Принципы и методы продаж потребительских товаров в розничной торговле

 Формат - «cash&carry»; 

-Позиционирование - магазин  низких цен;

-Оборот реализации  сети в 2009 году составил 26,321 миллионов  рублей

-Численность сотрудников  – 14 840 человек

-Ассортимент - 20 000 наименований;

-Кассовые терминалы  – 32 (21);

-Суточная проходимость - до 20000 человек;

-Собственное производство: пекарня, кондитерский и мясорыбный  цеха, кулинария;

-Время работы - 24 часа;

-Парковка - 500 мест.

«ЛИНИЯ» вошла в список крупнейших торговых сетей России. Авторитетное федеральное издание «КоммерсантЪ» обнародовало ежегодный рейтинг 50 крупнейших торговых сетей, работающих в России. В это список, в основном, вошли представители иностранных компаний, Москвы и Санкт-Петербурга. Так называемых федеральных сетей. Поэтому появление в их числе курской торговой сети гипермаркетов «ЛИНИЯ» - единственной, представляющей Черноземье, можно считать настоящим прорывом.

Основная привлекательность  магазинов «ЛИНИЯ» заключается  в ценовой политике, которую проводит руководство «ГРИННа». Низкие для покупателей цены формируются на множестве этапов. Здесь очень важно такое понятие, как логистика. По сути, это оптимизированный организационный механизм доставки товара: он поступает вовремя, в нужном количестве и нужного качества. Конечно же, руководство стремится максимально укорачивать цепочку «поставщик - покупатель», отказываясь от работы с посредниками: зачем кормить лишнее звено?

 Четко организован  технологический процесс разгрузки  прибывающих автомашин и доставки товаров непосредственно на прилавки, к покупателю. Для этих целей используется высококачественное оборудование: подъемники, штабелеры, электрокары. В сутки приходит до семидесяти автомашин с товарами. На их разгрузку и складирование продукции должны уходить минуты, не больше. И все это - сразу в торговые залы, без промежуточных складов.

Еще один путь минимизации  розничных цен - размер закупаемой партии. Чем больше объем закупки, тем  дешевле обходится единица товара.

Не менее важен и  комплекс современных услуг. Во всех гипермаркетах на глазах у всех выпекается хлеб и горячим подается на полки, в аквариумах плавает живая рыба - покупатель может выбрать любую. Здесь же представлено более 180 видов полуфабрикатов собственного производства - свежайшее мясо разделывается на глазах у покупателей. Площади кондитерского цеха и современное оборудование позволяют производить в сутки до 1,5 тонн тортов, рулетов, пирожных и других сладостей. После посещения такого магазина уже не нужно обивать пороги других торговых точек в поисках необходимого. Да и сопутствующие товары - под рукой.

 

3.2.Методы и  принципы применяемые на предприятии.

 

Принципы работы гипермаркета:

Корпоративный товар  располагается на открытых стеллажных полках.

Мясные и молочные продукты, для которых необходимо применять холодильное оборудование; колбасы, мясо, птица и полуфабрикаты из них, сливочное масло, сыры, молоко и кисломолочная продукция - продаются из охлаждаемых стеллажей или бонет, расположенных в зале самообслуживания.

Непрофильный товар  располагается в специальных корзинах, расположенных вблизи от расчётных узлов.

Продукция с частной  маркой располагается на уроне руки, в самых привлекательных и доступных местах.

Только после создания единого распределительного центра и четкой организации поставок можно добиться снижения цен на товары.

Ассортиментная политика компании едина для всей сети «Линия».

Так же Гипермаркет «Линия»  использует следующие принципы:

Принцип - недорогое вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы  создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

Принцип чересполосицы, при котором товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину и, даже увидев привлекательный товар, принять решение о покупке, например, не шести упаковок, а одной-двух. Неверно распределив продукты в зале, вы сами принудили его к тому, чтобы он сделал меньшую покупку.

Принцип двух пальцев. Полка  по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

Главными идеологическими  принципами основной выкладки являются:

- обзор; 

- доступность; 

- опрятность;

- соответствующий вид  товаров переднего ряда;

- заполненность полок; 

- привлекательность упаковки;

- маркировка цены;

- определенное место  на полке;

- постоянное восполнение  запасов.

Гипермаркет  «Линия» - работает по методу продажи товаров  самообслуживания, реализующий установленный ассортимент товаров повседневного спроса, главным образом продуктов по низким ценам. В основном это товары, не требующие предварительной подготовки к продаже - бакалея, спиртные напитки, соки, кондитерские изделия и пр. Так же используется метод продажи через прилавок- при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар; продажа товаров по заказам- основан на предварительном заказе покупателем необходимых товаров в розничных торговых объектах и получении их в определенном месте и в оговоренное время; продажа товаров с открытой выкладкой - метод, при котором товары выложены в торговом зале и к ним имеется свободный доступ.

