Современные методы маркетинга

     Сегодня только 20—40% потребителей обращаются к рекламе, чтобы выбрать товар. Таким образом, цифры фактического охвата аудитории следует делить на 2, а то и на 5.

     В условиях усиления конкурентной борьбы, как отмечалось выше, имеет место  «перенасыщенный» рынок мало отличающихся по своим потребительским свойствам товаров, что приводит к снижению цен, а, следовательно, прибыли производителей и их возможностей тратить на рекламу, стоимость которой неуклонно растет.

     Как правило, вознаграждение рекламных  агентств рассчитывается исходя из размещенной рекламы и не увязано с фактической продажей товара.

     Усилилось отрицательное отношение к рекламе  из-за ее назойливого, раздражающего  характера. Около 60% опрашиваемых относятся  к рекламе отрицательно и только порядка 10% — положительно.

     С учетом этих обстоятельств, для многих групп товаров более широко используются методы стимулирования сбыта — прежде всего, торговых посредников (конечный результат в данном случае является вполне конкретным — товар, взятый на реализацию, заключение сделки).

     Эффективно  работающие на рынке компании помимо рекламы и стимулирования сбыта  все шире используют другие коммуникационные факторы: сам продукт, его упаковку и этикетки, эффективность работы персонала (торговых агентов, продавцов), связи с общественностью и др.

     В условиях современного «пресыщения» рынка  различными товарами при их практически  равной стоимости и качестве огромное значение потребитель придаёт именно нематериальным ценностям бренда, за которые, в конечном счете, и платит деньги. Чтобы привлечь внимание потребителя, заставить совершить покупку, упаковка товара должна вызывать доверие, быть понятной покупателю, близкой ему по духу и восприятию окружающего мира. Сложность заключается в том, что просто красивого дизайна недостаточно для того, чтобы упаковка «работала». Помимо художественного решения, основным условием повышения уровня психологического воздействия упаковки является умение правильно выделить основополагающие элементы, влияющие на принятие потребителем решения о покупке. Неверная форма, как, безусловно, и неверное содержание, может вступить в конфликт с присущими целевой аудитории установками поведения.

     Личностный  характер отношений торговых представителей клиентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать доверительные и даже неформальные отношения и побуждать клиентов к ответной реакции. Использовать личную продажу целесообразно с крупными клиентами, каковыми являются промышленные предприятия, оптовые покупатели, крупные предприятия розничной торговли. Именно здесь возможен ощутимый экономический эффект, ввиду того, что затраты на оплату услуг торгового агента несоизмеримы с прибылью, получаемой от заключаемых сделок.

     Торговый  персонал фирмы должен четко представлять стратегические цели и установки фирмы. Именно из них вытекают основные задачи для торгового персонала.

     В качестве основных перед торговым персоналом могут быть поставлены цели, ориентированные  на создание спроса либо благоприятного образа фирмы.

     При ориентации на спрос торговый персонал может выполнять следующие действия:

     - предоставление исчерпывающей информации о своей продукции и основных ее  особенностях;

     - разъяснение отличительных преимуществ перед товарами конкурентов;

     - стремление превратить потенциальных потребителей в покупателей;

     - продажу сопутствующих товаров;

     - выявление причин неудовлетворительности и принятие мер по устранению предубежденности;

     - обеспечение доставки, установки и других работ по послепродажному обслуживанию.

     Многие  факторы воздействуют на брэндинг. Наиболее сильно влияет на людей то, что они читали, видели или услышали в средствах массовой информации. Реклама бренда в средствах массовой информации, является очень сильным фактором, который может повлиять на компанию в двух направлениях. Если средства массовой информации отзываются негативно по поводу вашей торговой марки, это окажет негативное воздействие на личность бренда и может иметь катастрофические последствия. Когда связь с общественностью осуществляется правильно, то средства массовой информации, могут сообщить только нужную и интересную информацию общественности, исключив все остальное. Ограниченность времени, и реалии экономики, играют такую же заметную роль в процессе принятия решений, как и значимость информации, которая рассматривается общественностью.

     2.3 Современные методы маркетинговых коммуникаций

     Цифровая  революция открыла новые возможности, как для потребителей, так и для компаний. Если эпоха Промышленной революции характеризовалась массовым производством и массовым потреблением, переполненными товарами магазинами, повсеместной рекламой и безудержной погоней за скидками, то Информационная эпоха предлагает более точные уровни производства, более прицельную коммуникацию и более сбалансированную ценовую политику.

     Возрастание роли маркетинга, основанного на CRM-технологиях.

     CRM — это направленная на построение  устойчивого бизнеса концепция  и бизнес-стратегия, ядром которой является «клиенто-ориентированный» подход. Эта стратегия основана на использовании передовых управленческих и информационных технологий, с помощью которых компания собирает информацию о своих клиентах на всех стадиях принятия решения о покупке (привлечение, удержание, лояльность), извлекает из нее знания и использует эти знания в интересах своего бизнеса путем выстраивания взаимовыгодных отношений с клиентами. Технически CRM поддерживается с помощью специального оборудования и программного обеспечения, обслуживающего сбор, обработку и оперативное обновление данных о клиентах и взаимоотношениях компании с ними, а также способствующего автоматизации и координации бизнес-процессов в маркетинге, продажах и обслуживании. Обеспечиваются участие потребителя в деятельности компании, его влияние на процесс создания, производства и сервисного обслуживания продукта.

