Автор: Ольга Тадорова, 29 Августа 2010 в 17:11, реферат
С каждым годом российская туристическая индустрия все более активно включается в мировой рынок. Развитие туризма как никакая другая отрасль экономики стимулирует создание рабочих мест и развитие малого бизнеса, перераспределяет ресурсы между странами, оказывает стимулирующее воздействие на такие секторы экономики, как транспорт, связь, сфера услуг, торговля, строительство.
Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами в туризме 5
1.1. Система управления продажами 5
1.2.Состояние системы управления продажами в России 7
1.3. Стимулирование продаж и пропаганда туритского продукта 10
Глава 2. Управление и стимулирование продаж на примере
туристическое агентство «Астория тур» 19
2.1.Общая характеристика туристическое агентство «Астория тур» 19
2.2. Выбор целевого сегмента 20
2.3. Планирование средств рекламы для продвижения
туристских услуг «Астория тур» 21
2.4. Поддержка продаж 27
2.5. Анализ эффективности мероприятий по продвижению
туристских услуг 29
Заключение 33
Список используемой литературы 35
Тема 21. Управление продажами на туристском предприятии (Рыбкина)
Содержание
Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами в туризме 5
1.1. Система управления продажами 5
1.2.Состояние системы управления продажами в России 7
1.3. Стимулирование продаж и пропаганда туритского продукта 10
Заключение 33
Список используемой литературы 35
Введение
С каждым годом российская туристическая индустрия все более активно включается в мировой рынок. Развитие туризма как никакая другая отрасль экономики стимулирует создание рабочих мест и развитие малого бизнеса, перераспределяет ресурсы между странами, оказывает стимулирующее воздействие на такие секторы экономики, как транспорт, связь, сфера услуг, торговля, строительство.
Важнейшим направлением деятельности фирм, работающих в туристической сфере, являются продвижение турпродукта на рынок, реклама и реализация подготовленного турпакета. В настоящее время средства массовой информации, специальные издания, рекламные проспекты буквально переполнены разнообразными туристскими предложениями, и путь турфирмы к успеху заключается в том, чтобы довести до потенциального клиента соответствующую информацию и вызвать его ответные действия. Эта задача выполнима, если руководство фирмы обладает знаниями в области маркетинга или в фирме существует отдел маркетинга и рекламы.
Реклама, как главное средство продвижения турпродукта, стоит недешево и не всегда эффективна. Использование маркетинговых технологий позволит рационально использовать ресурсы турпредприятия, в том числе и денежные, для продвижения и реализации туров и поможет в выборе наиболее эффективных методов продвижения для каждого турпродукта.
Цель данной курсовой работы – не только определить место маркетинга в туризме, но и назвать конкретные маркетинговые средства, применимые в туризме для управлением продажами.
Туристические предприятия Ейска уже сейчас используют различные способы информирования и привлечения потребителей, и задача данной курсовой работы – показать, как правильно это делать с помощью маркетинга.
Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.
Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами в туризме
1.1. Система управления продажами
"Управление
продажами" - это комплексное,
многоплановое понятие, к
Рассматривая понятие "управление продажами" надо исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включаются следующие элементы:
1.2.Состояние системы управления продажами в России
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских туристских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь.
Большинство
российских предприятий начинали строить
систему продаж с самых простых
и конкретных элементов, сложное
оставляя на будущее. Это в какой-то
мере особенность российского
Итак, можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами.
В целом внимание и интерес к данной сфере растет.
В компаниях предпринимается все больше попыток реорганизовать свою систему управления продажами. Многие начинают с того, что стараются разобраться с текущим положением и понять, что хорошо, а что необходимо срочно менять. Довольно часто такая работа проходит как составная часть общей реструктуризации компании, особенно при смене собственника или кардинальных изменениях в управленческой команде. Как говорят, для таких преобразований требуется "свежая кровь" - новые сотрудники, которые могут непредвзято оценить сложившуюся практику и не будут цепляться за устаревшие, но зато привычные и отработанные схемы.
Все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж.
Если раньше довольно часто можно было услышать, что продать нужно "чем больше, тем лучше", а планировать в нашей жизни ничего невозможно, то теперь подобные высказывания встречаются реже. Все больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчетов по продажам, начинают вести простейший учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Все это придает деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.
Все больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам.
Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей. Кроме того, спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение. Поэтому сегодня зачастую проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала.
Даже небольшие компании, которые не имеют возможности оплачивать внешнее обучение сотрудников, организуют обучение внутри фирмы, внедряют наставничество и обмен опытом.
Повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.
Многие
компании разрабатывают
Основная масса компаний, успешно работающих на российском рынке, имеет 5-10 -летнюю историю, срок, за который в любом случае нарабатываются устойчивые связи, создается собственная клиентская база. Все больше компаний "запускают" проекты CRM (customer relationships management).
Например,
в одной компании сферы услуг
B2B была разработана система
В
то же время в российских организациях
пока недостаточно проработаны многие
аспекты управления продажами. Остановимся
на основных негативных моментах, еще
присутствующих в работе многих предприятий.
1.3. Стимулирование продаж и пропаганда туритского продукта
Нерекламные методы продвижения турпродукта.
Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная деятельность туристских фирм дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм.
Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов.
К нерекламным методам продвижения турпродукта относятся2:
Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагенств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста – потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.
Информация о работе Управление продажами на туристском предприятии