Принципы и методы продаж потребительских товаров в розничной торговле

 Становятся популярными  накопительные дисконтные программы. В этом случае мы вознаграждаем нашего покупателя за активные и постоянные покупки – чем больше размер покупки или количество повторных покупок, тем больше скидка. Действительно, такие программы притягивают клиентов игровыми элементами (накопить, достичь большой скидки) и побуждают его покупать именно в вашем магазине. Такой вид программ распространен, например, на АЗС, где предлагают сэкономить на каждом следующем литре бензина.

 Наконец, бонусные  программы дают возможность накопить  баллы или очки в зависимости от суммы покупки, а далее с их помощью расплатиться за товар в этом же магазине или выбрать приз на определенную сумму. По мере развития программы к ней можно присоединить партнерские компании: тратить и накапливать можно и у них, а вот использовать накопленное – только у вас. Этот метод зарекомендовал себя в сетевых ресторанах и предприятиях быстрого питания.

2. Натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения  цены мы предлагаем получить  бесплатно какой-либо подарок.  Задействуется сильный стимул получить что-то задаром.

При натуральном стимулировании премия, или подарок, предлагается покупателю в натуральном выражении. Например, он покупает товар по обычной цене и на кассе получает небольшой подарок. Возможен и другой вариант: посетитель покупает товар, заполняет купон, а подарок получает позже.

 Можно подарить:

 подарок для детей:  часто представляет собой головоломки,  наклейки, игрушки и нередко увязывается с каким-либо событием (чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярными персонажами мультфильмов. Дети – главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий;

 полезный подарок:  адресован взрослым покупателям  и призван убедить их в практичности  того или иного товара. Полезный  бонус дополняет купленный товар  (например, крем для обуви при покупке новой пары ботинок);

 подарок, доставляющий  удовольствие: обращен ко всем  категориям потребителей и выражает стремление доставить радость любимому покупателю. К примеру, покупатель может сам выбрать себе подарок, вид которого зависит от потраченной суммы.

 

 Постоянное улучшение  качества обслуживания. Умение встать  на сторону клиента, посмотреть  на магазин его глазами, разрешить  в его пользу нестандартную ситуацию, внимательно выслушать и терпеливо обслужить. Наберитесь терпения и научитесь искренне говорить комплименты. Всегда можно найти что-то хорошее в человеке и при общении сделать акцент именно на этом – тогда и покупка больше, и покупатель доволен.

 Сюда же относится  дегустация и раздача образцов. Эти виды натурального стимулирования эффективны для продвижения продуктов питания, средств ухода за собой и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии и покупают) даже товары, не обладающие исключительными характеристиками.

 При продаже одежды, электроники или бытовой техники  важна возможность опробовать товар в действии. Платье обязательно нужно примерить, а плеер – включить и оценить качество звука.

3. Игровое стимулирование, или социальные игры, в которые с удовольствием включаются покупатели с потребностью в общении и признании своих заслуг перед окружающими.

 Прежде всего, это  конкурсы, которые требуют от  потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки.

 Самыми простыми с точки зрения проведения являются конкурсы для детей (например, на лучший рисунок). Дети всегда с охотой в них участвуют, равно как и их родители. Понятно, что призом в таком конкурсе будет детская игрушка. Подобные конкурсы хороши еще и тем, что могут дать родителям время спокойно совершить покупки, пока дети под руководством опытного человека (воспитателя, психолога) будут увлечены соревнованием. Важно задать тему, подходящую к специфике вашего магазина. Например, «Как я провел лето в обуви…» или «Я и моя семья идем за покупками в супермаркет…».

 Интересны семейные  конкурсы, рассчитанные на привлечение  внимания домохозяек, их мужей  и детей (поскольку предполагается  участие всей семьи). Принцип проведения  таких конкурсов прост: следует  поставить несложные вопросы и попросить доказательства покупки, предложив достаточно привлекательные для всех членов семьи призы.

 Часто магазины  прибегают к творческим конкурсам,  предполагая, с одной стороны,  стимулировать интерес покупателей,  а с другой – принести непосредственную пользу магазину. Примером может служить конкурс на лучшее стихотворение о магазине или лучший рекламный слоган.