3.3.Результат  и перспектива(АВС анализ).

АВС анализ значимости отдельных  продуктов предприятия, с точки  зрения результата (сбыта, прибыли) ЗАО «Корпорации ГРИНН» гипермаркета Линия-2 г. Воронежа  за февраль 2012г.

Позиция 1- мясные и колбасные  изделия (колбаса «Докторская»)

Позиция2- кондитерские(конфеты  «Красная шапочка»)

Позиция3- рыбные (красная  икра «Приморье»)

Позиция4- молочно-масляные (молоко «Вкуснотеево»)

Позиция5- безалкогольные напитки(сок «Я»)

Позиция6- яичные (майонез «Кальве»)

Позиция7- хлебобулочные  изделия(хлеб «Осенний»)

Позиция8- - винно-водочные(шампанское «Молоко матери»)

Позиция9- плоды и овощи (бананы)

Позиция10- пищевые жиры (подсолнечное масло «Семилукская трапеза»)

 

Проанализировав получилось, что нужно вести пристальный контроль за дорогостоящими запасами класса С, можно слабее отслеживать состояние объектов в классе B и меньше всего заботиться о классе А.

В данном анализе были проанализированы лидеры продаж продукции  по данным гипермаркета «Линия» февраля 2012г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли  через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

В работе были рассмотрены  особенности розничной торговли.

Розничная торговля –  это  завершающая форма продажи  товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции до потребителя.

Функции розничной торговли:

•  закупка товаров, их транспортирование и хранение;

•  информирование рынка  и получение информации о рынке;

•  подсортировка, подработка и придание закупленной продукции товарного вида;

• продажа товаров;

•послепродажное обслуживание покупателей.

Правильная организация  коммерческой работы в рамках розничной  торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

В практической части  работы была исследована розничная  торговля  ЗАО «Корпорации  ГРИНН». Основная продукция ЗАО «Корпорация  ГРИНН» гипермаркетов Линия – это продуктовые товары, хозяйственные товары, табачные изделия, ликеро-водочная продукция.

Консолидированная выручка  группы увеличивалась каждый год  более чем на 200% в течение последних  нескольких лет.

Что выгодно отличает от продавцов аналогичной продукции  – так это широкий ассортимент: в гипермаркетах очень большой выбор готовой продукции.

Ассортиментная политика ЗАО «Корпорация  ГРИНН» гипермаркетов  Линия подчиняется одному принципу: тематику и количество товара на торговых точках отслеживают специалисты, прислушиваясь к советам продавцов, анализируя мнения посетителей магазина. Компания ищет новые прогрессивные методы работы с клиентами, стремится максимально учитывать потребности покупателей.

Система товароснабжения  на предприятии очень проста: товар  поступает от производителя и  хранится на складе, который работает круглосуточно, без выходных. Товар со склада расходится по торговым точкам в течение 60 часов.

Комплекс маркетинговых  коммуникаций ЗАО «Корпорация  ГРИНН» включает в себя пять основных коммуникативных средств.

•Реклама – любая  оплачиваемая форма неличных презентаций и продвижения товаров.

•Стимулирование сбыта  – разнообразные краткосрочные  поощрительные акции, направленные на побуждение потребителей к покупкам или апробированию товара.

•Связи с общественностью  и публикации в прессе – разнообразные программы, созданные для продвижения и или защиты имиджа компании и ее товара.

•Личные продажи –  непосредственное взаимодействие с  покупателями в целях организации  презентаций, ответов на вопросы и получения заказов.

•Прямой маркетинг –  использование почты, телефона, телефакса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого взаимодействия на действительных или потенциальных клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы.

 

1. Иванов Г.Г. - Организация  и технология коммерческой деятельности - Москва: издательский центр «Академия», 2008

2. Дашков Л.П., Памбухчиянц  В.К. - Коммерция и технология торговли - Москва: Информационно - внедренческий центр «Маркетинг», 2009

3. Виноградова С.Н., Пигунова  О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. - Организация и технология торговли. - Москва. 2009

4. Платонов В.Н. Организация  торговли: Учебное пособие. –  Минск: БГЭУ, 2010

5. Организация коммерческой  деятельности: Справочное пособие  / Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2009

6. Осипова Л.В., Синяева  И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: ЮНИТИ, 2008

7. Методические рекомендации  по организации снабженческо-сбытовой  деятельности предприятия на  основе маркетинга. – М.: Новый век, 2009

8. 15. Половцева, Ф.П.  Коммерческая деятельность [Текст]: учебник /Ф.П.Половцева - М.: «Инфра-М», 2010. – 367с.

9. Синицкий, Б.И. Основы  коммерческой деятельности [Текст]: учебник/ Б. Синицкий – М:  Юристъ, 2009. – 659с.

 

 

						Лист
Изм	Лист	№ докум.	Подп.	Дата