Коммерческая деятельность розничной торговли

Поступающая информация о  потребностях и поставщиках позволяет  формировать банк данных, который  необходимо проанализировать на основании  специальных критериев, позволяющих  осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество специальных критериев  может варьироваться от одного до нескольких десятков. Всё зависит  от самой организации.

В ООО «Domo», используют следующие  критерии выбора поставщика товаров: цена, качество, условия поставки и надёжность партнеров. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков  для выявления наиболее выгодных условий поставок в ООО «Domo»  используются дополнительные критерии:

• финансовое положение поставщика;
• цена за единицу товара;
• наличие резервных мощностей:
• сроки выполнения экстренных заказов;
• организация управления качеством;
• удалённость поставщика от организации.

В результате анализа потенциальных  поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Так, например был проведен анализ основных поставщиков ООО «Domo», расположенных в г. Новосибирске и предлагающие аналогичные условия поставок. К ним относятся: ООО «Реан», ООО «Регент» и ООО «Гранд Сервис».

Анализ выбора поставщиков  производился по пятибалльной шкале:

• «5» - соответствует всем требованиям ООО «Domo»;
• «4» - соответствует, но не всем требованиям;
• «3» - не соответствует требованиям (табл. 2.1).

 

Таблица 2.1 - Балльная оценка факторов выбора поставщика в ООО  «Domo»

№ п/п	Фактор отбора поставщиков		Поставщики
			ООО «Реан»	ООО «Регент»		ООО «Гранд Сервис»
1	2		3	4		5
1	Выгодные условия договора		5	5		3
2	Низкие цены		4	3		4
3	Качество		5	3		5
4	Широкий ассортимент		4	5		4
5	Скорость обслуживания		3	5		4
6	Четкое выполнение договорных обязательств		4	5		4
7	Дополнительные факторы	услуги по транспортировке, погрузочные работы при «самовывозе»			услуги по транспортировке, погрузочные работы при «самовывозе»	информационные и рекламные  услуги
8	Средний балл	4,17			4,33	4

 

Из табл. 2.1 следует, что  наиболее приемлемые условия поставки предлагает ООО «Регент». ООО «Реан» уступает только по скорости обслуживания, а по остальным параметрам либо превосходит, либо находится на одинаковом уровне с ООО «Регент», с этой организацией можно работать по несрочным товарам, т.е. когда поставку товаров можно  отложить. С ООО «Гранд Сервис»  в дальнейшем нужно внести корректировки  условий договора поставки.

Дополнительными факторами  выбора поставщиков в ООО «Domo»  могут быть услуги, предоставляемые  поставщиком:

• услуги по транспортировке;
• погрузочные работы при «самовывозе»;
• информационные и рекламные услуги.

2.2.3 Формирование  ассортимента товаров

 

Формирование ассортимента в магазине «Domo» базируется на следующих  принципах:

1. Обеспечение соответствия  ассортимента товаров характеру  спроса, предъявляемого избранными  для обслуживания контингентами  покупателей. 

В целом ассортимент товаров, реализуемый через супермаркет  «Domo», складывается из следующих товарных групп:

• пробных партий новых товаров (главная группа), 10%;
• традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения), 55%;
• товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий, производящих родственные или дополнительные виды товаров, 15%;
• сопутствующих товаров, 20%.

Ассортимент по перечисленным  группам составляется исходя из превалирующей  функции обеспечения апробации  новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления  ассортимента.

2. Рациональное построение  ассортимента товаров.

Поскольку для любого человека комфорт означает особую, созданную  для себя обстановку и атмосферу  на кухне и ванной в первую очередь, и в жилых комнатах во вторую, то именно в этом направлении созданы  приоритетные группы товаров.

Данные товары попадают в  нишу «престижных» товаров, т.е. товаров, предназначенных не только для использования  по назначению, но и способны отвечать самым высоким эстетическим запросам потребителей по отношению к продукции  данного типа.

Приоритетные группы товаров  создают имидж магазина, и именно с ними покупатели должны ассоциировать  «Domo».

Приоритеты первого уровня означают, что покупатели спонтанно  именно с ними ассоциируют магазины «Domo», приоритеты второй группы подразумевают некоторую долю наведенных ассоциаций.

Приоритеты первого уровня:

• товары для кухни и столовой;
• товары для ванной комнаты и сауны.

Приоритеты второго уровня:

• товары для спальни и гостиной.

Эта группа с отдельными и отличными от приоритетных технологиями работы, наполняемая товарами, не входящими  в основную товарную стратегию и  с преобладанием уникальных товарных предложений (товары-убийцы по цене), что  создает позитивный имидж магазина «Domo» по цене и увеличивает долю спонтанных покупок.

Приоритет товаров означает широту и глубину представления  группы (относительно максимальной товарной матрицы) в каждом формате. Максимальная товарная матрица включает утвержденную стилевую и ценовую матрицы:

• товарные группы, относящиеся к приоритетам первого уровня представляются максимально возможной товарной матрицей во всех форматах магазинов;
• товарные группы, относящиеся ко второму приоритету, представляются в полном объеме по широте ассортимента, но с возможностью сокращения его глубины с сохранением стилевой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения) и ценовой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения);
• товарные группы ЗСУП представляются во всех форматах в прямой зависимости от возможной в этом магазине площади;
• неприоритетные товарные группы полностью выведены из ассортимента компании с конца 2008г.

Политика магазина в области  ассортимента – нужно быть первыми  и уникальными.

Задача магазина в области  ассортимента – быть ведущим супермаркетом  в приоритетных направлениях, поэтому  в супермаркете максимально возможная  широта ассортимента представлена в  приоритетных направлениях и достаточная  во второстепенных.

3. Обеспечение глубины  ассортимента.

