Виды посредников в маркетинге

     Сельскохозяйственные  производственные кооперативы находятся  в коллективном владении входящих в  их состав фермеров и занимаются производством  сельскохозяйственной продукции для  продажи на местных рынках. В конце  года все доходы такого кооператива  распределяются между его членами. Кооператив нередко стремится повышать качество своей продукции и пропагандировать свое марочное название.

     Оптовик-посылторговец рассылает каталоги на ювелирные изделия, косметику, пищевые деликатесы и прочие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и разного рода учреждениям. Основными заказчиками такого оптовика являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или каким-либо другим эффективным транспортом.

     БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ

     Агенты  и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут  на себя права собственности на товар  и выполняют лишь ограниченное число  функций. Их основная функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере  от 2 до 6% продажной цены товара. Подобно  оптовикам-купцам, они обычно специализируются по типу предлагаемого товарного  ассортимента, либо по типу обслуживаемых  ими клиентов. На долю брокеров и  агентов приходится 10% общего оптового оборота.

     Брокеры. Основная функция брокера - свести покупателей  с продавцом и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек  его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя ни какого риска. Наиболее типичные примеры - брокеры  по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры  и брокеры по операциям с ценными  бумагами.

     Агенты. Агент представляет покупателя или  продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

     Агенты  производителей (их называют также  представителями производителей) превосходят  по своей численности оптовиков-агентов  всех остальных видов. Такой агент  представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных  границ деятельности, процедуры прохождения  заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом  каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговле такими товарами, как одежда, мебель и электротовары. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколько  сотрудников, которые являются искусными  продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственного штата коммивояжеров, а также крупные производственные фирмы которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.

     Полномочные агенты по сбыту

     Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями  договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель  либо не хочет брать на себя функции  по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный  агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальными рамками.. Полномочные торговые агенты встречаются в таких сферах товарного производства, как текстильная промышленность, производство промышленного оборудования,. Каменного угля, кокса, химикатов и металлов.

     Агенты  по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и  закупают для них необходимые  товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование  и последующую доставку к месту  назначения. Одной из разновидностей агентов по закупкам являются местные  закупщики на основных рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым  могли бы торговать мелкие магазины в небольших городах. Эти закупщики  обладают широкими знаниями и представляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают  им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.

     Оптовики-комиссионеры (или фирмы-комиссионеры) - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают  при продаже своей продукции  фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами  сельскохозяйственных производственных кооперативов. Оптовик-комиссионер  гонит грузовик с товаром на центральный  рынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки  свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.

     ОПТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ  ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

     Третья  основная разновидность оптовой  торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых  оптовых торговцев. Существует два  вида предприятий, занимающихся такой  деятельностью.

     Сбытовые  отделения и конторы. Производители  нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким  контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких  отраслях производства, как лесная промышленность, производство автомотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров.

     Закупочные  конторы. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах  собственные закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что ии брокеры и агенты, но являются структурным подразделением организации покупателя.

     РАЗНЫЕ  СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ. В ряде отраслей экономики имеются собственные  специализированные оптовые организации. Оптовики - скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой  промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных  учреждений. Оптовые нефтебазы продают  и доставляют нефтепродукты автозаправочным  станциям, другим предприятиям розничной  торговли и деловым предприятиям. Оптовики-аукционисты играют большую  роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота.

     Виды  розничных торговых предприятий

     Розничная торговля - предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров  и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого  использования.

     При описании типов розничных предприятий-посредников  будем классифицировать их на основе нескольких исходных параметров: уровень  обслуживания, предлагаемый товарный ассортимент, относительное внимание к ценам, характер торгового помещения, принадлежность магазина и разновидность  концентрации магазинов.

     УРОВЕНЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ. Параметром классификации  является уровень предлагаемых потребителю  услуг. Выделим четыре типа торговых предприятий с различными уровнями обслуживания: розничные магазины самообслуживания, розничные торговые предприятия  со свободным отбором товаров, розничные  торговые предприятия с ограниченным обслуживанием и розничные торговые предприятия с полным обслуживанием.

     Розничные магазины самообслуживания. Сегодня  услугами розничных магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев  общества, особенно при приобретении товаров повседневного спроса и  некоторых товаров предварительного выбора. Самообслуживание является основой  любой торговли со скидкой. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором  товара.

