Виставки і ярмарки в системі ринку

• тип стенда, естетичність його оформлення і його функціональність;

• склад експонатів та спосіб їхнього показу;

• графічні, образотворчі та аудіовізуальні елементи підтримки;

• реклама до і в  період проведення акції для залучення  відвідувачів;

• кількість і професіоналізм обслуговуючого персоналу тощо. Якісний  аналіз відвідувачів має включати такі критерії оцінки:

• країна походження або відстань у кілометрах до місця, з якого прибув відвідувач (для вітчизняних виставок та ярмарків): до 99 км, від 100 до 199 км, понад 200 км;

• стать і вік (кількість  чоловіків, жінок, кількість осіб у  віці до 29 років, від 30 до 49 років, від 50 років і більше);

• частота відвідань  ярмарків або виставок (кількість  людей, що жодного разу не відвідала  виставки за останні чотири сезони, або відвідала три, два, один раз);

• основні запити відвідувачів (з переліком запитів і кількості  людей щодо кожного з них);

• рівень компетенції  відвідувачів щодо прийняття рішень (кількість осіб з усіма повноваженнями, кількість консультантів, кількість  осіб з обмеженими повноваженнями, кількість осіб без повноважень);

• сфери підприємницької  діяльності відвідувачів (кількість осіб зі сфери оптової торгівлі, роздрібної торгівлі, кількість власників супермаркетів, виробничників тощо);

• найбільш типові посади відвідувачів;

• розміри підприємства (кількість зайнятого персоналу);

• вид контакту, що відбувся (отримання інформації, економічне співробітництво, отримання зразків, укладення угоди тощо);

• час перебування  біля стенда (бізнесове спілкування): 20 хв., 15 хв., 10 хв., 5 хв., менше за 5 хв [11].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Міжнародні  виставки та ярмарки

 

У світовій практиці такими інструментами, як виставки та ярмарки, користуються майже всі компанії, задіяні у міжнародній діяльності, або ті, які планують вийти на світовий ринок. Першим кроком у цьому напрямі, який надасть компанії нові бізнес-контакти, перспективи розвитку, ідеї, нове бачення ринку, зробить її відомою для партнерів, і є участь у міжнародних виставках і ярмарках.

Причиною появи ярмарків стало те, що виробники почали обмін  результатами своєї діяльності і  відразу з'явилась необхідність привернення уваги до пропонованих товарів. Наука виставкової справи формувалась на звичайних базарах, які поступової перетворювались на своєрідні інформаційні центри національного і міжнародного масштабу. Від них в усі боки світу тягнулись своєрідні комунікації у вигляді караванних і морських шляхів. Поступово стихія базару виробила неписані, але добре зрозумілі та чітко виконувані принципи взаємовідносин між суб'єктами угод, що призвело до нового етапу організації торгівлі — ярмарку. Таким чином, явище торговельних виставок та ярмарків виходить з необхідності зустрічі попиту та пропозиції.

За визначенням Міжнародного бюро виставок, виставка — це показ, яким би не була його назва, основна  мета котрого полягає в ознайомленні публіки шляхом демонстрації із засобами, які маються в розпорядженні людства, для задоволення його потреб, а також з метою сприяння прогресу в одній або кількох сферах діяльності або майбутніх перспектив.

За визначенням Спілки міжнародних ярмарків, ярмарок —  це міжнародна економічна виставка зразків, яка незалежно від її назви у відповідності з традиціями країни, на території якої він проводиться, являє собою великий ринок товарів широкого вжитку та обладнання, діє у визначені терміни протягом обмеженого періоду в одному і тому ж місті та на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному та міжнародному масштабах.

Крім того, кінцевою метою  організації як виставок, так і  ярмарків є сприяння збільшенню обсягів  реалізації продукції, що виробляється на фірмі, а основними видами контрактів, що укладаються на міжнародних виставках і ярмарках, є угоди за виставленими зразками (моделями, кресленнями, каталогами) з наступною поставкою товару та угоди на виставлені зразки (продаж самих експонентів) з їх поставкою після закінчення виставки і ярмарку.

В останні десятиріччя  інститут виставок та ярмарків поступово  трансформувався із засобу презентації  товару та демонстрації його асортименту  за допомогою примірників і зразків  з метою безпосереднього продажу у засіб глобальної комунікації. Сучасні міжнародні виставки і ярмарки слід розглядати як ефективний симбіоз інструментів маркетингу та метод міжнародної торгівлі. В цьому аспекті виставки та ярмарки являють собою не тільки дзеркало технічного розвитку галузі та канал реалізації продукції, а й економіко-політичний форум прогнозування кон'юнктурних змін, комунікаційний захід з економічним, політичним, соціально-культурним контекстом.

