Выставочная деятельность УП «МЗ СИиТО»

Автор: Пользователь скрыл имя, 26 Февраля 2012 в 19:31, курсовая работа

Описание работы

Выставочная деятельность является важным инструментом маркетинговой деятельности предприятий в поиске и привлечении партнеров в свой бизнес. В ходе выставки каждый ее участник имеет поистине неограниченные возможности в плане демонстрации своего товара и организации ему соответствующей рекламы, презентации, дегустации и т.д. Ведь лучше один раз увидеть товар своими глазами, потрогать, почувствовать, попробовать на вкус, чем сто раз услышать его описание. На выставке есть возможность сравнивать и выбирать что называется «не отходя от кассы».

Содержание

Введение…………………………………………………………………............4
1.Теоретические основы выставочной деятельности предприятия……..……6
2.Анализ выставочной деятельности УП «МЗ СИиТО»……………………15
3.Совершенствование выставочной деятельности УП «МЗ СИиТО»…….….22
Заключение…………………………………………………………….……….28
Список используемых источников…………………………………

Работа содержит 1 файл

КУрсач - выставочная деятельность.docx

— 63.58 Кб (Скачать)

С учетом возможных  ответов на поставленные вопросы  и ранжирования их принимается окончательное  решение об участии в работе каждой конкретной выставки.

Способ участия  в выставке — это участие в качестве самостоятельного экспонента или в составе павильона, т.е. нескольких предприятий.

Факторы выбора способа участия:

  1. размер предприятия;
  2. наличие финансовых средств;
  3. степень готовности к участию в конкретный период времени;
  4. уровень осведомленности о конкретной выставке;
  5. ожидаемые результаты от участия;
  6. государственная политика.

Для    успешного    участия    в    выставке    необходимо правильно   и   своевременно   составить   бюджет.   При   первом участии в выставке еще  трудно все предвидеть. Окончательная   оценка   успешности участия в  ней производится после подсчета всех расходов по окончании выставки. Объем финансирования в зависимости  от поставленных задач может быть разным у предприятий.

Смета   расходов   на   участие   в   выставке   состоит   из следующих основных статей:

- денежный  взнос устроителям выставки;

- расходы на  подготовку экспонатов;

- расходы   на   монтаж,  демонтаж и обеспечение    работы  стенда;

- расходы на  рекламу, прессу и стимулирование  сбыта;

- расходы на  персонал и транспортное обслуживание.

Подготовка  к участию в выставке требует  следующих маркетинговых решений:

1. Определение состава работников и их обучение.

2. Следующим  шагом является подготовка экспонатов. Экспонаты представляют собой  самое мощное средство передачи  коммуникационного сообщения экспонента, и поэтому их определение, выбор  и подготовка входят в основные  обязанности предприятия.

         3. Выбор  стенда и его конструкция. Стенд  – это образ предприятия экспонента  в миниатюре, воплощающий его  предпринимательскую культуру. 

4.Последняя  стадия -  реклама участия предприятия  в выставке.

Следует отметить, что реклама участия играет настолько  важную роль, что будет справедливым утверждение: " не сделал рекламы - лучше  не участвуй".

Лучший способ избежать большинства ошибок — четко  спланировать все этапы работ, взвесив  особенности предстоящей выставки оценив специфику предприятия, взаимоотношений  с соисполнителями и подрядчиками, возможность возникновения особых условий и ситуаций.

При оформлении стенда обеспечивается его соответствующее оснащение и производится установка необходимого технического оборудования. В результате создаются все необходимые условия для успешной работы персонала, занятого на выставке.

Основная роль в обеспечении успешного участия  фирмы выставке принадлежит персоналу, занятому в проведении данного мероприятия. Как уже подчеркивалось выше, этот персонал должен пройти соответствующее обучение и с ним необходимо провести инструктаж, во время которого следует оговорить вопросы, касающиеся данной выставки. А именно, прежде всего, следует рассмотреть:

    • цели участия в выставке;
    • распорядок работы сотрудников фирмы;
    • обязанности отдельных сотрудников во время проведения данного мероприятия;
    • график дежурства на стенде; 
    • порядок работы со средствами массовой информации;
    • перечень услуг, предоставляемых на выставке;
    • сегменты возможных посетителей;
    • возможные модели поведения посетителей выставки;
    • порядок проведения маркетинговых исследований;
    • состав экспонентов;
    • основные качественные параметры представляемых товаров, их цена и конкурентные преимущества;
    • порядок регистрации всех пожеланий и рекомендаций посетителей ярмарки или выставки;
    • порядок подведения итогов участия предприятия в выставке.