     Розничные торговые предприятия со свободным  отбором товаров имеют продавцов, к которым при желании можно  обратиться за содействием. Клиент завершает  сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь  с ним за покупку. Накладные расходы  у магазинов со свободным отбором  товаров несколько выше, чем у  магазинов самообслуживания, в связи  с необходимостью содержания дополнительного  персонала.

     Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием, обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах  продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется  больше информации. Кроме того, в  этих магазинах потребителям предлагают услуги в виде продажи в кредит и приема назад купленных товаров, обычно отсутствующие в магазинах  с более ограниченным уровнем  обслуживания. Так что эксплуатационные расходы у этих магазинов выше.

     Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, такие, как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, готовых лично  помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора товара. Потребители, желающие, чтобы их “обслуживали”, предпочитают именно такие магазины. Большие затраты на содержание обслуживающего персонала, более высокий процент в их номенклатуре товаров особого спроса и товаров замедленного сбыта (модные изделия, ювелирные изделия), более либеральный подход к практике возврата купленных товаров, использование различных схем кредитования, обеспечение бесплатной доставки покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому и предоставление покупателям дополнительных удобств в виде комнат отдыха и ресторанов - все это оборачивается для подобных магазинов высокими накладными расходами.

     ПРЕДЛАГАЕМЫЙ  ТОВАРНЫЙ АССОРТИМЕНТ. Параметром классификации  торговых заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент. Существуют бакалейные, гастрономические, винные, мебельные магазины и т.д. В более  широком смысле можно говорить о  широте и насыщенности ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магазинов. Наиболее важными являются специализированные магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного  спроса и универсамы широкого профиля.

     Специализированные  магазины

     Специализированный  магазин предлагает узкий ассортимент  товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных  предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные  и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого  ассортимента. Магазины одежды - это  магазин обособленного полного  ассортимента, магазин мужской одежды - это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на заказ, - это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего в будущем будет  расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых  сегментов и специализации товара.

     В последнее  время распространение специализированных магазинов связано с бумом  торговых центров, обычно состоящих  из одного-двух универмагов и множества  специализированных магазинчиков. Большинство специализированных магазинов до сих пор принадлежит независимым торговцам, однако быстро растет и число специализированных магазинных сетей. Наиболее преуспевающие специализированные магазины концентрируют свои усилия на полном удовлетворении нужд конкретных целевых рынков. Однако специализированный магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его ассортимента потеряют популярность.

     Универмаги.

       Универмаг предлагает несколько  ассортиментных групп товаров  - обычно одежду, предметы домашнего  обихода, хозяйственные товары. Каждой  ассортиментной группой занимается  специальный отдел универмага  во главе со своими закупщиками  или торговцами.

     Некоторые специалисты считают, что универмаг  вырос на фундаменте магазина смешанных  товаров (поскольку в нем торгуют  товарами нескольких ассортиментных групп). По мнению других, универмаг наследник  магазина текстильных товаров (поскольку  многие основатели универмагов до этого  были владельцами магазинов текстильных  товаров). Первым в истории универмагом  считается “Бон марше”. Основанный в Париже в 1852 г.1 он ввел в практику торговли четыре новаторских принципа: 1) низкие наценки и ускоренный оборот товаров, 2) указание и выставление на всеобщее обозрение цен товаров, 3) поощрение покупателей на спокойный осмотр товаров без всякого давления на них или обязательства совершения покупки, 4) либеральное отношение к разбору жалоб.

     Среди первых американских универмагов были магазины “Джордан марш”, “Мэйси”, “Ванамейкер” и “Стюарт”. Они размещались в огромных величественных зданиях в фешенебельных кварталах городских центров и исповедовали концепцию “покупки на радость”. Это был огромный шаг вперед по сравнению со специализированными магазинами того времени, в которых мало что выставлялось на показ и которые не поощряли практику осмотра товаров покупателями.

     В первые годы после второй мировой войны доля универмагов в розничной торговле уменьшилась, а их рентабельность снизилась. Многие тогда считали, что универмаги как предприятия розничной торговли в своем жизненном цикле вступили в стадию упадка. Специалисты указывали на: 1) обострение конкуренции между универмагами, что вызвало рост издержек, 2) обострение конкуренции со стороны других типов розничных предприятий, особенно магазинов сниженных цен, сетей специализированных магазинов и розничных складов-магазинов и 3) интенсивное транспортное движение, недостаток мест для стоянок и вырождение городских центров, из-за чего совершение покупок в деловой части города потеряло свою привлекательность.