Стратегии конкурентной борьбы

     1.2.5. Стратегия оперативного реагирования

       Несколько обособленное место  занимает стратегия оперативного реагирования, поэтому она не всегда включается авторами в данную классификацию.  

     Фирмы, реализующие стратегию немедленного реагирования на потребности рынка, нацелены на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей в различных областях бизнеса. Основной принцип поведения – выбор и реализация проектов, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях. Предприятия, ставящие на быстрое реагирование, готовы к немедленной переориентации производства, изменению его масштабов, с целью получения максимальной прибыли в короткий промежуток времени, несмотря на высокие удельные издержки, определяемые отсутствием какой-либо специализации своего производства.  

     Преимущества  стратегии:

- получение сверхприбыли за счет высокой цены на дефицитную продукцию;

- высокая заинтересованность потребителей в приобретении товара;

- небольшое количество товаров-заменителей;

- создание имиджа предприятия, готового пожертвовать всем для немедленного удовлетворения появившихся потребностей покупателей.

     Необходимые условия:

- «вход» в отрасль и «выход» из нее не представляет трудностей;

- небольшое количество конкурентов;

- небольшое гибкое неспециализированное предприятие с высокой степенью дифференциации;

- высокая степень мобильности персонала;

- маркетинговая служба, ориентированная только на высокорентабельные и не долгосрочные проекты.

     Риски стратегии:

- высокие удельные издержки;

- отсутствие долгосрочных перспектив в конкретном бизнесе;

- отсутствие гарантий в получении прибыли;

- высокий риск банкротства.

     Данная  стратегия является наиболее «любимой»  организациями-имитаторами, осуществляющими  подделку  продукции всемирно известных  производителей.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     

3. Приемы конкурентной борьбы. Стратагемы.

     Цель  любой конкурентной стратегии – достичь превосходства над конкурентами в предоставлении потребителям пользующихся спросом товаров и услуг и получить за счет этого долгосрочное конкурентное преимущество. Выбор конкурентной стратегии зависит от многих факторов: общей ситуации в отрасли, текущей позиции компании, миссии компании, вида конкуренции, глобальных мегатрендов и т.д.

     Более подробно общие стратегии, приемы и  стратагемы по М. Портеру работы с конкурентами приведены ниже. Работа с конкурентами это не только конкурентная борьба (этим пестрят разные издания по теории и практике бизнеса), но и сотрудничество с конкурентами (правда это больше характерно для цивилизованных рынков и встречается значительно реже).

     Стратегии работы с конкурентами:

- локализовать объект от конкурентов или конкурентов от объекта;

- увеличивать собственную конкурентоспособность (конкурентную силу);

- уменьшать конкурентоспособность (конкурентную силу) конкурентов;

- комбинация вышеприведенных стратегий.

     Четыре  конкурентные стратегии (за Дж. Траут и С. Ривкин):

- оборонительные действия;

- наступательные действия;

- фланговая атака;

- партизанская война.

     Шесть типов наступательных стратегий (за Ф. Котлером):

- достичь и превзойти конкурента;

- использовать слабые стороны конкурента;

- одновременно наступать на нескольких фронтах;

- захватить незанятые пространства;

- партизанская война;

- упреждающие удары.

     Если  цель любой конкурентной стратегии  – это получить преимущество над конкурентами в долгосрочной перспективе, то цель приемов конкурентной борьбы, достичь преимущества в краткосрочном или максимум в среднесрочном периоде.

     Приемы  конкурентной борьбы:

- делать атаки по слабым местам;

- атаковать несколько раз подряд в слабое место;

- жертвовать меньшим, ради большего;

- сделать вид, что отступаете, а самим напасть (и на оборот);

- создавать коалиции с не конкурентами;

- создавать временные коалиции с конкурентами;

- избегать конкурентной борьбы;

- сконцентрировать все свои силы для удара по узкому месту конкурента;

- идти на компромиссы;

- искать взаимовыгодные решения;

- контракт (клятва) с союзниками (конкурентами);

- сужать (расширять) осведомленность ("они все одинаковые / разные");

- насаждать собственные ценности и идеалы;

- создавать негативный имидж конкуренту;

- создавать искусственные ситуации, в которых бы проявлялись слабые (негативные) стороны конкурентов;

- не давать возможности проявлять конкурентам свои сильные стороны;

     Стратагема  – это некоторый прием, хитрость, схема, которая дает возможность получить преимущества в конкурентной борьбе.

     Ниже  приведено 36 китайских стратагем, которые  использовались еще в древности  китайскими стратегами.

     Стратагемы:

1. Чтобы захватить, нужно дать отойти.

2. Менять кирпич на нефрит.

3. Заманить врага на крышу и убрать лестницу.

4. Выманить тигра с гор.

5. Подружиться с дальним врагом, чтобы воевать с близким.

6. Убить чужим ножом.

7. Взять в осаду Вэй, чтобы спасти Чжао.

8. Стратагема сеяния вражды.

9. Мутить воду, чтобы поймать рыбу.

10. Вытащить хворост из очага.

11. Запереть дверь, чтобы поймать вора.

12. Заменить опоры гнилыми бревнами.

13. Стратагема красотки.

14. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею.

15. Грабить дом во время пожара.

16. Иногда лучшая стратегия – бегство.

17. Увести овцу, попавшуюся под руку.

18. Притвориться безумным, но сохранять хладнокровие.

19. Наблюдать за пожаром с противоположного берега.

20. Пожертвовать сливой, чтобы спасти персиковое дерево.

21. Стратагема открытых городских ворот.

22. Спокойно ждать, когда враг утомится.

