Управление продажами на туристском предприятии

       Можно предложить также другой  график – один день транслировать только утром, другой только вечером и т.д. , причем в субботу и воскресенье эфир только вечерний. Тогда стоимость одной недели будет равняться в среднем всего 1080 рублей. Исходя из него получаем следующую сумму:

           11дн. • (2 • 60р.) + 18дн. • (2 • 90р.) = 4560 рублей 

     Учитывая  все пожелания руководителей  «Астория тур» и рекомендации, приведенные в данной главе, рекламный график фирмы на июнь-июль 2009 года будет выглядеть следующим образом:

     Таблица 1. Распределение рекламных возможностей ООО «Астория тур»  на период 1.06.09г. – 31.07.09г.

      

       2.4. Поддержка продаж 

     Поддержка продаж является не менее важным элементом  продвижения турпродукта, чем реклама. Основные различия между рекламой и  стимулированием сбыта заключается  в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, поддержка продаж занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно – продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании турпродукта потребителями.

     Таблица 2. Различия между рекламой и поддержкой продаж. 

 

      Поддержка продаж – это предложение дополнительного  мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и  гибкости методов⁵. Чаще всего для продвижения ейскими турфирмами используются различные скидки. «Астория тур»  предлагает следующую систему скидок:

• скидки на праздники
• семейные скидки
• групповые
• детские
• специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента)
• прочие.

О предоставляемых скидках можно сообщать непосредственно в офисе при продаже турпродукта или с помощью рекламы.

      Другим  эффективным способом продвижения  турпродукта являются различные  конкурсы и лотереи. Эти стратегии  привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы. Весной 2008 года «Астория тур»  наладила сотрудничество с газетой ''Приазовские степи''. Они провели совместную игру, посвященную туризму, и беспроигрышную лотерею. ''Приазовские степи'' печатал в каждом номере купоны, дающие право на покупку путевки со скидкой. Хочется пожелать «Астория тур»  почаще использовать такие приемы для привлечения покупателя и делать это более системно, соотнося их с рекламным графиком. Рекомендую применить этот способ продвижения в ноябре -   декабре, перед началом зимнего сезона, когда лотерею можно приурочить к празднику и, одновременно, напомнить о приближающемся сезоне. 

      ООО «Астория тур» редко применяет для продвижения сувенирную продукцию, и ее выпуск осуществлялся лишь единожды – на юбилей фирмы. При этом компания наладила производство различного выставочного материала. В ее офисе представлены плакаты, календари настольные и настенные, брошюры и проспекты по специальным и популярным турам, а так же предметы народного творчества различных экзотических стран, которые не только украшают собой офис, но и создают необходимую атмосферу. Кроме того, фирма активно применяет каталоги путешествий и тематические журналы, посвященные тем странам, посещение которых она предлагает.

     Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. На таких выставках турфирмы представляют и продают свой продукт, предоставляют информацию, отвечают на вопросы, собирают информацию о конкурентах, формируют заказы. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников.

2.5. Анализ эффективности мероприятий по продвижению

туристских  услуг

     Существует огромное количество методов оценки эффективности мероприятий по продвижению туристских услуг. Вопрос в том, какие из методов на самом деле реально отражают действительность, и какие из них доступны для рядовой турфирмы. Предлагаю «Астория тур», равно как и другим ейским турфирмам применить следующие:

        1)  тесты на запоминание

1. подсчет непосредственного отклика
2. коммуникативные тесты

1)Тесты  на запоминание.

     Они показывают, какие объявления лучше  всего привлекают и удерживают внимание потребителей. У такого теста есть множество вариантов. Можно опрашивать  случайных людей на улице или провести телефонный опрос после первого дня показа рекламного ролика  либо недельного. В другом варианте теста набирают для просмотра определенной программы и связываются с ними  на следующий день. Этот вариант снижает затраты на исследование и сокращает время проведения опроса.

     Людям задают несколько вопросов, подобных следующим:

• Помните ли вы, что видели какую-нибудь рекламу туристической фирмы?
• Помните ли вы, что видели рекламу туристической фирмы «Астория тур»?
• (Если да)Что показывалось в рекламном ролике?
• Что говорилось во время ролика?
• Какое впечатление произвела реклама?
• Какие идеи она содержала?