Лотереи и игры, которые  полностью или частично основаны на игре случая, также относятся к игровому стимулированию. Интересный ход: на кассовой ленте с оборотной стороны напечатаны названия книг из ассортимента магазина. Если покупатель, оплатив покупку, увидит на чеке название произведения, которое он только что приобрел, он получает приз.

 Незаслуженно мало  внимания уделяют магазины такому действенному средству из арсенала игрового стимулирования, как ситуативный промоушн, то есть организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, бывающими в жизни каждого человека. Подобрав определенный товар и продумав сценарий его продвижения, вы предлагаете покупателю необычный путь к совершению покупки. Не стоит ограничиваться тематическими выкладками по принципу «бритвы здесь». Растяните акцию во времени: «лучший подарок мужчине на 23 февраля – бритва, а лучший подарок любимому мужчине на 23 февраля – купон на скидку на мелкую бытовую технику женского предназначения в период с 6 по 8 марта, который вы получаете вместе с бритвой».

4. Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс  покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги.

 В супермаркетах  дополнительными услугами являются, например, возможность заплатить за услуги сотовой связи, наличие часовых дел мастера и так далее. Такие услуги не связаны со спецификой магазина, но покупатели воспринимают их наличие как фактор заботливого отношения магазина к своим покупателям.

Дополнительные услуги могут облегчать процесс покупки: например, сотрудники, помогающие упаковать вещи на кассе и донести их до машины; или электронные табло с необходимой информацией по расположению отделов и наличию товаров.

 Многие магазины  предлагают своим покупателям  возможность заказать товары, не  выходя из дома.

 Большой популярностью  пользуется услуга продажи подарочных  сертификатов, то есть возможность оплатить покупку, а выбор предоставить тому, для кого этот подарок предназначается.

 К услужливому стимулированию  также относится профессиональная  работа продавцов-консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей.

 Выбор метода стимулирования продаж зависит от специфики магазина и продаваемого товара. Чтобы акция по стимулированию продаж удалась, необходимо тщательно ее спланировать и задать себе следующие вопросы.

 Каков наш товар?  Если он уникален, дисконтные  программы использовать нецелесообразно, так как товар сам по себе привлекает внимание. Если выбор невелик, лучше увеличить ассортимент, чем давать скидки на имеющийся.

 Где расположен  магазин? Например, скидка в одной  из множества торговых точек-близнецов торгового центра не окажется привлекательной, если по соседству можно купить такую же сумку дешевле без всяких скидок. Если магазин находится далеко, будет ли являться размер скидки существенным для покупателя?

 Что происходит  у конкурентов? Зачастую отсутствие  разницы между магазинами, товарами и ценами превращает акцию по стимулированию продаж в игру в демпинг. Программа будет иметь успех, если конкурент не предлагает ничего похожего.

Какое средство стимулирования продаж мы будем использовать и зачем? Не похожа ли программа на просьбу «купите, пожалуйста, мы очень вас просим»? Что надо сделать для получения дисконтной карты, каким образом вы будете собирать информацию о покупателях, ее получивших? Как вы будете работать с базой данных в дальнейшем?

 

 Интересно ли наше  предложение покупателям – например, при открытии магазина оригинальных дорогих колготок при покупке трех пар покупательнице предлагали в подарок четвертую. Редкой женщине необходимо иметь в гардеробе четыре пары колготок в сеточку со стразами.

Каковы будут условия  получения скидки или бонуса – за любую покупку или за покупку на определенную сумму. Очень маленькая скидка в 2–3% не привлечет покупателей, слишком большая наводит на мысль об изначально завышенных ценах.

 Придя в магазин,  покупатель отдает вам деньги  в обмен на товар надлежащего качества, удовлетворяющий определенную утилитарную потребность. Этого недостаточно – покупатель должен получить дополнительную ценность от покупки.

 Дополнительную ценность  можно создавать различными способами.

 Неожиданные материальные сюрпризы. Такие, например, как очень приятное сообщение продавца в магазине «Эконика» лично вам по секрету, что вы, как владелец карты постоянного покупателя, имеете возможность купить обувь со скидкой 40%, тогда как все остальные довольствуются скидкой гораздо меньшей.

