Стимулирование сбыта туристических услуг, цели, методы и средства стимулирования

   скидки сезонных распродаж;

   скидки определенным категориям клиентов (дети, молодожены и др.);

   бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам;

   скидки на билеты для однородных групп, скидки для детей, пожилых людей, студентов

   специальные скидки на номера в отелях в ''мертвый'' сезон.

2.      Образцы достаточно часто применяются при стимулировании потребителей. Однако в отличие от обычных товаров, имеющих физическое воплощение, туристский продукт не виден клиенту. Данное обстоятельство осложняет использование образцов в сфере туризма. Поэтому их распространение осуществляется через предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение нескольких дней в том случае, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при приобретении тура на 24 дня клиент может получить бесплатное обслуживание еще на 2-3 дня. Стимулирование сбыта может быть достигнуто также путем включения в комплексное обслуживание ряда бесплатных дополнительных услуг (например, пользование теннисными кортами, бесплатный вход на пляж и т.д.).

3.      Премии предоставляются чаще всего в вещественной форме в качестве вознаграждения за обращение к конкретной услуге. Широкое распространение получило предложение фирменных маек, дорожных сумок, цветов, мелких предметов домашнего обихода, калькуляторов и др.

4.      Зачетные талоны - специальный вид премии, которая выдается при покупке туристского продукта в виде талонов для получения вознаграждения в другом месте, например талонов на транспортные средства (автомобиль, катер, яхту и др.).

5.      Купоны - это своеобразные сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении туристской услуги. Купоны могут распространяться сотрудниками фирмы, через прессу, рассылаться по почте. Достаточно часто купоном является рекламное обращение, опубликованное, например, в газете. Купоны эффективны для стимулирования потребления новых продуктов, а также при решении задачи более глубокого проникновения фирмы в определенные сегменты рынка. Кроме того, данный способ стимулирования сбыта позволяет в определенных ситуациях выявить эффективность размещения рекламы в прессе.

6.      "Подкрепление" продукта — меры по поддержанию имиджа туристского предприятия и привлечению новых клиентов. Иными словами, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты фирмы (информационные материалы, комфорт и удобство в обслуживании), а также способ проявления личного внимания к ним (вручение сувениров с фирменной символикой, поздравление с праздником и др.). Особое внимание оказывается постоянным клиентам фирмы путем размещения их в престижных номерах гостиницы и на лучших местах в ресторане, подношения цветов, сувениров, направления поздравлений по случаю праздников и торжественных дат.

7.      Экспозиции в местах продажи используются в основном для повышения степени осведомленности клиентов о предлагаемых услугах. Однако отсутствие у туристского продукта материальной формы существенно осложняет оформление экспозиций, снижая их привлекательность. В свою очередь это, безусловно, сказывается на результатах - далеко не всякая экспозиция вызывает у клиентов желаемый интерес.

8.      Презентации продукта как элемент маркетинговой деятельности туристской фирмы приобретают все большее значение. Проведение семинаров, консультационных дней и "выездных" (например, на выставках) показов направлено на привлечение клиентов. Фирмы, активно применяющие этот инструмент стимулирования потребителей, создают специальные команды профессионалов. Творчески используя разнообразные средства демонстрации, эти команды способствуют пробуждению интереса целевой аудитории и желания у потенциальных клиентов приобрести тот или иной продукт. Роль демонстраций велика во всех рыночных сегментах.

9.      Конкурсы и игры представляют собой достаточно эффективный способ поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой клиентуры. Особым успехом подобные мероприятия пользуются среди молодежи и лиц третьего возраста. Однако они могут применяться и для стимулирования потребления туристских продуктов, предназначенных для других сегментов рынка. Конкурсы и игры предполагают наличие призов как для победителей, так и для остальных участников. Оригинальность правил и содержание подобных мероприятий могут становиться объектом конкуренции и предметом творчества. ,

10. Лотереи и викторины. В этой области туристские предприятия обладают свободой творчества и могут предлагать совершенно необычные условия. В качестве призов обычно используются дорогостоящие товары (автомобили, туристские поездки, высококачественная аудио- и видеотехника и др.), что привлекает к этим мероприятиям (следовательно, и к фирме) дополнительное внимание потенциальных клиентов.

Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Эти сроками как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стимулирующие меры связаны с определенными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет.

          Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводится оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРОЦЕССА СТИМУЛИРОВАНИЯ УСЛУГ

В ООО «ТК Кругозор»

2.1.           Общая характеристика деятельности ООО «ТК Кругозор»

Общество с ограниченной ответственностью «ТК Кругозор» (далее ООО «ТК Кругозор») активно работает на российском рынке с 1996 года. Это одна из ведущих компаний на российском рынке, занимающихся автобусными турами по Европе.

Туристская форма  ведет свою деятельность на основе Гражданского Кодекса Российской Федерации, принятого Государственной Думой 21.10.94 г. и одобренного Советом Федерации. Общество является юридическим лицом и действует на основе Устава и Учредительного договора, Реестровый номер № МТ3 004906 и, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс и расчетный счет.

ООО «ТК Кругозор» - член РАТА (Российская Ассоциация Туристических Агентств), постоянный участник и лауреат почетных дипломов, международных выставок ITB, MITT, ОТДЫХ, участвует в ряде региональных выставок в Самаре, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде и многих других.

Компания ООО «ТК Кругозор» в 2006 году признана РСТ действительным членом объединения, следующим принципам непрерывного роста, деловой этики и содействующим развитию туристической индустрии на территории РФ и за ее пределами. В 2005 году компания получила диплом за успехи в использовании современных интернет-технологий в туризме, и активное применение сети Интернет для рекламы туристических услуг.

