Коммерческая деятельность розничной торговли

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме  понятия «коммерческой деятельности»  необходимо рассмотреть понятие  «рынок» [6].

«Рынок – это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности  обмена», - считает Пиндайк.

Понятие «рынок» чаще всего  используют в широком смысле –  как синоним понятия «рыночное  хозяйство», механизма взаимодействия продавцов и покупателей в  процессе купли-продажи товаров. «Экономисты  подразумевают под термином „рынок“, – писал английский экономист  конца 19 в. Альфред Маршалл, – не какую-либо конкретную рыночную площадь, на которой продаются и покупаются предметы, а в целом всякий район, где сношения покупателей и продавцов друг с другом столь свободны, что цены на одни и те же товары имеют тенденцию легко и быстро выравниваться». В современной экономической науке рыночное хозяйство обычно определяют как основанную на разделении труда систему товарного производства и рыночного обмена, когда все блага производятся не для собственного потребления, а для купли-продажи на рынке.

Каждый экономист дает свое определение рынка, но, определив  все определения можно сказать, что рынок - это форма экономической  связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает  свои затраты и получает прибавочный  каптал, а потребитель получает в  замен своих средств товары и  услуги.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный  обмен товаров и услуг, рабочей  силы, финансов и ценных бумаг, которые  очищает с помощью конкуренции  общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким  образом, чтобы выжить предприятию, необходимо производить то, что можно  продать, а не на оборот – продавать  то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных  предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь  полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация [10].

Для выживания предприятия  в условиях рынка необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в  себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь  выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент  и на свои рынки сбыта.

Существует несколько  способов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ – это  добиться более глубокого внедрения  на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей  без внесения каких-либо изменений  в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет  работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько  подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.

Кроме того, вторым способом – расширение границ рынка, можно  добиться не меньших результатов.

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов  деятельности предприятий и тем  самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться  и закончить свое существование  ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности [12].

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине  технологического прогресса, сколько  в результате перемен потребности  потребителей. Свобода выбора потребителя  лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать  то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему.

К новым методам относятся:

• продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам в демонстрационном зале;
• продажа в магазинах, имеющих небольшую торговую площади расположенных в самом центре города, которые имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;
• «удобные магазины» («SHOP»), которые торгуют ограниченным ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не оспорим.

Задача любого рыночного  исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих  мер маркетингового воздействия  на рынок с целью обеспечения  эффективности производственной и  сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит  куда пойдет рынок и как будет  развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия  областью исследования.

1.3 Задачи коммерческой  работы по розничной продаже  товаров на современном этапе

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых  предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия  реализуют товары непосредственно  населению, применяя свои, специфические  способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным  территориальным образованиям, в  розничной торговле - на определение  ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки  и анализа такой информации - сложная  и трудоемкая задача. Это обусловлено  тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются  тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной  компьютерной техники.

В небольших розничных  торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета  внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении  товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и  др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету  неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров [8].

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в  прямой зависимости от типа и специализации  торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять реализацию товаров без  использования рекламы.

В розничной торговле для  стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых  простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов  розничной продажи товаров - важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и  обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Хозяйственные связи между  поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций  в разработке планов производства товаров  посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических  санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

При административно-командной  системе управления экономикой организация  хозяйственных связей по поставкам  товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию (Положение о поставках товаров) [1].

В условиях рыночной экономики  осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время  основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров  является Гражданский кодек РФ, в  котором излагаются общие положения  договорного права, включающие понятия  и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения  и расторжения договора, порядок  обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Однако сфера хозяйственных  взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует  определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством  принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области  ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической  деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового  предприятия).

К общим факторам относятся  покупательский спрос и производство товаров. К специфическим факторам относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия  товароснабжения, численность и  состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым  покрытием, остановок общественного  транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий  в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос  выступает в качестве основного  фактора, влияющего на формирование ассортимента. При формировании ассортимента продовольственных товаров в  розничных торговых предприятиях следует  учитывать некоторые особенности  спроса на продукты питания. Так, спрос  на продовольственные товары по сравнению  со спросом на непродовольственные  товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной  консервативностью. Потребитель привыкает  к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий  и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную  продажу.

При формировании ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже  нужного продукта покупатель, как  правило, не откладывает покупку, а  ищет ему замену. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель  крупами, макаронами и т.д.

Кроме того, на продовольственные  товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие  друг друга (мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т.д.).

Покупательский спрос  на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности. Так, на товары простого ассортимента, имеющие  незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий  замены этих товаров. Наоборот, при  покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни  разновидностей, в спросе допускается  их широкая взаимозаменяемость.