Стимулирование сбыта туристических услуг, цели, методы и средства стимулирования

7.      Предоставление туристом документов,  необходимых для оформления приглашения на визу.

8.      Заключение договора с туристом с внесением паспортных данных, адреса проживания и контактного телефона.

9.      Занесение всех данных относительно клиента в компьютерную базу данных.

11.              Внесение полной или частичной оплаты по выбранному туру.

12              Оформление туристской путевки.

13. Проверка, принятых документов.

Отдел бронирования занимается принятием заявок от агентств, их обработкой, отправлением подтверждений на полученные заявки.

Визовый отдел следит за правильным приемом документов от частных лиц и агентств, проверкой, полученных документов, подготовкой группы к сдаче в посольства, заносом документов в консульства различных стран и проверкой полученных виз.

Транспортный отдел организовывает транспортное обслуживание, ремонтом и обслуживанием автобусного парка.

Инженерный отдел следит за бесперебойным функционированием систем электроснабжения, водоснабжения, вентиляции, отопления, производит устранение неполадок.

Отдел информационных технологий организовывает бесперебойного функционирования информационных систем, оргтехники, системы коммуникаций.

Все сотрудники фирмы нацелены на удовлетворение клиентов наилучшим образом, на завоевание постоянных клиентов.

В туристической фирме  ООО «ТК Кругозор» работают 30 постоянных сотрудников, с которыми заключены договора. Компания придерживается политики привлечения молодых специалистов. Необходимые требования при этом - опыт работы и знание иностранного языка. Хотя многие сотрудники имеют (или скоро будут иметь) высшее образование, это образование не всегда по профилю к деятельности компании.

2.2.           Методы и средства стимулирования сбыта услуг, применяемые  в ООО «ТК Кругозор»

Организация рекламной концепции является важнейшим элементом деятельности всей фирмы. В наше время нельзя ни на минуту сдавать свои позиции и освобождать занятые ниши даже на некоторое время, так как завоевать доверие будет гораздо труднее или вообще невозможно. Для этого необходимо:

1.   Поддержание и укрепление имиджа  «Кругозор-Райзен» как одного из лидеров российского рынка туристических услуг, занимающихся автобусными турами.

2.    Сохранение и расширение круга клиентов.

3.     Информирование деловых кругов о существующих и новых видах услуг и формах обслуживания клиентов.

4.    Стимулирование продаж услуг.

5. Совершенствование структуры рекламного обеспечения и оптимизация рекламной работы.

Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности туристского предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:

        обучение;

        возможности продвижения по службе;

        денежные премии;

        подарки;

        дополнительные отпуска;

        конкурсы профессионального мастерства.

Стимулирование посредников (туристические агентства).  Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своим предложением в новые торговые точки.

Средства стимулирования:

Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:

        установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;

        увеличение размера скидки с цен на обслуживание в несезонный период в случае гарантии со стороны посредников в росте объемов внесезонного туризма;

        вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;

        предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;

        предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;

        организация рекламных поездок работников розничных туристских фирм бесплатных или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;

        совместная реклама;

        предоставление специальных скидок, например стимулирующих сбыт новых туристских продуктов;

        премии – «толкачи», предоставляемые розничным турфирмам за «проталкивание» отдельных туристских продуктов, пользующихся недостаточным спросом;

        организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75%) с объявленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные семинары.

Ознакомительные поездки стали нормой на современном туристском рынке. Перечислим некоторые принципы организации ознакомительных поездок для турагентов:

        группы для таких поездок формируются не из директоров, а из менеджеров (работников турагенств), непосредственно реализующих турпродукт;

        в такие поездки, как правило, приглашаются уже зарекомендовавшие себя партнеры;

        такие поездки организуются в несезон (перед его началом);

        в программу тура включается ознакомление с материальной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами;

        стандартная группа в такой поездке – 20-25 человек;

        стандартная продолжительность – 8 дней;

        производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.

Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Эти сроками как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стимулирующие меры связаны с определенными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет.