В рекламе компания придерживаются единого стиля, начиная со слогана, на котором, как на фундаменте, выстраиваются конкретные аргументы в пользу бренда «ТК Кругозор». Рекламные материалы, выдержанные в едином фирменном стиле, присутствуют во всех агентствах, оказывающих услуги клиентам.

Персонал компании состоит из высококвалифицированных специалистов, за плечами которых многолетний опыт работы в туризме.

Регулярно сотрудники компании выступают в роли экспертор-консультантов и дают интервью журналистам различных российских печатных и электронных изданий по вопросам, связанным с экскурсионными турами по Европе. Оценкой качества труда сотрудников являются и многочисленные благодарности туристов в прозе и стихах, картинах и песнях. Регулярность, надежность, качество, профессионализм - вот основные критерии деятельности фирмы.

Офис компании находится по адресу: г. Москва, ул. Марксистская, дом 3, офис 419.

Сайт в Интернете: http://krugozor.ru.

Путевки компании в сентябре 2005 года можно было  приобрести в 1154 фирмах из 148 городов. На данный момент их число значительно увеличилось и составляет 2160 фирмы более чем из 250 городов.

ООО  «ТК Кругозор» предлагает автобусные (в том числе и с отдыхом на море) и комбинированные (ж/д + автобус) туры по Европе,  детские программы, туры на заказ, туры за автомобилем.

Основная деятельность компании – бронирование и продажа только своих хорошо отработанных и принципиально новых туров.

Имея надежных партнеров в Европе, данная компания организует любую групповую поездку по заказу клиента в следующие страны: Францию, Италию, Испанию, Германию, Нидерланды, Бельгию, Люксембург, Польшу, Чехию,  Швейцарию, Австрию. Сотрудниками фирмы были разработаны самые разнообразные автобусные туры с учетом интересов клиентов любого возраста. Автобусные  туры компании «ТК Кругозор» это - доступные цены, насыщенная экскурсионная программа, профессионализм сопровождающих. Продуманное, и как результат, удачное сочетание в автобусном туре стран и городов привлекают все большее и больше клиентов.

Наиболее полно насладиться красотами Европы, подробно ознакомиться с историей, культурой, традициями и обычаями народов Европы дают именно автобусные туры. Автобусные туры предполагают непосредственное «погружение» в повседневную жизнь и дают возможность лучше почувствовать современный ритм Европы. За небольшой промежуток времени, в течение которого проходят автобусные туры, можно существенно улучшить свой иностранный язык. Автобусные туры позволят расширить круг своих знакомых и приобрести новых. И, кроме того, автобусные туры не предполагают значительных финансовых затрат.

Достоинства

   высокая мобильность,

     доступность,

   бюджетность,

   возможность транспортировки багажа,

   возможность остановок в пути (во время пути, каждые 4-5 часов автобус делает остановки, продолжительность которых строго регламентируется Международными правилами пассажирских перевозок и контролируется руководителем группы)

        широкий обзор.
Недостатки

        укачивание

        длительное сидение в одном положении

        сложности с приготовлением пищи

        биотуалетом разрешено пользоваться только в экстренных ситуациях, т.к. он имеет ограниченную емкость (20-30л)

        ночные переезды

Организационная структура фирмы и управление. Организационная структура фирмы заслуживает отдельного внимания. В ней присутствуют следующие отделы:

Функции Финансового Отдела в ООО «ТК Кругозор»  сочетают в себе Коммерческий Отдел и Бухгалтерия.

При этом Главный Бухгалтер и Коммерческий директор подчиняются непосредственно Генеральному Директору.

Коммерческий отдел осуществляет работу по обеспечению контроля за выполнением плана по выручке от реализации и прибыли, заключает договоры с предприятиями, проверяет рентабельность, ликвидность и платежеспособность агентств, также осуществляет финансовые операции внутри  компании и финансовое планирование.

Бухгалтерия ведет учет контрактов, договоров по долговременному оказанию услуг в области ремонта автобусной техники, осуществляет контроль за объемом выполняемых работ, правильным оформлением актов выполненных работ, накладных и отпуск товарно-материальных ценностей, принимает отчетность о затратах, осуществляет расчеты с личным персоналом.

Исполнительный директор  занимается тем, что пытается правильно организовать работу всего персонала фирмы, рационально распределить имеющийся персонал, нанимает новый персонал, пытается разрешить все конфликтные ситуации, предотвратить их появление.

Клиентский отдел. Именно  благодаря ему туристская фирма в значительной степени обеспечивают реализацию своего туристского продукта. В обязанности менеджеров компании входит:

1.      Ответы на телефонные звонки и ведение переговоров с агентствами.

2.      Встреча клиентов в офисе фирмы.

3.      Ознакомление клиента с программами предлагаемых маршрутов,  графиками заездов, проспектами отелей, брошюрами, информационными листами, в которых содержатся подробные сведения о содержании и качестве пакета услуг, условиями и особенностями путешествия автобусом, требованиями, предъявляемыми к туристам, выезжающим за пределы РФ, ознакомление с последствиями  нарушений условий  и  сроков  пребывания  в странах Европы и Шенгенского соглашения.

4.      Предоставление полной информации о времени и месте начала выбранного тура.

5.      Ознакомление туриста с условиями заключения договора с турфирмой, информационным листком и журналом инструктажа, где отражены правила техники безопасности, порядок прохождения пограничных и таможенных пунктов.

6.      Ознакомление со схемами расположения мест в автобусе и бронирование за клиентом индивидуального места (при условии внесения полной или предварительной оплаты в размере 30%-50% стоимости туристкой путевки).