Теоретические основы коммуникации

4. Предложения и  рекомендации по  усовершенствованию  коммуникационной  политики предприятия.

4.1 Описание общих  предложений

Проведенные исследования показывают, что фирма  “Trade Master” в настоящее время ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть формированию  и стимулированию спроса на товар. Однако, в следствие неустойчивого положения в экономике России и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности, фирма “Trade Master” применяет только самые необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия.В случае улучшения финансового состояния фирмы “Trade Master” можно будет использовать более действенные и дорогостоящие формы коммуникации и каналы распространения информации.

В частности, для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно  было бы провести следующие мероприятия:

-создать общество специалистов по компьютерным технологиям. Такое общество стало бы лидером общественного мнения в области информационных сетей, что позволило бы фирме “Trade Master” формировать благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых товарах и услугах;

-выделять средства на поддержку научных работ;

-выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их. Это создало бы мнение о фирме как о стабильной, процветающей организации и привлекло к сотрудничеству крупные фирмы.

Все эти  мероприятия создали бы благоприятный имидж фирмы, что привело бы к стремлению руководителей предприятий-заказчиков сотрудничать именно с фирмой “Trade Master”.

Кроме того, для привлечения внимания специалистов к продукции фирмы, необходимо проводить  больше выставок и семинаров. На таких мероприятиях осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что большинство контрактов заключается или непосредственно на выставке, или через несколько дней после ее окончания.

Особое  внимание фирме “Trade Master”  следует обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с клиентами фирмы, изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы. Для достижения этих целей фирме необходимо:

-заставлять изучать характеристики товара продавцов и менеджеров. Сотрудники фирмы должны знать и уметь рассказать все подробности о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя источником информации;

-воспитывать у сотрудников любезность и отзывчивость;

-применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя;

-выяснять у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;

-разработка единой корпоративной легенды и постоянное информирование сотрудников о деятельности фирмы (проведение семинаров).

Несмотря  на проведение всех перечисленных мероприятий  основной формой коммуникации фирмы должна оставаться личная продажа. Однако можно усовершенствовать обращение, подчеркнув в нем достоинства фирмы, такие как, предоставление сервисного и технического обслуживания. 
 
 

Заключение

Подводя итог, следует отметить, что в настоящее время проведение маркетинговых мероприятий позволяет предприятиям выжить в условиях сложной экономической обстановки. Однако не все предприятия в состоянии применять весь комплекс маркетинговых исследований. Поэтому чаще всего применяется только комплекс мер, формирующий и стимулирующий сбыт, то есть коммуникативная политика.

Обычно  к коммуникативной политике относят: рекламу, стимулирование сбыта, работу с общественностью и личную продажу. Выбор той или иной формы коммуникации зависит от продаваемого товара или услуги. Чаще всего для продвижения товара применяются все перечисленные формы в комплексе.

Фирма “Trade Master” применяет маркетинг на протяжении всей своей деятельности. Однако, как и во многих фирмах, эта деятельность включает только самые необходимые средства стимулирования сбыта. Ориентируясь на корпоративного заказчика, фирма в качестве основной формы коммуникации применяет личную продажу. Она устанавливает непосредственные отношения с потребителями и выясняет точные требования клиента, а затем создает индивидуальную продукцию, идеально соответствующую этим запросам. Слабость фирмы проявляется только тогда, когда она не может общаться с покупателем “лицом к лицу”.

Объектом  маркетинга фирмы  “Trade Master” не является анонимный “средний” потребитель к которому привыкли в компаниях по продажам потребительских товаров. Объектом маркетинга является весьма определенный, индивидуальный клиент.

Таким образом, фирмой  “Trade Master” не проводилось крупных исследований рынка, направленных на выяснение общих потребностей, поскольку нужды каждого клиента глубоко изучались торговыми работниками, и конечно, изучались конкретно в отношении каждого уникального в своем роде клиента.

Кроме того, у фирмы  “Trade Master” нет необходимости в рекламе или компании по продвижению продукции на рынок в традиционном смысле слова, поскольку специфика продукции при индивидуальной продаже лично объясняется клиенту торговым работником. Техника продаж строится на принципах контакта “лицом к лицу”; для повышения эффективности эта техника подкрепляется выставочно-семинарской деятельностью и прямыми почтовыми рассылками.

Реклама фирмы  “Trade Master” всегда была рассчитана главным образом на создание популярности самой фирмы, а не ее продукции. Рекламирование же товара или услуги направлено главным образом на конкретный круг потребителей - корпоративных заказчиков. Такие рекламные объявления, ориентирующие покупателя на принятие определенного решения, помещаются в “вертикальной” прессе, то есть, в отраслевых изданиях. Реклама фирмы размещается в “горизонтальной” прессе.

В коммуникативной  политике фирмы “Trade Master” ключевым моментом является роль, которую играют профессионалы рынка информационных технологий. Поэтому продвижение следует начинать с организации общественного мнения профессионалов и компьютерной прессы. Кроме того, в своей деятельности фирма использует принцип “80-20”, согласно которому значительная доля общего сбыта приходится на профессионалов и специалистов. И еще одна особенность коммуникативной политики фирмы -  продвижение товаров в крае осуществляется посредством молвы, без привлечения других средств распространения информации.  

Список  литературы:

 Романов А. Н. “Маркетинг”:  Учебник.  - 1995 год.

Дихтль  Е., Хершген Х.  “Практический  маркетинг”:  

Перевод с нем. А. М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. - 1995 год.

Котлер  Ф. “Основы маркетинга”:. 1994 год.

 Хруцкий  В. Е.  “Современный маркетинг”., 1991 год.

 Акулич  Е. В. Демченко, “Основы маркетинга”-1999 год.

Абачук  В.А. “Азбука маркетинга”. - СПб.: СЩЮЗ, 1998 год.

 Галимзянов  Р. Ф. “Практическое руководство  по организации сбыта продукции  (работ, услуг). Методы и методики”. - 1996 год.

Николаева Г. А., Щур Д. Л. “Оптовая торговля”. -  1998 год.

Петровский  В. И., Щепакин М. Б. “Информационные  технологии в маркетинге”: Учебное пособие. - 2000 год.

 Завьялов  П. С., Демидов В. Е. “Формула  успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно  действовать на внешнем рынке/”. -1991 год.

Ноздрева  Р. Б., Цыгичко Л. И. “Маркетинг: Как  побеждать на рынке”. - М.: ФиС, 1991 год.

 Все  о маркетинге: Сборник материалов  для руководителей предприятий,  экономических  и  коммерческих  служб. -. 1992 год.

Басовский Л. Е. “Маркетинг”: Курс лекций. 1999 год.

 Маркова  В. Д. “Маркетинг услуг”: 1996 год.