Свои профессиональные знания персонал выставки реализует, работая  на стенде фирмы и за его пределами. Что касается работы на стенде, то здесь первоочередными задачами персонала являются привлечение как можно большего числа посетителей стенда и установление контактов с посетителями, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечение с ними дальнейших контактов в целях организации эффективной предпринимательской деятельности.

Успех работы стенда зависит от выбора маркетингового решения в общении с посетителями.

Для того чтобы  оно было результативным, необходимо знать модель поведения посетителя на стенде. Она состоит из следующих  блоков:

1.  Потребности  и мотивы посетителя.

2.  Поведение  посетителя на выставке.

3.  Техника  общения с посетителем.

Потребности посетителя выставки можно разделить  на первичные и вторичные.

К первичным следует отнести:

—  получение  информации о предприятии экспонента и его продукции;

— обмен профессиональным опытом со специалистами своего круга;

—  заключение торговой сделки.

К вторичным потребностям, которые носят субъективный характер, относятся:

— необходимость  ощущения надежности;

—  гостеприимное  обхождение;

— развлечение.

Что касается мотивов, которыми продиктовано посещение  выставки, то по результатам специальных  исследований они систематизированы  следующим образом:

    • получение информации о предложении товаров-конкурентов;
    • изучение специфики выставки с целью участия в ней в будущем;
    • получение информации о ценах, условиях сделки, каналах сбыта;
    • поиск новых товаров, новых поставщиков;
    • размещение прямых заказов;
    • поиск областей сотрудничества с другими предприятиями [6, с. 22].

Поведение посетителя на выставке зависит от типа, к которому он принадлежит. Рассмотрим возможные их варианты.

Зеваки. Посетители, привлеченные демонстрацией товара или другими эффектами на вашем стенде. Задайте им несколько открытых вопросов.

Любопытные. Интересуются чем угодно: и что производит фирма, и кто оформлял стенд, кто разработал его проект и т.д. Не следует уделять много времени тем, кто спрашивает о пустяках.

Любители макулатуры. Нравится коллекционировать проспекты и другую печатную продукцию, не зависимо от ее содержания.

"Круглые  глаза". Как правило, очень приветливы. Дружески всем улыбаются, демонстрирую готовность вступить в разговор.

Игроки. Побеждать в конкурсах - их страсть, призвание. Они всегда готовы опустить в ящик визитную карточку, если за это можно хоть что-нибудь выиграть. Если же для участия в конкурсе требуется нечто большее, чем просто визитная карточка, имена таких людей не попадут в список потенциальных партнеров фирмы.

Крохоборы. Используют любую возможность получить хоть что-нибудь даром.

Индифферентные  зрители. Откровенно не заинтересованы в продукции вашей фирмы. Избегают взгляда или же разговаривают со спутником. Не  стоит привлекать внимание таких посетителей. Для них это будет излишнее беспокойство.

Ястребы. Посещают выставки с единственной целью - продать вам свои товары/услуги. Типичный пример - рекламные агенты. Вряд ли станут клиентами фирмы, но такая возможность не исключена. Им следует уделить внимание, если есть такая возможность.

Искатели работы. С ними следует поступить так же как и с ястребами.

Тихие и незаметные. Ими могут быть мелкие клерки других фирм, посланные собрать информацию о вас. Нельзя недооценивать их. Эти люди могут очень сильно повлиять на ситуацию. Они обычно знают, с кем из их фирм вам следует наладить контакт.

Конкуренты. Этот тип людей обычно выдает себя чрезмерной осведомленностью и детальными вопросами. Общаясь с ними, необходимо больше спрашивать, нежели говорить[7].

Во время  проведения выставки необходимо вести  учет контактов с посетителями для  последующей обработки данных и  определения эффективности участия. Для этих целей заранее изготавливаются  специальные бланки (анкеты). Это  значительно сокращает затраты  времени при проведении учета  посетителей. Как правило, анкеты заполняются, если посетитель выразил серьезную  заинтересованность в экспонируемом  товаре.

