Современные методы стимулирования сбыта, используемые на российском рынке

 

     Принимая  во внимание, что плотник зарабатывает в среднем 12,68 долл. в час, а маляр — 10,40 долл. в час, несложно понять, что владельцы домов будут стараться многие виды работ выполнять самостоятельно (ремонт, изменения и добавления в доме).

     Журнал  «Хоум Сентер» описывает профиль  своей клиентуры следующим образом:

     69% имеют доход более 10 000 долл. в  год

     больше  всех покупают покупатели старше 55 лет (средний размер покупки 13,20 долл.)

     покупатели  от 25 до 44 лет составляют 66% всей клиентуры  центров товаров для дома.

     Еще одним важным демографическим фактором является участие женщин в процессе покупки инструментов. Согласно исследованиям, проведенным Национальной ассоциацией  производителей инструментов:

     1) 30% всех решений о покупке исходят от женщины или от жены и мужа;

     2) 33% объема продаж приходится на женщин.

     Из  семнадцати отчетов магазинов товаров  для дома следует, что 51% решений  о покупке было принято женщиной одной или вместе с мужем, что  составило 49% объема продаж. Кроме того, фирмой «Popular Mechanics» несколько лет назад проведено исследование относительно количества разных инструментов, находящихся в личном пользовании членов сегмента «сделай сам». Такая информация представляет большое значение для маркетинговой деятельности ИТ.

     Рынок потребителей-профессионалов

     К потребителям-профессионалам относятся  плотники, каменщики и др., т.е. те, кто покупает инструменты для  профессионального использования. Несмотря на то, что строительный бизнес переживает в настоящее время  период спада, процент продаж составляет около 40% от всего рынка стройматериалов. Тридцать шесть процентов продаж магазинов «сделай сам» приходятся на строителей и подрядчиков (исследования журнала «Хоум Сентер», 1974 г.).

     Диллард чувствовал, что теперь он был достаточно знаком с факторами, влияющими на его решение, но у него возникали трудности с выработкой единой структуры решения. Он пока не представлял, как превратить свои мысли в четкие рекламные цели и стратегии.

     Он  знал, что представление новой  марки «Иско» будет непростым, учитывая ограниченные ресурсы и жесткую конкуренцию в отрасли, но был уверен, что правильно спланированная программа будет иметь успех.

     «Если вы хотите изменить марку, это означает, что вы хотите сдвинуть с места  огромную аморфную массу. Покупательские привычки потребителей выражаются оборотами их речи, а обороты их речи укрепляют покупательские привычки. Это замкнутый круг, из которого нельзя вырваться, особенно когда у конкурентов на это больше средств, чем у тебя. Поэтому здесь необходимо эффективно использовать любой шанс».

 

      Заключение

     Деятельность  по стимулированию сбыта может быть спланирована в виде соответствующей  программы. При разработке программы  принимается в расчет размер и  продолжительность стимулирования, определяется, на кого оно направлено, с помощью каких методов оно будет осуществляться, составляется бюджет стимулирования. Такая программа может быть предварительно опробована, желательной является оценка результатов программы.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованной литературы

 

1. Бове  Кортлэнд Л., Арене Уильяме Ф. Современная реклама. Издательский дом «Довгань», 2005. 704 стр.

2. Блажнов  Е.А. Паблик рилейшнз. Учебное  пособие для деловых людей.  М., ИМА-пресс, 2007.

3. Маркетинг  во внешнеэкономической деятельности  предприятия. М., Внешторгиздат, 2007.

4. ХайемА. Маркетинг для «чайников». Киев-Москва. Диалектика, 2008.

5. Aaker David A., Myers John G. Advertising Management. Prentice-Hall International, Inc., 2007.

6. Dibb S., Simkin L., Pride W., Ferrell O. Marketing: Concepts and Strategies. Second European Ed.,- Houghton Mifflin Co., 2007.