Организация консультационной службы

 Индивидуальные  методы деятельности ИКС представлены  различными формами, основные  из которых рассмотрены ниже.

 Посещения  хозяйств

 Посещения  хозяйств - наиболее распространенная  форма контактов между консультантом  и товаропроизводителем. Поскольку  такие посещения в целом требуют  очень много времени, очень  важно заранее знать цель визита  и четко его планировать. Посещения  хозяйств могут иметь цели:

 •  познакомить консультанта с товаропроизводителем;

 •  расширить знания консультанта  о проблемах товаропроизводителя;

 •  реализовывать новейшие рекомендации  или контролировать их применение  и дать оценку полученным результатам;

 •  вызвать заинтересованность товаропроизводителей  и стимулировать их принимать  участие в контакте с консультационной  службой и др.

 Посещения  хозяйств сотрудниками ИКС осуществляются  на плановой основе или по  вызову товаропроизводителя при  возникновении у него каких-либо  проблем. 

 Посещение  хозяйства будет успешным при  соблюдении сотрудником ИКС следующих  правил:

* о  встрече (если это возможно) договаривайтесь  заранее;

* тщательно  продумайте цель визита;

* предварительно  просмотрите записи и информацию  по хозяйству;

* заранее  подготовьте рекомендации того  или иного специалиста, если  это необходимо;

* дату  и время посещения внесите  в общий график своей работы.

 Полезно  вести записи о посещении хозяйств. Записи можно заносить в обычный  блокнот, в котором фиксируются  самые необходимые детали всех  визитов (дата, цель, проблемы, выводы  и т.п.). Такая система очень  помогает в работе, но особенно  ценна при смене консультантов.  Такие записи помогают четко  оценить динамику развития хозяйства  и сохранять преемственность  в работе сотрудников ИКС. Исходя  из этого положения сотрудникам  ИКС рекомендуется вести специальные  журналы учета посещения хозяйств  с накоплением соответствующей  информации за ряд лет. 

 Посещение  товаропроизводителем офиса ИКС

 Товаропроизводители  часто сами посещают офис ИКС.  Чем интереснее товаропроизводителю  сотрудник информационно-консультационной  службы, тем выше вероятность  того, что товаропроизводитель его  посетит в офисе. Такие визиты  занимают у сотрудника ИКС  меньше времени, чем если бы  он сам посещал хозяйство.

 Записи  о визитах товаропроизводителей  необходимо заносить в базу  данных и периодически обрабатывать  их.

 Приведем  несколько рекомендаций по правильной  организации этого мероприятия:

* с  посетителем необходимо приветливо  поздороваться;

* необходимо  узнать имя посетителя, какую  организацию он представляет  и какую должность в ней  занимает;

* необходимо  узнать у посетителя интересующий  его вопрос или кого он хотел  бы видеть;

* желательно  уточнить, была ли встреча с  посетителем назначена предварительно;

* следует  пригласить посетителя присесть  и подождать, пока о его прибытии  не будет доложено, не освободится  соответствующий сотрудник ИКС  и т. п.;

* по  возможности необходимо дать  посетителю необходимые пояснения;  проводить посетителя к месту  встречи или объяснить, как  к нему пройти.

 Письма

 Работники  консультационной службы общаются  с товаропроизводителями в ряде  случаев с помощью писем (по  почте, по факсу, по электронной  почте). Письма могут последовать  за визитом сотрудника ИКС  в хозяйство, а могут также  посылаться из-за того, что товаропроизводитель  по какой-либо причине не смог  посетить офис ИКС и т.п. 

 Психологические  аспекты деятельности ИКС.

 Другими  индивидуальными методами деятельности  ИКС являются беседы по телефону, которыми пользуются очень часто  в ИКС и неформальные контакты, которые возникают, как правило,  при посещении всевозможных выставок, ярмарок, семинаров и т.п. 

Роль  информационно информационно-консультационной службы в распространении знаний

   Знания, которые нужны сельскому товаропроизводителю для обеспечения эффективного производства продукции и ее реализации и, в конечном итоге, для получения прибыли от функционирования сельскохозяйственного предприятия определяются функциями управления предприятием. Выделим следующие наиболее важные для сельских товаропроизводителей категории знаний:

- технологические знания (производственно-технологические);

- "рыночные" (сбыт и ресурсное обеспечение);

- знания по организации производства и управлению;

- правовые;

- информационно-технологические.

  Прежде чем рассматривать каждую из перечисленных категорий отметим, что важно учитывать отличие знаний-данных (сведений) от знаний-правил (алгоритмов и правил подготовки и принятия решений). Эти два вида знаний требуют применения разных подходов не только к собственно распространению, но и к формированию и использованию каждого из видов знаний.

  Технологические знания - это агрономические, зоотехнические, ветеринарные и другие специальные знания, необходимые для ведения, контроля и обеспечения технологических процессов при производстве сельскохозяйственной продукции. К этой же категории следует отнести информацию о технике, оборудовании, необходимых для производства зданиях и сооружениях, включая характеристики производительности, мощности, агрегатируемости и т.п. Знания-данные и знания-правила примерно в одинаковой степени представлены в составе данной категории. Например, в отношении почв на участках, отводимых для риса, необходимо учитывать не только особые характеристики (глееватость, подтопляемость), но и применять особые правила обработки, которые заметно отличаются от характеристик почв и правил, важных для других видов зерновых.