     Анализируется цикл продаж по времени и затратам, что, в свою очередь, позволяет оптимизировать издержки, выявить приоритетные сегменты и предпочтительных клиентов, а также наиболее доходные каналы сбыта.

     Но, как и во всем, существуют достоинства и недостатки новой технологии. В таблице 2 автор рассмотрит в каком бизнесе от CRM-технологии есть польза, а в каком нет.

     Таблица 2

     Плюсы и минусы CRM-технологии

     В ближайшие годы будет иметь место тенденция расширения использования ресурсов Интернет-маркетинга в России. Здесь, прежде всего, имеется ввиду проведение маркетинговых исследований (мониторинг рынков и анализ деятельности конкурентов, проведение опросов посетителей собственного сервера, тестирование нового продукта, исследование результатов телеконференций, использование данных опросов, проводимых на других серверах), поиск клиентов и партнеров, проведение рекламных кампаний, стимулирование сбыта, осуществление связей с общественностью, электронная коммерция.

     Интернет-маркетинг  – это один из элементов электронной  коммерции.

     Интернет-маркетинг — это практика использования всех аспектов традиционного маркетинга в Интернете, затрагивающая основные элементы маркетинг-микса: цена, продукт, место продаж и продвижение. Основная цель — получение максимального эффекта от потенциальной аудитории сайта.

     Интернет-маркетинг появился в начале 1990-х годов, когда текстовые сайты начали размещать информацию о товарах. Сейчас интернет-маркетинг — это нечто большее, чем продажа информационных продуктов, сейчас идет торговля информационным пространством, программными продуктами, бизнес-моделями и многими другими товарами и услугами. Такие компании, как Google, Yahoo, и MSN подняли на новый уровень и сегментировали рынок интернет-рекламы, предлагая малому и среднему бизнесу услуги по локальной рекламе. Рентабельность инвестиций возросла, а расходы удалось снизить. Этот тип маркетинга стал основой современного капитализма, которая позволяет любому, у кого есть идея, товар или услуга, достичь максимально широкой аудитории.

     Использование термина «интернет-маркетинг» обычно подразумевает использование стратегий  маркетинга прямого отклика, которые  традиционно используются при прямых почтовых рассылках, радио и в телевизионных рекламных роликах, только здесь они применяются к бизнес пространству интернета.

     Эти методы оказались очень эффективными при использовании в интернете  благодаря возможностям точно отслеживать  статистику, умноженным на возможность  находиться в относительно постоянном контакте с потребителями, будь-то сектор B2B или B2C (бизнес-потребитель). Эта возможность прецизионного анализа применяется сейчас повсеместно, и поэтому так часто можно увидеть такие термины, как ROI — коэффициент окупаемости инвестиций, conversion rate — коэффициент эффективного посещения (он же — Конверсия сайта), а также мгновенно получить статистику продаж, спроса и т. д.

     Интернет-маркетинг  ассоциируется с несколькими бизнес-моделями. Основные модели: бизнес-бизнес (B2B) и бизнес-потребитель (B2C). B2B состоит из компаний, которые делают бизнес между собой, в то время как B2C подразумевает прямые продажи конечному потребителю. Первой появилась модель B2C. B2B схема оказалась более сложной и начала действовать позже. Третья, более редкая модель это — «пользователь-пользователь» (P2P), где обычные пользователи интернета меняются между собой и продают товары друг другу. Как пример можно привести международный аукцион eBay или систему обмена файлами Kazaa.

     Интернет-маркетинг  в первую очередь предоставляет потребителю возможность получить информацию о товарах. Любой потенциальный потребитель может, используя интернет, получить информацию о товаре, а также купить его. Хотя, если там не будет информации об одном товаре, или он её не найдёт, то, скорее всего он приобретёт другой товар у конкурента.

     Применение  методов интернет-маркетинга нацелено на экономию средств (на заработной плате  сотрудников отделов продаж и  на рекламе), а также на расширение деятельности компаний (переход с  локального рынка на национальный и международный рынок). При этом как крупные компании, так и малые, имеют более уравновешенные шансы в борьбе за рынок. В отличие от традиционных рекламных медиа (печатных, радио и телевидения), вход на рынок через интернет является не слишком затратным. Важным моментом является то, что в отличие от традиционных маркетинговых методов продвижения, интернет-маркетинг дает чёткую статистическую картину эффективности маркетинговой кампании.

     В сравнении с другими видами медиамаркетинга (печатными, радио и телевидением), интернет-маркетинг растет очень быстро. Он завоёвывает все большую популярность не только у бизнеса, но и обычных пользователей, которые хотят продвинуть свой эффективный веб-сайт или блог и заработать на нем. Тем не менее, в развитых странах, затраты на интернет-маркетинг и рекламу составляют около 5 % от общих рекламных затрат.

     В результате Интернет позволяет перейти  от массового маркетинга к маркетингу «один-одному». В таблице 3 приведены данные по сравнению характеристик массового маркетинга с маркетингом «один-одному».

     Таблица 3

     Сравнение массового маркетинга и маркетинга «один-одному»