Управление маркетингом на предприятии ОАО ДПО Пластик

11

• изделия из пластмасс, изготавливаемые методом литья под давлением и прессования;
• каски защитные;
• полимерная тара, в том числе ящики для бутылок, ящики для сырково-творожных изделий, ящик складной для овощей, тазы и ведра полиэтиленовые различной емкости;
• товары народного потребления из пластмасс.

В состав акционерного общества входят:  
* 7 действующих технологических производств:  
- производство полиэтиленовой пленки;  
- цех по производству литьевых изделий;  
- цех по производству прессовых изделий;  
- цех ПХПВ;  
- производство пленок ПВХ;  
- цех экструзионных изделий;  
- производство стеклопластиковых изделий  
* Производство поликарбонатной пленки, цех поропластов законсервированы в 1994 году . 
* Инструментальный цех, имеющий 112 единиц металлорежущего оборудования, гальваническое отделение, термическое отделение, кузницу  
* Ремонтно-механический цех с котельно-сварочным и монтажным участками (РМЦ) 
* Ремонтно-строительный цех  
* Электроцех  
* Лаборатория промэлектроники  
* Цех КИПиА  
* Цех тепло-газо-водоснабжения (ТГВС) 
* Автотранспортный цех, имеющий: 74 единицы автотранспортной техники, 2 локомотива  
* Технологическая служба, имеющая в своем составе:  
- конструкторский отдел по проектированию технологической оснастки и нестандартизированного оборудования;  
- проектно-конструкторский отдел;  
- центральную лабораторию;  
- технологический отдел

ОАО "Пластик" оказывает предприятиям, организациям, частным лицам следующие услуги: проектирование и изготовление технологической оснастки, изготовление пластмассовых изделий и полимерных пленок из сырья заказчика.

Деятельность  управления продаж направлена на выполнение общих целей предприятия: дальнейшее развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. Исходя из общих целей ОАО «Пластик» целью управления продаж является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия. Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия.  

Главные задачи управления продаж заключаются в следующем:

* анализ результатов  коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

12

* совместно с  другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции;

* разработка  для отдельных товарных групп  долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

* оперативное  информационное обеспечение маркетинговой  деятельности всего предприятия  и его подразделений;

* выработка,  исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию производственно-сбытовой деятельности предприятия, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п. принимают на основе рекомендаций и по согласованию с управлением продаж.

Директор  управления продаж принимает участие в выработке целевой ориентации деятельности ОАО «Пластик», разработке долгосрочной стратегии ее реализации, составлении планов развития производства. Также в его функции входит:

- определение общих направлений деятельности управления в рамках целей и задач предприятия, несет всю полноту ответственности за результаты деятельности управления;

- определяет структуру управления, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими задачами;

- ведет все кадровые вопросы в управлении, обладает правом (по согласованию с отделом кадров и генеральным директором) принимать и увольнять сотрудников, несет ответственность за поддержание дисциплины;

- определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию, отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий;

- рассматривает совместно с начальниками отделов и утверждает планы производства, продаж и поступления денежных средств;

- организует выявление сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализирует эффективность принятых маркетинговых решений;

- представляет ОАО «Пластик» в контактах с другими предприятиями и организациями, ведет деловую переписку от имени ОАО «Пластик» в пределах своей компетенции;

- определяет и представляет на утверждение генеральному директору ОАО «Пластик» планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру бюджета маркетинга предприятия (на год и ежемесячно, а в случае необходимости - на указанный период);

13

несет ответственность  за выполнение планов маркетинга и  за эффективность расходования средств  бюджета; ежегодно (а по требованию генерального директора в любой  момент за любой период времени) представляет им информацию о деятельности отдела;

    - занимается повышением собственной квалификации и квалификации сотрудников    управления.

Менеджеры службы маркетинга постоянно участвуют  в центральных и региональных ярмарках и выставках по различным  видам продукции. Участие помогает устанавливать связи с потребителями, обеспечивает доверие к предприятию, дает наглядное представление о его деятельности. Начинают осуществляться продажи по телефону, что является потенциально эффективным инструментом для маркетинга промышленного сырья (АБС пластика) и потребительских товаров (бартерных товаров и запасов собственных потребительских товаров).

В функции менеджеров отдела продаж продукции входят:

-оформление распоряжений на отгрузку, заказов и подготовка договоров и контрактов с потребителями.

-проведение аналитической работы: совместно с сотрудниками отдела сбыта обеспечивают оперативный сбор информации, касающейся сбыта продукции, осуществляют анализ хода продаж по каждому виду продукции;

-участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки и по номенклатуре;

-регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием покупателей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними;

-осуществление анализа практики заключения договоров и организации сбыта выпускаемых товаров, разработку предложений по ее совершенствованию;

-ведение базы данных существующих клиентов;

-организация совместно с начальниками отделов и участие в выставках, ярмарках, выставках-продажах, подготовка необходимых документов и материалов;

-организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио и т.п.), подготовка статей и информации для журналов, газет, радио. 
 