Належність міжнародних  виставок і ярмарків до маркетингу очевидна, оскільки ніде функції маркетингу не проявляють себе так виразно і переконливо, як на міжнародних виставках. Участь у виставці дозволяє експонентам здійснювати одночасно і комунікативну, і цінову, і збутову, і товарну політику свого підприємства. В той же час аналіз результатів участі у виставкових заходах впливає на зміну вдосконалення маркетингової стратегії підприємства.

Міжнародні  виставки та ярмарки виконують такі функції:

– забезпечують безпосереднє спілкування клієнта з експонентом; експонента з потенційними партнерами;

– пропонують реальний товар, який можна побачити у дії, на відміну  від рекламних проспектів, відеороликів тощо;

– забезпечують покупцеві  можливість здійснити досить повний та об'єктивний огляд певної групи  товарів (або цілої галузі промисловості) за такими критеріями, як якість, ціна, додатковий сервіс, певні стимули при купівлі тощо;

– надають експонентам  можливість побачити пропозицію потенційних  конкурентів, їх нові ідеї, умови продажів тощо;

– значно скорочують час  як клієнтам, так і експонентам на пошук партнера та укладання контракту;

– сприяють ефективному  обміну інформацією;

– інформують своїх учасників  про розвиток технологій і надають  можливість побачити тенденції прогресу галузі;

– підвищують авторитет  експонента за умов його правильної політики щодо підготовки та участі у виставках та ярмарках;

– надають можливість експонентам отримати нову інформацію відносно характеру змін самої клієнтури, її запитів, а також змін кон'юнктури  галузі (ця інформація, як правило, слугує поштовхом до зміни політики самої фірми у майбутньому, до зміни її стратегії).

Ведучими міжнародними виставочними організаціями є:

• Міжнародне виставочне бюро (BIE);
• Міжнародна федерація виставочних послуг (IFES);
• Міжнародний виставочний союз (UFI).

Безперечну роль торговельних виставок та ярмарків у всесвітньому становленні підприємництва підкреслює стабільне збільшення попиту на експозиційні площі, яке викликано пропозицією великої кількості «експозиційних» товарів і послуг. Сьогодні всесвітня сумарна виставкова площа перевищує 100 млн. м2, а кількість міжнародних виставок і ярмарків досягає, за різним оцінками, З—4 тис. щорічно, тобто щоденно в світі відбувається 8—10 таких заходів. Відповідно в світі сформувались виставкові центри, серед яких беззаперечними лідерами є європейські країни (додаток 1).

Одночасно з ярмарками  та виставками на міжнародну арену  дедалі активніше виходять Торговельні  Центри (Trade Centers), Торговельні Тижні (Trade Weeks), Комерційні Центри (Trade Marts), діяльність яких супроводжує виставкову. Організація ж конгресів, конференцій, симпозіумів та інших подібних заходів, які часто відбуваються паралельно з ярмарками і виставками, додають рішучого внеску в обмін діловою інформацією та сприяють розвитку наукових та економічних зв'язків між експонентами і відвідувачами, які беруть у них участь.

Типізація міжнародних  виставок і ярмарків - сукупність різновидів виставок і ярмарків можна типізувати за такими критеріями: місце проведення, радіус дії, постійність місця проведення, частота проведення, широта номенклатури демонстрації/продажу, предмет демонстрації продажу (додаток 2).

Міжнародні виставки організовуються як усередині країни, так за її межами. У них беруть участь експоненти та відвідувачі з  різних країн. Багатонаціонального  характеру ці виставки набувають у разі, коли хоча б 10—15 % експонентів є представниками з-за кордону. Така міжнародна виставка для національного експонента є і місцевою, а для представника з іншої країни — зарубіжною.

За радіусом дії виставки досить умовно поділяються на: регіональні, експонентами яких є представники країн одного регіону (Європа, Арабські країни, СНД тощо); міжрегіональні, в роботі І яких беруть участь представники різних регіонів світу, та всесвітні (глобальні), метою яких є показ досягнень країн-учасниць та основних міжнародних організацій у сфері науки, техніки, культури. На таких виставках представлені, як правило, майже всі країни світу. Запрошення взяти участь у всесвітній виставці держава-організатор надсилає дипломатичними каналами.

