Стимулирование сбыта туристических услуг, цели, методы и средства стимулирования

2

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………… 3

ГЛАВА 1. ОБЩЕЕ ПОНЯТИЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА УСЛУГ……6

1.1. Цели стимулирования сбыта туристских услуг…………………….6

1.2. Методы и средства стимулирования туристских услуг……………9

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРОЦЕССА СТИМУЛИРОВАНИЯ ТУРУСЛУГ

                   НА КОНКРЕТНОМ ПРИМЕРЕ ООО «ТК КРУГОЗОР»………...15

2.1. Общая характеристика ООО «ТК Кругозор»………………………15

2.2. Методы и средства стимулирования услуг, применяемы

        в ООО «ТК Кругозор»………………………………………………21

2.3. Предложения по совершенствованию процесса стимулирования

       услуг  в ООО «ТК Кругозор»……………………………………….26

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….28

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………….30

ВВЕДЕНИЕ

Туризм и туристская деятельность это сложные общественные  процессы  и разносторонние виды жизнедеятельности человека. Туристскую деятельность можно рассматривать как деятельность организаторов туризма (турагентств, туропоретаров и других участников)  по созданию продукта потребления туристского продукта, с одной стороны, и деятельность туристов, потребляющих этот продукт,  с другой стороны. В туризме итог деятельности сводится к туристскому продукту.  По сути, туристский продукт – это любая услуга, удовлетворяющая те или иные потребности туристов и подлежащая оплате  с их стороны. Туристский продукт это есть основа туристского предложения и тура. 

Целью деятельности по продвижению туристского продукта является создание спроса на этот продукт. Продвижение туристского продукта – широкое понятие, охватывающее  деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Обычно организации используют несколько методов продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта.

Следовательно, под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

Актуальность выбранной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Цель исследования: раскрыть сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения туристских  услуг.

Задачи:

1. Раскрыть сущность понятия стимулирования сбыта;

2. определить цели стимулирования;

3. рассмотреть методы и средства стимулирования туристских  услуг;

4. проанализировать методы и средства стимулирования сбыта, применяемые  на конкретном примере туристической фирмы ООО «ТК Кругозор».

Методологическая база исследования: При написании своей курсовой работы были использованы труды известных зарубежных и отечественных ученых, таких как Котлера Ф., Армстронга Г., Сондерса Д., Вонг В. "Основы маркетинга" (2003), Дейян А. и Троадек А. "Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи" (1994), Дурович А.П. Маркетинг в туризме» (2007) и другие авторы.

Структура работы: Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.

ГЛАВА 1. ОБЩИЕ ПОНЯТИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА УСЛУГ

1.1.      Цели стимулированию сбыта туристских услуг

Стимулирование сбыта - использование многообраз­ных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

Стимулирование сбыта применяете в основном для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемом продукте, создания ему необходимого имиджа. Особую роль стимулирование сбыта играет в период внедрения на рынок нового туристского продукта.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует три типа целевых аудиторий[1]:

      персонал фирмы, продающий услуги;

      торговые посредники (розничные туристские фирмы и организации);

      клиенты (потребители).

1. Клиенты (потребители).  Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

      увеличить число покупателей;

      увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем,

      удержать и вознаградить лояльных потребителей.

2.   Торговый персонал. Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

3. Торговый посредник. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

      придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

      увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

      повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Если обобщить вышесказанное, то можно выделить стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта направленные на:

Стратегические на:

- увеличение числа потребителей;

- увеличение количества товара, покупаемых каждым потребителем;

- оживление интереса к товару со стороны потребителей;

- увеличения оборота до показателей, намеченных в плане маркетинга;

- выполнение показателей плана продаж.

Специфические на:

- ускорение продаж наиболее выгодного товара;

- повышение оборачиваемости какого-либо товара;

- избавление от излишних запасов;

- придание регулярности сбыту сезонного товара;

- оказание противодействий возникшим конкурентам;

- оживление продаж товара, сбыт которого переживает застой.

Разовые на:

- извлечение выгоды из ежегодных событий (Новый год, Международный женский день и т.д.);

- возможность воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.);

- поддержание рекламной компании.

2.2. Методы и средства стимулирования

Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. В свою очередь выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

      предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

      предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

      активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия: клиенты (потребители), торговый персонал, торговый посредник.

Рассмотрим подробнее каждое из средств стимулирования сбыта в зависимости от объекта воздействия[2].

Стимулирование торговых посредников -  направлено на их поощрение к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности, расширение сферы распространения туристских услуг, сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта, формирование приверженности к данной фирме у представителей розничных предприятий.

Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:

   установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;

   увеличение размера скидки с цен на обслуживание в несезонный период при наличии гарантий со стороны посредников в росте объемов несезонного туризма;

   вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;

   предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки при росте объемов продаж;

   предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;

   организация рекламных поездок работников фирм-посредников бесплатно или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;

   проведение туристских бирж с продажей туров на льготных условиях;

   совместная реклама;

   предоставление специальных скидок, например, стимулирующих сбыт новых туристских продуктов;

   введение премий - "толкачей", предоставляемых розничным туристским фирмам за "проталкивание" отдельных туристских продуктов, пользующихся недостаточным спросом;

   организация торговых конкурсов с целью повышения (даже на короткое время) заинтересованности посредников в реализации продуктов фирмы (победители конкурса награждаются ценными призами).

Стимулирование персонала (премии, конкур­сы, конференции продавцов) - относится к сфере мотиваций персонала. Его цель - повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, поощрение к внесению предложений по различным направлениям деятельности туристского предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. В качестве инструментов стимулирования используются:

   обучение;

   обеспечение возможности продвижения по службе;

   денежные премии;

   подарки;

   дополнительные отпуска;

   конкурсы профессионального мастерства.

Стимулирование потребителей (клиентов) - чаще всего преследует цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; "подталкивание" потребителей к покупке; поощрение постоянных и привлечение новых клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса. (При определении

целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов.)

Для стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп:

1.      Скидки с цены являются одним из многочисленных и наиболее часто используемых приемов. Они, в свою очередь, имеют следующие разновидности:

   скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки при предварительном бронировании в установленные сроки;