23. Пересадить гостя на место хозяина.

24. Потребовать прохода через Гао, чтобы завоевать его.

25. Золотая цикада сбрасывает чешую.

26. Стратагема причинения себе увечья.

27. Взять труп взаймы, чтобы вернуть себе жизнь.

28. Грозить софоре, указывая на тут.

29. Подняв шум на востоке, напасть на западе.

30. Создав видимость ремонта дороги, втайне выступить на Чэн Цан.

31. Обманув государя, переправиться через море.

32. Сотворить что-то из ничего.

33. Прятать нож за улыбкой.

34. Замаскировать сухое дерево цветами.

35. Чтобы схватить разбойников, прежде надо поймать главаря.

36. Стратагема цепочки стратагем.

     Для эффективного использования стратагем  нужно учесть их плюсы и минусы:

     Стратагемы  – это некоторые стратегические схемы (паттерны), и как любая схема  имеют ограниченное значение. Многие стратагемы не отвечают современным этическим принципам и бизнес-этике. Много стратагем более эффективно всего использовать в период жестокой конкуренции для стран со слабым уровнем культуры. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Характеристика сбытовой политики компании Apple

     2.1. Общая характеристика компании Apple и ее сбытовой политики

     Компания Apple была основана 1 апреля 1976 года в  штате Калифорния, США. Ее основателями выступили Стив Джобс и его тезка - Стив Возняк. Они вместе учились в университете и уже в середине 70-х собрали свой первый компьютер. Затем партнеры на заказ собрали больше полутора десятков подобных компьютеров. В том же 1976 году компания выпускает свой первый фирменный компьютер Apple I. к сожалению версия не отличалась большой функциональностью, поэтому не получила большого спроса. В период с 1977 по 1993 год компания выпускала более совершенные компьютеры - Apple II. За этот период компания продала больше 5 миллионов компьютеров. На ряду с выпуском Apple II, компания Apple занималась выпуском более успешных моделей компьютеров - Macintosh, известные сейчас по своему сокращению Mac. Первый Macintosh был выпущен 24 января 1984 года и сразу завоевал популярность в США, так как был первый домашним компьютером, имеющим довольно понятный интерфейс и впервые использовал компьютерную мышь! Поэтому компьютеры до сих пор пользуются высокой популярностью как в США, так и во многих других странах. Впоследствии, компания Apple стала заниматься производством не только настольных компьютеров, но выпуском ноутбуков, карманных компьютеров, телевизионных приставок, фотоаппаратами, смартфонов, плееров, а также разных комплектующих для своих компьютеров: веб-камеры, клавиатуры, дисплеи, принтеры, сканеры и др. В данный момент самым последним инновационным устройством является Apple iPad, который уже 28 марта 2010 года стал доступен у нас, в России.

     Публичная история компании Apple, основанной Стивом Джобсом, началась в начале 1984 года, когда Джобс выпустил первый Macintosh. Компьютер, не такой, как PС, должен был стать главной альтернативой этой платформе и стал ей. И такую революцию в технике могли совершить только отчаянно смелые, нестандартно мыслящие люди. И мы находим этому доказательства в их неповторимых, безумных рекламных кампаниях, за которыми наблюдаем уже почти четверть века.

     На  протяжении всей своей истории Apple в рекламных сообщениях, можно сказать, придерживался только двух стратегий, которые кратко можно охарактеризовать как «Think Different» и «В топку PC! Мы удобней». Вторую стратегию они начали доносить до своей аудитории с первых же роликов. На компьютеры, представленные в этой рекламе, сейчас немного смешно смотреть.

     Практически одновременно с этими роликами Apple просто взорвал общественность своим  самым известным, пожалуй, роликом  «1984», который официально был показан всего один раз, во время трансляции третьей четверти матча в СуперКубке 22 января 1984 года. Оруэлловская антиутопия, переложенная в рекламный ролик, символизировала гармонию IBM в мире, а девушка с молотом - Macintosh. Преследуемая охраной она вбежала в зал и запустила молот в экран, с которого вещал Большой Брат, повествуя об антиличностных достижениях режима.

     Заканчивается ролик тэглайном «On January 24th, Apple Computer will introduce the Macintosh. And you'll see why 1984 won't be like «1984» - «24 января Apple Computer представит Macintos. И вы увидите, почему 1984 год не будет таким, как «1984».

     Ролик, разработанный агентством TBWA\Chiat\Day, снял Ридли Скотт.

     Через год, представляя пакет программного обеспечения Macintosh Office, Apple выпустил еще  один ролик, который также был протранслирован единожды, во время СуперКубка. «Лемминги» не столь известны, как «1984», но не менее значимы в истории компании - ролик расценивается как ощутимый провал. А недавно сеть фаст-фуда Wendy's выпустила в эфир пародию на спот, в котором люди безвольно падают в пропасть, и лишь один человек отказывается это делать.

     После «Леммингов» Apple долгое время не выходила в эфир СуперКубков - 14 лет прошло между этим роликом и Hal 2000. Минималистичный спот с приближающейся красной лампочкой был посвящен «проблеме 2000», которая в 1999 году была предметом опасений и споров. Закадровый голос спота сообщает, что Mac'и полностью лишены этой проблемы, поскольку они лучше, качественней и технологичней.

     В середине 80-х годов Стив Джобс, являвшийся основным разработчиком рекламных идей и основного прогресса кампании, покинул Apple и занялся... мультиками - основал знаменитую сейчас кампанию Pixar (Пиксар) и руководил ей 20 лет. Видимо, этим и объясняется затишье в рекламе Apple.