитетов, а именно финансово-экономических и нестоимостных целей.[15]

Сложность в определении даже самого понятия «управления недвижимостью» наглядно иллюстрирует сложность и многоаспектность данной проблемы. Однако, если рассматривать логическую последовательность всего процесса управления, то становится очевидным, что первым этапом этого процесса должно стать решение вопроса о выборе формы распоряжения объектом недвижимости.

Деятельность по управлению недвижимостью осуществляется в трех аспектах – правовом, экономическом и техническом.

Правовой аспект управления недвижимостью состоит в наиболее рациональном использовании, распределении и комбинировании прав на недвижимость.

Экономический аспект управления недвижимостью реализуется через управление доходами и расходами в процессе эксплуатации недвижимости.

Технический аспект управления состоит в поддержании здания в работоспособном состоянии в соответствии с его функциональным назначением.

С точки зрения роли недвижимости в реализации интереса собственника вся недвижимая собственность может быть разделена на два класса:

 недвижимость, занимаемая собственником и используемая им для ведения определенной деятельности – производственной, административной, учебной и т.п. (операционная недвижимость);

 недвижимость, используемая в интересах получения дохода в виде арендной платы и прироста стоимости (инвестиционная недвижимость).

Таким образом, управление недвижимостью – это деятельность, осуществляемая на свой риск, направленная на извлечение прибыли (от своего имени или по поручению собственника) от реализации полномочий владения, пользования и распоряжения недвижимостью.

2. ПОВЕДЕНИЕ СУБЪЕКТОВ АРЕНДЫ НЕДВИЖИМОГО ИМУЩЕСТВА

2.1. Стратегия продаж на рынке недвижимости

Одним из основных элементов деятельности по управлению коммерческим объектом является сдача в аренду помещений. Эта деятельность связана с маркетинговыми задачами управления недвижимостью.

Сегодня и в обозримом будущем маркетинг будет являться одновременно стратегией и тактикой преуспевания. Если для торговли и некоторых других отраслей экономики маркетинг давно уже стал «нормой ведения бизнеса», то на рынке недвижимости необходимость проведения маркетинговых мероприятий была осознана лишь в последние несколько лет, в основном благодаря росту конкуренции. Создание любой маркетинговой программы начинается с выявления проблемы и постановки задач. Работа всегда начинается с определения потребностей клиента, которые имеют свои особенности, представленные ниже.

- Все участники рынка заинтересованы в заключении сделки на наиболее выгодных для себя условиях: аренды/покупки/продажи объекта недвижимости. Талант специалиста по недвижимости заключается в достижении компромисса между контрагентами;

- Некоторые клиенты не готовы платить комиссионные. Более того, некоторые не готовы в принципе что-либо купить или взять в аренду. Они просто проводят мониторинг рынка. Специалисту по недвижимости необходимо вовремя распознать такого клиента.

Если у собственника нет никаких идей относительно будущего проекта, ему и его консультантам до начала строительства нужно определиться с местоположением участка и с тем, что из соответствующего целям собственника лучше всего построить на данном участке.

Цели могут быть самые различные:

   строительство объекта с целью его последующей продажи;

   строительство объекта для собственных нужд (производственных, торговых, офисных, складских и т. д.);

   строительство объекта для извлечения прибыли посредством сдачи в аренду коммерческих помещений.

   В любом случае коммерческие цели, как правило, сворачиваются собственником до двух тезисов:

   максимизация прибыли;

   максимизация стоимости объекта недвижимости.

Специалисты считают, что по стадиям развития любого объекта недвижимости маркетинг можно разделить на следующие работы:

   На этапе идеи создания объекта маркетинг играет наиболее ответственную роль.

Для создания конкурентоспособного в будущем продукта необходимо провести всесторонний анализ рынка, включающий:

- исследование рынка спроса и предложения для выявления привлекательных сегментов и ниш;

- детальное исследование местоположения создания объекта для определения возможностей его развития;

- анализ финансовой реализуемости выбранных вариантов развития для определения единственно правильно го направления дальнейших действий.