   Безусловно, технологические знания необходимы любому товаропроизводителю - не имея и не совершенствуя их, он просто не сможет производить продукцию. Роль ИКС в распространении этой категории знаний может и должна быть основной, так как именно связь аграрной науки с практикой является важнейшей функцией службы. Однако одних знаний технологий и техники совершенно недостаточно для эффективного ведения товарного производства.

    В современных условиях эффективное хозяйствование невозможно без "рыночных знаний", которые предназначены для налаживания связей и эффективного взаимодействия с внешней по отношению к предприятию средой. Вопрос "как продать (реализовать) производимую продукцию" в условиях рыночной экономики не менее (а может быть и более) важен, чем вопрос "как произвести". Для четкого ответа на него необходимо знать конъюнктуру рынка в целом и его отдельных сегментов, искать "ниши" для своей продукции. Столь же важно знать рынки ресурсов, необходимых для данного производства, включая трудовые и финансовые. Только сопоставление затрат и ожидаемых выгод с учетом рыночных цен позволяет принимать обоснованные решения.

   Знания по организации производства и управлению - также являются стержневыми в обеспечении эффективности сельскохозяйственного производства. Умение найти оптимальную организационную и производственную структуру, сбалансировать отрасли, спланировать оборот стада и севообороты - это умение заложить фундамент высокоэффективного предприятия.

 Правовые знания необходимы товаропроизводителю для того, чтобы быть застрахованным от попадания в "ловушки" рыночной экономики, избежать "налоговых сюрпризов" и в лабиринте законодательных актов находить экономически более эффективные хозяйственные решения, не приводящие к "правовому тупику".

 Получение товаропроизводителем перечисленных знаний наиболее рациональным способом ("высококачественные и достаточно полные знания ценой минимальных издержек") должны обеспечить информационно-технологические знания - знания об источниках информации и коммуникациях, информационных технологиях, правилах выбора экономически наиболее выгодных средств и методов получения информации.

   Особую категорию образуют инновационные знания, т.е. сведения о технологиях, видах деятельности и способах их организации, которые до определенного времени не были распространены в данном регионе или в данной отрасли, и процесс распространения этих знаний требует времени на адаптацию.

   Основным источником технологических знаний, а также знаний по организации и управлению безусловно является аграрная наука. Однако не следует забывать и о других источниках. Не менее важны знания, формируемые вне чисто научных организаций: законодательство, знания конъюнктуры рынков продукции и ресурсов и т.п.Наконец, сама деятельность ИКС, ее взаимодействие с товаропроизводителями создает основу для формирования новых знаний, т.е. может рассматриваться как источник информации.

Процесс принятия решений  сельскими товаропроизводителями.

 Для того, чтобы процесс передачи знаний был эффективным, чтобы знания "доходили" до сельских товаропроизводителей, работники службы должны быть достаточно грамотными психологами. Безусловно, речь не идет о глубоком ("медицинском") изучении проблемы. Однако, особенности процесса восприятия прежде всего новых знаний должны быть известны как специалистам, консультантам, так и преподавателям ИКС.

В литературе принято выделять следующие важные моменты:

- восприятие относительно - степень его зависит от множества обстоятельств, таких как важность сообщения, готовность человека к восприятию информации и др.;

- восприятие селективно - человек выбирает из передаваемой информации те части, которые он способен и готов понять, и пропускает без внимания то, что не входит в эту категорию;

- восприятие "организованно" - люди склонны структурировать поступающую информацию, каким-то образом соединять ее с ранее воспринятой, самостоятельно восполнять "пробелы" в информации (иногда совершенно ошибочными домыслами);

- правильная интерпретация полученной информации требует "направленности" - большинство сведений воспринимаются "в сравнении" с другими; часто результат такого сравнения может быть ошибочным вследствие склонности переоценивать одни моменты и недооценивать другие.Практик ИКС должен иметь ввиду, что среди его слушателей, среди участников любого мероприятия, среди консультируемых всегда будут лица с самыми разными типами восприятия: от тех, кто быстро, но зачастую поверхностно "схватывает" полученную информацию, до тех, кто предельно обстоятелен, но и недоверчив, медлителен в освоении знаний.

    Категорией "сельский товаропроизводитель" объединяются люди с огромными различиями в их индивидуальных способностях: от высокообразованных специалистов сельского хозяйства с большим производственным опытом до новичков сельскохозяйственного производства, имеющих о нем лишь самое общее представление. Очевидно, что потребности в знаниях и способности к восприятию новых знаний у товаропроизводителей будут сугубо индивидуальны в зависимости от их образовательного и культурного уровня, производственного опыта, черт характера, целевых установок, интеллекта, профиля производства и некоторых других факторов.

   Безусловно, работники ИКС должны заботиться о том, чтобы передаваемые знания были правильно восприняты. Это достигается использованием терминов, понятий и представлений, хорошо знакомых сельским товаропроизводителям, отражающих круг их знаний и интересов. В тех случаях, когда это учтено при разработке брошюры, памятки, лекции, раздаточных материалов и т.п., восприятие передаваемых сведений не встречает лишних препятствий. Если же лекция или печатная работа изобилует научными терминами и в ней используются примеры, далекие от интересов клиента, то рассчитывать на эффективное восприятие знаний трудно. Несовпадение круга представлений и словаря, которые выбраны работником ИКС, и круга представлений и словарного запаса клиентов создает дополнительные препятствия для восприятия передаваемых знаний.