Стимулирование потребителей. Среди задач стимулирования потребителей основными являются: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов.

Средства стимулирования:

        предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока. Этот прием имеет целью заинтересовать большее число покупателей возможностью купить заранее  туристскую поездку по более низкой цене;

        включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, вход в диско-клуб, на пляж, пользование площадками для мини-гольфа, теннисными кортами и т.д.);

        проведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на выставке викторины по вопросам туризма, в которой победитель получает награду в виде бесплатной туристской поездки. Таким путем фирма добивается привлечения к себе внимания дополнительного числа потенциальных клиентов;

        широкая раздача бесплатных фирменных сувениров (дорожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т.п.) туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру. Расчет делается на поднятие авторитета фирмы в глазах туристов и закрепление их в числе своих постоянных клиентов;

        оказание особого внимания в обслуживании постоянных клиентов фирмы путем размещения их в уютных местах в ресторане, подношения цветов,  более дорогих сувениров, а также путем направления поздравлений по случаю праздников и торжественных дат и др.;

        торжественное чествование юбилейных (1-,10-,100-тысячных) покупателей. Публикация по этому поводу сообщений в прессе, по радио и ТВ. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот.

Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии туристского предприятия. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

2.3. Предложения по совершенствованию процесса стимулирования туруслуг ООО «ТК Кругозор»

Для осуществления программы стимулирования сбыта необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта турпредприятия.  Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт и т.д. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них.

Следующая задача - определение продолжительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой - не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике туризма время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Целесообразно также добиться согласованности отдельных мероприятий по срокам. При этом важно не допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно действие туристской фирмы по стимулированию сбыта своих продуктов окажется в тени какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента).

Во время реализации программы стимулирования сбыта выявляются подтверждения и не оправдываются предположения туристского предприятия относительно желаемой эффективности отдельных мероприятий. Определив все положительные и отрицательные стороны необходимо своевременно внести в программу необходимые изменения в соответствии с колебаниями предпочтений и поведением клиентов, деятельностью конкурентов, изменением состояния маркетинговой среды.

Наряду с реализацией программы должен проводится анализ результатов стимулирования сбыта. Для этого часто используются опросы туристов, сравнительный анализ, изменения объемов продаж туристских услуг. Полученную информацию необходимо использовать в дальнейшей работе.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Раскрыв сущность и значение стимулирования сбыта, можно сказать, что в современное время оно занимает важное место в системе продвижения товаров и услуг в целом, а также обладает рядом преимуществ для фирмы. По сравнению с рекламой, оно позволяет быстро воздействовать на спрос. Оно помогает привлекать новых покупателей и поддерживать приверженность к продукту или компании.

Стимулирование сбыта представляет собой совокупность методов и средств, позволяющих успешно вывести турпродукт на рынок, стимулирующих продажи и создающих лояльно настроенных к торговой марке оператора и агентов. При этом отдел маркетинга учитывает и тип рынка,  и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Из основных целей стимулирования сбыта туруслуг можно выделить стратегические, специфические и разовые, направленные на: увеличение числа потребителей, увеличения количества товара, оживление интереса к товару со стороны потребителей, придание регулярности сбыту сезонного товара, поддержание рекламной компании.

Туристические предприятия и туроператоры признают, что их продажи и прибыль в значительной степени зависят от того, каким способом они мотивируют турагентов, потребителей и персонал. Среди методов и средств стимулирования сбыта широко используются различные скидки, льготы, конкурсы, лотереи и игры,  а также участие в различных выставках, ярмарках, бесплатная раздача сувениров и т.д. Например, сегодня популярны такие методы, как сниженная цена на билеты для однородных групп, скидки для детей, пожилых людей, студентов, специальная цена на номера в отелях в ''мертвый'' сезон. Активно используется практика совместной деятельности с производителями или продавцами товаров повседневного спроса, за покупку которых в качестве приза может предлагаться турпутевка, спонсорство различных мероприятий.