Разработка и обоснование проекта по повышению эффективности хозяйственной деятельности предприятия

В ООО «Нефертити» представлены расцветки 7 видов. Комплектующие фирмы «Mr.Doors». Выезд для замера на дом бесплатный. Стоимость сборки – 10% от стоимости заказа. Стоимость подъема – 10 руб. за этаж. В этой фирме представленный уголок обойдется 15200 рублей. Срок изготовления – пять дней. Сведения о стоимости каждого элемента в отдельности представители фирмы давали неохотно. Период существования – 1 год 4 месяца. За это время было продано 590 уголков.

В фирме «Мебель-Гранд» представлены расцветки 10 видов. Комплектующие фирмы «Stenli». Выезд для замера бесплатный. Стоимость сборки – 6% от стоимости заказа.

Срок изготовления – 7 дней. Стоимость уголка составит 16900 руб.

Качество изготовления сравнительно одинаковое, все фирмы дают гарантию на 3 года.

Теперь рассмотрим показатели ООО «Оскол-Мебель»:

Для улучшения  качества обслуживания, работники будут  выезжать на дом к заказчикам для  снятия мерок. Причем данная услуга будет  предоставляться бесплатно.

За сборку мебели предлагаю брать сумму, которая  составляет 5% от стоимости. По сравнению  с конкурентами, стоимость этой услуги гораздо ниже.

На первом этапе (не менее 5-6 месяцев) срок изготовления предлагаем установить, как и у  конкурентов – пять дней.

Своими работниками  фирма видит людей грамотных, вежливых, внимательных к запросам клиентов. В качестве продавца-консультанта будет принят человек, который пройдет  обучение и в дальнейшем сможет консультировать  заказчиков по следующим вопросам:

- как лучше подобрать цветовую гамму;

- какая комбинация  секций наиболее приемлема для  данных размеров;

- какую начинку  подобрать в соответствии с  запросами клиентов.

Доставка и  подъем на любой этаж – бесплатно.

Гарантию на изделия предлагаю установить 3,5 года, что несколько больше, чем у конкурентов, и это должно привлечь покупателей.

При сравнительном  с конкурентами уровне качества, цену придется назначить ниже, т.к. на рынок  с данным товаром мы выходим не первыми, т.е. являемся последователями.

Основываясь на вышеизложенном, составим таблицу 3.1.

Таблица 3.1

Показатели для установления конкурентоспособности

Показатели	Салон «Мебель-Гранд»	ООО «Нефертити»	Фирма «Мария»	ООО «Оскол-Мебель»
Кол-во расцветок	12	7	10	11
Выезд для замера	50 руб.	Бесплатно	Бесплатно	Бесплатно
Стоимость сборки	7% от стоимости	10 % от стоимости	6% от стоимости	5% от стоимости
Срок изготовления	5 дней	5 дней	7 дней	5 дней
Стоимость подъема, за этаж	15 руб.	10 руб.	Бесплатно	Бесплатно
Цена	14600 руб.	15200 руб.	16900 руб.	13500 руб.
Внимание к покупателям	Хорошее	Хорошее	Хорошее	Хорошее
Качество	Хорошее	Хорошее	Хорошее	Хорошее
Гарантия	3 года	3 года	1 год	3,5 года

 

Как видно из таблицы фирма может предстать  в глазах клиентов в более выгодном положении по сравнению с конкурентами по следующим показателям:

- цена изделия;

- стоимость  сборки;

- срок гарантии;

- стоимость  подъема.

Наиболее важным из перечисленных показателей является цена. Из таблицы видно, что у ООО  «Оскол-Мебель» цена ощутимо ниже, чем у конкурентов.

Следующим шагом  определения направления рыночной ориентации в деятельности организации является определение позиции продукта на отдельных рыночных сегментах – позиционирование рынка. Позиция продукта – это мнение определенной группы потребителей относительно важнейших характеристик продукта.

Респондентам  предлагалось проранжировать по степени  значимости для них следующие  показатели исследуемого продукта: качество, дизайн, цена, полезность, срок гарантии.

По результатам  опроса наибольший вес принадлежит  таким показателям, как качество и цена. Именно на эти два показателя следует обратить внимание при позиционировании продукта.

Для завоевания крепких позиций в конкурентной борьбе, исходя из результатов позиционирования, следует развивать соответствующую  маркетинговую деятельность, в частности подходящее ценообразование и хорошую рекламу.

Ценовая политика – одна из главных составляющих маркетинговой деятельности, роль которой  все больше возрастает. Верная ценовая  политика оказывает долговременное воздействие на всю производственно-сбытовую деятельность.

Проблема определения  цен решается из трех подходов:

- каждое предприятие  должно экономически обеспечить  свое существование, т.е. цена  должна покрывать затраты, связанные  с деятельностью предприятия; 

- предприятие  должно получить достаточную прибыль;

- учитывать   цены   конкурентов,   т.к. величина цены, которую  потре- битель готов платить существенно зависит от предложения конкурентов.

В данном проекте  предлагается строить ценовую стратегию, исходя из издержек и конкуренции. Ориентация на издержки подразумевает определение цены исходя из издержек производства, накладных расходов, к которым добавляется расчетная прибыль. Смысл ориентации на конкурентов заключается в установлении цены в районе цены конкурентов. В нашем случае цена должна быть ниже цены конкурентов для того, чтобы привлечь покупателей и завоевать большую долю рынка.

Очевидно, что  разные потребители желают приобрести разные товары. Для того, чтобы удовлетворить  эти различные потребности, организации  стремятся выявить группы потребителей, которые, скорее всего, положительно отреагируют на предлагаемый товар и ориентируют свою маркетинговую деятельность, прежде всего, на эти группы потребителей.

