Теоретические основы комерческой деятельности торгового предприятия

      ВСТУП

     Тема даної курсової роботи є Комерційна діяльність роздрібного торгівельного підприємства та шляхи її удосконалення, на прикладі магазину – «Продукти – 27» ТОВ «АТБ- маркет».

     Тема  є актуальною оскільки комерційна діяльність має важливе місце, коли відбувається процес купівлі-продажу, що сприяє розвитку товарно-грошових відносин в усіх ланках складного економічного комплексу країни. Комерційна діяльність це один з найважливіших елементів механізму управління економічними відносинами.

     Метою даної роботи є характеристика комерційної  діяльності роздрібного торгівельного  підприємства, закріплення та поглиблення  знань з цієї мети; розкриття теоретичних  основ комерційної діяльності; набуття  практичних навичок з питань організації  та проведення експериментальних досліджень з цієї теми. А також вивчення стану даного підприємства з виявленням негативних і позитивних результатів; розробка конкретних пропозицій і рекомендацій з удосконалювання роздрібного торгового підприємства.

     Об’єктом  дослідження було обрано мною магазин – «Продукти – 27» ТОВ «АТБ- маркет».

     Завданням курсової роботи є:

• Описати теоретичні основи комерційної діяльності роздрібного торгівельного підприємства.
• Описати порядок вивчення попиту та кон’юктури, формування асортименту на підприємстві роздрібної торгівлі.
• Розкрити організацію господарських зв’язків та описати порядок укладання договорів.
• Розкрити організацію торгово – технологічного процесу на роздрібному торгівельному підприємстві магазину – «Продукти – 27» ТОВ «АТБ- маркет».

     РОЗДІЛ 1

     ТЕОРЕТИЧНІ  ОСНОВИ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

     РОЗДРІБНОГО ТОРГІВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА 

1.1. Порядок вивчення попиту споживачів та формування асортименту

      Попит населення на товари характеризується обсягом і структурою. Обсяг попиту — це сума коштів, яку населення обмінює на товари і послуги. Обсяг попиту визначається величиною купівельної спроможності населення. Купівельна спроможність попиту — це розрахунковий показник, що обчислюється на основі грошових доходів і витрат населення.

      Обсяг роздрібного товарообігу залежить від формування, розвитку і задоволення попиту. Інформація про попит використовується для обґрунтування розгорнутого асортименту і термінів постачання в умовах договорів; поточного коригування асортименту постачання товарів; висновку договорів, контрактів, разових торговельних угод; організації завезення товарів; оперативного регулювання завезення товарів з урахуванням зміни кон'юнктури ринку; організації закупівлі товарів; регулювання товарних запасів; обґрунтування пропозицій з поліпшення споживчих властивостей і відновлення асортименту товарів, що надходять; обґрунтування пропозицій про зняття з виробництва товарів, що не користуються попитом.

      Формування  структури товарів значною мірою визначається характером пропонованого попиту, який може бути:

• спеціальним — це попит на визначений товар або його різновид, що не допускає заміни яким-небудь іншим, навіть однорідним товаром;
• імпульсивним — попит, що з'являється і формується під впливом спонукання, пропозиції, реклами, викладення та ін.;
• альтернативним — попит, що остаточно формується в процесі вибору товару, ознайомлення із запропонованим асортиментом.

      Робота  з вивчення попиту населення на товари складається з трьох етапів. Спочатку визначаються співвідношення між товарними ресурсами й обсягом купівельного попиту. Потім вивчаються особливості товарної структури попиту та пропозиції в груповому асортименті (макроструктура попиту), і потім виявляється ступінь відповідності асортименту і якості товарів потребам покупців (мікроструктура попиту) [1, c. 296].

      Вивчення  попиту на товари за видами, найменуваннями, фасонами, моделями та іншими кількісними  і якісними показниками проводиться  на підприємствах торгівлі та підприємствах  громадського харчування: збираються необхідні відомості про надходження, продаж і запаси товарів у внутрішньо-груповому асортименті; враховуються потреби покупців, їхні смаки, звички і т.д.

      Попит на товари у внутрішньо-груповому асортименті змінюється залежно від впливу моди, науково-технічного прогресу, смаків населення, пори року і т.д. Своєчасний і повний облік усіх цих змін необхідний для більш точного визначення купівельного попиту.

      Форми вивчення попиту на товари у внутрішньо-груповому асортименті залежать від розміру магазину, величини його товарообігу й інших умов. В універмагах, великих спеціалізованих магазинах, що торгують непродовольчими товарами, універсамах, гастрономах, великих продовольчих магазинах, міні маркетах, супермаркетах попит населення вивчається широко і всебічно. Такі магазини використовуються як опорні пункти по вивченню попиту.

      У невеликих і дрібних магазинах  вивчення попиту спрямоване головним чином на забезпечення безперебійного постачання товарами високої якості й у потрібному споживачам асортименті. Працівники магазина повинні стежити за зміною попиту, аналізувати особливості попиту населення регіону, що обслуговується ними. Саме вони, щодня зустрічаючись з покупцями, мають безпосередню можливість вивчити їхні смаки, звички і враховувати їх при формуванні товарного асортименту свого підприємства.

      При вивченні попиту розрізняють попит  реалізований і незадоволений.

      Реалізований  попит — це попит на товари, які продані. Вивчення реалізованого попиту допомагає встановити обсяг і структуру товарів, необхідних на наступний період.

      Незадоволений попит — це попит на товари, які у даний момент у продажу відсутні. Його вивчення дає можливість прийняти всі заходи для того, щоб товари, що користуються попитом населення, завжди були в продажу. Треба пам'ятати, що в даному випадку йдеться про попит на товари, що з тих або інших причин тимчасово відсутні у магазині [2, c.176].

