Автор: Пользователь скрыл имя, 26 Февраля 2012 в 19:31, курсовая работа
Выставочная деятельность является важным инструментом маркетинговой деятельности предприятий в поиске и привлечении партнеров в свой бизнес. В ходе выставки каждый ее участник имеет поистине неограниченные возможности в плане демонстрации своего товара и организации ему соответствующей рекламы, презентации, дегустации и т.д. Ведь лучше один раз увидеть товар своими глазами, потрогать, почувствовать, попробовать на вкус, чем сто раз услышать его описание. На выставке есть возможность сравнивать и выбирать что называется «не отходя от кассы».
Введение…………………………………………………………………............4
1.Теоретические основы выставочной деятельности предприятия……..……6
2.Анализ выставочной деятельности УП «МЗ СИиТО»……………………15
3.Совершенствование выставочной деятельности УП «МЗ СИиТО»…….….22
Заключение…………………………………………………………….……….28
Список используемых источников…………………………………
С учетом возможных ответов на поставленные вопросы и ранжирования их принимается окончательное решение об участии в работе каждой конкретной выставки.
Способ участия в выставке — это участие в качестве самостоятельного экспонента или в составе павильона, т.е. нескольких предприятий.
Факторы выбора способа участия:
Для успешного участия в выставке необходимо правильно и своевременно составить бюджет. При первом участии в выставке еще трудно все предвидеть. Окончательная оценка успешности участия в ней производится после подсчета всех расходов по окончании выставки. Объем финансирования в зависимости от поставленных задач может быть разным у предприятий.
Смета расходов на участие в выставке состоит из следующих основных статей:
- денежный взнос устроителям выставки;
- расходы на подготовку экспонатов;
- расходы на монтаж, демонтаж и обеспечение работы стенда;
- расходы на
рекламу, прессу и
- расходы на
персонал и транспортное
Подготовка
к участию в выставке требует
следующих маркетинговых
1. Определение состава работников и их обучение.
2. Следующим
шагом является подготовка
3. Выбор
стенда и его конструкция.
4.Последняя стадия - реклама участия предприятия в выставке.
Следует отметить, что реклама участия играет настолько важную роль, что будет справедливым утверждение: " не сделал рекламы - лучше не участвуй".
Лучший способ
избежать большинства ошибок — четко
спланировать все этапы работ, взвесив
особенности предстоящей
При оформлении стенда обеспечивается его соответствующее оснащение и производится установка необходимого технического оборудования. В результате создаются все необходимые условия для успешной работы персонала, занятого на выставке.
Основная роль
в обеспечении успешного
Свои профессиональные знания персонал выставки реализует, работая на стенде фирмы и за его пределами. Что касается работы на стенде, то здесь первоочередными задачами персонала являются привлечение как можно большего числа посетителей стенда и установление контактов с посетителями, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечение с ними дальнейших контактов в целях организации эффективной предпринимательской деятельности.
Успех работы стенда зависит от выбора маркетингового решения в общении с посетителями.
Для того чтобы оно было результативным, необходимо знать модель поведения посетителя на стенде. Она состоит из следующих блоков:
1. Потребности и мотивы посетителя.
2. Поведение посетителя на выставке.
3. Техника общения с посетителем.
Потребности посетителя выставки можно разделить на первичные и вторичные.
К первичным следует отнести:
— получение информации о предприятии экспонента и его продукции;
— обмен профессиональным опытом со специалистами своего круга;
— заключение торговой сделки.
К вторичным потребностям, которые носят субъективный характер, относятся:
— необходимость ощущения надежности;
— гостеприимное обхождение;
— развлечение.
Что касается мотивов, которыми продиктовано посещение выставки, то по результатам специальных исследований они систематизированы следующим образом:
Поведение посетителя на выставке зависит от типа, к которому он принадлежит. Рассмотрим возможные их варианты.
Зеваки. Посетители, привлеченные демонстрацией товара или другими эффектами на вашем стенде. Задайте им несколько открытых вопросов.
Любопытные. Интересуются чем угодно: и что производит фирма, и кто оформлял стенд, кто разработал его проект и т.д. Не следует уделять много времени тем, кто спрашивает о пустяках.
Любители макулатуры. Нравится коллекционировать проспекты и другую печатную продукцию, не зависимо от ее содержания.
"Круглые глаза". Как правило, очень приветливы. Дружески всем улыбаются, демонстрирую готовность вступить в разговор.
Игроки. Побеждать в конкурсах - их страсть, призвание. Они всегда готовы опустить в ящик визитную карточку, если за это можно хоть что-нибудь выиграть. Если же для участия в конкурсе требуется нечто большее, чем просто визитная карточка, имена таких людей не попадут в список потенциальных партнеров фирмы.