 

14

3.2 Оптимизация структуры отдела маркетинга

Для выхода из кризиса, управление предприятием ОАО «Пластик»  должно осуществляться на основе научно обоснованной стратегии деятельности предприятия на рынке, разработка которой  невозможна без глубокого и всестороннего изучения происходящих там процессов и опыта работы ведущих компаний мира. Требуется соответствующим образом сформулировать оптимальные организационные структуры, которые оказались бы наиболее жизнеспособными, необходимо создать клиенто-ориентированную психологию на предприятии. Успех в работе ОАО «Пластик» на рынке в значительной степени зависит от знания и умелого применения средств конкурентной борьбы.

Рынок со всей остротой ставит перед работниками предприятия  задачу овладения современными навыками управления, теорией маркетинга и практического его использования. Маркетинг означает качественно новый подход к управлению производством. Он требует переучивания командно-руководящих кадров и специалистов, воспитанных ранее на приоритете производства над сбытом и привыкших во главу угла всегда ставить технические или технологические соображения, т.е. вопросы производства, а не удовлетворения рыночного потребительского спроса.

Для успеха деятельности ОАО «Пластик» необходима реорганизация  компании. Маркетинг должен быть движущей силой предприятия. Цель организации работ по маркетингу -формирование и воспроизводство спроса на продукцию ОАО «Пластик» и обеспечение прибыли предприятия при полном удовлетворении потребителей качеством продукции и предоставляемых услуг.

Задачами организации  и проведения работ по маркетингу являются:

- Проектирование  и спецификация изделий;

- Стимулирование  сбыта продукции;

- Ценообразование;

- Упаковка;

- Система сбыта;

- Исследования  и разработки;

- Усилия по  продаже.

Для того, чтобы  «поместить» потребителя и его  потребности в фокус деятельности ОАО «Пластик», менеджеры по маркетингу должны располагать такими ресурсами, как:

-поддержка сверху (Явная поддержка руководством предприятия курса на ориентацию на потребителя желательна всегда, но особенно в период кризиса);

- информация о потребителе; 

15

-творчески мыслящие работники (Люди - это постоянно решающий ресурс. Менеджер по маркетингу не должен недооценивать умение постоянно пропагандировать приоритет интересов потребителя перед интересами производства, т.к. лишь немногие в организации мыслят таким образом.);

- коммуникации (Изменения на предприятии требуют не только распространения информации о потребителе, но и установления контактов с менеджерами различной специализации с целью сделать их сторонниками и участниками перемен);

- бюджет (трудно точно сформулировать требования к бюджету. Затраты на определение нужд и требований потребителей, а также на сбор информации о конкурентах не должны быть большими. Особые трудности связаны с финансированием фундаментальных исследований мотивации потребителей).

Маркетинг - мероприятие  дорогое. В рыночной экономике доля затрат на продвижение продукции  на рынок порой превышает производственные издержки. Проблему производства товаров сегодня решить гораздо легче, чем проблему их реализации. За сбор информации, продвижение товаров часто необходимо платить очень большие деньги. Поэтому надо всегда придерживаться золотой середины в расходах на маркетинг и соответственно в его объемах. Обычно затраты на маркетинг, включая затраты на рекламу, составляют 5 - 10 % от общего оборота. Слишком мало затрат на маркетинг - отсутствие информации и, как следствие, серьезные ошибки и снижение оборотов. Слишком большие затраты на маркетинг - не хватит рентабельности для окупаемости. Стоимость добычи информации не должна превышать ценность самой информации. Необходимо продолжать повышать престиж ОАО «Пластик», подтверждать значимость предприятия не только на уровне города, но и области, создавать имидж предприятия, интересующегося последними научными разработками в области производства полимерных материалов и их переработки.

Для того чтобы  развивать функции маркетинга и  маркетинговых исследований, на ОАО "Пластик" необходимо создать  группу профессионалов по маркетингу для анализа тенденций рынка и покупательского спроса, и для активного предложения продукции предприятия потенциальным потребителям. Менеджеры по маркетингу будут инициировать продажи новым покупателям, с тем, чтобы в дальнейшем, когда они станут постоянными потребителями продукции ОАО "Пластик", ими занимались менеджеры по клиентам. Корреспонденты по сбыту будут обрабатывать заказы на покупку, полученные через менеджеров по клиентам и менеджеров по маркетингу, непосредственно от покупателей, или любым другим путем. Важно, чтобы "Пластик" разместил своих торговых агентов ближе к своим покупателям, для того, чтобы стать организацией, ориентированной на покупателей. Важнейшим признаком успешной маркетинговой деятельности является наличие обратной связи от потребителей. Используя информацию агентов о потребителях необходимо составить базу данных по предприятиям - потенциальным клиентам из сегментов рынка сбыта предприятия; более эффективно и систематически организовать сбор данных по конкурентам с их количественным и качественным описанием.