Отмечая преимущества психографического метода сегментации рынка, с уверенностью можно сказать, что он позволит обеспечить туристские фирмы значительной информацией для планирования, разработки, позиционирования, продвижения и распределения туристского продукта на рынке, а также помочь при выявлении потенциальных клиентов для более эффективного использования денежных средств, выделяемых на маркетинг и продвижение турпродукта. Последнее приобретает особую актуальность для государственных туристских организаций, у которых средства на продвижение и рекламу очень ограничены.  
Однако сегментирование туристического рынка было бы бесполезным, если бы оно проводилось без параллельного определения основных потребностей членов выделяемого сегмента рынка, а также без определения требований к возможностям туроператора для качественного и эффективного удовлетворения дефинированных для каждого сегмента потребностей. Возможности туристического оператора условно можно разбить на следующие категории: 

• базовые (прежде всего это наличие офиса и его внешний и внутренний вид, наличие у оператора лицензии и срок ее действия, уровень качества оргтехники и средств связи); 
• финансовые (наличие у собственников оператора источников финансирования грядущих рекламных кампаний, туристических кредитов и т.д.); 
• деловые (наличие у оператора связей и договорных отношений с перевозчиками, хотельерами, экскурсионными бюро и т.д., наличие личных связей с другими операторами и агентствами, в органах власти); 
• информационные (наличие у оператора информации или доступа к источникам информации, информационная оснащенность); 
• возможности персонала (внешний вид, возраст, коммуникабельность, обаятельность, профессионализм, эрудиция, знание иностранных языков, ПК); 
• технологические (наличие у оператора «ноу-хау» применяемых в постоянной работе технологий: технологии ведения переговоров, телефонных продаж, нейролингвистического программирования и т.д.)[1]. 

     Таким образом, сегментирование туристического рынка проводится не только с целью разбивания всех потребителей на определенные категории и сегменты, но и для определения потребностей каждого выделенного сегмента и возможностей туристического оператора для их качественного и эффективного удовлетворения. Если какая-то из возможностей туристического оператора не удовлетворяет требованиям, выполнение которых необходимо для работы с определенным сегментом, оператор может либо довести свои возможности до определенного высокого уровня, либо просто отказаться от дальнейшей работы с представителями данной группы потребителей. Например, для работы с VIP-клиентами обязателен солидный офис с хорошим месторасположением[11]. 

     На практике туроперейтинга сегментирование туристического рынка проводится на основании ряда принципов, среди которых наиболее важными являются: географический, экономический, групповых предпочтений, демографический и принцип туристических предпочтений. 

  2. МЕТОДИКА СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА

    ООО «КАЛЕЙДОСКОП»

  2.1 характеристика предприятия  ООО «Калейдоскоп»

 

     Туристская фирма «Калейдоскоп» является обществом с ограниченной ответственностью.

     Юридический адрес фирмы 191040, Российская Федерация, Новосибирск, Челюскинцев 14/2-402. Официальный сайт www.k-scop.ru.

     Общество  с ограниченной ответственностью ООО «Калейдоскоп» является юридическим лицом - коммерческой организацией, Уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданным в целях извлечения прибыли. Общество действует на основании Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество имеет Самостоятельный баланс, расчетный и иные счета. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения. ООО «Калейдоскоп» осуществляет следующие виды деятельности:

     - Выездной туризм

     - Въездной туризм

     - Внутренний туризм

     - Бронирование и продажа авиационных и железнодорожных билетов

     - Обслуживание корпоративных клиентов   

     Услуги, которые предлагает туристическая фирма «Калейдоскоп»: 

     - Регулярные групповые экскурсионные туры по России и СНГ:

     - Регулярные групповые экскурсионные туры по всей Европе и Азии

     - Туры с отдыхом на море по России, странам СНГ  и за рубежом 

     - Индивидуальные туры в по всему миру и Vip-туры

     - Корпоративное обслуживание

     - Бронирование и продажа авиабилетов на регулярные рейсы российских и зарубежных авиакомпаний

     - Бронирование и продажа железнодорожных билетов

     - Бронирование гостиниц в России и за рубежом

     - Заказ трансферов в России и за рубежом

     - Транзитное обслуживание в Москве

     - Организация корпоративных мероприятий

     - Организация участия в отраслевых и специализированных международных выставках

     - Организация конференций и конгрессов в России и за рубежом

     - Оформление выездных виз для российских граждан

     -  Медицинское страхование путешествующих по России и выезжающих за рубеж

      В данной организации ежегодно проводятся различные акции и скидки. ООО «Калейдоскоп» одна из не многих фирм, которая может предоставить путевку даже в Антарктиду. Выбор направлений, по которым потребитель может отправиться в путешествие очень велик.

