Стимулирование сбыта в современных условиях

Основные данные о работе

Содержание

Основные данные о работе

Содержание

Введение

Основная часть

1.              Стимулирование сбыта в современных условиях

2. Стимулирование сбыта в системе продвижения товаров и услуг на ООО «Тандер»

Заключение

Глоссарий

Список использованных источников

Приложения

Введение

Cбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу:

- первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;

- второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.

Стимулирование сбыта - это вопрос, который волнует большинство предприятий. Даже когда дела идут хорошо, хочется, чтобы они обстояли еще лучше. Но увеличение продаж - целая наука, которая основывается прежде всего на поощрении покупателя.

Стимулирование продаж - это маркетинговая технология, основная функция которой заключается в стимулировании сбыта. Как самостоятельная часть системы маркетинговых технологий, начала развиваться в Америке с начала 1950-х гг. Постепенно обрела самостоятельный статус, регулируемый не только маркетинговыми стратегиями, но и правовыми актами.

С учетом демографического фактора, экономических условий, политического фактора и т.п. именно стимулирование сбыта является наиболее эффективной маркетинговой коммуникацией для России.

На практике под продвижением товара понимается любая деятельность, направленная на стимулирование потребительского спроса и обеспечение эффективного сбыта.

Продвижение товаров на рынке осуществляется с помощью рекламы, паблисити (информации), персональной продажи и стимулирования сбыта через покупателе, продавцов,  посредников. Стимулирование сбыта, как эффективный вид продвижения товаров, включает  мероприятия по отношению к покупателям, продавцов и посредников: разнообразные льготы и формы поощрения (скидки, конкурсы, лотереи, кредит, подарки).

В условиях изменения форм и методов хозяйствования возникает необходимость повысить профессиональный уровень работников структурных подразделений производственных предприятий, связанных с вопросами снабженческо-сбытовой деятельности. Это означает, что для повышения эффективности сбыта необходимым условием является изучение и профессиональное использование новых для отечественной экономики методов организации предпринимательской деятельности предприятия, обеспечение этих потребностей наиболее  эффективными и продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Снабженческо-сбытовая политика предприятия определяется как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия. Подчиненное таким целям производство, его снабжение материально-техническими ресурсами и сбыт продукции являются составными частями единой маркетинговой политики предприятия [16].

Сбыт предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов, и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора секторов и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора региона продаж, а также эффективности организации и технологии производства.

Эффективная снабженческо-сбытовая политика проводится на основе маркетинга. Сбытовая политика строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисков новых рынков для предприятия, а также повышения конкурентоспособности предприятия.

Актуальность данной темы заключается в том, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее,  претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.

Целью курсовой работы является изучение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг.

Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть основные цели стимулирования сбыта;

описать основные средства стимулирования сбыта;

изучить основные методы стимулирования сбыта.

Объектом исследования курсовой работы является торговое предприятие ООО «Тандер»

Основная часть

1.     Стимулирование сбыта в современных условиях

         1.1Цели стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта — это кратковременная прогрессивная система скидок, предлагаемая торговой сети или непосредственно потребителю, чтобы побудить их купить товар [4].

По Ф. Котлеру, стимулирование сбыта представляет собой кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги [3].

Стимулирование сбыта - это применение дополнительного побуждения купить прямо сейчас или в ближайшее время. Примерами такого поощрения являются скидки, купоны, образцы продукции на пробу, конкурсы и лотереи [5].

В некоторых действиях по стимулированию сбыта реклама также используется, например, при организации лотерей и конкурсов.

В свою очередь, стимулирование сбыта может применяться для поддержки рекламных компаний.  В системе маркетинговых коммуникаций реклама является наиболее доступным методом стимулирования продаж. Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств [2]. Реклама и стимулирование сбыта способны работать совместно, когда один тип поощрения способствует повышению эффективности другого.

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка [11]. К ним относятся:

1)     стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов, предложения о возврате денег, упаковки, премии, конкурсы);

2)     стимулирование сферы торговли зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы);

3)     стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

К средствам стимулирования продаж прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.

Средства стимулирования продаж можно разделить на способствующие и не способствующие созданию рекламодателю «привилегий у потребителей» [6, с. 110]. Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей, - упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, конкурсы, лотереи и т. д. Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о марочном товаре и понимание его сути [8].

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность [3]. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия (см. Приложение А). Существует три типа целевых аудиторий:

1) потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр  приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя.

Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к  следующему: увеличить число покупателей; увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем;

2) торговый персонал: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы - стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу, - превратить безразличного к товару продавца в энтузиаста;

3) торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть следующими:

а) придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

б) увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

в) повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т. д.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

1) предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

2) предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

3) активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, при влечение к товару тех, кто покупает марки конкурентов.

Стимулирование потребителя - это стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включает в себя распространение бесплатных образцов, купоны, скидки, конкурсы, премии и прочее.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходится производителю.