Всесвітня виставка, за визначенням, яке ще в 1928 р. було наведено Бюро міжнародних виставок, являє собою захід, який має на меті продемонструвати засоби, що має людство для задоволення власних культурних потреб, а також ті, які свідчать про досягнутий ним прогрес, або є показовими щодо його майбутніх прагнень. Проведення Всесвітніх виставок звичайно пов'язане зі різноманітними значними подіями, реєструє головні кроки в еволюції людської цивілізації, такі як винаходи в електроніці, телекомунікаціях, спорудженні величезних технічних об'єктів тощо, а також стає значною культурною і політичною подією в країні-організаторі, чудовим випадком для створення пам'яток архітектури, таких як Кришталевий палац у Лондоні (1851 р.), Ейфелева вежа в Парижі (1889 p.).

У першій Всесвітній виставці, яка проходила у 1851 р. в Лондоні під назвою «Great Exhibition of the works of industry of all J nations», брало участь 17 тис. експонентів. Наступною була виставка у Парижі у 1867 p., яка збіглася у часі зі спорудженням Суецького каналу. В ній брали участь уже 52 тис. експонентів. У І 1876 р. Всесвітня виставка пройшла у Філадельфії під назвою «The telephone/mass production».

У 2000 p. вперше в Німеччині  відбулась Всесвітня виставка «Експо–2000»  в Ганновері, в якій взяли участь майже 200 країн і міжнародних організацій. Особливістю цієї виставки була підготовка експозиції на спільну тематику «Людина — природа — техніка». Крім того, на всіх континентах «Експо» здійснювала 800 «світових проектів», які також були присвячені цій темі.

За критерієм постійності місця проведення виставки поділяють на:

– постійні, що завжди зберігають свою тематику та місце проведення. Так, у Ганновері провадяться  найбільші міжнародні виставки такого типу — CEBIT (інформаційні технології та комунікації; Ганноверський ярмарок (Hannover Messe); Linga plus Hannover — лісове господарство та деревообробка;

– змінні, які завжди зберігають свою тематику, але організуються  та провадяться в різних країнах (Всесвітні виставки/ярмарки);

– пересувні, що організуються  з метою підняття престижу країни в цілому, мають багатогалузевий характер та, як правило, широкий радіус дії, однак їх ефективність у комерційному сенсі незначна.

Щодо частоти проведення виставок та ярмарків слід зазначити, що вона залежить від виду продукції, яку пропонують експоненти, а також від умов конкуренції. Наприклад, покази мод організуються 2—4 рази на рік, тоді як демонстрація інвестиційних товарів, новинок технологій тощо може проводитися з інтервалами від 2 до 5 років. Такі виставки і ярмарки називаються періодичними. Разом з тим існують і постійні (або постійно діючі) виставки зразків продукції та досягнень національної економіки, що найчастіше організовуються при посольствах, консульствах, торговельних представництвах, культурних центрах країни за кордоном з метою демонстрації досягнень діловим колам різних країн.

На міжнародних виставках  і ярмарках може бути представлена на огляд різна за широтою номенклатура товарів (послуг). Залежно від цього  виокремлюють універсальні, багатогалузеві, галузеві та спеціалізовані виставки і ярмарки.

Універсальні виставки та ярмарки, або «динозаври», як їх ще називають фахівці, досягли піку свого розвитку після Першої світової війни в умовах посиленого державного протекціонізму та являли собою дзеркало потужності національних економік того часу. В традиційній формі вони почали втрачати своє значення ще в середині 60–х років, і в даний момент існують як релікти минулого в різних країнах, як правило, в тих, що розвиваються. На таких виставках і ярмарках демонструється дуже широка номенклатура продукції галузей, не пов'язаних між собою.

Номенклатура товарів, що демонструється на міжнародних виставках  і ярмарках, майже необмежена —  від аерокосмічних салонів у  Ле–Бурже (Франція) до «Консумекспо»  в Москві. Фахівці вважають, що всі  товари та послуги, які реалізуються на світовому ринку, можуть бути представлені наочно або у вигляді макетів чи інформаційного опису на міжнародних виставках і ярмарках.

Етапи підготовки та проведення міжнародних виставок і ярмарків.

Від прийняття фірмою рішення щодо доцільності участі у роботі міжнародних виставок і ярмарків і до оцінки ефективності цього заходу після його завершення проходять такі етапи:

– вибір виставки і  ярмарку;

– підготовка до участі;

– робота під час виставки і ярмарку;