 «Приятные пустячки»  в работе персонала. При покупке  платья в небольшом бутике оказалось, что у покупательницы не хватает двухсот рублей. Владелец без тени сомнения продал платье дешевле, с улыбкой заметив: «Не портить же настроение из-за такого пустяка».

 

 Элементарное периодическое  внимание. Большинству покупателей  приятно получать поздравления с днем рождения или Новым годом. Ежегодные новогодние поздравления (сколько стоит открытка и конверт с маркой?) от туристического агентства привели к моей повторной поездке, а также к покупке тура у этого агентства моими родственниками.

 Программы поощрения  покупок, которые позволяют:

 экономить на скидках  или зарабатывать баллы в зависимости  от суммы покупки. Такая система  популярна в американских супермаркетах: от каждой суммы покупки накапливаешь определенный процент баллов. Эти баллы в зависимости от их количества можно обменять на товар – от дешевого термоса до дорогого шезлонга для дачи;принимать участие в азартных играх (лотереях) по принципу «проигравших нет». Интересную лотерею проводили пару лет назад в торговом центре «Дружба». На каждые 200 рублей покупки можно было получить один лотерейный билет. Учитывая стоимость товаров, количество билетов обычно начиналось с семи-восьми – уже приятно, т.к. вероятность выигрыша увеличивается. На каждом билете было изображение животного. Если, скажем, птица, то обладатель билета ничего не выигрывал. А если, к примеру, сайгак – посетитель получал красивую безделушку с китайской символикой. Практически каждый посетитель что-то выигрывал; занять себя чем-то или даже пообщаться с другими людьми, например, в клубе любителей здорового питания при сети продуктовых супермаркетов или на встрече с любимым автором в торговом зале книжного магазина.

 Постоянное улучшение качества обслуживания. Умение встать на сторону клиента, посмотреть на магазин его глазами, разрешить в его пользу нестандартную ситуацию, внимательно выслушать и терпеливо обслужить. Наберитесь терпения и научитесь искренне говорить комплименты. Всегда можно найти что-то хорошее в человеке и при общении сделать акцент именно на этом – тогда и покупка больше, и покупатель доволен.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Эффективность  реализации товаров в ОАО «Корпорация  ГРИНН»

 

3.1.Характеристика  предприятия.

 

Многопрофильное ЗАО  «Корпорация «ГРИНН» создано  в 1992 году Грешиловым Николаем Николаевичем, являющимся единственным ее акционером и генеральным директором.

Корпорация «ГРИНН»  является крупнейшим в Черноземье дилером  по продаже грузовых автомобилей КАМАЗ, МАЗ, МАН, имеет в своем составе построенный в 2006 году современный автотехцентр и запущенной в 2008 году второй очереди, обслуживающей иностранные грузовики.

«ГРИНН» владеет и  управляет торгово-развлекательным  центром и крытым рынком в Курске, крупнейшим в ЦЧО мегакомплексом в Орле, имеет четыре гостиницы и сеть ресторанов. В Курске располагаются собственные крупное логистическо-производственное предприятие и автопредприятие на 400 единиц автотранспортной техники. Является учредителем самой тиражной в Курской области в 44 000 экземпляров еженедельной общественно-политической газеты «Друг для Друга».

Оборот компании в 2011 году - 33,9 миллиарда рублей.

Одной из ключевых сфер деятельности Корпорации «ГРИНН» является самая  крупная в Черноземье сеть продовольственных гипермаркетов «ЛИНИЯ», география расположения: Россия - ЦФО; Республике Беларусь. Магазины построены и работают в Белгороде, Старом Осколе и Губкине Белгородской области, два супермаркета и два гипермаркета в Курске, Железногорске Курской области, два в Воронеже, три в Брянске, два в Орле, Липецке, Грязях и Ельце Липецкой области, Калуге и Тамбове, Смоленске, Туле а также на территории Республики Беларусь, г. Гомель. Всего - 24 магазина, в том числе 22 гипермаркета и 2 супермаркета в Курске.16 гипермаркетов общей площадью 14 000 кв.м, с площадью торгового зала – 5000 кв.м;6 гипермаркетов – 10 000 кв.м, с площадью торгового зала 3 000 кв.м

Торговая сеть «ЛИНИЯ»  представлена 22-мя продовольственными гипермаркетами и двумя супермаркетами расположенными на территории ЦФО, а также в Республике Беларусь.