Стратегический маркетинг

Під час формування комплексу маркетингових  засобів необхідно враховувати, що існує ризик неправильної стратегії  маркетингового міксу. Той комплекс маркетингових засобів, який був  ефективним під час формування  певної ринкової частки, може бути неефективним за час її зростання.

Дослідження свідчать, що ринкова  частка зростатиме швидшими ніж у  конкурентів темпами за таких  умов:

• розширення товарного асортименту;
• виведення на ринок нових товарів;
• поліпшення якості товарів більшою мірою, ніж це досягається у конкурентів;
• витрати на маркетинг випереджають темпи росту ринку, при цьому існує така залежність:
• вкладання коштів у розвиток збутової діяльності зумовлює збільшення ринкової частки як на ринку споживчих товарів, так і на промисловому ринку;
• збільшення витрат на рекламу призводить до зростання ринкової частки на ринку споживчих товарів;
• збільшення витрат на стимулювання збуту спричинює зростання ринкової частки фірм будь – якої сфери бізнесу.

Стратегія захисту позицій –  важливий і необхідний напрям стратегічної діяльності ринкового лідера, оскільки на ринку завжди є фірми, які прагнуть усунути ринкового лідера з його провідних позицій. Стратегія захисту  позицій дуже складна, бо ринковий лідер має значну кількість товарних позицій і ринків збуту. Виникає проблема: які товарно – ринкові позиції треба утримати, які посилювати, а від яких доречно відмовитися?

Існують загальні принципи, використання яких забезпечує утримання стійких  ринкових позицій.

Найголовнішим принципом утримання  першості є активна інноваційна  політика.

Другий принцип стратегії захисту  полягає у тому, що ринковий лідер  повинен приділяти увагу всій своїй товарно – ринковій матриці. Це означає, що дуже часто ринковий лідер, оцінюючи той чи інший товарно – ринковий сегмент, мусить орієнтуватися не на найвищий прибуток, а на утримання позицій на ньому. Така тактика передбачає певні витрати, але недооцінка і втрати товарно – ринкового сегмента коштуватимуть лідеру значно дорожче. Таким чином, ринковий лідер повинен інколи свідомо випускати на деяких сегментах ринку збиткову продукцію для утримання на них своїх конкурентних позицій.

Третій принцип реалізується у  тому разі, коли конкуренти застосовують агресивну цінову політику, атакуючи ринкового лідера, і роблять на це наголос під час позиціонування своїх товарів. 

Існує модель “Захисник”, основні  положення якої включають рекомендації щодо елементів маркетингових засобів  у наведеній вище ситуації:

• лідер мусить знижувати ціни, якщо ринок несегментований. У разі сегментованого ринку ціна може залишатися високою на деяких найменш вразливих сегментах. Рішення у сфері цінової політики матимуть вирішальне значення і впливатимуть на інші елементи маркетингового комплексу;
• лідер повинен переглянути свої витрати на фізичне розподілення товарів, тобто товарорух, з метою винайдення шляхів їх зменшення;
• у галузі товарної політики лідер основну увагу мусить  приділяти сформованій конкурентній перевазі свого товару, а не репозиціонувати свої зусилля на ті якості, на яких робить наголос конкурент, котрий атакує;
• у політиці просування лідер повинен використовувати не інформативний, а престижний, іміджевий характер реклами.

 Характерна риса діяльності  ринкових лідерів полягає у  тому, що вони зосереджують увагу не на окремій сфері маркетингової діяльності, а на всіх аспектах маркетингу. Тобто ринковий лідер повинен оптимізувати маркетинговий комплекс взагалі та окремі елементи маркетингу зокрема.