При решении  сформулированных задач персонал предприятия  учитывает реальные результаты, подводит итоги участия в выставке и разрабатывает рекомендации по устранению выявленных недостатков [2, c.382].

 

2. Анализ выставочной деятельности УП «МЗ СИиТО»

МЗ «СИиТО» создан в 1967 году на базе инструментального  производства  МТЗ  на основании приказа Министра тракторного и сельхозмашиностроения СССР от 18.02.67 №38.

В настоящее  время УП «МЗ СИиТО» – это предприятие по производству инструмента и технологической оснастки для МТЗ, заводов-филиалов производственного объединения МТЗ, промышленных предприятий РБ, а также стран ближнего и дальнего зарубежья.

Управление  товарным ассортиментом на предприятии  происходит, в основном, путем появления  новых или усовершенствования уже  существующих товаров в результате опроса потребителей и проведенных  исследований в области техники  и технологии.

Система маркетинговых  коммуникаций УП «МЗ СИиТО» представляет собой определенный набор коммуникационных инструментов, предназначенных для доставки определенной информации для различных целевых аудиторий. Структура маркетинговых коммуникаций предприятия включает в себя следующие средства коммуникации:

- личные  продажи;

- стимулирование  сбыта (подарки, раздача образцов  товара, промышленные выставки);

-  прямой  маркетинг (рассылка рекламы,  факсимильные сообщения, электронная  почта, голосовые сообщения);

-  реклама.

Конкурентами  завода в Республике Беларусь являются три крупных предприятия, выпускающих  инструментальную продукцию:

  • Гомельский завод специального инструмента и технологической оснастки; 
  • Оршанский инструментальный завод;
  • Инструментально-штамповое производство МАЗ.

УП "МЗ СИиТО" удерживает на рынке устойчивую позицию за счет следующих факторов:

- применение  прогрессивных технологий;

- возможность  переналаживания оборудования под производство новых видов продукции;

- широкий  ассортимент выпускаемой продукции;

- гибкое  ценообразование, конкурентные цены  за счет оптимизации структуры  издержек производства;

- применение  различных форм расчетов;

- постоянная  работа над повышением качества  выпускаемой продукции.

Девиз УП МЗ СИиТО в области качества: «Качество продукции и услуг, стабильный контакт с потребителями – гарантия успеха на рынке и повышение жизненного уровня работников завода».

В структуре  продаж наибольший удельный вес приходится на РБ – 95,9%, доля России составляет 3,7%, Украины – 0,3%, Польши – 0,02%. В таблице 2.1. приведена структура сбыта  продукции завода.

 Таблица 2.1. Географическая структура сбыта

Наименование продукции

Ед.изм.

Отгружено продукции в 2006 г.

потребителям РБ

в страны СНГ

в страны БЗ

Всего

Инструмент и оснастака

млн.руб.

9 514,03

401,65

1,49

9 917,19

ТНП

млн.руб.

613,66

78,96

-

692,62

Итого

млн.руб.

10 127,69

480,61

1,49

10 609,81


Примечание. Источник: собственная разработка

Разработка стратегии участия  предприятия в выставках является первым  этапом процесса организации  выставочной деятельности УП «МЗ  СИ и ТО».

Разработка  стратегии включает в себя:

  • определение целей участия предприятия в выставках;
  • выбор выставок, в работе которых предприятие примет участие;
  • определение способа участия предприятия в конкретной выставке;
  • определение затрат на участие.

Остановимся на каждом из этих элементов более  подробно.

Итак, что касается целей участия предприятия в выставочных мероприятиях, то своей главной целью МЗ «СИиТО» ставит обеспечение более эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе, через заключение новых договоров на изготовление и поставку продукции предприятия и удержание уже существующих своих клиентов. Так как на МЗ «СИиТО» выставки рассматриваются как элемент коммуникационной политики предприятия, то одной из целей участия в них является непосредственная коммуникация с потребителями. Указанные цели и являются основными целями участия предприятия в выставках, но они конкретизируются и уточняются для каждой конкретной выставки.

Информация о работе Выставочная деятельность УП «МЗ СИиТО»