     Поддержка продаж - это предложение дополнительного  мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения тур фирмами используются различные скидки. ООО «Калейдоскоп» предлагает следующую систему скидок:

     - скидки на праздники 

     - семейные скидки

     - групповые

     - детские

     - специальные (для тех, кто владеет  купоном на скидку или для  клиентов, которые приводят в  фирму нового клиента) (См. Приложение 5)

     - прочие.

     Следующим этапом управлением канала сбыта  является участие в работе различных  туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей.

  2.2 Выбор принципов сегментирования

 

      Итак, в ходе выполнения курсовой работы я узнал, что сегментирование – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары.

      Теперь  предстоит выбрать систему сегментации, наиболее подходящую для выбранного мной предприятия.

      Сегментирование рынков товаров и услуг можно  производить по разновидностям конечных потребителей, по весомости заказчиков, по их географическому местоположению. Эффективность аналитической работы по сегментированию зависит от того, в какой мере получаемые сегменты поддаются замерам, оказываются доступными, солидными и пригодными для проведения в них целенаправленных действий. Затем необходимо отобрать один или несколько самых выгодных для себя сегментов рынка. Сегменты рынка можно оценивать как с точки зрения присущей им привлекательности, так и с точки зрения сильных деловых сторон, которыми фирма должна обладать, чтобы добиться успеха в конкретном сегменте.

      Обязательным  условием сегментирования является его проведение с поправкой на общую динамику туристского рынка, то есть, при сегментировании обязательно должны учитываться факторы, влияющие на размер сегмента, его стабильность, емкость и покупательский спрос его членов. К примеру:

• негативные экономические тенденции в регионе;
• неблагоприятная для развития международного туризма политическая ситуация;
• изменение демографических факторов в регионе (сокращение рождаемости, более позднее вступление в брак, популярность бездетных семей) может привести к увеличению сегмента пенсионеров и сениоров, в ущерб молодежи и школьникам;
• психосоциальные изменения в обществе (перемена образа жизни, повышение уровня образования населения) непременно повлияют на размеры сегментов, выведенных на основе принципа туристических предпочтений.

      Сегментация рынка на однородные группы является абсолютно необходимым шагом процесса планирования маркетинга и продвижения услуг. Выбор целевых сегментов рынка – это оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими услугами. Чаще всего для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.

      На  мой взгляд, сегментация туристского рынка по возрасту является наиболее приемлемой и подходящей, и не только привлекательной самой по себе, но и такой, для успешной работы в которой у фирмы есть необходимые деловые предпосылки. Этот вид сегментации и будет применена в ходе работы конкретного предприятия.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  2.3 Целевой рынок.  Выбор основного  направления

 

      После того как фирма выявила наиболее привлекательные для себя сегменты, она должна задаться вопросом, какой из них наиболее полно соответствует ее сильным деловым сторонам.

      Следовательно, за процессом сегментации идет этап отбора целевого рынка.

      Целевой рынок – это наиболее подходящая и выгодная для туристского предприятия группа сегментов рынка (или один-единственный сегмент), на которую направлена его маркетинговая деятельность.

      Выбору  целевого рынка необходимо уделять  серьезное внимание, так как от этого в большей мере зависит  вся последующая деятельность предприятия. Строго говоря, прежде чем принять  решение о выборе того или иного  сегмента в качестве целевого, необходимо ответить на следующие вопросы:

      Каковы  нужды и ожидания потребителей?

      В состоянии ли фирма удовлетворить  их?

      Сможет  ли фирма сделать это лучше, чем  конкуренты?

      Достигнет ли она при этом поставленных целей?

      Выбор целевого рынка предполагает определенную последовательность действий (рис. 2). 

        

      Рис 2. Последовательность действий при выборе целевого рынка. 
 

      Для оценки доступности сегмента рынка для туристского предприятия необходимо получить информацию о том, существуют ли какие-либо препятствия, имеется ли принципиальная возможность начать внедрение и продвижение своего продукта на том или ином сегменте рынка.

      Оценка  существенности сегмента предполагает определение того, насколько реально ту или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам. Следует выяснить – устойчивы ли потребности сегмента в отношении предлагаемого продукта. В противном случае можно попасть в сегмент, где конкуренты имеют прочные позиции, или предложить туристский продукт с нечеткими, размытыми адресными характеристиками, который не будет признан клиентами.

      Анализ  возможностей освоения сегмента рынка  предполагает:

• оценку риска;
• выявление позиций основных конкурентов;
• определение возможной реакции конкурентов на появление новой фирмы;
• прогнозирование возможного объема продаж и прибыли.