На этапе реализации проекта маркетинг направлен в основном на рекламу будущего объекта для обеспечения к нему интереса со стороны рынка, что в конечном итоге выразится в достижении запланированного уровня доходов. В список необходимых задач входит:

- разработка маркетинговой концепции и стратегии;

- разработка логотипа проекта и всех атрибутов;

- разработка и создание пакета рекламно-информационных материалов для привлечения арендаторов;

- размещение рекламы в средствах массовой информации;

- осуществление PR-деятельности по продвижению объекта;

- осуществление прямой рассылки потенциальным клиентам;

На этапе эксплуатации готового объекта проекта маркетинг должен быть направлен на повышение стоимости объекта недвижимости. Это достигается путем проведения постоянного мониторинга рынка с целью своевременной корректировки:

- концепции развития объекта; ценообразования;

- комплекса рекламных мероприятий, направленных на поддержание интереса рынка к объекту;

Жизненный цикл объекта недвижимости характерен для каждого сектора недвижимости. Весь жизненный цикл объекта делится на две стадии от бизнес-идеи, до окончания строительства или реконструкции длится девелоперская стадия, а после нее - инвестиционная. По окончанию строительства начинается обращение объекта.

В продолжение жизненного цикла объекта выделились следующие направления деятельности в сфере маркетинга недвижимости:

                    маркетинг строящихся объектов (бизнес-идея-окончание строительства);

                    маркетинг построенных объектов и земельных участков (обращение объекта);

                    маркетинг услуг.

Маркетинг строящихся объектов:

Как правило, компания-консультант приглашается в проект на стадии изучения участка под строительство. На этом этапе консалтинговая компания анализирует инвестиционные возможности участка и на основании полученной информации определяет функцию будущего здания, его площадь и другие параметры. Стандартная концепция объекта недвижимости включает в себя следующие маркетинговые операции:

                    анализ социально-экономической ситуации, бизнес-среды, а также сегментов рынка недвижимости, спроса и предложения;

                    определение вероятной рыночной стоимости для объектов, расположенных в конкретном географическом месте и выработка конкурентных преимуществ анализируемого объекта;

                    анализ эффективности инвестиционных проектов, с учетом необходимости привлечения заемных средств и продолжительности строительства.

После разработки концепции привлекается девелоперская компания, которая продолжает ведение проекта, заканчивая сдачей его в эксплуатацию. Девелоперская компания берет на себя все работы по оформлению документации на строительство и получению разрешений, техническому и инженерному контролю строительства, заключению договоров с генподрядчиками вплоть до качественного выполнения объекта в установленные сроки. После этого на стадии реализации и удержания проекта девелопер контролирует работу риелторской компании по сдаче площадей. В обязанности девелопера входит также проведение рекламной компании проекта, которая начинается задолго до сдачи объекта в эксплуатацию.

В процессе нее все шире используются маркетинговые коммуникации, включающие элементы и приемы рекламы, стимулирования сбыта, прямой продажи, PR и других коммуникационных, которые образуют единую систему.

После сдачи объекта в эксплуатацию настает этап управления недвижимостью. В процессе него осуществляется контроль не только над функционированием систем жизнеобеспечения, но и контроль финансовых потоков, корректировка арендных ставок, поиск новых клиентов.

Маркетинг построенных объектов:

Основные усилия девелопера, построившего здание, концентрируются на сдачу в аренду этого помещения, что гарантирует собственнику адекватный доход от вложений. С целью поиска потенциальных арендаторов и их убеждения в уникальности данного помещения для аренды разрабатывается маркетинговая стратегия - это план поиска организаций для заполнения площадей здания, включающий в себя определение целевой аудитории, позиционирование проекта на рынке, способы распространения информации на целевом рынке, пути контроля рынка и поддержания интереса к объекту.