Найбільш загальні фактори, які  сприяють утриманню позицій ринкового лідерства, такі:

1. Орієнтація всієї діяльності фірми на дослідження і задоволення потреб споживачів.
2. Орієнтація на довгострокові перспективи розвитку, а не на швидке отримання прибутку.
3. Активна інноваційна діяльність. Ринковий лідер є законодавцем інноваційного процесу на певному ринку збуту. Якщо він втрачає лідерство в інноваціях, то згодом втрачає лідерство на ринку взагалі.
4. Спрямованість на високу якість товарів.
5. Розширення товарного асортименту. Ринковий лідер повинен постійно поповнювати асортимент новими різновидами товарів.
6. Активна рекламна діяльність. Ринковий лідер посідає перші місця у переліку витрат на рекламу.
7. Надання значної уваги торговельним посередникам, формуванню та управлінню каналами розподілу товарів.
8. Використання системи франчайзингу з метою територіального розширення ринку збуту своїх товарів.
9. Ефективне сервісне обслуговування.
10. Конкурентна стійкість, активна охорона своїх ринкових позицій шляхом  першоочередного використання стратегії упереджувального захисту. Тобто ринковий лідер витрачає значні кошти на те, щоб не допустити появи серйозних конкурентів.
11. Постійне підвищення виробничої ефективності з метою зниження собівартості своїх товарів. Ринковий лідер витрачає значні кошти на модернізацію свого виробничого процесу.

Розглядаючи ринок як арену конкурентної боротьби, а ринкового лідера та його конкурентів як суб’єктів “військових дій” на цій арені, все розмаїття захисних стратегій ринкового лідера поділяємо на такі різновиди:

• позиційний захист;
• фланговий захист;
• випереджувальний захист;
• контрнаступ;
• мобільний захист;
• відступ.

Позиційний захист полягає у  захисті ринкової частки завойованих  ринків збуту лідера по всій товарній номенклатурі. Тобто основна увага  приділяється вже існуючим товарам  і ринкам фірми – лідера. Ця стратегія передбачає рівномірне розподілення уваги ринкового лідера щодо всіх його товарно – ринкових позицій. Але ринкові умови з необхідністю передбачають виділення певних пріоритетів діяльності залежно від зміни маркетингового середовища і необхідність інноваційного розвитку. Тому стратегія позиційного захисту має короткостроковий характер.

Фланговий захист означає оборону  слабких місць ринкового лідера. Ця стратегія передбачає необхідність приділення особливої уваги тим  товарно – ринковим сегментам  ринкового лідера, які втрачають свою прибутковість. Така ситуація потребує ретельного вивчення, оскільки відмова від сегментів, які втрачають прибутковість, може бути початком вторгнення в даний сегмент фірм – конкурентів і втрати лідером своїх конкурентних позицій.

Упереджувальний захист означає перехід  до наступальних упереджувальних дій  щодо конкурента, який має намір  атакувати ринкового лідера. Це той  випадок, коли кращим засобом захисту  є наступ. Основна мета стратегії  упереджувальної оборони  полягає  в тому, щоб завдяки наступальним діям захистити свої ринкові позиції і позбавити конкурента бажання атакувати.

Тактичних засобів щодо реалізації стратегії упереджувального захисту  декілька:

• упровадження “партизанських атак”, тобто незначного наступу одного конкурента проти іншого, і таким чином підтримування загального конкурентного балансу, який склався на ринку і влаштовує ринкового лідера;
•   тактика законодавця пропорцій маркетингового середовища;
• використання стратегій цінового лідера та диференціації як засобу створення високих вхідних бар’єрів на ринок збуту.

Контрнаступ – це стратегія захисту  позицій ринкового лідера, яка  передбачає прийняття відповідних  дієвих засобів щодо агресивної цінової, інноваційної, збутової, та рекламної  стратегії конкурентів. У разі агресивних конкурентних дій необхідно ретельно вивчити ситуацію з метою вибору стратегії контрнаступу. Основна складність полягає у тому, щоб адекватно оцінити обстановку, не перебільшуючи, але й не зменшуючи її важливості. Залежно від важливості ситуації і стратегії конкурента вибирають стратегію наступу по всіх позиціях конкурента або на його найуразливіші сторони.

Мобільний захист – це більше, ніж  оборона позицій ринкового лідера. Ця стратегія передбачає вихід на інші товарні та територіальні ринки  збуту з метою зміцнення свого конкурентного становища. Стратегія мобільного захисту реалізується шляхом використання двох стратегій – стратегії розвитку ринку та стратегії диференціації. Таким чином, стратегія мобільної оборони передбачає дію ефекту синергії: взаємопосилюючими у цьому разі є стратегії захисту та росту.