     Результаты  теста анализируются с точки  зрения того, какая часть опрошенного населения помнит рекламу, что именно из рекламного ролика запомнилось лучше всего и т.д. Обычно такие тесты проводятся в начале рекламной кампании для оценки самого рекламного ролика и силы его влияния на потребителя.

     Немного иначе выглядят тесты на запоминание печатной продукции. Респонденты разделяются не три категории:

     1.Заметили. Доля респондентов, которые заметили рекламу, когда просматривали журнал.

     2.Ассоциировали.Доля респондентов, которые заметили часть объявления, содержащую название рекламодателя и его логотип.

     3.Прочитали большую часть Доля респондентов, которые прочитали половину и более текста рекламыю

     Ответы  на вопросы тестов запоминания ценны, потому что они появляются тогда, когда еще относительно просто внести изменения. Результаты тестов можно интерпретировать как хорошие, плохие или посредственные, - прошла реклама или потерпела неудачу.

2. Подсчет непосредственного отклика.

   Он выражается в подсчете количества  звонков в турфирму и количества  клиентов,

обратившихся  в турфирму после выхода рекламы в эфир. Процентное изменение количества потребителей прямо пропорционально эффекту рекламы. Здесь уместно также сравнение среднего числа потребителей в месяц или полгода до проведения рекламной кампании и после. Необходимо при этом отслеживать изменения в составе потребителей, который может меняться под воздействием рекламы. Эти тесты удобны для применения турфирмами и не требуют особых усилий и денежных затрат. Настоятельно рекомендую использовать их «Астория тур» для оценки своей рекламы. 

3. Коммуникативные тесты.

Покупателей просят заполнить анкеты, включающие вопросы об их возрасте, доходе, привычках  и другие вопросы типа:

• Откуда вы узнали о нашей фирме?
• Почему вы выбрали именно этот турпродукт?
• Помните ли вы, что видели рекламу нашей фирмы?
• Что вам понравилось или не понравилось в нашей рекламе?
• Что запомнилось в рекламе больше всего?
• И т.д.

   Результаты  тестов коммуникации не являются конечными  и требуют дальнейшей обработки  и детального анализа. Эти результаты можно использовать и для текущей рекламной компании и для будущих сезонов, например, если один из вопросов анкеты будет посвящен желаниям клиентов на будущие турсезоны.

Для измерения эффективности необходимо учитывать временные характеристики.

Основные  параметры – измерения до начала кампании по продвижению, во время и после завершения кампании. Задача руководителя туркомпании сводится к тому, чтобы выделить людей, которые будут заниматься непосредственно отслеживанием ситуации и опросами потребителей. Если речь идет о малой турфирме, руководитель должен распределить эти обязанности между работниками в их рода деятельности, например:

  туристические  агенты – опрос и тестирование  клиентов, покупающих турпакеты;

  офис  менеджер, секретарь – опрос населения  по телефону, отслеживание частоты    звонков, анкетирование клиентов;

  менеджер - отслеживание изменений количества  потребителей и их состава,  изменения объемов продаж по  каждому туру.

      Каждый  оценочный метод обладает специфическим  сочетанием стоимости, преимуществ  и недостатков. Руководитель должен принять решение об использовании определенного метода или методов.

 

Заключение

      Проблема  внедрения маркетинговых технологий в управление туристической организацией достаточно остро стоит в настоящий  момент перед малыми турфирмами. Такие  фирмы не могут позволить себе организацию отдела маркетинга или найма дипломированного маркетолога, в то время как руководители этих фирм также не обладают необходимыми знаниями. Вместе с тем, применение маркетинговых технологий на данном этапе  является важным факторов развития туристической отрасли. 

      В данной работе были определены понятие  и роль маркетинга в туризме. Были проведен анализ существующего на туристическом  рынке и потенциального спроса и  предложения. Были предложены к применению такие методы маркетинга, как сегментирование рынка, маркетинговое планирование, стратегии маркетинга. В данной работе были описаны и разработаны детально такие методы продвижения турпродукта, как реклама, стимулирование сбыта.