Сегментация рынка  заключается в разделении рынка  на четкие группы покупателей (рыночные сегменты). Рыночный сегмент – это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и набор маркетинговых стимулов.

Роль сегментации  при исследовании рынка очень  важна.

Во-первых, обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они собой представляют (их личностные характеристики, характер поведения на рынке и т.д.).

Во-вторых, обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках. Исходя из данных обстоятельств, легче выбирать рыночные сегменты для их освоения, и определять какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.

В-третьих, предоставляется  возможность концентрировать ограниченные ресурсы на наиболее выгодных направлениях их использования.

В-четвертых, при  разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных  рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень  ориентации инструментов маркетинговой  деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

Первым шагом  при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При  сегментации рынка потребительских  товаров используются такие критерии, как географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие. Можно сегментировать рынок по одному критерию или по нескольким. При сегментировании рынка на основе большего числа параметров точность каждого отдельного сегмента повышается. В нашем случае рынок будем сегментировать по двум признакам: демографическому и социально-экономическому.

Сегментирование по демографическому признаку заключается  в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи и  т.д. Демографические переменные – самые популярные факторы, служащие основой для различения группы потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто тесно связаны именно с демографическими признаками. Другая причина в том, что демографические характеристики легче всего поддаются замерам.

Рассмотрим  состав домохозяйств. По данным составляем таблицу 3.2.

 

 

Таблица 3.2

Состав домохозяйств

Кол-во человек	1, 2 взрослых	3 и более  взрослых	Есть дети	Нет детей
% к общему  числу семей	46,7	53,3	51,2	48,8

 

Рассмотрим  половозрастную структуру населения, по данным которой составим таблицу 3.3.

 

Таблица 3.3

Половозрастная  структура населения

 

Возраст	Оба пола	% к общему числу	Мужчины	% к общему числу	Женщины	% к общему числу
20-29	160775	18,4	76434	8,7	84341	9,6
30-39	159888	18,3	76578	8,8	83310	9,5
40-49	110438	12,6	51282	5,9	59156	6,8
50-59	102671	11,7	46499	5,3	56172	6,4
Сумма	533772	61,0	250793	28,7	282979	32,3
Средний возраст	32,8		30,8		34,5

 

Социально-экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятий, образованию.

Исследуя денежные доходы населения за последние 4 года, видно, что численность населения с денежными доходами выше прожиточного минимума год от года растет.

Причем, этот показатель по Белгородской области выше, чем по России в целом.

Еще одним подходом изучения рынка является исследование мотивации поведения потребителей путем проведения специальных обследований: интервьюирования, собеседования, анкетирования. Для изучения спроса населения Белгородской области была разработана анкета.

Для определения  объема выборки использовали следующую  формулу:

 

n = z2 * p * q / e2       (3.1)

 

где n – объем  выборки;

z – нормированное  отклонение, определяемое исходя из выбранного уровня доверительности;

p – найденная  вариация для выборки;

q = (100 – p).

Этой формулой можно пользоваться, если на заданный вопрос (в нашем случае таким вопросом является «Считаете ли вы возможным  для себя приобретение детского уголка?») есть два варианта ответа (в нашем случае варианты ответов «да» и «нет»).

Зададим уровень  доверительности 95 %. Нормированное  отклонение z для этого уровня доверительности  равен 1,96. Выберем точность – 10 %. При  использовании процентной меры изменчивости принимаем в расчет то, что максимальная изменчивость достигается для вариации р = 50 %, что является наихудшим случаем. Подставляя значения в формулу, получим значение объема выборки n = 96.

Анкетирование проводилось методом случайного отбора. Изучая результаты обработки анкет, можно сделать вывод, что 17 % опрошенных видят для себя возможность приобретения такого уголка.

Еще 14 % опрошенных на вопрос «Считаете ли вы возможным  для себя приобретение такого детского уголка?» ответили «В большей степени  да». Анализируя анкеты, выясняем, что интересующий нас сегмент представляют женщины в возрасте 20-50 лет, имеющие состав семьи три и более человек с доходом более 1000 рублей на человека.

Пользуясь таблицами 3.2 и 3.3, найдем количественный состав данного сегмента:

N = 873900 / 100 * 25,9 / 100 * 4,9 = 11090 человек

Найдем среднюю  квадратичную ошибку полученной генеральной  совокупности. Для этого воспользуемся  формулой (3.2):

 

S = √ p * q / n,       (3.2)

 

S = √ 50 * 50 / 96 = 5 %,

что для данного  случая составляет:

S = 11090 / 100 * 5 = 550 человек

Таким образом, емкость рынка составляет 11090 ± 550 детских уголков, при условии  покупки каждым потенциальным покупателем  только одного уголка. Если же приобретаться  будет более одного уголка, то емкость  рынка соответственно увеличится.

Рекламе отводится  важная роль при формировании спроса на товар и дальнейшем продвижении  этого товара на рынке. Каждый новый  товар сталкивается с известным  покупательским недоверием, и задача рекламы, опираясь на потребности и  мотивации людей, преодолеть это недоверие.

Рекламное обращение  должно создавать или закреплять определенные предпочтения для рекламируемого продукта. Иногда оно лишь подтверждает уже принятое решение о покупке. В конечном счете, обращение должно влиять на поведение целевой группы.

Необходимо  учитывать, что при распространении  рекламы теряется часть потока информации. Только часть целевой группы заметит  обращение, и только часть от этой части воспримет его. Поэтому  не надо ограничиваться однократным  распространением обращения, а следует публиковать его многократно, желательно в разных средствах информации.