Стратегія відступу як різновид стратегій  захисту позицій ринкового лідера використовується в тому разі, коли лідер усвідомлює неможливість захисту  всіх своїх товарно – ринкових позицій у результаті виснажливої конкурентної боротьби. Стратегічний відступ не завжди означає відмову ринкового лідера від того чи іншого виду бізнесу. Це може бути тимчасовим послабленням маркетингової активності. Основне завдання під час реалізації цієї стратегії – виявити ті сегменти, від яких можна відмовитись без значних стратегічних наслідків.

Як правило, стратегія відступу підкріплюється стратегією концентрації зусиль ринкового лідера на стратегічно  важливих товарно – ринкових позиціях: лідер відмовляється від найслабкіших позицій з метою концентрації зусиль і утримання своїх конкурентних переваг.

3. Маркетингові  стратегії челенджерів.

Челенджерами називають ті фірми, які успішно розвиваються та своє основне стратегічне спрямування  вбачають у досягненні ринкової першості, тобто в розширенні своєї ринкової частки. Отже, челенджери – це такі фірми, які кидають виклик конкурентами з метою підвищення своєї ринкової частки.

Таким чином, основним різновидом конкурентних стратегій челенджера є стратегія  наступу. Челенджер може атакувати три види фірм:

• ринкового лідера;
• аналогічну фірму – челенджера;
• меншу за розміром фірму.

 Маркетингові стратегії наступу  челенджерів поділяють на такі  різновиди:

• фронтальний наступ;
• фланговий наступ;
• обхідний наступ.

Стратегія фронтального наступу полягає у тому, що челенджер атакує лідера по всіх позиціях, по комплексу маркетингових засобів в цілому. Це дуже складний і небезпечний різновид стратегії, оскільки, якщо супротивник має добрі позиції (ринковий лідер), то необхідно мати троєкратну перевагу сил, або кращі позиції. Інакше фронтальна атака закінчується поразкою атакуючого.

Стратегія флангового наступу має  значно менший ризик і тому частіше  застосовується у практичній  діяльності. Її сутність полягає в тому, щоб  сконцентрувати зусилля на слабких сторонах конкурента. Челенджер відшукує ті потреби, які залишилися поза увагою конкурента і намагається їх задовольнити. Це – своєрідна стратегія ринкової ніші у використанні челенджера. Пошук іде в двох напрямах – географічному та сегментному.

Стратегія обхідного наступу, як і стратегія флангового наступу, передбачає використання слабких сторін конкурента. На відміну від флангового наступу, обхідний наступ відрізняється широкими масштабами і має на меті не тільки підірвати, а й зламати певні позиції конкурента.

Стратегія обхідного наступу розрахована  на довгострокову перспективу. Її різновидом є стратегія “партизанського  наступу”. Його головна мета – активно, наполегливо, крок за кроком наближатися  до перших ринкових позицій у конкурентній боротьбі.

Основу будь – якого різновиду  стратегії наступу челенджера становить  стратегія диференціації, тобто  пошук і впровадження челенджером  певної конкурентної переваги, якою може бути:

• нижча, ніж у конкурента, ціна;
• використовуючи низьку ціну як основу стратегії наступу, необхідно враховувати два принципи: 1) якість товару має бути адекватною якості товару конкурента, 2) споживачі повинні реагувати на нижчу ціну більшим обсягом покупок (попит має бути еластичним) – у разі недотримання цих принципів нижча ціна не стане конкурентною перевагою;
• використання комбінації “ціна – якість”;
• вища якість товару (ціна має бути високою);
• застосування широкого асортименту товарів;
• краще сервісне обслуговування;
• зниження виробничих витрат.

Під час формування стратегії наступу  можна використовувати як одну конкурентну перевагу, так і комбінації, тобто одночасно застосовувати декілька факторів конкурентних переваг.

4. Маркетингові  стратегії послідовників.

До категорії “послідовники” належать ті фірми, які основне маркетингове спрямування своєї діяльності вбачають у використанні маркетингової стратегії і тактики ринкового лідера.

Стратегія слідування за лідером не означає, що послідовник не має своєї  власної стратегії. Основна мета його діяльності – утримання існуючих споживачів.

Кожен послідовник намагається мати певну незначну конкурентну перевагу на своєму цільовому ринку. Єдине, чого не допускатиме послідовник, - це агресивності щодо конкурентної структури ринку, яка вже склалася (на відміну від челенджера, який намагається її змінити на свою користь).