Глубина ассортимента компании достаточна и оперирует понятиями  «линеек» товаров. В наиболее важных подгруппах товаров количество линеек может достигать 5-6 (больше - только в виде исключения, например, в посуде для сервировки стола), в важных составлять 3-4 линейки, в остальных подгруппах составлять 2-3 линейки.

Второстепенные группы содержат 1 (в виде исключения - 2) товарную линейку.

Под товарной линейкой понимается совокупность товаров, объединенных единой ценовой категорией, стилем, качеством, максимально «закрывающих» область  применения, обозначенную подгруппой товара. Как правило, понятие линейки  в отношении стиля, ценовой категории, качества, должно иметь максимально  возможное продолжение и по другим группам и направлениям товарного  ассортимента. В идеале, супермаркет  «Domo» должен иметь одни и те же товарные линейки во всех направлениях.

Таким образом, формирование и управление ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством  в деятельности супермаркета. Ценовое  стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют  удовлетворить потребности любого покупателя, посетившего супермаркет  «Domo».

2.2.4 Продажа товаров  и ее стимулирование

 

Торговля в супермаркете «Domo» осуществляется с применением  передовой технологии на основе использования  современного торгово-технологического оборудования. В торговом зале расположены  отделы в виде комбинированной планировки. Это товары для кухни и столовой, товары для ванной комнаты и сауны, товары для спальни и гостиной, сезонные товары.

Планировка торгового  зала «Domo» является наиболее удобной, так как покупатель движется по кругу  против часовой стрелки и возвращается к начальному пункту движения, где  сдает, взятые у входа, инвентарные  корзины (тележки). Расчет производится через кассы. Всего в торговом центре 11 узлов расчета. В торговом центре имеются электронные весы, кассы типа SAMSUNG – EK – 250 RF.

Режим работы супермаркета с 9.00 до 22.00 без обеда и выходных. График работы: продавцы и кассиры  с 9.00 до 22.00; менеджеры и операторы  с 10.00 до 22.00; грузчики с 10.00 до 21.00.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из удобных  для покупателей методов продажи  товаров. Самообслуживание позволяет  ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров.

Самообслуживание – способ продажи товаров, в процессе которой  покупатель имеет свободный доступ к товарам, самостоятельно их осматривает, отбирает, рассчитывается за подобранные  товары в узле расчета и контроля и выносит из супермаркета купленные  товары.

Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей к  выложенным товарам в торговом зале, возможность самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца, оплата за отобранные товары осуществляется в контроль-кассовом узле расчета  магазина «Domo». В магазине функции  работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных  операций. Процесс продажи в магазине состоит из следующих основных операций (встреча покупателя, вручение инвентарной  корзины, самостоятельный отбор  товаров покупателем, подсчет стоимости  покупки, оплата, упаковка товаров и  возврат инвентарной корзины).

Стимулирование процесса продажи товаров - это набор различных  методов стимулирующего воздействия.

К средствам, стимулирующим  процесс продажи товаров в  «Domo» относятся:

• материально-техническая база (внешний вид супермаркета, внутреннее оформление торгового зала, современное оборудование – горки, витрины, контрольно-кассовое оборудование, подъемно-транспортное и др.);
• высокое качество реализуемых товаров;
• широкий ассортимент товаров, позволяющий свободу выбора и взаимозаменяемости;
• приемлемые цены на товары (невысокие наценки);
• применение прогрессивных методов продажи товаров;
• оказание дополнительных услуг как платных, так и бесплатных;
• предпраздничное снижение цен на товары;
• реклама товаров (по радио, телевидению, газетах, на транспорте, устная реклама и др.);
• уровень квалификации продавцов, чем выше квалификация работника, тем и качественнее обслуживание;
• честность работников супермаркета – она тоже влияет на процесс продажи товаров, если в супермаркете часто обсчитывают покупателей, то это залог того, что покупатель будет такой супермаркет обходить стороной;
• высокая культура обслуживания также оказывает влияние на процесс продажи товаров (это и реклама работы супермаркета, быстрота обслуживания, отсутствие очередей, грубости по отношению к покупателям и современные способы и приемы показа и отпуска товаров и многое другое).

2.3 Анализ показателей  эффективности коммерческой деятельности  предприятия

 

В таблице 2.2 приведены основные показатели, характеризующие финансово-хозяйственную  деятельность супермаркета ООО «Domo»  за 2010-2011 годы.

 

Таблица 2.2 - Показатели эффективности  коммерческой деятельности ООО «Domo» за 2010-2011 гг.

№ п/п	Показатели	ед. изм.	2010 г.	2011 г.	Отклонение (+; -)	Отклонение в %
1	2	3	4	5	6	7
1	Оборот розничной торговли в сопоставимых ценах	тыс.руб.	26200,70	31050,20	4849,50	18,51
2	Валовый доход	тыс.руб.	7860,21	9310,56	1450,35	18,45
3	Уровень валового дохода к  товарообороту	%	30,00	29,99	-	-
4	Издержки обращения	тыс.руб.	4310,89	4870,52	559,63	12,98
5	Уровень издержек обращения	%	16,45	15,69	-	-0,76
6	Налоги	тыс.руб.	566,03	715,2	149,17	26,35
7	Прибыль от продаж	тыс.руб.	3549,32	4440,04	890,72	25,10
8	Прибыль от продаж к товарообороту	%	13,55	14,30	-	0,75
9	Прочие доходы	тыс.руб.	628	790	162	25,80
10	Прочие расходы	тыс.руб.	1190,87	1460,03	269,16	22,60
11	Чистая прибыль	тыс.руб.	2420,42	3054,81	634,39	26
12	Рентабельность	%	9,24	9,84	-	0,006
13	Среднесписочная численность  торговых работников	чел.	69	75	6	8,70