      Під впливом моди, реклами складається попит на нові товари. Велику роль у формуванні цього попиту відіграють і працівники магазинів. Вони повинні рекламувати нові товари, їх властивості, якість, пояснювати покупцям правила користування ними, способи готування трав з різних продуктів.

      Основне завдання вивчення попиту населення в гуртовій торгівлі полягає у визначенні необхідного обсягу і структури потреби в товарах для забезпечення безперебійного постачання роздрібної мережі товарами високої якості й в асортименті, який необхідний населенню.

      Це  завдання гуртові бази можуть виконати, лише порівнюючи попит гуртових покупців (роздрібних підприємств і організацій) і попит самого населення. Для цього інформаційна база вивчення попиту в гуртовій торгівлі повинна включати відомості гуртових баз про динаміку і структуру гуртової реалізації, відомості про рух товарів у роздрібній торговельній мережі, а також матеріали про споживчі оцінки асортименту і якість товарів.

      1. Опитування покупців — специфічний метод вивчення попиту, за яким можна отримати первісну інформацію. Це здійснюється шляхом збору, обробки і подальшого аналізу усних або письмових відповідей покупців на поставлені запитання.

      Проведення  опитування передбачає такі етапи:

• визначення мети і розробки робочої гіпотези опитування;
• визначення способу і форм проведення опитування;
• виявлення контингенту і методу відбору опитуваних;
• складання пробної анкети та її апробація;
• розробка інструкцій для опитуваних;
• підбір і інструктаж опитуваних;
• проведення опитування;
• перевірка і обробка правильності заповнення анкет;
• аналіз результатів опитування;

      •підготовка звіту і розробка пропозицій на підставі аналізу результатів опитування.

      Цей метод дозволяє виявити і врахувати:

      – особливості формування і розвиток попиту на конкретні товари, ступінь  його задоволення;

      – дію різних факторів і умов, що впливають  на динаміку попиту; стан і тенденції  розвитку споживчих оцінок асортименту  і якості товарів;

      – специфіку поведінки різних груп споживачів під час вибору і покупки товарів;

      – мотиви надання переваги одного товару іншому, причини відмови від покупки;

       – ступінь задоволення покупців якістю торговельного обслуговування.

      Результати  опитувань, що проводяться у фірмових магазинах, повинні слугувати підставою при вирішенні таких завдань:

• зняття з виробництва виробів, які не користуються попитом або зменшення обсягів випуску виробів, які мають обмежений збут
• збільшення обсягів випуску виробів, які користуються підвищеним попитом населення;
• розробки планів випуску продукції конкретного асортименту
• видачі завдань дизайнерам, художникам, модельєрам на розробку нового асортименту виробів з урахуванням потреб споживачів;
• складання кон'юнктурних оглядів;
• формування промислової колекції виробів для продажу на оптових ярмарках.

      2. Виставка-продаж. Дозволяє визначити відповідність асортимент і якості товарів попиту покупців, виявлення споживчих оцінок виробів, що пропонуються, за всіма їхніми параметрами, найбільш перспективні моделі.

      Виставка-продаж поєднується із статистичними спостереженнями і методами отримання інформації про попит безпосередньо від споживачів, дозволяє проводити ці спостереження і порівнювати їх результати, дає комплексну оцінку особливостей розвитку попиту на продукцію конкретного виробника.

      3. Виставка-огляд. Проводиться для виявлення ставлення покупців про перспективні зразки нових товарів, які плануються до випуску. Виставки-огляди сприяють рішенню таких завдань:

• отриманню оцінки споживчих властивостей і зовнішнього оформлення перспективних зразків нових товарів з точки зору покупця;
• виявлення ставлення покупців до нових товарів і конкретних переваг.

      Проведенню  виставок-оглядів, виставок-продажів передує реклама через засоби масової інформації – радіо, телебачення, журнали, газети, рекламні стенди, оголошення. Все це сприяє залученню якомога більшого числа відвідувачів виставки і популяризації нових товарів.

      При проведенні виставок-оглядів зразки нових товарів розміщують на спеціально обладнаному стенді; технічно складні товари повинні демонструватись у дії; демонстрації зразків нових товарів повинні супроводжуватись коментарями фахівців про їхні властивості, якості, переваги перед товарами-аналогами, способи експлуатації за ними. Обов'язково повинна бути зазначена орієнтовна ціна виробу. Для того, щоб визначити ступінь відповідності нових товарів попиту населення, проводиться бальна оцінка якості нових зразків товарів.

     4. Пробний продаж. Це ефективний метод вивчення попиту населення на нові товари у фірмових магазинах. Особливістю його є те, що такий продаж зразків нових товарів проводиться без попередньої реклами і організовується таким чином, щоб покупець не був проінформований про постачання нових товарів. Це необхідно для того, щоб уникнути впливу психологічних факторів. Мотиви інтересу до нових товарів з'ясовуються продавцями під час усного опитування [3, c. 324].

     Таким чином можна зробити висновок, що процес вивчення попиту споживачів є основою для формування асортименту, оскільки цей процес передбачає визначення запитів споживачів щодо кожної групи  товарів. 

     1.2. Організація господарських  зв’язків та порядок  укладення договорів

     Господарські  зв'язки між постачальниками і  покупцями – важлива функція  комерційної діяльності. Такі зв'язки відображають не тільки суто комерційні, й економічні, організаційні, адміністративно-правові, фінансові відносини, що складаються  між учасниками торгових операцій.