Крохоборы. Используют любую возможность получить хоть что-нибудь даром.
Индифферентные зрители. Откровенно не заинтересованы в продукции вашей фирмы. Избегают взгляда или же разговаривают со спутником. Не стоит привлекать внимание таких посетителей. Для них это будет излишнее беспокойство.
Ястребы. Посещают выставки с единственной целью - продать вам свои товары/услуги. Типичный пример - рекламные агенты. Вряд ли станут клиентами фирмы, но такая возможность не исключена. Им следует уделить внимание, если есть такая возможность.
Искатели работы. С ними следует поступить так же как и с ястребами.
Тихие и незаметные. Ими могут быть мелкие клерки других фирм, посланные собрать информацию о вас. Нельзя недооценивать их. Эти люди могут очень сильно повлиять на ситуацию. Они обычно знают, с кем из их фирм вам следует наладить контакт.
Конкуренты. Этот тип людей обычно выдает себя чрезмерной осведомленностью и детальными вопросами. Общаясь с ними, необходимо больше спрашивать, нежели говорить[7].
Во время
проведения выставки необходимо вести
учет контактов с посетителями для
последующей обработки данных и
определения эффективности
При решении сформулированных задач персонал предприятия учитывает реальные результаты, подводит итоги участия в выставке и разрабатывает рекомендации по устранению выявленных недостатков [2, c.382].
2. Анализ выставочной деятельности УП «МЗ СИиТО»
МЗ «СИиТО» создан в 1967 году на базе инструментального производства МТЗ на основании приказа Министра тракторного и сельхозмашиностроения СССР от 18.02.67 №38.
В настоящее время УП «МЗ СИиТО» – это предприятие по производству инструмента и технологической оснастки для МТЗ, заводов-филиалов производственного объединения МТЗ, промышленных предприятий РБ, а также стран ближнего и дальнего зарубежья.
Управление товарным ассортиментом на предприятии происходит, в основном, путем появления новых или усовершенствования уже существующих товаров в результате опроса потребителей и проведенных исследований в области техники и технологии.
Система маркетинговых коммуникаций УП «МЗ СИиТО» представляет собой определенный набор коммуникационных инструментов, предназначенных для доставки определенной информации для различных целевых аудиторий. Структура маркетинговых коммуникаций предприятия включает в себя следующие средства коммуникации:
- личные продажи;
- стимулирование
сбыта (подарки, раздача
- прямой
маркетинг (рассылка рекламы,
факсимильные сообщения,
- реклама.
Конкурентами завода в Республике Беларусь являются три крупных предприятия, выпускающих инструментальную продукцию:
УП "МЗ СИиТО" удерживает на рынке устойчивую позицию за счет следующих факторов:
- применение прогрессивных технологий;
- возможность переналаживания оборудования под производство новых видов продукции;
- широкий
ассортимент выпускаемой
- гибкое
ценообразование, конкурентные
- применение различных форм расчетов;
- постоянная
работа над повышением
Девиз УП МЗ СИиТО в области качества: «Качество продукции и услуг, стабильный контакт с потребителями – гарантия успеха на рынке и повышение жизненного уровня работников завода».
В структуре продаж наибольший удельный вес приходится на РБ – 95,9%, доля России составляет 3,7%, Украины – 0,3%, Польши – 0,02%. В таблице 2.1. приведена структура сбыта продукции завода.
Таблица 2.1. Географическая структура сбыта
Наименование продукции |
Ед.изм. |
Отгружено продукции в 2006 г. | |||
потребителям РБ |
в страны СНГ |
в страны БЗ |
Всего | ||
Инструмент и оснастака |
млн.руб. |
9 514,03 |
401,65 |
1,49 |
9 917,19 |
ТНП |
млн.руб. |
613,66 |
78,96 |
- |
692,62 |
Итого |
млн.руб. |
10 127,69 |
480,61 |
1,49 |
10 609,81 |
Примечание. Источник: собственная разработка
Разработка стратегии участия
предприятия в выставках
Разработка стратегии включает в себя:
Остановимся на каждом из этих элементов более подробно.
Итак, что касается целей участия предприятия в выставочных мероприятиях, то своей главной целью МЗ «СИиТО» ставит обеспечение более эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе, через заключение новых договоров на изготовление и поставку продукции предприятия и удержание уже существующих своих клиентов. Так как на МЗ «СИиТО» выставки рассматриваются как элемент коммуникационной политики предприятия, то одной из целей участия в них является непосредственная коммуникация с потребителями. Указанные цели и являются основными целями участия предприятия в выставках, но они конкретизируются и уточняются для каждой конкретной выставки.